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1、保险实习周记 一、实习内容和计划经过对理论课的学习，我了解了人身保险的基础原理、各类保险产品种类和责任等相关知识。然而这只是停留在理论的层面，怎样把它利用到实践中去就需要走向市场，就需要到保险企业、造访用户等深入到保险业务的每一个步骤。为此，我和20多名本班同学准备去民生人寿保险股份有限企业洛阳分企业和洛阳市区的居民小区进行实习。首先我们确定了实习内容，包含以下多个方面1、了解保险企业形成体制、企业文化和发展史。详细了解民生人寿内部的组织体系、管理体系，总企业、分企业、支企业、营销部之间管理和责权利的划分。2、了解保险企业在展业、承保、理赔等业务步骤和熟悉关键险种和相关单证。详细知道民生人寿在
2、人寿保险、健康保险、意外伤害保险业务营销中的关键步骤、关键险种。3、进行市场调查，了解大家对保险的详细需求和认识，保险营销现实状况并交流心得。详细向居民介绍民生人寿产品并力促成交。遵照上述内容，我们的计划是：1、花费一周多一点的时间，去了解民生人寿尤其是洛阳分企业的情况、民生人寿的主流产品和业务步骤。2、安排一周时间做市场调查，了解居民的需求和认识。3、再安排最少两周的时间做保险销售工作，进行实战演练。二、实习步骤介绍在民生人寿实习的一个多月的时间内，我们做了以下工作：1、经过企业讲解了解了民生人寿企业情况民生人寿保险股份有限企业成立于2021年，总部在北京，是由全国工商联牵头、21家企业提议
3、设置，由中国保险监督管理委员会直接管理的七家全国性保险企业之一。截至2021年，民生人寿已前后在北京、河南和上海等省市设置了十家省级分企业，60多家地、市级中心支企业、支企业或中心营销服务部，近300家区、县级营销服务部，初步形成了关键市场的机构布局。现有股东22家，实收资本金27亿元人民币，资本实力大大增强，资本规模一跃坐稳全国寿险业第四位，同时也发明了中国寿险业股东增资额度的一个新纪录。2、学习了民生人寿的产品及其责任民生人寿的业务经营范围包含人寿保险、健康保险、意外伤害保险、上述保险业务的再保险业务和资金利用业务。险种包含：定时寿险、终生寿险、短期健康保险、长久健康保险、个人和团体意外伤
4、害保险、两全保险和年金保险。详细了解了“合家欢”综合意外伤害保险，民生人寿吉祥卡保险，民生长乐保障保险等相关产品和其保障对象、保险责任、保单利益等知识。3、在企业理赔服务部了解了理赔的步骤首先，假如发生保险事故，用户应立即向保险企业报案，并将相关的资料由自己或委托她人送到保险企业。其次，保险企业理赔部接到材料后，会立即立案，如遇重大事故或有疑问的事故，会派专员进行调查。第三，调查员依据要求，展开调查。第四，理赔员对材料进行审核，确定事故是否属于保险责任范围，计算出赔付金额。如有疑问仍可派人调查。作出核赔结论。第五，理赔员将审核意见和结论上报，专员签批，签批同意后结案。第六，通知用户领取赔款或其
5、它书面通知。4、深入市场展开调查，介绍产品并力促成交首先，我和同学制作了调查问卷，前后深入到了十多个居民小区进行调查，问询了她们的需求和对保险的认识。其次，在调查中有针对性的向居民介绍民生人寿的产品。第三，对有需求且有感爱好的准用户准备计划书，进行数次造访力推产品并成交。三、保险实习中碰到的问题分析经过实习，我了解到中国保险业存在着不少问题。现有保险企业和保险代理人的问题，也有居民的经济购置力和意识的问题。1、 保险市场混乱，监管自律不到位目前，中国保险市场十分混乱，代理手续费混乱，回扣，商业贿赂等在保险业内出现多，恶性竞争越来越突出，整个保险市场尤其是代理人市场很乱，中国保险监管机构本身没有
6、发挥出重大作用，监管很不到位，一是保监局人手少，管不过来，二来行业协会自律因为很多原因落实极难，行业自律要发挥作用有待时日。2、管理人员诚信缺失严重以前一直认为是保险营销员不诚信，其实这是少数，大多是部分高管不诚信，尤其是基层保险企业高管，对保险代理人员的承诺不兑现，对保险企业职员不诚信，高管们今天吃创办费，明天换单位，有的人三年换四五个单位。对广大投保人的不诚信，关键表现在有些高管不承诺赔付,人情赔、惜赔很多，有部分企业高管们首先自己没有法律意识，对保险法尚不熟悉，就能做保险企业高管，真是笑话。3、条款难懂，障碍多，显失公平在理赔岗位碰到的部分问题能够看出中国保险条款十分多且混乱，有的保险条
7、款出现了重大偏差，闭门造出的条款显示公平，有的条款对消费者十分不利，造成保险协议纠纷不停，成为消费者控诉的目标。4、保费较高，险种少经过造访，很多居民表示保费偏高，和收入不对等。广大人民群众要保险，没有能力买，在洛阳很多居民一年收入不到10000元，你要她花3000元多搞个养老保险，她一定不会的，每个月基础上开销很大，不会去保险的。一个老大爷一年才8000，也不会花几千保险的，因此保险费相对高是一个严重问题。同时保险险种有些单调。5、宣传不够，消费误区多，居民保险意识淡薄保险业十分不重视宣传，从而造成保险基础知识极少人懂，媒体和群众对保险误解越来越深，又因为居民的思想观念问题，对保险的消费误区
8、很深，这要求我们保险宣传工作多从解除保险消费误区、多宣传保险基础知识作起，而这个是广大企业不想作的，广大保险协会因为缺乏钱，没能力作。6、对关系营销在认识和实践上误入歧途在剧烈的市场竞争中，为了增加业务量，很多保险员工采取的最直截了当的方法是“拉关系”。她们千方百计地寻求和用户相关系的权利机构、亲戚挚友，经过“关系网”争得业务。甚至有的保险企业为了争取大用户、优质用户，不惜采取请客送礼或给高额回扣等措施拉拢用户，更有甚者是所谓处理用户的“后顾之忧”，如以上言及的安排用户儿女升学就业等。这既靡耗了保险企业过多的人力、物力、财力，又危害了保险企业内部的规范管理，滋生、助长了恶劣的保险营销模式。7、
9、轻视服务营销保险企业为赢得用户，挤占市场，均不遗余力地开发新产品，意图经过产品创新扩展市场份额，但却忽略了保险作为一个“产品”的本质服务，和内生于此本质的最主要的竞争手段服务营销。大家司空见惯的是，在投保前员工拼命地跑用户、拉关系，而一旦签署保单、收取保费后，极少能够提供延伸服务，甚至连员工全部杳无踪影，给用户造成一个“受骗”的强烈的心理反差，也造成了保险业社会声誉的不佳。四、保险营销改善和创新针对上述保险业存在的问题，我们需要进行改善和创新。作为监管方面的各级监管机构应加强查处力度。保险企业应加强管理和自律，同时应加强对保险代理人的培训以提升其职业素养。全社会尤其是新闻媒体应强化宣传保险的意
10、义，提升居民的保险意识。为此，我们应做好以下多个方面的工作。1、增强品牌意识，大力塑造良好的企业形象要经过企业稳健成长和优质服务、优异的企业文化建设、公益性活动和当代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传输企业在社会公众心目中的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升企业的关键竞争力，持久地取得公众的“货币选票”。2、加强对保险行业的监管充足的发挥保监会对金融机构监管的作用，建立和当代社会主义市场经济相适应的保险监督体制；相关部门要加强对人寿保险业的风险评定，使其能够在保险事故发生时，如约进行赔偿；保险企业内部必需建立危险预警机制，使其保险金能够如约给付和其保险责任相适应的
11、保险赔偿；定时对职员进行培训，建立绩效考评制度，对职员进行奖惩，并主动的接收职员的提议，对组织中出现的漏洞加以更正，从而提升保险的整体形象。3、设计适应各用户群体的保险产品,满足不一样用户的需要现在的保险产品不是完全市场化的产品,保险产品单一,和大家的需求相差甚远,在市场上尤其是低收入群体占有一定的百分比,这些人抵抗多种风险的能力很弱。而我们的“老三险”已不能满足市场的需求,产品严重缺乏,已成为制约业务发展的关键瓶颈之一。即使也有部分产品在不停推出,但还是以“产品为中心”,以险种为“单位”,缺乏以用户为中心的理念,更缺乏以用户为中心对象的综合性产品,固守“格式协议”的传统形式,缺乏个性化的需求
12、。这种“一厢情愿”的开发,其结果必定造成其保险产品在市场上流产,得不到用户的认同。所以要推出好的产品,在不停调研市场的基础上,还应在观念上、组织上、管理上、投入上、制度上加以确保。4、加强保险宣传，强化保险意识一是对国民保险知识的普及教育和宣传，以提升国民保险意识。二是在校大学保险专业教育的强化。提倡激励更多的优异保险专业毕业生到保险行业就业。三是加强对保险从业人员的在职教育，同时组织保险人员从业资格，以提升从业人员的执业水平。5、加强企业职员的专业培训,全方面提升职员的素质第一，加强职员职业道德,培养职员热忱、负责、高尚的修养,和老实守信、服务至上的职业道德。第二，训练职员拥有广泛精湛的专业
13、知识、娴熟高超的服务技能。第三，培养职员主动乐观的心理素质及老实、守诺的工作品质。第四，要求职员养成良好的工作习惯。6、强化服务意识，提升服务水平提供专业化、系统化保险服务保险企业服务的完整过程,包含售前、售中及售后服务三个基础步骤。第一，售前服务。其关键任务是树立保险企业良好的形象,其关键服务内容以下:经过实体环境、信息沟通、价格等的有形展示,建立保险企业良好专业形象。关心准用户个人及家庭健康情况。帮助准用户的事业。设计、制作针对准用户需求的险种、计划书。正确的销售说明。每个营业部开设24个小时热线联络电话等。第二，售中服务。其根本目标是促成交易,其关键服务内容以下:建立用户咨询电话;将保费
14、交给企业办理;亲自送用户体检或财务检验;为用户尽可能降低投保手续、步骤,建立“绿色通道”;亲自递交保单;寄一份感激用户投保的信等。第三，售后服务。其目标在于提升用户信心,避免保单失效和用户源,改进保险企业形象。良好的售后服务,有利于刺激保户再加保,增加保源,提升续保率。7、发展银行保险业务的融通现在在中国部分地域，银行已经代理保险业务，但规模较小，同时关键是分红理财型保险业务。发展银行保险代理业务，其原因：一是投保人的需求；二是保险人降低成本；三是投保人对银行的信用度高。五、结论经过一个多月的实习，我受益匪浅。实习为我们提供了一个了解和熟悉工作实际的机会，使我学到了很多实践知识。正所谓实践是检
15、验真理的唯一标准。只有在实际工作中，我们才知道工作到底是怎么一回事、自己更适合做什么、哪些知识是有用的、对自己的知识结构做哪些补充和调整、怎样处理工作中的人际关系等等，这将有利于她们更全方面地认识自己和了解职业，并据此科学地设计自己的职业生涯。实习是我们从课堂走向社会的第一步。借助实习，我们提升了职业素养、养成了一定的职业习惯，提升了和陌生人打交道能力，同时也培养了我们团体合作的精神。在此，我向贺老师和民生人寿洛阳分企业的全体职员尤其是常云翔经理和沈鸿老师表示感谢，是贺老师给我们推荐了实习单位，是民生人寿给我们提供了这么一个很好的实习机会。同时也感谢和我一起实习的伙伴们，是她们的主动合作和敬业精神使得我的实习能够顺利进行。
