《汽车销售新Mazda6上市培训资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车销售新Mazda6上市培训资料（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 一汽马自达汽车销售有限公司 整车销售部 整车营销企划室 2006年4月 目 录 一、前言 1、基本目的 2、基本原则 3、基本流程 二、案例汇总1、 马自达近期应该有降价或优惠动作吧？（价格因素）2、 新Mazda6 的6档手动，相对还是有点贵呀？（价格因素）3、 近期新车较多，等等再说吧！（市场因素）4、 外形不适合商务，不适合正式场合（产品因素）5、 配置少，没有倒车雷达（产品因素）6、 噪音比较大（产品因素）7、 钢板比较薄（产品因素）8、 马自达品牌地位低，不是大品牌（品牌因素）一、前言 基本目的 提高顾客应对技巧，树立品牌形象，促进成交 基本原则 所有问题的回答，均站在顾客的角度，
2、以需求分析为前提； 接待过程，销售顾问必须充分自信； 话术是对产品卖点的延伸和技巧包装。因此，销售顾问必须针对汽车基础知识、产品知识以及竞争车型知识，进行自学加强。 限于篇幅，本文仅甄选了8个主要问题。由于区域消费习惯与文化差异，各地销售顾问应答话术与技巧千差万别，因此本文案例仅供参考。请各位重点学习，话术的设计思路与应答的流程。 各销售服务店可以根据实际发生案例，进行话术总结。 基本流程流程说明 销售顾问：将需求分析结果，进行“排列组合” 情感回应，建立顾客信任 销售顾问：将产品介绍内容点，进行“排列组合”，适时回馈顾客 最好由顾客提出竞争车型，销售顾问针对性回答 顾客得出有益于我们结论 第
3、一：决定或愿意购买 第二：成为口碑的传播者顾客问题判断顾客类型相对理性顾客相对感性顾客判断问题类型真实问题假问题（借口）认同感受肯定观点适度赞美丰田锐志本田雅阁大众帕萨特日产天籁.丰田凯美瑞.购车常识购车观念品牌美誉度品牌文化产品设计理念产品亮点 产品规格配置产品奖项适当主导情感策略市场实际案例高档车例证新MAZDA6竞争车型对比结合更多竞品资料信息汽车基础知识、产品知识新MAZDA6销售手册顾问式销售流程与技巧MAZDA品牌促进成交得出有益结论销售顾问4S店产品顾客认可建立信任需求分析竞争车型比较产品介绍 产品介绍（参考资料）参考资料说明、 新开业店相关教材、 日常产品知识的远程培训教材、影
4、音资料、 引发的相关手册、话术网上等途径收集资料 马自达近期应该有降价或优惠动作吧？（价格因素)二、案例汇总 应答要点提示： 销售顾问要自信，坚定回答“不会降价” 应答话语中，尽量避免“公平”、“吃亏”等字眼，给顾客心理造成一定的暗示。 案例一L 顾客：今年新车不断上市，相比Mazda已经算是老车型，还不降价！结合衣着、举止等因素判断顾客为相对理性顾客：比较主动去收集资料，有自己的分析。J 销售顾问：哦，您对今年的车市很关注（了解）呀！适度赞美可选回答一：您刚才是在说，新Mazda6 是老车型？可选回答二：与今年上市的新车相比，您觉得新Mazda6是外观不够新、还是配置不够高档？适当发问确认顾
5、客真实问题可选回答一：您知道马自达的“ZOOM-ZOOM”理念吗？可选回答二：您看到新Mazda6，是不是有时尚、创意、活力的感觉？提问过渡通过提问、确认顾客真正需求，1、 这里问题的具体组织，可以结合本地实际，重点参考提问的方式与类型2、 假定通过分析得出，该顾客确实觉得Mazda6算老车型。继续后面的问答马自达品牌的DNA，在每一款产品上都体现的淋漓尽致： 卓越的设计（内饰和外部造型的设计，都显得生气蓬勃、充满活力、有运动气息、内容充实） 超群的功能（通过巧妙的空间设计,使其具有实用性、高效性，能够感受到高品质的质感及工艺） 反应灵敏的操纵与性能（五官能够直接感受到的驾驶乐趣）也就是说：马
6、自达的文化，决定了马自达的每一款产品，都会将未来的审美理念与功能设计进行完美组合，充分考虑驾驶者在未来3-5年内，仍然处在汽车时代的主流。品牌介绍 相信您一定也知道，新Mazda6是去年10月份才上市的，6MT那款车是12月份刚上市的。而且所有的车型都是全球同步上市。 您这么关注车市，相信您平时对中高档车也一定有所研究吧。您知道，像“TCS”、“DSC”、“记忆座椅”、“雨量感应式雨刷”、“卡式智能钥匙”这些高档车的配备，能够同时出现在一款中高级轿车上，应该不是件容易事吧！新Mazda6做到了，而且她在操控性、安全性等方面的卓越表现，也是首屈一指的，相信您在媒体上一定见过很多报道。如果您需要，
7、我将非常愿意对您关心的配置、问题，逐一进行详细地讲解。产品介绍通过提问确定顾客对产品的兴趣点，结合他的需求进行针对性的产品介绍，会事半功倍。 您就放心吧，买新Mazda6物有所值（不会降价）。小结销售顾问要保持自信的微笑，用坚定地语气告诉顾客请各位以案例一的提示作为思路，举一反三地对以下案例进行阅读与思考。 案例二L 顾客1、本题假设前提：通过需求分析，得出该顾客是相对感性2、即对汽车常识性知识掌握不多，不会主动去收集整理相关资料。希望得到关注、被认同。容易受他人影响。：我就是担心，刚把车买回去，就降价了！ J 销售顾问： 您说的对，我也最担心遇到这种事情。前阵子结婚置办家用电器，就盘算着怎么
8、买能划算点：跑国美、到苏宁；看海尔、找TCL，反反复复折腾好几个月。与此相比，您买车更是件大事，怎么能不慎重点吗？其实，很多人已经经历了咱们这种焦虑的过程，拥有了属于自己的爱车。所以，您一定也可以做到。 您知道“ZOOM-ZOOM”吗？是我们所有马自达产品的核心基因。她决定了马自达每一款车的问世在设计环节就已经全面考虑了卓越的外观内饰设计，超群的功能、反应灵敏的操纵与性能。都会传递给驾驶者一种时尚、创意和活力的感觉。也就是说，您今天开始驾驶新Mazda6，即便2-3年后，您的爱车所表现的外观和综合性能依然代表汽车时代的主流。 同时，新Mazda6是去年10月份全球同步上市的。也就是说，现在您在
9、中国开的这款车，欧洲人和美国人也最多才开半年。而且，全球的定价原则也都是一致的，强调新Mazda6的高性价比。如果您感兴趣，我也可以给您介绍一下，咱们新Mazda6所具备的只有在高档车才常见的配置 放心吧，好车是不会降价！新Mazda6的6档手动，相对还是有点贵呀？（价格因素) 应答要点提示 本问题讨论前提：顾客倾向选择，或者已经决定选择MT时，提出的疑问 销售顾问重点要挖掘出顾客提出此问题的真正用意，是确实不理解，还是为了讨价还价 应答时，应重点强调“同级车中唯一采用6MT”，尽量保证信息表述的准确性 案例一L 顾客: 为什么6MT这么贵。J 销售顾问： 您是感觉6MT有点贵吗？6MT刚上市
10、的时候，我的亲戚朋友也觉得这价格有点贵！相信您也知道，6MT变速箱一般只有在宝马、奥迪A6这些高级轿车上才能见到的。现在，在中高级轿车上装备6MT，绝对是唯一一款。您知道当时我听到价格的感觉吗，怎么这么便宜。 我亲戚朋友问我：“此处说法，仅作参考。主要意图是：不直接指责顾客进入了误区，而是其他人、大多数人进入了误区。使顾客更容易接受销售顾问后续的讲解。与5MT相比，不就是多了一个档位吗，你怎么不觉得贵，反而觉得便宜呢？”不知道您是不是也有同感。后来，我给他们看了一些专业技术资料（详见附页），如果您感兴趣，我可以提供给您一份。其实，很多人都进入了误区：多一个档位，不算什么！如果真的不算什么，为什
11、么很多厂家都会精打细算这笔投入呢？要么有机会，我邀请您参加我们的车友俱乐部（安全知识大讲堂），共同来探讨一下 老司机都知道，变速箱对整个车子的操控性起着重要的作用。6MT多的这一个档位，使速比更清晰了，这样保证了发动机动力输出更加平稳顺畅，因而提高了车辆的操控性能可以适时邀请试乘试驾，请顾客亲自体会。；同时，由于各档之间速比相差减小，燃油经济性也提高了。咱们简单一点说就是：0-100公里的加速时间缩短了，车辆的最高时速提高了，而且平均油耗液降低了。如果您想知道具体的数据，我可以提供给您阅读。其实，还有一点更为重要，6MT比5MT故障率低，维修成本低，对我们消费者来说，降低了未来的维护成本，省心
12、很多呀。 您想想，为了驾驶者更具驾驶乐趣，更省心，厂家付出了多少。MT这个价格真的不贵！ 案例二L 顾客： 在报价成交环节，顾客提到有点贵！ J 销售顾问应答提示： 问题判断：1、很熟的顾客在最后环节和销售顾问开玩笑，并不真的在意“有点贵” 2、顾客确实有点不甘心，希望再砍价销售顾问：1、保持诚恳，始终坚持：“真的不能降价” 2、通过递饮品、合同等行为，无声而适时地推动顾客 3、请销售经理（主管）共同参与，坚定顾客购买信心，并给与他足够的重视 4、用装饰件、后续的服务等吸引他，或引领他四处参观，让他有种车主的感觉 近期新车较多，等等再说吧（市场因素) 应答要点提示： 最终目标：打消顾客观望心理
13、 根据情况，进行顾客教育，销售顾问不能操之过急 案例一L 顾客： 顾客具备购买能力，并将新Mazda6作为备选之一。目前在等待一款明确的车型这类顾客对新车性能应该有自己的分析和对比，销售顾问可以回避对性能的阐述、分析。从用车的紧迫性入手，说服，想比较后作决定J 销售顾问： 非常荣幸，您将我们新Mazda6列入购车范围。目前，像您这样理性的消费者，确实不占多数。不知道是否可以向您请教，您现在急着用车吗？ 哦，看来您倒不十分急着用车。前段时间，我有个客户如果顾客着急用车，可以给从此入手。如果不急于用车，可以引用例子，也可以不用。重点让他试车感受，给他留下美好的印象，不要给他太大的压力，和您的想法有些相似。后来一问才知道，他是比较着急买车的。他上网收集了许多新车的资料，虽然觉得有些确实比不上新Mazda6，但是就是有些不甘心，就想看到真车听到价格再说。这也很正常，买车毕竟是件大事。后来，他朋友劝他别等了。因为等新车正式上市要两个月，如果正合心意，弄不好要等上半年才能拿到车；如果不合心意，就白白浪费两个月的时间，还耽误了自己用车。他分析后，很快买了我们的新Mazda6，最近车友活动，还见到他了呢，非常快乐。 我想您也一定有自己的等待理由
