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1、北京理工大学21秋销售管理在线作业三答案参考1. 绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。( )A.正确B.错误参考答案：B2. 商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式。( )A.错误B.正确参考答案：B3. AIDA模式的四个关键环节包括：( )A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和突显产品优点C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据参考答案：A4. 制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售计划一般包括哪些阶段?( )A.收
2、集信息B.SWOT分析C.设定目标D.选择策略E.制定计划参考答案：ABCDE5. 某品牌方便面全国统一售价1.99元/包，这种定价策略是( )。A.招来定价B.整数定价C.尾数定价D.声望定价参考答案：C6. 企业在实施销售促进活动的过程中，需要进行一系列的决策活动，主要包括( )。A.确定销售促进目标B.选择销售促进人员制定销售促进方案C.测试和实施销售促进方案以及D.估销售促进效果参考答案：ABCD7. 绩效考评的结果不能对销售人员是否适合销售岗位做出客观的、明确的评判。( )A.错误B.正确参考答案：A8. 应收账款管理应当注意以下哪些问题?( )A.账龄分析是有效管理应收账款的基础B
3、.明确应收账款管理的内容C.建立应收账款日常管理监督体系D.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理E.利用政策法令管理应收账款参考答案：ABCD9. 属于高社会风险的产品有( )。A.钢笔B.袜子C.发型D.流行饰品参考答案：CD10. 设计形成的销售组织应能保证企业运行时，各个部门和个人协调一致地工作。下级服从上级，局部服从整体。这是( )的基本要求。A.统一协调原则B.责权一致性原则C.效能原则D.公司行为原则参考答案：A11. 销售区域划分，最简单的方法是( )。A.按地区划分B.按产品划分C.按顾客划分D.综合划分参考答案：A12. 销售预测即是预测销售潜量。( )A.正确B.错误参考
4、答案：A13. 在现代企业的营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。企业的销售部与市场部是企业营销的两大基本职能部门，市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。( )A.错误B.正确参考答案：B14. 调查问卷一般有三部分构成，以下哪项是错误的?( )A.目的说明B.调查问题C.问卷主题D.调查者的基本情况参考答案：B15. 一般性惯性重复购买者较忠诚型购买者更容易受竞争者行为的影响。( )A.错误B.正确参考答案：B16. 商业智能的功能主要包括( )。A.客户获得和客户动
5、态分析B.客户流失分析C.客户利润贡献度分析D.客户满意度和忠诚度分析参考答案：ABCD17. 一般来讲，企业制定销售计划一般包括收集信息SWOT分析设定目标选择策略制定计划等阶段。( )A.正确B.错误参考答案：A18. 销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程。( )A.错误B.正确参考答案：B19. 先学习的材料对后学习的材料所产生的干扰作用称为( )。A.痕迹衰退说B.强化说C.前摄抑制D.倒摄抑制参考答案：C20. 区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作。( )A.错误B.正确参考答案：B21. 直销员的招募主体具
6、有特定性，只有直销企业及其分支机构才能招募直销员。( )A.错误B.正确参考答案：B22. 从法律上讲，“多层直销公司”属非法。( )A.错误B.正确参考答案：A23. 现行商品流通企业财务把流通费用的内容分为三个部分：( )A.经营费用B.管理费用C.变动费用D.财务费用参考答案：ABD24. CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。( )A.正确B.错误参考答案：B25. 营销渠道中，尤其是中间商渠道中，投机行为是一个普遍存在的现象。( )A.正确B.错误参考答案：A26. 消费者将产品闲置不用将会给企业带来损失。( )A.错误B.正确参考答案：B27. 我们可以将企业的竞争对手分为四个层次：
7、( )A.产品品牌竞争者B.产品形象竞争者C.平行竞争者D.需求愿望竞争者参考答案：ABCD28. 零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩张速度越快越好。( )A.错误B.正确参考答案：A29. 属于渠道冲突的原因有( )。A.角色界定不清B.资源稀缺C.感知差异D.期望误差E.决策分歧参考答案：ABCDE30. 直销企业文化是指直销企业全体员工在长期的创业和发展过程中形成并共同遵循的最高目标、价值标准、基本信念及行为规范总合。( )A.错误B.正确参考答案：B31. 通话时，若中途需要与人交谈，要说对不起，并请对方稍侯，同时用手捂住送话筒，方可与人交谈。( )A.正确B.错误参考答案：A
8、32. CRM的关键在于顾客分类管理。( )A.正确B.错误参考答案：A33. 在一定条件下传统渠道与电子网络渠道是可以互补的。( )A.正确B.错误参考答案：A34. 消费者学习的方法有( )。A.模仿法B.试误法C.观察学习法D.背诵法参考答案：ABC35. 应收账款主要有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个?( )A.降低成本B.控制费用C.减少风险D.减少存货的功能参考答案：D36. 销售部门内各种工作报酬不要具有一致性。( )A.错误B.正确参考答案：B37. 顾客是企业服务的对象，但不是营销活动的极其重要的营销环境。( )A.错误B.正确参考答案：A38. 销售功能在现
9、代市场经济条件下扮演着重要角色。销售活动的目的、过程和结果，往往体现了企业的战术变化和执行效果。( )A.错误B.正确参考答案：A39. 应收账款管理应当注意以下哪些问题?( )A.明确应收账款管理的内容B.账龄分析是有效管理应收账款的基础C.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理D.建立应收账款日常管理监督体系E.利用政策法令管理应收账款参考答案：ABCD40. 消费者心里对购买行为起着需求方信息对供给方心理的影响; 供给方信息对需求方心理的影响作用。( )A.正确B.错误参考答案：A41. 超级市场的特征包括( )。A.以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求B.采取开架自选、
10、自我服务、一次结算的售货方式C.高价销售、商品周转速度快D.具有一定规模E.店址主要设在居民住宅区或郊区参考答案：ABDE42. 企业通过培训来提高销售效率，进而提高销售利润率。( )A.错误B.正确参考答案：B43. 绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比、将实际资料与前期资料对比和以下哪项?( )A.与上月相比B.与国外公司相比C.将实际资料与先进资料对比D.与去年同期相比参考答案：C44. 与批发活
11、动相比较，零售活动具有的特点：( )A.零售交易的交易规模小，交易频率高B.零售活动的销售范围比批发活动辐射范围广C.零售交易的商品均须与顾客直接见面，当场挑选成交，多为一次性完成的现货交易D.零售活动中消费者的计划性较强E.零售处于流通环节的最末端参考答案：ACE45. 对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯M富特雷尔的定义。( )A.错误B.正确参考答案：B46. 销售人员的薪酬体系则朝“佣金工资”的方向发展。( )A.错误B.正确参考答案：B47. 所谓人本文化，指在管理者中执行的“以领导人为本的文化”。( )A.错误B.正确参考
12、答案：A48. 影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素?( )A.竞争因素B.政策因素C.法律因素D.自然因素参考答案：A49. 直销企业文化的人文性，就是从企业文化的角度看，企业内外一切活动都应是以人为中心。( )A.错误B.正确参考答案：B50. 以下哪个属于分散采购的优点?( )A.可以降低采购费用B.可以规范采购行为C.对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速D.降低了连锁店仓储收货费用E.提高了各分店采购积极性参考答案：CE51. 依据频率测定法S/T的值越大消费者的品牌忠诚度越高。( )A.错误B.正确参考答案：A52. 从经济、管理的角度来看，策划包含：新的创
13、意; 与企业目标一致的明确方向; 人、财、物资源实现的可能性三个要素。( )A.正确B.错误参考答案：A53. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。( )A.正确B.错误参考答案：B54. 多层次直销的优势( )A.可以从事个性化销售B.可以减少中间环节及成本C.可以快速得到市场需求信息D.提供有限的售后服务参考答案：ABC55. 面试核心阶段占整个面试的比重为( )。A.60%B.70%C.80%D.90%参考答案：C56. 一个企业是否进入某一市场，取决于这个市场规模的大小，或是否会在将来迅速成长起来，保证企业进入这个市场能够获利。( )A.错误B.正确参考答案：B57. 消费者认为阿司匹林具有抑制血栓形成的功能，就是属于( )的信念。A.客体属性信念B.属性利益信念C.客体利益信念D.属性利益参考答案：A58. 设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：(一)确立目标，专业分工 (二)进行销售岗位分析，组成相关部门
