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1、销售部文献表格1. 产品档案：记录公司每一产品品种的销量、价格、技术参数、质量原则、性能优势等，填写产品档案表。2. 客户档案：涉及经销商和直接顾客两种，记录客户的经营概况、资信、交易数量等，填写经销商客户档案表和顾客档案表以及客户资信调查表。3. 竞争档案：涉及替代性竞争产品和直接竞争产品两类，记录竞争厂家基本经营概况，竞争产品基我市场方略及产品优势、劣势等，填写竞争对手档案表。4. 工作筹划和工作总结：所有销售人员须定期制定工作筹划，进行工作总结。5. 市场信息反馈：销售人员须每周将所收集列的市场态势、竞品动态、客户意见等反馈到公司，填写每周市场信息反馈。6. 客户投诉解决报告：填写客户投
2、诉解决报告单。产品档案的内容：1. 市场背景：即产品所处的行业市场态势、竞争态势等背景资料。2. 技术背景：即产品研制的工艺流程、技术专利等。3. 质量原则4. 基本营销方略。5. 产品生命周期及各时期的市场开发方略。6. 年度月度销量、金额、价格及变动趋势图。7. 产品促销活动方案。客户档案表（经销商）名 称地 址邮 编电 话传 真网 址Email法人代表业务负责人手 机经营范畴经营者素质资信状况1.资产负债2.银行帐号银行信誉3.税号纳税状况与我司合伙方式合伙潜力业务记录备注客户档案表（顾客）客户名称地 址邮 编电 话传 真网 址Email 法人代表业务负责人手 机资信状况资产负 债帐号银
3、行信誉税号纳税状况重要产品年产值公司经营状况公司发展潜力订货周期、数量业务记录备注竞争对手调查表公司名称地址邮编电话传真网址Email 总经理厂长年龄电话手机销售部经理年龄电话手机采购部经理年龄电话手机总资产年产值年销售额已通过的公司认证基本营销策略产品品 种质 量技术原则新品研发能力生产能力价格市场价格代理经销价格返利价风格节的频率和幅度渠道与分销直销力度直销区域分销方式1.区域经销2.区域代理3.办事处分布基本营销策略促销人员推销人员数量及分布人员素质及稳定性广告宣传选择媒体宣传形式资金投入促销活动行业展会产品推广会折扣、返利卖点促销公共关系政府公关行业公关媒体公关危机公关行业市场地位备注
4、 附表：经销商考核系统表 名称所在省市定量分析考核项目说 明级别得分地区覆盖有多少网站，在哪里A业务范畴行业、特长、客户网B公司规模营业额、利润率、员工B财务状况资产、负债率、存货周转率B人员素质学历、技术级别B产品构造产品范畴、品牌、档次C汇总得分定性分析考核项 目说 明级 别得分成长潜力公司实力、特长A人员干劲工作态度热情A信息交流提供顾客市场信息B筹划能力中长期经营战略C公司文化价值观念、行为准则B经营水平管理经验、领导素质A汇总得分整体评价经销商开发第一阶段调查表名称地址电话工商登记资料营业执照NO注册资本法定代表人姓名性别身份证NO住址公司性质开业日期实际经营者概况姓名性别出生日籍贯住址身份证NO学历经历语言能力信奉个性品性与代表人关系社会公关关系信誉风评邻居配偶影响限度亲友家庭生活氛围同业界配偶姓名出生日身份证NO营业场合概况
