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1、第九章 不同形势下的商务谈判技巧一商务谈判技巧含义1.狭义的商务谈判技巧l 是指谈判时使用的最合适、最有效的方法或手段l 也可以解释为谈判时所表现的语言、肢体、迂回方式等的巧妙技能。2.广义的商务谈判技巧l 是指谈判者“有权”使用的种种技巧。l 国外谈判学界有一种观点认为：“只要你认为你拥有权力，你就拥有权力。”l 谈判是赤裸裸的权力游戏。强者有强者的谈法，弱者有弱者的方式。l 谈判学家尼尔伦伯格曾在他的著作中引用了发生在美国监狱中的例子来说明这个问题。二 优势谈判技巧（一）先苦后甜的谈判技巧l 先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后在谈判中逐步给予对方优惠或让步l 用“苦”降低
2、对方的期望值，用“甜”满足对方的心理需要。先后给对方一个负面和正面的感受，形成对比，使其感到所争取的成果来之不易，倍感珍惜。 l 前提条件：谈判人员有绝对的优势，而且所提条件不能漫无边际，不能太苛刻，要“苦”得有分寸（二）不开先例技巧l 在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件。l 目的：保护己方利益，强化己方的谈判地位和立场l 先例的力量来源于先例的类比性、先例的的习惯心理、对方对先例的无知 l 先例的类比性：是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度。l 先例的习惯心理：过
3、去的习惯成了人们自觉接受的不可更改的处理行为规范l 对方对先例的无知 ：对方难以获得充分的情报和信息来确切证明我方宣称的先例是否属实 (三)最后期限的技巧向对方提出谈判的最后期限，给对方施加压力，给自己争取谈判主动权。注意的问题：l (1)在采取最后期限技巧时不要激怒对方，使双方关系变得紧张，甚至恶化。l (2)在采取最后期限技巧时要给对方一定的时间去考虑 l (3) 处于主动地位的一方应在制定了最后期限之后，对原有条件也有所适当让步，使对方在接受最后期限时有所安慰。l 最后成交期限，最后甩卖，为何总是甩不玩？l 最后期限就是商家设下的“求而不得”的圈套，让客户产生迫切购买欲望，激发客户害怕买
4、不到的急迫心理 (四)欲擒故纵的谈判技巧l 虽然必须谈成这笔生意，但在谈判中却装出对谈判成功与否无所谓的样子，以便在谈判时被对方敲竹杠。l 从态度上讲，采取“不怕后果”的轻蔑态度，不慌不忙，为自己制造心理优势。l 在日程安排上，不是非常急切，而是随和对方。(五)先声夺人的谈判技巧l 谈判开局阶段，在行动上抢先一步，争取掌握主动权。l 先声夺人的技巧和方法在商务谈判上的具体表现就是要率先喊价，可以为谈判的结果设定一个似乎是不可逾越的上限(最高价)或者下限(最低价) 。 (六)声东击西的谈判技巧l 双方出现谈判僵局，无法取得进展，一方可以巧妙变换议题，转移对方视线，从而实现自己目标。l 特点：灵活
5、机动，既不正面进攻，又不放弃目标，而是在对方不知不觉中迂回前进，达到自己的目的。l 具体说，是在无关紧要的事情上，故意纠缠不休，或在做不成的问题上大做文章，分散对方对自己真正需求的注意力和警惕性，从而在对方不太专注也不顽强反击时，达到自己的谈判目标。（七）出其不意的谈判技巧l 参加谈判的一方突发“冷箭”，制造令人惊奇的事情，打乱对方的阵脚，使对方手震惊并形成心理压力，从而达到控制整个议程，取得谈判主动权的目的。l 方法有：l 1、提出令人惊奇的问题l 2做出令人惊奇的行动l 3提出令人惊奇的时间l 4使用令人惊奇的语言l 5摆出令人惊奇的材料l 6出现令人惊奇的人物（八）红白脸技巧(冷热交替法
6、) 在谈判过程中，两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，软硬兼施。l 红脸：施加压力。 l 白脸：和事佬，扮演“和平天使” 。 三、劣势谈判技巧（一）“挡箭牌” 的谈判技巧l 寻找各种借口、遁词。l 具体做法：隐蔽自己手中的权力，推出一个“假设的决策人”，以避免正面或即刻回答对方的问题。“假设的决策人”：l 公司的规定、政策、程序l 国家政策与规定l 上级l 交易惯例l 其他的第三者等l 如，“你提的问题我很理解，但需向运输部门的负责人汇报”。l “我本人无权回答贵方的问题，需向上级请示才能答复”。l “我本人的谈判任务结束了，贵方从现在起提出的所有建议，我都乐于转达，若嫌麻烦，贵方也可直接
7、找我方有关领导谈。”l 挡箭牌就是权力有限技巧。l 权力有限技巧是指当对方提出某项自己不能接受的条件时，谈判人员为了使已方的利益免受损害而采取的以“本人权力有限，不能对此拍板”或“客观条件不能满足贵方的提议”为借口的技巧l 谈判专家认为：“受到限制的权力才具有真正的力量” （二）“疲劳战” 的谈判技巧l 故意干扰对方的注意力，尽可能消耗对手的智力和体力，甚至瓦解其意志，从而抓住有利时机达成协议。 （三）吹毛求疵的谈判技巧l 谈判中的一方专门寻找对方弱点,伺机打击对方士气。 l 谈判如碰到对方的要价居高不下，价格难以降低时，不妨先避开价格问题，给对方的商品挑毛病。有毛病的商品，其价值、价格在人们
8、心目中就失去了应有的基础。l 在谈判中讨价还价，要善于将对方的商品挑毛病。吹毛求疵。 l 例子： l 卖主：“鸡蛋一斤8.2 元，这是市场统一价格。” l 买主：“价格倒是市场统一价格，但你的鸡蛋不合乎市场统一的质量要求。” l 卖主：“你凭什么这么说？” l 买主：“你的鸡蛋不是鲜蛋而是陈蛋。你看你的鸡蛋的空头比人家的大得多；你的鸡蛋颜色有些发乌，而人家的鸡蛋颜色鲜明；你的鸡蛋蛋壳光滑，而人家的鸡蛋蛋壳粗糙。这些都说明你的鸡蛋是陈蛋，不但味道不新鲜，还难以贮存，怎能相比呢？4.6 元怎么样？” l 卖主：“4.6 元太低了，5 元一斤吧！”l 谈判者对商品吹毛求疵，就要了解有关商品的技术知识
9、，了解商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理，懂得商品的鉴别。只有这样,吹毛求疵才能挑到点子上，使对方服气。(四)以柔克刚的谈判技巧l 世界上最柔弱的东西莫过于水，但是，一切坚强的东西都不能战胜它。l 对方“刚”的表现：强硬的态度，咄咄逼人的言辞，盛气凌人的条件，对其有利的证据。l 己方的“柔”的表现：不卑不亢、冷静的态度，平和柔缓但软中带硬的言辞，据理力争，以理服人。 以柔克刚技巧要求做到：l 不为对方的强硬所惧；l 有充分的耐心处理，准备持久作战；l 采取的行动有理、有利、有节，使对手心急无处发，恼怒无处泄；l 坚持原则。 （五）难得糊涂的谈判技巧l 装愚示傻，假痴不癫。l 假作不知而
10、实知，假作不为而实不可为，或将有所为。l 具体表现：一是能而言之不能，迫使对手让步。 二是知而示之不知，诱使对方上当。（六）少听多问多说的谈判技巧l 少当律师，多当法官l 开口是银，闭口是金（七）以退为进的谈判技巧l 在谈判快要出现僵局的时候，如果有必要，可适当做些让步，等待对方提出新的建议或让步。l 以退为进技巧从表面上看，谈判的一方是退让或妥协，但实际上退却是为以后更好的进攻，或实现更大的目标。以退为进也不是一味的退让。世界著名的谈判大师嘉洛斯博士（美，哈佛大学）根据自身的经验，总结出了以退为进的原则：l (1)替自己留下讨价还价的余地，如果你是卖主，喊价要高；如果你是买主，出价要低，但务
11、必在合理的范围内。l (2)让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的要求。l (3)让对方在重要问题上先让步，如果你愿意的话，在较小问题上，可以先让步。l (4)让对方努力争取之后，才得到他想要的东西，人们对轻易获得的东西都不太珍惜。l (5)不要让步太快，晚点让步要比较好些!因为他等得愈久，就会愈会珍惜。l (6)不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得一些益处。l (7)有时不妨作出一些对你无任何损失的让步。l (8)记住：“这件事我们考虑一下”，这也是一种让步。l (9)如果你无法吃到大餐，就想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步
12、，虽然是已经打过折扣的。l (10)不要掉以轻心，记住每个让步都已含着你的利润。l （11)不要不好意思说“不”，其实，如果你说了足够多次的话，他便会相信你真的是在说“不”，所以要有耐心，而且要前后一致。l (12)假如你在做了让步后，想要后悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新来过。l (13)不要作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格，在谈判中，要随时注意己方让步的次数和程度。（四）均势谈判技巧1、回避冲突的谈判技巧l （1）休会的谈判技巧l （2）坦诚的的谈判技巧l （3）“弹性”的谈判技巧留有余地，“留一手”的做法。对所要陈述的内容应留有余地，以备讨价还价之用。2、情
13、感谈判技巧l (1)迂回的谈判技巧l 是指在谈判中,并不直接表示自己所关心的利益、所关心的重点所在,或者并不急于谈判,而是采取从其他地方切入的方式,通过各种途径接近对方,建立了感情后再进行谈判。l 英国军事理论家哈利曾说过,在战略上,那漫长的迂回道路,常常是达到目的的最短途径。 注意点:l 第一,要心中有数,不可信口开河,怎么迂回,都不能忘记谈判的任务。l 第二,迂回要持之有据,言之成理。l 第三,说话要自信。（2）润滑的谈判技巧l 是指通过谈判人员正式或非正式地接触，以达到交流感情、增进友谊，活跃谈判气氛，促进谈判活动顺利进行的目的。l 3、双赢式的谈判技巧l 4、满足需要的谈判技巧l 5、折中调和的谈判技巧l 是指双方对某一问题争论激烈，各不相让，或是在某一时刻出现根本对立时，谈判人员可提议与对方相互协议各自让步，双方承担各半的技巧，也就是将某一损失双方共同分担。6、抛砖引玉的谈判技巧l 为了获得更大程度上的满足,而放弃一些微不足道的利益，以示向对方妥协和退让，实质是让对方因小失大，它通过退让来换取对方更大的利益l 如果把自己一方较小的让步比喻成“砖”，那么对方所作出的重大或实质性让步带来的利益则为“玉”，所以我们把这种谈判的策略和技巧叫做抛砖引玉法。
