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1、药品销售个人年度工作总结一、加强学习,不断提高思想业务素质。“学海无涯,学无止境”,只有不断充电,才能维持业务发展。 所以,一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和 医药知识理论及各类学习讲座,我都认真参加。通过学习知识让自己 树立先进的工作理念,也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发 展,知识的更新,也催促着我不断学习。通过这些学习活动,不断充 实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了 预备。二、求实创新,认真开展药品招商工作。招商工作是招商部的首要任务工作。年的招商工作虽无突飞 猛进的发展,但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理 商比较零散,大
2、部分是做终端销售的客户,这样治理起来也很麻烦, 价格也会很乱,影响到业务经理的销售,因此我们就将部分散户转给 当地的业务经理来治理,相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品 让业务经理在当地进行招商,业务经理对代理商的情况很了解,既可 以招到满足的代理商,又可以更广泛的扩展招商工作,提高公司的总 体销量。三、任劳任怨,完成公司交给的工作。本年度招商工作虽没有较大的起伏,但是其中之工作也是很为烦 琐,其中包括了客户资料的邮寄,客户售前售后的电话回访,代理商 的调研,以及客户日常的琐事,如查货、传真资料、市场销售协调工 作等等一系列的工作,都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下 来的每一项任务,
3、我都以我最大的热情把它完成好,基本上能够做到 “任劳任怨、优质高效”。四、加强反思,及时总结工作得失。反思本年来的工作,在喜看成绩的同时,也在思量着自己在工作 中的不足。不足有以下几点1、对于药品招商工作的学习还不够深入,在招商的实践中思考得 还不够多,不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来,进行反 思。2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度,认真研读 了一些有关药品招商方面的理论书籍,但在工作实践中的应用还不到 位,研究做得不够细和实,没达到自己心中的目标。3、招商工作中没有自己的理念,今后还要努力找出一些药品招商 的路子,为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。4、工作观念陈旧
4、,没有先进的工作思想,对工作的积极性不高, 达不到百分百的投入,融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念” 做的很不到位,工作拘泥习惯,平日的不良的工作习惯、作风难以改 掉。在21世纪的今天,作为公司新的补充力量,“转变观念”对于我 们来说也是重中之首。总结 年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益 求精,以后工作应更加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。药品销售个人年度工作总结(二)作为一个医药销售人员,并不是一个孤立的个体,只接受来自上 级的指令然后机械化去执行,实际上面对不同的区域(片区)并在该片 区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍,如何充分调动他们的积极 性,如何合理分配资源
5、(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要 的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元,只 有它做得好了,整个公司才会更快地向前。鉴于此,片区(或区域)管 理,就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源) 来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺利消失于流 通领域,增加片区内市场覆盖面,提高销售业绩,降低销售费用。(一)药品的流通渠道:1、通常情况下的药品流通渠道为:制药公司一经销商一医院、零售药店一患者经销商2、药品在医院内的流通过程:经销商、制药厂一药库一小药房医师一患者(二)药品流通渠道的疏通一个确有疗效,有一定市场的新药被经销商或医院接受,本来
6、应 是一件非常容易的事,但近两年来,由于新药开发猛增,使经销商或 医院有了很大的选择空间,从而导致新药售出难的问题出现,而一种 新药要被患者最终消费,必须首先保证渠道畅通。1、经销商的疏通:(1)富有吸引力的商业政策:注意:a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益c、沟通现在和未来的远大目标(2)良好的朋友、伙伴关系a、充分尊重对方,以诚动人,以心征服对方b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系c、正确应用利益驱动原则,处理好与公司及个人关系d、了解不同客户的需求(3)较强的自我开发市场能力a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量,促销手段和活动
7、。卜概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略。c、详细了解公司产品疗效,主治及应用推广情况。d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。具备上述三条,一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易 的事。2、医院药库(也称大药房)的疏通(1)新药进入医院库房:a、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主 任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理 该院的卫生局有关官员)b、找出影响该院购药的关键人物,并对其作全面细致的调查和了 解,尤其是他的特殊需求,特殊困难。c、接触重要人物(可能是院长,药剂主任,相关科室主人任等)说 服其作出决策。(2)维持购药:新药进入药库尽
8、管是成功重要的一步,但维持药物 长久不间断,一定数额的保存量更是艰巨,长期而困难的工作,因此 要保持频繁接触,加深双方了解,采取长远眼光处理双方合作中出的 问题。3、医院药房(小库房、小药房)的疏通,疏通此环节,保持与药房 负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要,因此应做到:(1)加倍尊重他,满足心里需求(2)经常拜访,加深印象和了解(3)合理的交际费用较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品,妥善保 管而小药房负责领取和分发药品,此处无疏通则不会把药品从药库里 领出,当医师开发处方后,患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专 科药房)无药可取,而产品却在大药库房里睡觉,当然每月(
9、或季)如 开一次影响进药的重要人物的会议,采用宽松讨论方式,目的让其充 分发表意见,提出改进方法,密切双方的关系。4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市 场占领市场,唯一的手段是依靠医师,他们直接面对患者,通过处方,使药品消失于流通领域进入消费领域,实现药物销售,为公司创 造效益,保证公司合理利润,这就要让医师、药师去充分了解产品, 扩大市场占有率,增加处方量,但我们必须针对重点医师,通常在省 级以上医院(特别是医学附属医院)上级医师的权威性和指导作用特别 突出,因此,科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的 医师,为处方重点医师,是以疏通医师处方环节特别重要,
10、于核心其 疏通方式如下:面对面拜访:从目前药医行业的销售来看,面对面拜访(个人拜访) 是销售工作中最重要的方法,占据销售间的%以上,是应用宣传单 文献样品,小礼品和自身人格魅力,一对一地对医师(药师)等进行推 销自己,推销公司产品,目的就是让医师从心里接受,让医师处方本 公司生产的药品,对面拜访有如下特点:针对性强,是对某位特定人物,特定问题,对双方和产品的深入 讨论和认认识,以满足不同层次,不同期望的需要。药品销售个人年度工作总结(三)一、加强学习,不断提高思想业务素质。“学海无涯,学无止境”,只有不断充电,才能维持业务发展。 所以,一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和 医
11、药知识理论及各类学习讲座,我都认真参加。通过学习知识让自己 树立先进的工作理念,也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发 展,知识的更新,也催促着我不断学习。通过这些学习活动,不断充 实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了 预备。二、求实创新,认真开展药品招商工作。招商工作是招商部的首要任务工作。年的招商工作虽无突飞 猛进的发展,但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理 商比较零散,大部分是做终端销售的客户,这样治理起来也很麻烦, 价格也会很乱,影响到业务经理的销售,因此我们就将部分散户转给 当地的业务经理来治理,相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品 让业务经
12、理在当地进行招商,业务经理对代理商的情况很了解,既可 以招到满足的代理商,又可以更广泛的扩展招商工作,提高公司的总 体销量。三、任劳任怨,完成公司交给的工作。本年度招商工作虽没有较大的起伏,但是其中之工作也是很为烦 琐,其中包括了客户资料的邮寄,客户售前售后的电话回访,代理商 的调研,以及客户日常的琐事,如查货、传真资料、市场销售协调工 作等等一系列的工作,都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下 来的每一项任务,我都以我最大的热情把它完成好,基本上能够做到 “任劳任怨、优质高效”。四、加强反思,及时总结工作得失。反思本年来的工作,在喜看成绩的同时,也在思量着自己在工作 中的不足。不足有以下几
13、点1、对于药品招商工作的学习还不够深入,在招商的实践中思考得 还不够多,不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来,进行反 思。2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度,认真研读 了一些有关药品招商方面的理论书籍,但在工作实践中的应用还不到 位,研究做得不够细和实,没达到自己心中的目标。3、招商工作中没有自己的理念,今后还要努力找出一些药品招商 的路子,为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。4、工作观念陈旧,没有先进的工作思想,对工作的积极性不高, 达不到百分百的投入,融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念” 做的很不到位,工作拘泥习惯,平日的不良的工作习惯、作风难以改 掉。在 世纪的
14、今天,作为公司新的补充力量,“转变观念”对于 我们来说也是重中之首。总结 年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益 求精,以后工作应更加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。药品销售个人年度工作总结(四)作为一个医药销售人员,并不是一个孤立的个体,只接受来自上 级的指令然后机械化去执行,实际上面对不同的区域(片区)并在该片 区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍,如何充分调动他们的积极 性,如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要 的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元,只 有它做得好了,整个公司才会更快地向前。鉴于此,片区(或区域)管 理,就通过合
15、理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源) 来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺利消失于流 通领域,增加片区内市场覆盖面,提高销售业绩,降低销售费用。(一)药品的流通渠道:1、通常情况下的药品流通渠道为:制药公司一经销商一医院、零售药店一患者经销商2、药品在医院内的流通过程:经销商、制药厂一药库一小药房医师一患者(二)药品流通渠道的疏通一个确有疗效,有一定市场的新药被经销商或医院接受,本来应 是一件非常容易的事,但近两年来,由于新药开发猛增,使经销商或 医院有了很大的选择空间,从而导致新药售出难的问题出现,而一种 新药要被患者最终消费,必须首先保证渠道畅通。1、经销商的疏通:(1)富有吸引力的商业政策:注意:a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益c、沟通现在和未来的远大目标(2)良好的朋友、伙伴关系a、充分尊重对方,以诚动人,以心征服对方b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系c、正确应用利益驱动原则,处理好与公司及个人关系d、了解不同客户的需求(3)较强的自我开发市场能力a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量,促销手段和活动。卜概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略。c、详细了解公司产品疗效,主治及应用推广情况。