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1、万成家天下销售阶段进度表阶段前置期试销期开盘期续销期时间任务及工作内容1、售楼部完工正式开放2、外引导及围墙制作完工3、人员招募及训练完成4、试销开始5、市场讯息及客户资料的收集分析6、客户累计住宅客户300组1、部分住宅商场封顶2、广告媒体调整与修正3、酝酿人潮，期开盘火暴4、口碑开始建立5、售楼人员汰换6、客户过滤，之前来客300组，预约60套。7、新来客300组，预约60套1、日来客8组，假日来客15组2、开盘签约仪式3、由业务及服务形成话题 提升至口碑4、共来客1000组成交 200套，成交比例5比15、商场部分看市场反映采 取相应方案炒作市场。1、日来客5组假日来客10组2、部分建物
2、外饰落架， 社区初具雏形。3、来客1600组，成交400套（成交比4比1），全部成交600套广告内容1、公关活动（领导剪彩）2、户外广告大量释出3、通过户外广告的大量释 出引起市民的极大光注。4、利用项目地段、规模和配套表现项目气势1、公关活动2、教育性户外广告3、名人购房4、商业街部分开始蕴量客户，观察市场反应。4、广告中量释放大量释放（电视、报纸、杂志、户外广告、海报）1、开盘现场举办小型活 动，营造热销现场同时 传达高尚生活社区的感 觉。2、售楼部及工地现场条幅 户外拱门、气球彩条等 炫染现场气氛3、商业广告开始大量释放1、到漳平其他乡镇，在集会时举办现场小型活动吸引客户进城购买。2、“
3、五一”商场部分开始炒作开盘，分阶段推出炒作抢购潮。 3、朝保值、增值推广备注攻击重点：气势、规模宏大攻击重点：漳平轴心“和平路”北移项目地段的稀缺、珍贵攻击重点：热销、高尚住宅区、完善社区及周边配套的市场心理要形成攻击重点：保值、增值、如期完工。万成家天下销售阶段计划前 置 期一、售楼部完工，所有设施到位在售楼部销售现场营造浓厚的销售气氛，给买家强烈的销售感染力突出项目的主卖点，体现项目在当地与众不同的风貌和个性展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象，以增强客房购买信心 1、工地形象理 由：1、项目地处和平北路，与火车站站前广场相连所以工地现场经常为市民所关注；2、工地现场是大众接触、认知楼
4、盘功能属性、工程进度、发展商买力等讯息最直接的渠道之一；3、规划出与众不同，个性鲜明的工地现场，是七妙传递项目推广信息，建立优良发展商形象的有效方式。予人印象：大型高尚社区、专业、亲和策 略：1、在项目入口处及距项目入口100、500米处大型指示牌。2、沿和平路两侧设围墙，围墙等应定期维护、更新、保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰3、工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染，尤其是贯穿社区的白马路应每天打扫，保持整洁。4、售楼部内外布设背景音乐扬声系统，营造独特的现场氛围。2、物业形象予人印象：人情味浓、亲和、人文、服务尽心尽力。 策 略：1、售楼部保安及工地现场保安应统一制服，统一培训，规
5、范化服务以保证项目高素质楼盘的定位。2、先导示部分规范和逐步完善社区环境的营造配套设施的实施。3、高质素专业服务的售楼处理 由：眼见为实是买家消费决策最重要的依据之一。予人印象：尊贵、高雅、亲和策 略：1、展板的制作、赠品的发放、外扬挂旗的渲染、室内外背景音乐、光线的关注；2、刻意营造高雅、惬意的咨询氛围。3、统一规范着装、行为举止的销售人员4、干净整洁的售楼部现场。4、样板房理由：弥漫丰富生活气息，设计符合购房者心理的样板房，对潜在顾客的感染力是极强的。予人印象：弥漫丰富生活气息，营造家的温馨感、向客户传达：家才是生活真正的容器。策 略：1、样板房的装修要令人耳目一新；2、充分展现户型的样板
6、房给出装修思想的说明和装修费用标准范围。5、在售楼部销售现场给客户制造三种感觉1、很多人在买我们的房子，2、很不容易买到我们的房子。3、买我们的房子有便宜可以占，买到即赚到。 二、人员招募，及训练完成（一） 人员招募到位（二） 销售培训计划1、销售部人员培训-公司背景及项目知识（1）、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）（2）、销售人员的行销规章制度、内部分工、工作流程。（3）、物业详情： 1）项目规模、定位、设施、买卖条件 2）物业周边环境、公共设施、交通条件 3）该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 4）、项目特点 A 项目规划设
7、计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等 B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等 C 项目的优劣分析 D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段（2）、竞争对手的优劣分析及对策（3）、业务基础培训课程：1）、国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定2）、房地产基础术语、建筑常识 A 术语、常识的理解 B 建筑识图 C 计算户型面积 D 心理学应用 E 银行按揭知识，涉及房地产交易的费用 F 国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势（4）、销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 1）如何以问题套答案
8、2）询问客户的需求、经济情况、期望等3）掌握买家心理4）恰当使用电话的方法（5）、签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 1）办理按揭及计算2）入住程序及费用3）合同说明4）其他法律文件5）所需填写的各类表格（6）、签订合同的技巧和方法 1）订金的灵活处理2）客户跟踪3）物业管理课程：4）物业管理的服务内容、收费标准5）管理规则6）公共契约（7） 销售模拟：1）以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易2）利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程3）及时讲评、总结、必要时再次实习模拟4）实地参观他人展销现场（三）销售前资料准备1、批文及销售资料（1）批文：公司营业执照商品房销售许可
9、证（2）楼宇说明书：项目统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容（3）价格体系：价目表付款方式（4）按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用（5）入住流程入住收费明细表物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）（6）合同文本：预定书（内部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书2、人员组建A 主管销售副总B 销售部经理C 销售主管或销售控制D 销售代表E 销售/事务型人员F 销售/市场人员G 综合处（财务处、回款小组、资料员、法律事务主管）（四）、市场讯息、客户资料的收集及分析1、售楼部完工开始接待客户
10、，测试市场反应，根据现场来客量及反馈修订销售策略。2、收集客户资料和反应，尤其注意商场店面客户的反应。3、整理分析现场来客情况，开始修正以确定现场销售的价格策略、销控策略及营销策略。试 销 期1、广告媒体调整修正2、酝酿人潮，期开盘火爆 形成卖方市场的最大好处是，可以在销售上掌握主动权，创造市场上的明星楼盘，达成顺利销售的目的。但是怎么才能使本项目在激烈的房地产市场上形成卖方市场？我们采取的策略是未演先轰动，即通过前期在市场上的广告酝酿引起客户对产品的期待心理，塑造项目在正式未开盘之前就已销售5成的市场印象，最终使这种市场的期待心理在正式开盘时得到最大量的引爆。3、口碑开始建立通过现场来访客户
11、和已购客户口耳相传形成的市场口碑对项目的影响力是最大的，本项目应树立市中心、大型高尚楼盘、配套完善、景观良好等口碑，良好口碑一旦形成，项目将会持续旺销。4、售楼人员汰换 通过售楼部一段时间的运作，将视现场销售人员情况作人员调整，补进部分新业务员以激励士气，同时淘汰部分业绩较差，表现较差的业务员，以保持现场积极良好的销售氛围。5、开始公开认购1、公开认购是紧张的时刻之一，它是策略性的特殊产物，有人称这为检验市场的试金石，操纵市场的手段。2、公开认购除了能在正式开盘前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于烘托气氛；3、只要有足够的人交了定金，发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销
12、的大好形象。4、即使这些客房想退定，只要气氛起来了，不悉没有人买。5、正式开盘前的公开认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：（1）能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求（哪种面积、户型市场需要最大）；（2）项目属于预售房，房子尚未建好，不能给客户目睹实在的东西，只得通过公开认购、开推介会等营销手段，让社会更多的认识项目、了解项目，是一咱正式开盘前期的必要工作；（3）在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势；（4）是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客房的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其
13、业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础；（5）公开认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信心的客户、令其得到最大收益，同时聚集人气。6、利用现场客户认购交钱的人气和氛围，带动销售启动（1） 充分利用客户认购交钱聚集人气。营造“很多人在买我们的房子”的的现场销售氛围。（2） 利用媒介广告、现场样板房、专题展示活动等推广方式，吸引目标客户，（3） 通过控制销售量等方式，制造供不应求的卖市场。（4） 营造出“很不容易买到我们的房子”的现场感觉。 8、公开期所需注意事项：（1）现场业务销售方向、方式若有不顺畅要即时修正。（2）不定期举行业务与企划部门之动脑会议。 对来人、来电及区
14、域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。（3）定期由业务主管召开销售人员策划余，振奋士气。（4）有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶防雨措施、效果图坚牢度等均需逐一检讨测试。（5）主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否足以使众多客户十分的顺畅经过。开 盘 期1、每日新来客8组，假日来客15组2、开盘典礼和签约仪式的举行3、由业务及服务形成话题提升至口碑4、卖点有步骤地全面释放，营销强势的全面展开。5、新来客1000组，成交200套，成交比例5：1。6、开盘当天操作方案：开盘前夕，开发商将有购买意向的客户统统登记在册，待到开盘当日，召集所有认购客户前来售楼处集中签约，如果认购客户较多，还需分时分批签订预售合同、缴付房款。在这一片忙碌的人群中，不乏有人是手拿当天第一次来到售楼处，本想趁着开盘日仔细察看、认真研究，然后再
