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1、酒店营销渠道策略有哪些内容营销渠道，又称为分销渠道，指宾客从产生消费动 机，进入酒店，到最终消费酒店服务产品整个过程中所 经历的过程以及相应的一切活动的总和。关于酒店的营 销渠道策略大家了解吗？下面小编给大家介绍酒店营销 的渠道策略！酒店营销渠道策略1.渠道的种类酒店产品的营销渠道主要包括直接销售渠道和间接 销售渠道两类。（1）直接销售渠道又称零层次渠道，指酒店不通过任何中间商直接向 宾客销售产品，亦即宾客直接向酒店购买产品。酒店企 业通常有三种直接销售渠道可供选择。 酒店一客户（销售点为酒店现场）。指酒店直接向 登门的宾客出售酒店产品服务，这是酒店的传统销售方 式。 酒店一客户（销售点为客源
2、地、客户公司或宾客家 中）O指客户通过电话、传真、因特网等途径向酒店预 订产品。近年来，随着信息技术的广泛应用及电脑的普及，酒店的重要营销渠道是网络。酒店应做好主页设计、 网站建设、信息更新、需求回复等方面的工作，以强化 营销效果。 酒店一自设销售网点一客户（销售点为网点现场）。指酒店在经营区域或目标场领域内自设销售点， 如酒店在机场、本站等设立销售点，面向宾客直接销售。 这一模式还包括酒店公司（集团）成员酒店之间相互代 理预订，互相推荐客源。（2）间接销售渠道随着旅游市场进一步国际化，单靠直接营销渠道已难以有效地吸引分散在各地的宾客，直接销售渠道愈显 脆弱，许多酒店开始借助批发商、零售商、代
3、理商等销 售机构和个人在销售信息上的优势开展销售活动。这个 借助中间商将酒店产品转移到最终消费者手中的途径称 为间接销售渠道。根据中间商介入的数量不同，间接销售道有不同的 长度和宽度。营销渠道的长度指产品从酒店转移到宾客 这一过程中所涉及的中间商的数量。中间商的数量越多， 销售渠道越长。所谓销售渠道的宽度，指一个酒店在具 体销售渠道中中间商以及销售网点的数目和分布格局。中间商及销售网点多的属于宽渠道；反之，则可称之为 窄渠道。酒店通常有两种间接销售渠道可供选择。 酒店-零售商-宾客（在零售商经营现场）。酒店将 产品以较低的价格出售给零售商，由零售商组织客源。 酒店-批发商-零售商-宾客（在零售
4、商经营现场）O 酒店在与批发商（如经营团体包价旅游的旅行社）进行 价格谈判的基础上，以大幅度低于门市价的价格，将其 产品批量销售或预订给批发商，批发商则委托零售商将 产品出售给最终宾客。2. 营销渠道选择酒店在营销过程中选择何种营销方式，以直接营销 还是以间接营销为主，如何确定营销渠道的长度和宽度， 涉及到营销渠道选择的问题。（1）选择销售渠道需考虑的因素 产品因素。产品因素主要指产品的质量和性质。 质高价优的产品由于往往被少数富有的购买者重复购 买，因此宜采用直接营销渠道或窄短的营销渠道。相反， 大众化的产品由于购买对象众多，分布较广，宜采用宽 长的营销渠道。对于新产品，由于尚欠知名度，采用
5、间 接渠道销售往往需花费较多口舌，不如采用直接营销渠道。 酒店自身因素。酒店的经济实力、营销管理能力 等都是应该考虑的因素，若是实力雄厚的酒店，则完全 可以自己组建销售队伍，或是用较高的佣金来组织更多、 更好的中间商队伍。若酒店的营销管理能力较强，也可 以利用自己熟练的营销队伍来打开市场。反之，营销必 须以中间商为渠道。 营销对象因素。营销对象的人数、分布情况、购 买习惯等都会影响酒店企业的营销渠道的选择。若酒店 的营销对象数量大且分布广，酒店宜采用长宽的营销渠 道，反之则直接营销较适合。(2)销售渠道策略可供酒店选择的销售渠道策略一般有如下五种。 广泛销售策略。指对中间商不作选择，数量越多
6、越好。该策略的优点是为宾客创造了购买方便，缺点是 酒店控制管理销售渠道的难度会加大。 独家销售策略。指酒店在一定的市场区域内择优 选择一家中间商作为销售渠道。采用这一策略，有助于 酒店控制中间商，监督其改进服务态度，但相应地影响 了宾客购买的方便性。 选择性销售策略。指酒店在一定的市场区域范围 内挑选几家中间商作为销售渠道，这是一个较广泛的适 用性策略。 短渠道销售策略。指酒店选择涉及中间商较少的 销售渠道。 长渠道销售策略。指酒店选择涉及中间商较多的 销售渠道。运用这一策略时，要考虑效率原则（便于宾 客购买）、经济原则（销售渠道能带来足够的营业收入和 利润）和客源原则（考虑客源的基本特点）O
7、3. 联合营销是营销渠道的发展趋势随着市场竞争的加剧，单一的营销手段越来越不能 满足酒店业的需要。因此在营销渠道的选择上开始走联 合营销的路子，组建全国性乃至全球性的营销网络，充 分拓展营销渠道的长度和宽度，以更灵活的方式在最接 近宾客的地方进行最有效、最方便的营销。时段分享被认为是一种全新概念的酒店营销方式。时段分享安排的具体做法是：按一定的标准在全国各地 乃至世界各地选择合适的酒店组成一个网络，将这些酒 店的部分客房按每年一定时段（如每年1周或1月等）的 住宿使用权，以一定的价格、一定的年限（如30年、20* *、10年、5年、3年或1年）一次性出售给客户，实现客户 的六大权益（使用权、交
8、换权、赠让权、受益权、交易 权、优惠权），从而向全社会推出一种既是消费又是储 存，既可自用又可赠送的特殊产品酒店共享权。时段分 享安排的最大优点在于盘活了酒店的资产，组建了灵活 的酒店营销网络，扩大了酒店产品与宾客的接触面，同 时为客户带来相当大的便利和利益。特别适合大公司、 大商社或常年出差的宾客使用。例如，某人每年都要到 西班牙去度假，于是购买了时段分享网络上西班牙某酒 店一间客房的20* *每年8月份2周的使用权。如果某年 他不想去西班牙，他可用该客房的使用权交换其他加入 时段分享网络的任何地方的任何酒店的使用权，他也可 以把该客房的使用权赠送给其他人。酒店时段分享销售 已在我国初露端倪
9、，据报道将在北京、上海、广州、西 安、武汉、成都等六大城市设置六大中心.准备向海内 外推出100家入网酒店，实现在我国国内的交换使用。所谓促销策略，指信息沟通手段和过程的系统化、 规范化，即对促销对象或领域、促销任务、促销目标、 促销效果、促销投入、各种限制条件等进行科学的选择、 分析、配置、控制，使信息宣传的效率和效果提高，使促销活动的效果和效率提高，使促销活动低投入高产出。 酒店营销渠道：几种常用的促销手段(1)酒店广告所谓酒店广告，指酒店用付费的方式选择和制作有 关酒店产品的信息，并由媒体发布，以传递有关信息， 引起宾客注意，说服宾客购买或使用，提升酒店知名度 和影响力，树立酒店和产品的
10、形象，达到促销目的的一 种广告形式。为强化广告效果，必须遵循真实性、艺术 性两大基本原则。(2)公共关系公共关系指酒店为了与公众沟通信息，使酒店与公众相互了解，协调各方面关系，树立良好形象，提高酒 店知名度和声誉，为酒店的市场营销活动创造良好外部 环境而开展的一系列专题性或日常性活动的总和。这些 活动始终贯穿于酒店企业的发展过程，既包括各项专业 色彩浓厚的专题公关活动，如新闻发布会、大型庆典活 动、大型酬宾活动等，还包括所有日常性的活动，如日 常的服务活动、广告活动、礼仪活动等。发挥公共关系 浓厚的感情色彩的优势，往往能达到以情动人。(3)营业推广J营业推广也称销售促进，是企业用来刺激早期需求
11、或引发强烈市场瓜分而采取的各种短期性促销方式的总 称，目的在于劝诱消费者购买某一特定产品。推广酒店 的营业，包括产品展销、现场操作、赠送样品等多种促 销方式。营业推广的各种方式能使消费者产生强烈而又 快速的反应，能被用来表现产品的特点，也能被用来通 过刺激使即将低落的销售得到回升，但其推广效果往往 是短期性的，对于建立长期品牌偏爱方面的效果并不理 想。（4）人员推销人员推销这种方式比较古老，也是效果最好、费用 最高的促销手段。酒店的人员推销指通过人际交往的方 式向宾客进行介绍、说服等工作，促使宾客了解、爱好、 购买本酒店产品或服务，如联系走访代理商、中间商、 机关、团体、VI P及零散宾客。这
12、种促销方式的优势在 于强化了交易过程中的感情色彩，有利于培养稳定的交 易关系，但缺点是促销人员成本偏咼。酒店人员推销的步骤通常为：寻找确定潜在宾客、 做好推销前准备工作（了解宾客需求、确定访问目的、 接触方法与时间、构思推销策略）、接近宾客（以合适的 方式同宾客会面）。介绍和论证产品、处理异议、结束推销访问、善后工作（访问后的工作尤其要重视以保证 宾客满意，并再度购买酒店产品）。酒店人员推销管理，包括人员推销设计和销售队伍 管理两个方面。人员推销的设计内容包括，销售队伍的 目的（如寻找新宾客、传递信息、推销产品、提供服务、 收集信息、分配商品）、人员推销策略、销售队伍结构、 销售队伍规模、销售队伍报酬（如固定报酬、浮动报酬、 费用津贴和福利津贴）;销售队伍的管理包括选择推销 人员、推销人员的培训、推销人员的指导、推销人员的 激励、推销人员的考评等内容。酒店营销#
