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1、市场营销学案例集锦市场营销学是一门应用性极强的课程，在国外及MBA等教学中一般以案例教学为主，通过案例分析使学生掌握市场营销学的基本理论知识和措施，提高营销实战能力。同步，案例教学也有助于师生互动，启发思维，锻炼分析问题的能力。这里特精选某些案例，供教师参照和学员练习。应当阐明两点：1同一种案例可以从不同的角度提出问题，因而不提供原则答案。如果列出答案，就达不到练习的目的了。2案例来源于不同的教科书、网站及其她参照资料，这里恕不一一注明出处。案例1：X公司的营销战略X公司以产品本土化的优势来开发海外市场才干使公司最富有竞争力。X公司是一家由集体筹资组建的民营小公司，1994年到缅甸考察投资项目
2、时发现，渔业资源是缅甸出口创汇的重要资源，可缅甸工业发展落后，每年需要从国外进口大批的聚乙烯泡沫箱。X公司对市场进行调查之后发现，仰光市场上供应的聚乙烯泡沫箱重要产自泰国 ，新加坡和台湾。由于泡沫箱体大占空间，运送成本很大。一种聚乙烯泡沫箱在中国的售价是1314元人民币，而在缅甸仰光的价格却高达约80元人民币。 看上去生产聚乙烯泡沫箱这个会发财机会的商家当时不计其数，但她们最后都被办厂所遇到的困难给吓退了。拿生产聚乙烯泡沫箱来说吧，需要工业用锅炉，煤和焦炭等材料，而这些缅甸均无法提供，锅炉沉重不便从国外运送，从国外购买煤和焦炭会加大生产成本，进而影响产品的竞争力。没有锅炉，X公司找来英国20世
3、纪年代殖民统治时期留下的确旧火车头替代；没有煤和电力。她使用本地便宜且供应充足的米糠替代。 公司在海外寻找发展空间，面临的竞争比国内更加残酷。X公司为了能保证自己的泡沫箱在缅甸市场独占鳌头，早在聚乙烯泡沫箱厂投产前便在缅甸的报纸和电视上大做销售产品广告，吓走了那些也想到缅甸办厂的外国商家；产品上市后，遇到新马泰商家企图运销聚乙烯泡沫箱到缅甸抢占市场，她又不惜血本大幅度减少，将泡沫箱由1000缅币降到300缅币，迫使国外商家望而却步。X公司善于运用缅甸电费便宜、水近乎免费、劳动成本底的投资环境，选准本地的紧俏商品项目投资，只用了107万元人民币和两个半月时间建厂。由于产品本土化，使得投资成本减少
4、，每个箱市场售价是13元人民币，却还能保持较高利润。工厂1995年元月27日正式投产后，仅半年就收回成本。原先泡沫箱只是供装运海产品用，由于其售价低廉使得日本和韩国缅甸的电器生产商也纷纷转向她订购 ，用于包装电器。近来，X公司既投资泡沫，又办起了纸箱厂，此外，她还根据缅甸渔业资源丰富的特点，用赚钱后的250万元人民币在缅甸办起了一种烤鱼片厂，并运用制作烤鱼片的边角废料又办起了一种鱼粉厂。分析与思考：1 X公司采用的营销战略的基本特色是什么？2 该公司的做法对国内有关公司有什么启示？3 3.你对X公司的发展尚有那些建议案例2：“小白免”牙膏挺进市场 牙膏是日用消费品，按理在中国应当有广阔的市场。
5、可是当杭州牙膏厂陈厂长走立即任时，全国牙膏库存7亿多支，她们厂也积压了多万支。而外地同行的广告牌在杭州大街小巷举目可见，真可谓“兵临城下”。 在这种状况下，陈厂长把敏锐的目光投向了小朋友市场。她算了一笔帐，全国11亿人口就有3亿多小朋友。而小朋友中患龋齿者更是十之七八。通过一番市场确分，市场潜力显示出来了。如果采用国际防龋药刑，配以国际流行的草莓香料生产，新一代“小白兔”小朋友牙膏可谓是“投孩所好”。但要孩子们养成爱刷牙的习惯，还得寓教于乐。于是。杭州牙膏厂断然买下央视“小喇叭”节目全年广告，“小白兔吃萝卜”的电视广告乐得小朋友合不拢嘴。每逢开学前，“小白兔”包书皮送到了小学生的手里，“六一”
6、还被定为“小白兔”的生日，每年进行一次声势浩大的宣传。就这样，“小白兔”名声大振，每年销售3000多万支，独占全国小朋友牙膏销量23以上，持续7年被各大商场推荐为“全国最受欢迎的轻工产品”，近来，她们又针对不会刷牙的小朋友推出了“小白免”小朋友漱口水，向幼童们献出了一片爱心。分析与思考：1小白兔牙膏厂是如何进行市场细分的？2小白兔牙膏的促销方式与否有效？为什么？案例3：案例： Y公司成功的业绩20世纪80年代中期，Y公司领导积极转变思想观念，在公司经营十分困难的状况下，派出干部职工，赴全国各地，收集信息，理解需求，在充足调研与分析预测的基本上，科学决策，坚决停止了市场萧条的炼乳，维奶粉，麦乳精
7、的生产，压缩了销售不畅，市场趋于饱和的全脂奶粉的产量，国内婴幼儿母乳饲养率减少，营养成分不尽合理，消化不良的状况。在全国率先研制开发了营养成分接近母乳的母乳化奶粉。Y公司乳化奶粉的品牌因其独创性在消费者心目中享有很高的出名度，销售持续十年供不应求。为适应市场形势的发展，在资金富余，积累增长，经营规模日益壮大的状况下，增强技术力量，成立奶品技术研究所，不断以市场需求为导向，研制开发新产品，90年代初期，针对期婴儿成长需要研制出较大婴儿奶粉，为周岁以上小朋友研制成助长奶粉，为学龄前小朋友健康成长研制出小博士奶粉，根据中小学生奶粉，后来又陆续推出了中老年奶粉，降糖降压奶粉等。1997年开发出了具有延
8、缓衰老作用的活力奶粉以及针对心血管病人和高血脂病人研制的降血脂奶粉，目迈进行的“生物工程技术新型乳制品”项目已列入国家重点工业性实验项目。目前正在研制开发的尚有干酪，干酪素及多种花色发酵乳和适应消费者不同需要的其她奶粉。Y公司始终坚持挖掘公司内部潜力，减少生产成本，面向广大工薪收入阶层，提供高质优价，经济实惠的产品，其系列奶粉较好地满足了人们毕生不同阶段及特殊人群对营养保健的需要。得益于成功的目的市场方略，Y公司产品由两个品种发展到十大系列80多种品种，市场占有率由90年10%上升到30%以上， 1995年成为“全国首家配方奶粉产量超万吨公司”。自1993年以来配方奶粉的产量，质量及经济效益持
9、续五年居全国同行业第一位。分析与思考：1 分析Y公司获得成功的经验和教训。2 你觉得该应采用什么竞争方略？案例4：“袖珍宾馆”的竞争方略上海南京西路，有座“袖珍宾馆”海港宾馆。在大饭店、高档宾馆林立的上海，经理们大多为住客率低而犯愁。可在这里，却常常浮现10多批客人等在大厅中，抢住刚刚退出的客房的情形。生意如此兴隆，奥妙何在? 夜晚，走进海港宾馆的客房，两张席梦思占据着客房的重要位置，与一般的宾馆同样，看不出有什么特别之处。可是，当你清晨起床后，轻轻按一下机关，床就会缓缓翘起翻嵌进暗门里，这时，你才会惊讶地发现，一间客房俨然变成一间原则的“经理室”。对生意人来说，既不需要多付房租，又不落身价，
10、花了原则房的钱，派了“套房的用场。 市场细分的内容之一就是根据消费者的不同需要，投其所好。就说旅游者吧，有身背行囊走天下的学生仔，也有洞房花烛夜的蜜月夫妻，尚有老来相伴的华发翁偶等。并且，随着国内市场经济的发展，商务性旅游更是来势汹汹。你要招揽客人进店，就必须理解你的服务对象是哪些人?她们需要什么。如果服务对象是商务旅游者，那么对这些生意人，你就得增长会客室、接待室、小型会议室、写字间等公共活动场合。同步、还应当增长新的服务项目，如外文翻译、复印誊写、通信传真、外汇结算等等。“袖珍宾馆”的决策者正是根据自己目的市场消费者商务旅游者的需要。别出心裁地设计了客房的接待室两用间，既为客人节省了开支，
11、又提高了自身的经济效益。除了巧妙的客房设计外，海港宾馆的决策者还广泛调查客人的其他规定。通过调查发现，诸多客人为整个上海没有一种为寻找合伙者而提供公司资料的信息库而大伤脑筋。她们立即与上海旅游学会合伙，开办了上海第一种商务信息电脑库，分门别类地储存上海的重要经济信息和各类机构的“花名册”。公司也可以申请在电脑库中立一种“户头”，储入公司简介和合伙意向。这项软件服务为商务旅行者提供了大量合伙机会和洽谈线索，大受她们的欢迎。 分析与思考：1“袖珍宾馆”的成功运用了营销学中的那些原理？ 2假定你是一种中小宾馆的经理，得到了什么启示？分析与思考：1“袖珍宾馆”的成功运用了营销学中的那些原理？ 2假定你
12、是一种中小宾馆的经理，得到了什么启示？案例5：奇妙的节能小汽车无人问津 能源危机引起了多种各样严肃而又有趣的发明，这些发明都是为了节省矿物燃料或开辟新的能源。例如用便宜原料玉米制成液化气，运用太阳能和风能，或采用可使用多种能源的机器以提高燃料的运用率等等。有位发明家研制了一种同步兼备上述三种特点的小汽车：（1）她将汽车油箱改为一种高效能的迅速甲烷发生器，该发生器可把有机物如杂草等随时转化成燃料；（2）汽车棚顶上装有太阳能电池板，当甲烷用尽时可由电池驱动，而在平时电池板能给蓄电池充电；（3）此外车上还装有一对风翼，以便在风向和风速合适的条件下使用。这种汽车采用最先进的设计、材料和工艺技术，不仅重
13、量轻，并且装有十分抱负的气动装置。 这位发明家认定这是一种成功的发明，因此便回到老家墨西哥的一处深山里。她自信世界上所有的厂商都会蜂拥而至，坐等在家中也会有人踏出一条通向她家的路来。可最后什么人也没等到，那项杰出发明布满了灰尘。 分析与思考：1为什么没入来买这位发明家的小汽车呢？2你目前学完营销课程了，如果这位科学家是你，应当怎么做？案例6：IBM的经营之道 国际商用机器公司(IBM)不仅是业界上最大的电子计算机制造销售公司，并且是世界上经营最佳、管理最成功的公司之一。其成功的一种很重要的因素就是：为顾客、为销售着想，提供良好的售后服务。 IBM公司的标语是：“切为了销售”、“一切为了顾客”、
14、“人人参与销售”，“人人参与服务”。公司的员工，无论是第一线的销售人员、维修人员，还是内部的接待人员、秘书、财务人员,或者是生产岗位上的工人、工程师等，都规定期时事事把顾客利益、把为顾客服务放在第一位。她们觉得，公司的任何一种员工,虽然对顾客体现出轻微的冷漠,都也许使销售部门辛辛苦苦建立起来内销售关系毁于一旦。工程师、生产制造部门等如果不关怀顾客利益，就无法拿出顾客最需要的产品，也就做不到为顾客提供及时的服务。这样，必然会影响公司的信誉，失去顾客。 曾在IBM任职34年，担任了公司副总裁的巴克罗杰斯说道：“IDM不销售任何产品，它销售的是解决可题的方案。”这就是说，IBM与顾客打交道，不单纯为
15、了推销产品，而是要替顾客排忧解难。她们坚持做到进一步理解顾客的问题相需要，由各方面的专家为顾客提供征询，最后拿出一种今顾客满意的解决方案。IBM反对以多种方式向顾客提供过度昂贵或不适合顾客用途的产品，虽然顾客提出要购买某些产品，如果经IBM调查确认这些产品不适合顾客的规定，它也会冒着丧失生意的危险向顾客提出建议，劝其购买更适合的产品。IBM觉得，只有这样才干保证公司上下真正为顾客着想，才干保证与顾客保持最良好的关系，从而提高公司的名誉，增进产品的销售。 IBM公司觉得，把产品销售出去安装好仅仅是服务的开始。在这后来公司要时时同顾客保持联系提供顾客需要的多种维修和服务。她们建立了一整套的通讯系统可保证在24小时内解答顾客提出的一切问题，而绝大多数的问题都是在1时之内予以解决的，85的问题是在电话中立即解决的。IBM还提出了“增值销售”的概念。所谓增值销售，就是在产品售出后来为
