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1、北京理工大学22春销售管理综合作业二答案参考1. 学习理论认为态度的形成和变化一般经历( )。A.顺从B.认同C.内化D.固化参考答案：ABC2. 以下哪个属于分散采购的优点?( )A.可以降低采购费用B.可以规范采购行为C.对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速D.降低了连锁店仓储收货费用E.提高了各分店采购积极性参考答案：CE3. 应收账款管理应当注意以下哪些问题?( )A.明确应收账款管理的内容B.账龄分析是有效管理应收账款的基础C.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理D.建立应收账款日常管理监督体系E.利用政策法令管理应收账款参考答案：ABCD4. 渠道激励包括鼓励、支持与惩罚等表现形式
2、。( )A.正确B.错误参考答案：A5. 销售地图的作用在于确保销售人员全面有序地覆盖市场，同时使差旅费用最小化。( )A.错误B.正确参考答案：B6. 卖出手中的商品才是事业的开端。( )A.错误B.正确参考答案：B7. 消费者的需要总是处于唤醒状态。( )A.错误B.正确参考答案：B8. 重组应该是企业有形资产与无形资产有机结合的重组。( )A.错误B.正确参考答案：B9. 企业通过培训来提高销售效率，进而提高销售利润率。( )A.错误B.正确参考答案：B10. 销售人员还要承担销量任务，这个销量任务是销售人员最重要的业绩指标。但是这个销量指标能等同于销售预测。( )A.正确B.错误参考答
3、案：B11. 一般性惯性重复购买者较忠诚型购买者更容易受竞争者行为的影响。( )A.错误B.正确参考答案：B12. 推销技巧导向型的推销人员比解决问题型的推销人员更容易成功。( )A.正确B.错误参考答案：B13. 不同渠道间的冲突其本质是几条渠道在同一市场上争夺同一类客户群而引发的冲突。( )A.错误B.正确参考答案：B14. 信用评价主要依据以下哪些指标?( )A.回款率B.支付能力C.经营同业竞品情况D.知名度E.企业形象参考答案：ABC15. 营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。( )A.错误B.正确参考答案：B16. 营销中介包括( )。A.中间商B.物流配送公司C.市场
4、营销服务机构D.财务中介机构参考答案：ABCD17. 美国是直销的发源地，具有全国性的专门直销法律。( )A.错误B.正确参考答案：A18. 委托代销手续费(代理商佣金)、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用?( )A.变动性销售费用B.非变动性销售费用C.管理费用D.财务费用参考答案：A19. 应收账款管理不善会降低企业信用，影响企业形象。( )A.错误B.正确参考答案：B20. 惰性域是由那些消费者了解但不关心的产品或品牌组成的。( )A.错误B.正确参考答案：B21. 消费者用于判断产品质量的内在线索包括( )。A.外形B.品牌C.原产地D.所用材料参考答案：AD22. 销售组织建立的原
5、则：( )A.精简有效原则B.统一指挥原则C.管理幅度原则D.权责对等原则E.分工协调原则参考答案：ABCDE23. 渠道设计的原则包括( )。A.确保目标原则B.顾客导向原则C.利益最大化原则D.适度覆盖原则参考答案：BCD24. 销售计划是各项计划的基础，销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。( )A.正确B.错误参考答案：A25. 需求是外界因素之中最重要的一项。如流行的趋势、爱好变化、生活形态的变化、人口的流动等，均可成为产品(或服务)需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。( )A.正确B.错误参考答案：A26. 通常情况下我们可以把销售活动分为两大
6、类：一类是针对消费者的销售，也叫零售销售另一类是针对组织市场的销售，也叫产业销售。( )A.错误B.正确参考答案：B27. 消费者对某一品牌行程偏好，试图重复选择该品牌的倾向称( )。A.品牌忠诚B.品牌偏好C.品牌价值D.品牌资产参考答案：A28. 服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和( )的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务。A.物质条件B.客观条件C.精神条件D.工作条件参考答案：B29. 先学习的材料对后学习的材料所产生的干扰作用称为( )。A.痕迹衰退说B.强化说C.前摄抑制D.倒摄抑制参考答案：C30. 营销渠道管理考虑的是对于成员性参与者的管理与控制。(
7、 )A.正确B.错误参考答案：B31. 从经济、管理的角度来看，策划包含：新的创意; 与企业目标一致的明确方向; 人、财、物资源实现的可能性三个要素。( )A.正确B.错误参考答案：A32. 销售成本预算的内容就是确定产品单位成本，即单位产品应负担的直接材料费用、直接人工费用和以下哪项费用?( )A.财务费用B.调查费用C.制造费用D.人员工资参考答案：C33. 购物中心的功能组合比较单一，以满足消费者的商品供应为主，最大的特点是有大型停车场，方便“有车族”购物。( )A.错误B.正确参考答案：A34. 零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩张速度越快越好。( )A.错误B.正确参考答案：
8、A35. 销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、销售人员是对付竞争的砝码。( )A.错误B.正确参考答案：B36. 不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同。( )A.错误B.正确参考答案：A37. 有需求的顾客才是推销对象。( )A.正确B.错误参考答案：A38. 市场部门的主要职能包括哪些?( )A.制定年度营销目标计划B.建立和完善营销信息管理系统C.对消费者购买心理和行为的调查D.对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析E.做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划参考答
9、案：ABCDE39. 影响顾客购买过程的角色包括：( )A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者B.购买者、决策者和使用者C.提议者、影响者和把关者D.购买者、使用者和控制者参考答案：A40. 激，就是诱发动机; 励，就是强化干劲。( )A.错误B.正确参考答案：B41. 销售预测的方法主要包括( )。A.定性预测B.风险性预测C.评估型预测D.定量预测参考答案：AD42. 如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式?( )A.智能型B.复合型C.地域型D.产品型参考答案：B43. 销售经理要善于向销售人员授权，实行授权激励
10、，把本来属于销售经理的某些权力授予销售人员代为行使。( )A.错误B.正确参考答案：B44. 房地产产品观念时代，其指导思想市找( )。A.感觉B.卖点群C.概念D.需求参考答案：A45. 滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是?( )A.编制预算的工作量较大B.效率低C.成本较低D.不灵活参考答案：A46. 直销作为一种先进的营销手段，是一个国家市场机制成熟的产物。( )A.错误B.正确参考答案：B47. 一般性问题认知会导致整体市场的扩大，而选择型问题认知则会增加某一特定品牌或特定企业的产品销售。( )A.错误B.正确参考答案：B48. 潜在客户和目标客户购买过企
11、业的产品或服务，他们是有可能在将来与企业进行交易的客户。( )A.错误B.正确参考答案：A49. 很多企业没有专职培训人员。( )A.错误B.正确参考答案：A50. 考核的原则包括( )。A.实事求是B.重点突出C.公平公开D.重视反馈参考答案：ABCD51. 影响消费者对产品实际绩效认知的因素有( )。A.消费者归因B.消费者对产品的期望C.商品价格D.消费者对交易是否公平的感知参考答案：ABD52. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。( )A.正确B.错误参考答案：A53. 在以买方为主的市场，企业不用担心生产出来的产品没有销路，最关心的是能否尽其能力组织好生产的问题。(
12、)A.错误B.正确参考答案：A54. 营销渠道的长度也称为营销渠道的密度。( )A.正确B.错误参考答案：B55. 一般说来，对于销售员来说，销售经理应着重考虑企业的( )以及其他因素。A.特征B.企业的经营政策C.目标D.财务及成本参考答案：ABCD56. 消费者态度的功能有( )。A.适应功能B.自我防御功能C.知识或认识功能D.价值表达功能参考答案：ABCD57. 营造卖场气氛的主要手段有( )。A.音乐B.商品C.灯光D.气味E.色彩参考答案：ACDE58. 在实施绩效考核前，人力资源部要组织召开动员大会，详细宣导绩效考核的要求和重大意义。( )A.错误B.正确参考答案：B59. 在非对称信息的交易中，交易中有信息优势的一方称为代理人，另一方成为委托人。( )A.错误B.正确参考答案：B60. 选择渠道结构只要涉及三方面的决策( )。A.渠道的长度B.渠道的密度C.渠道中中间商的类型D.渠道中中间商的数量E.渠道的高度参考答案：ABC
