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1、戴尔回归凡尘 凡尘一剑 曾几何时，戴尔已经成了直销的代名词，而戴尔也凭借卓越的供给链管理能力建立了价格优势，在市场上所向披靡、无往不利。尽管多年来戴尔增加乏力，却丝毫没有降低大家对戴尔的研究热情。可就在此时，一贯我行我素的戴尔却再一次让我们瞠目结舌戴尔要转投渠道了。取消一切和众不一样据海外媒体报道，在大规模利用零售商销售产品后，重新执掌戴尔的迈克尔戴尔甚至“要取消戴尔和众不一样的一切事情，使她能够把戴尔再一次建成全球最大的计算机厂商”。实际上，在中国市场，戴尔已经开始和分销商伟仕合作，由后者在部分城市为其分销产品。多年前，戴尔凭借所创建的直销模式以破坏式创新者的姿态进入PC市场，其快速发展的经
2、历曾经被营销学家视为破坏式创新的经典案例，并被广泛研究、效仿。然而，戴尔说，她要取消和众不一样的一切事情，这听起来似乎颇有点中年男人的悲伤不再做叛逆，磨去棱角，只是为了深入出位。不过，中年男人是不假，却未必悲伤何种模式并不打紧，毕竟只是一个手段，主要的是生意增加乏力就必需得突破，无甚悲伤可言。不过，中年的戴尔似乎已经失去了当初做直销的想像力，所能想到的惟一突破方法是“回归凡尘”取消一切和众不一样的事情。只是，这种妥协能否奏效极难说，戴尔需要面正确挑战是直接而艰巨的。打惯高尔夫，能踢好足球吗？假如用运动来形容销售模式，做直销好比是打高尔夫，走渠道模式则是踢足球。高尔夫和足球不但技巧不一样，还蕴含
3、着两种完全不一样的理念高尔夫球最主要的是战胜自己，只要自己把动作做得无懈可击、完美协调，自然就能打好球，取得好成绩；而足球则不然，足球是一个团体协作项目，再大腕的球员也需要和其它队员配合才行，即便引进小贝，也救不了中国队，就是这个道理。这话能够这么了解，即便戴尔打高尔夫是顶尖高手，到了足球场上，一样需要从头开始。她的“高尔夫”技巧未必能帮得上多大的忙。对于一个PC厂商来说，供给链管理体系是立身之本，直接决定了厂商的竞争力。而戴尔的供给链管理体系自从创建伊始，便是以直销模式为基础、为前提。直销模式正确取得订单信息，然后信息传输到生产和采购部门，生产和采购部门依据订单信息排定生产计划和物料采购计划
4、，生产出来以后再根据订单信息交付，整个步骤环环相扣、紧密衔接。步骤控制很好的精髓就在于能够获取正确的订单信息，这种模式在IT业内被称为“拉式供给链”，而渠道模式下的供给链则完全不一样，渠道模式下的供给链被称为“推式供给链”，这种供给链底层的关键数据完全是凭借厂商的经验来预计渠道销量，并以此作为基础排定后面的生产、采购和库存计划。这里面，厂商的渠道经验便十分主要。当然，戴尔能够经过挖角计划找到有经验的操盘手，不过，操盘手的经验并不等于厂商的经验。当然，更主要的是文化，在提到人员跳槽、企业并购时，大家往往会提到文化，文化看似很虚，实则确实是决定成败的主要原因，做渠道的企业文化和直销企业的文化相去甚远，先不说挖来的“角”能否适应，这种转变，自己人全部得先适应。戴尔的挑战是巨大的。
