《部编高教版2023中职语文 职业模块2-2洽谈教学设计》由会员分享，可在线阅读，更多相关《部编高教版2023中职语文 职业模块2-2洽谈教学设计（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、洽谈教学设计教学目标知识目标：了解洽谈的原则，掌握洽谈的语言运用技巧，能恰当、准确、得体地使用相关语言，做好洽谈工作。技 能 目 标 ：引入实践生活中的洽谈案例，让学生学会洽谈技巧礼仪，展示良好的职业素质。提高学生在服务接待中解决问题的洽谈能力。情感、态度价值观目标：理解洽谈作为商业服务活动中，对洽谈能够顺利进行，建立双方信任感的重要性。教学重点通过仿真实训案例剖析，提高学生在服务接待中解决问题的洽谈能力。教学难点学生在正式的写作中，因缺乏社会实践经验，在活动中不能反映实际中碰到的问题，解 决的方法等，需要组织学生结合案例反复研讨，才能融会成职业行为。学时安排 1 学时教 学 方 法 ：案例教
2、学、讲授法、合作探究法、实践法教学过程一、导入什么是洽谈?洽谈是指在商业服务活动中，为促成买卖、交易而与人进行商谈的一种口语交际形式。(设计意图：提问导入，使学生思考问题，迅速进入课堂中。)二、洽谈的概述1、 定义与特点，工作或生活中针对某种事项与他人进行接洽和商谈。具有明确的目标、特定的参与者、特定的时间和地点、信息的交流与沟通、结果的互利 共赢等特点。2、重要性：达成共识，解决问题与纠纷3、 适用范围：商业合作，政治外交和社会服务。4、洽谈原则5、 原则6、案例分析案例一： “这是总统夫人喜欢的钻戒”在美国某商店， 一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对
3、他们说：“有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买。”这 对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。 俗话说： “劝将不如激将。”如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚 钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心、荣誉感，这对夫妇 也不例外。当他们听说某总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、 争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。三、方法技巧案例展示一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成 员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对
4、 方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?请学生思考小组讨论并进行回答案例分析1.案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊 斯兰教。2.这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作。(设计意图：培养学生探究合作能力，学会自主思考自主解决问题。) 1.了解对方。在进行谈判之前，我们应该尽可能地收集和分析对方的信息，包括他们的目标、需求、 利益、底线、风格、文化、习惯等。2. 设定目标。应该明确自己在谈判中想要达成的目标，以及自己可以接受的最低条件。 应该
5、考虑对方可能提出的目标和条件，以及我们是否能够接受或拒绝。3. 制定方案。根据自己和对方的目标和条件，准备多套可行的谈判方案，并预估每个方案可能带来的 利弊和风险。先提出最有利于自己的方案，如果遭到拒绝或反驳，再逐步调整或变通，直到找到一个 双方都能接受的方案。4. 建立氛围。在谈判开始时，尽量营造一种友好、合作、信任的氛围，通过寒暄、赞美、分享等方式与对方建立良好的关系和沟通渠道。5. 倾听理解。积极地倾听和理解对方的观点和诉求，避免打断或否定对方。通过提问、反馈、总结等方式，确认和澄清对方的信息和意图，发现对方的优势和弱点。 6. 表达说服。清晰地表达和阐述自己的观点和诉求，用事实、数据、
6、逻辑等方式支持自己的论点，并 用故事、比喻、情感等方式增强自己的说服力。语言简练、恰当、有力，并适时使用一些影响力的原则，比如互惠、承诺、社会证明、 权威、喜好、稀缺等，来影响和改变对方的态度和行为。7.协商妥协。灵活地调整自己的方案和条件，根据对方的反馈和变化，寻找双方的共同利益和最大公 约数。在不损害自己的核心利益的前提下，适当地向对方做出让步和妥协，并要求对方给予相 应的回报和承诺。8. 控制局面。主动地把握谈判的节奏、方向、气氛和趋势，避免被对方所牵引或干扰。根据自己的优势和对方的弱点，采用不同的策略和手段，比如曲线进攻、分而治之、以 退为进等，来影响和改变对方的态度和行为。9. 总结
7、确认。在谈判结束时，及时地总结和确认双方已经达成的协议和未解决的问题，并将其书面化 或形式化，以防止对方反悔或出现纠纷。协议中明确双方的权利和义务，以及违约的后果和解决方式。10. 评估反思。自己和对方的表现和结果进行客观和全面的评估和反思，找出自己的优点和不足，总结 自己的经验和教训，为下一次谈判做好准备。案例二：与众不同的推销语言你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“像这种老爷车，修理费相当可观。” 这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜!”事实上，他心中 早就想换辆新车，经推销员这么一说
8、，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同 的推销员购买了一辆崭新的汽车。四、设计方案1.制定谈判策略 确定谈判目标：明确谈判的标的、价格、时间等关键因素，并设定可接受的 最低标准。 设计谈判方案：根据客户情况和谈判目标，设计具体的谈判方案，包括谈判 的策略、技巧、议程等。 预测对方反应：预测对方在谈判中的可能反应，并制定相应的应对策略。 2.组建谈判团队 确定团队成员：根据谈判的规模和复杂程度，确定合适的团队成员，包括负责 人、主谈人、辅谈人等。 分工与协作：根据团队成员的特点和专长，合理分配任务，明确各自的职责和 协作方式。 制定团队行动计划：制定详细的谈判计划，包括时间表、地点、资料准
9、备、食 宿安排等，确保谈判顺利进行。3.明确谈判议程要点一：确定谈判的主题和目标要点二：了解双方的立场和利益要点三：制定谈判策略五、洽谈禁忌礼品馈赠：馈赠礼品既是国际商务谈判中的一种润滑剂，又是一种文化地雷阵，因为它 一方面能加深感情，促进与客户的关系，另一方面却又由于文化差异而犯种种禁忌赠送类别：赠酒在法国很流行，尤其是备受法国人欢迎和引以为豪的红葡萄酒或白葡萄酒，但在阿拉伯国家却是禁品。赠送绿色领带给沙特阿拉伯人会大受欢迎，因为绿色是 喜欢的颜色遵守标准：国际商务谈判礼仪是国际商务人员必须遵守的行为准则。但由于各国的文化 差异，对一个国家有礼的行为文化范畴：在另一个国家可能是失礼的。作为成
10、功的商务谈判人员，无论面对哪种文化六、模拟谈判准备阶段(收集信息、制定方案、组织人员、建立关系)开局阶段(创设氛围)摸底阶段(交流想法、试探虚实、商谈事项、初步达成)磋商阶段(提出诉求、异议处理、僵局处理)达成协议阶段(前期总结、协议签订)协议签订阶段(履行协议、进行总结、资料管理、关系维护)建立互信关系介绍自己、了解对方、建立共同目标进行让步与妥协做出让步：在谈判中，如果对方提出了一些要求，可以做出一些让步，以表达自己的诚 意和灵活性。寻求妥协：当双方在某个问题上存在分歧时，可以寻求妥协，以达成双赢的结果。评估利益：在谈判过程中，需要评估自己和对方的利益，并寻找最优解决方案。分析谈判成果确定
11、谈判目标是否实现：评估谈判结果是否符合预期，若未实现预期目标，需分析原因 并进行调整。分析谈判对手：了解对手的需求、底线和利益诉求，以便在下次谈判中更好地调整策略。了解自身表现：分析自己在谈判过程中的表现，发现不足并改进。进行后续跟进确定后续行动计划：根据谈判结果制定后续行动计划，包括改进措施、时间表和工作任 务分配等。及时跟进落实：及时跟进落实行动计划，确保谈判成果得到有效实施。保持沟通与协调：与相关部门或人员保持沟通与协调，确保后续工作顺利进行。总结经验教训 记录谈判过程中的得失 分析对手反应 总结经验教训案例三：最经典推销一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销
12、售员。老板尹问他：“你以前做过销售员吗?” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。老板喜欢他的机灵： “你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一 天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖?” “一单。” 年轻人回答说，“只有一单?”老板很吃惊地说， “ 我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“30万美元。”年轻人回答道。“你怎么 卖到那么多钱的?”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下 来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先
13、卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问 他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20 英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是 带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?”“不是 的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他你的 周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?”七、实战演练假设你是某一化妆品公司的代表，而你的客户是一位名叫苏珊的经销商，她对你们公司新推出的化妆品系列感兴趣，并希望能够成为这个系列的独家经销商经销商。 分小组进行模拟演练，老师进行点评。(设计意图：活动训练，要求学生按照练习题的要求做洽谈活动。让学生运用“相关知 识”的内容和洽谈的注意事项进行模拟洽谈并相互评改。在活动过程中掌握并会运用这些要求。)八、课堂小结采用提问的方式让学生回顾本节课知识点，对其学习效果进行反馈和巩固。
