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1、办事处货源管理工作培训手册目录第一部分 概念篇自 1999 年起，曼妮芬引入了“货源”的概念，开始组织和强化对货品的管理 和使用， 提高管理货源的知识和方法， 完善货源管理体系， 提升货源管理功能。 货 源是一切营销活动的源头， 货源管理的根本目的， 是满足市场需求， 实现货源使用 的最大化。首先，我们重温货源的基本概念。 此部分内容在以往概念基础上做了重新的梳 理和整合，增强其清晰程度和条理性。 请大家注意， 基本概念及货源语言， 正是我 们日常管理工作中的思路、方向和载体，必须烂熟于心。一、货源的定义和理解1货源的定义：流动的货品组合的概念 1）货品：反映静止的属性，通常联系的概念有货品数
2、量、质量、储存、运输等；2）产品：反映个体的属性，通常联系的概念有产品质量、销量、价格、特征等；3）相对于货品、产品等具象的物质概念来说， 货源的概念是抽象的，属于管 理概念的范畴。货源的属性：流动的、整体的。1）流动的： 货品只有在流动中才能产生并实现其价值， 流动的货品（即商品） 才能称为货源；2）整体的：产品的整体组合构成了货源，故说货源是一个集合的概念。所以说研究和理解货源主要从以下两方面：A. 货源组成的结构一一即货源的质量问题;B. 货源流动的效率一一即货源的效率问题。2货源的要素：总量、结构、供应期。此三要素是构成货源的基本因素，是评估和管理货源的重要标准。1）货源总量（ Qua
3、ntity ）。 指货源的总体数量，通常以件数和金额表示，反映货源量的多少。A. 货源总量不是恒定不变的，它会随时间、随阶段性工作要求、随资源利用 情况等发生变化。女口：根据产品生命周期、市场资源使用计划等，采取打折、促销、特价等手 段，导致货源总量的调整； 根据各阶段明确提出的新品推广、 促销活动开展等工作要求， 因资源使用的重点不同而导致各类货源总量的调整； 根据各区域资源的利用情况， 对货源进行全国性或局部调整， 导致货源总量的变化。B. 结合整体销售及货源使用目标，对货源总量应有合理的评估，满足存销平 衡。 注意货源的组织、 货源总量应合乎阶段营销目标的需要， 合乎阶段货源使用 目标的
4、需要； 理解存货的必要性及存销平衡的意义。存货的必要性：销售服务的要求：消费者的选择（齐系列、款、杯、色、码）产品形象的要求：满足卖场陈列（定位、面积等）延时准备的要求：组织货源时间（采购、生产、运输、卖场供货周期等） 存销平衡：即满足需求，又不过度占压资源，实现高效周转及使用的能力。 举几个关于总量的例子： 目前曼妮芬品牌的总存货为N万件，N亿元。 2007春夏曼妮芬品牌货品总投入量为 N万件，N亿元。 2007秋冬伊维斯品牌保暖产品总投入量为 N万件，N亿元。 某某办目前总存货为N万件，N万元。注意如何理解： 谈及总量，同时表达了数量和金额，侧重点和用法有所差异。 资源的投入、产出、存货等
5、均与总量有关。 由数量与金额的关系，直接可以得出均价，对于资源的投入、产出及存货都需要关于均价的分析 总量的多少，与需求有关，与效率有关。 总量不是孤立存在的，与接下来谈的结构、供应期等息息相关。2）货源结构（Composition ）。指货源内部各项因素的组成及其比例。 请注意在提及结构时，同样有数量和金 额的概念；有货品组成的分类，以及各类的比例。结构的概念可细分为很多种，比如：按产品大类分：文胸、裤仔、泳衣、睡衣、暖衣等；按产品细分类别分：全杯、3/4杯、1/2杯、三角杯等，或普通杯、立体杯、 超级立体杯、薄杯等，或三角裤、平脚裤、T裤等等；按产品等级分：春夏新品、秋冬新品、保留品、折扣
6、品等；我们可以从以下几方面了解货源结构以产品等级划分的标准及重要性：A. 我们是以产品生命周期为依据，以根据产品投放市场后的售卖情况为货源 界定的标准，将货源分为春夏新品、秋冬新品、春夏季节品、秋冬季节品、保留 品、折扣品和特价品；产品生命周期指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程，进人和退出市场标志着周期的开始和结束。典型的产品生命周期一般可以分成四个阶 段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。F表是我们对于货源的定位、界定时间，以 07年度产品为例说明货源结构结构细分定位界定时间以2007年度举例新品春夏新品主要指当年度春夏、秋冬两季推出 的新产品，上市后在售卖期内某一阶 段作为公
7、司、办事处整体工作的主导 面，以实现产品保值销售、争取利润 最大化作为工作目标；根据上年度 同季产品的销存情况及使用意向，会 将某些系列在当季继续归入新品，仍 作为主力产品当年产品上市（基本为当 年度兀月份）至下年度同 季产品上市（基本为当年 度末十二月份）2007年元月至2007年12月秋冬新品当年产品上市（基本为当 年度八月份）至下年度同 季产品上市（基本为下年 度七月份）2007年8月至2008年7月春夏季节品整体定位同春夏新品和秋冬新品，季同春夏新品2007年元月至2007年12月秋冬季节品节品销售期相对集中，会制疋独立的 政策及促销方案同秋冬新品2007年8月至2008年7月保留品由
8、新品过渡；保留品在市场上仍 以原零售价销售，阶段性开展专项促 销活动，作为新品销售结构的有效补 充；可运用此部分资源配合公司主 题促销及商场促销活动，吸引消费者 购买，保持稳定销售份额由资源转型决定，时间基 本在各年度十二月末及 七月初，配合一季度和三 季度的展场启动全年度内均有保 留品，产品系歹y在 元月和七月会有 调整活动资源折扣品由新品或保留品过渡；折扣品在 市场上持续以折扣形式销售，作为 BC类专柜、展场的主要资源全年度内均有折 扣品，产品系列在 元月和七月会有 调整特价品指公司已统一调整产品价格，以特 价形式在市场上售卖的产品；货品 已进入产品生命周期的最后阶段，以 货品区域集中消化
9、、降低公司库存作 为工作目标全年度内均有特 价品，产品系列在 元月和七月会有 调整B. 每一等级中包括若干系列；每系列中包括若干款；每款又可细分到色、杯、 码。优化货源结构，其目的和意义在于改善货源质量，提高货源利用效率。再举几个关于结构的例子： 在曼妮芬品牌全年销售由当年度新品、保留品和活动资源组成，总销售结构中，当年度投入的春夏和秋冬两季新品销售率超过50% 在十二月份的销售结构中，秋冬产品销售率超过60% 2007年度曼妮芬品牌专柜、专卖店及加盟渠道销售比重分别为70% 5唏口25% 在伊维斯品牌的整体销售中，文胸产品销售率接近70%注意如何理解： 结构其实是反映了几个子项目，以及子项目
10、占比的问题； 产品销售结构有一定规律性可循，是由市场需求以及营销计划、政策等决 定的，同时也是有计划地投入与使用资源的结果； 以产品等级为例，各阶段销售结构明显差异，各办事处的销售结构也有所 不同； 货源结构是对货源总量的进一步细化。3）供应期（Period）。指货源最大限度地满足市场需求的时间和周期 我们从两方面谈供应期， 即货源的上市时间和货源的销售周期， 可理解为货源投入和使用的节奏。注意加强对供应期的理解，掌握它将帮助我们合理安排货源组织工作的节奏， 最大限度满足市场需求，提高货源利用效率，提高市场竞争能力。二、货源管理的定义和理解货源的管理要具有规划性、动态性，要注意节奏应变，还要立
11、体全面。1货源管理的定义通过对货源（包括总量、结构、供应期）的分析、计划、组织、控制，来满足 市场的货源需求，提高货源的运营效率，实现货源的最大价值。2关于货源管理我们需掌握的几点内容：1）货源管理的 目的 ：满足市场的货源需求，提高货源的运营效率，实现货源 的最大价值 （资源的最大化周转及利用） ；2）货源管理的 对象 ：货源的总量、结构、供应期，即货源的要素；3）货源管理的内容：计划、分析、组织、控制。货源计划货源需求的计划、货源使用的目标。货源分析对办事处、 各渠道、各类资源的进销存等各类信息进行分析总结， 以及对产品的配比分析，包括配套比、配款比、配色比、配杯比、配码比。货源组织其目的
12、是满足市场需求。货源控制保证计划目标的达成，提高货源的使用效率。A. 往季与新品的并存与互补是我们目前每季的产品结构中不可忽视的一个现 象；B. 各年度产品结构的变化、价格带的变化；C. 任何一类产品，都有共通点： 产品内部结构完整并符合需求。 颜色特性。比如春夏季要偏亮丽、时尚，相对偏浅，光杯产品一定要有肤 色，量应偏大，而秋冬季要偏浓郁、深重，有花边刺绣类产品，要考虑大幅花边的 表现力，要有红色系列等； 价格特性。各类产品基本的价格定位、 是否主推或主卖系列对价格的影响、 各类产品中不同系列的价格差异、与整体货品结构中其它系列的互补等。三、货源管理的指标1. 基础概念。销售、减值、存货、进
13、货、总货源供应量。1) 销售、存货、进货是货源管理的基础数据，通常以件数和金额表示。销售指总销售、渠道销售、渠道销售比例、销售均价等。存货指总存货、仓库、卖场存货及存货比例。办事处渠道不同，仓库、卖 场的存库也会有所区别。进货指分公司或办事处事先根据货源计划、分析，进行货品补充的过程。2) 减值包括销售减值和变价减值两类 ，其中销售减值指理论销售与实际销售 的差额，在销售过程中由于产品直接折让或开展促销活动而产生； 变价减值指产品 直接进行价格调整时， 一次性产生的原值金额与现值金额的差额， 此行为多在工厂 进行，一般不在办事处直接组织产品变价。3) 总货源供应量是指某一阶段为实现销售目标整体
14、投入的货源总量，它与此 阶段实际销售的比值即反映资源的利用情况。总货源供应量 = 期初总存货额 +期间货源投入量或 = 期末总存货额 +期间实际销售 +期间减值额2. 评估货源效率的概念。销售率、售卖率、减值率、直营减值率、存货周转率、货品周转率、存销比。1)销售率、售卖率、减值率、直营减值率。A. 销售率指某类资源销售占此阶段总销售的比例，反映此部分资源的销售比重，能较直观地反映各阶段的货源工作重点。销售率 = 某类资源销售额 / 期间总销售额 *100%B. 售卖率指整体或某类资源的销售与此阶段其总货源供应量的比例，反映整体或此部分资源投入与产出的关系，反映资源的利用情况。售卖率 = 整体
15、销售额或某类资源销售额/ 期间整体或某类资源总货源供应量 *100%C. 减值率指整体或某类资源减值额占其理论金额的比例，反映此部分资源在销售过程中的减值力度，能反映资源保值销售的情况。减值率 = 整体减值额或某类资源减值额/ 期间整体或某类资源理论销售额 *100%D. 直营减值率指直营渠道或直营渠道中某类资源减值额占其理论金额的比 例，反映此部分资源在直营渠道销售过程中的减值力度，能反映资源保值销售的 情况。直营减值率 = 直营渠道中整体减值额或某类资源减值额/ 期间直营渠道整体或某类资源理论销售额 *100%举例说明：某办事处上月末存货为 2000 万元，本月目标销售 160 万元，目标售卖率为 7%，假设本月无退货，请问办事处需补货多少万元？答案：补货金额 =160/7%-2000=286万元如这个办事处本月预计减值率为 18%，则本月末存货为多少？答案： 月末存 货=160/7%-160/ （1-18%）=2091万元
