第一部分：2004——2006年3年营销战略一、 市场发展趋势预测1. 市场概述1. 1城市概况l 地理位置：衢州市位于浙江西部，钱塘江上游她南接福建，西连江西，北邻安徽，省内与杭州、金华、丽水三市相衔衢州市区是浙西的交通枢纽和政治、经济、文化中心，素有“四省通衢，五路总头”之称，历来为兵家必争之地l 城市定位：在开放兴衢总格局下，进一步激活经济主体，优化发展效益农业为基础，以推进工业化为中心任务，以加快市场化进程为动力，以加快城市化为载体，以加快人力资源开发为切入口，以加快信息化建设为重要手段，促进科技教育与经济紧密结合，推进经济持续快速健康发展利用巨化集团产业优势，把衢州建成“中国氟都”；利用衢州的区位优势，大力发展物流业，使衢州成为四省九方的物流集散地l 行政区划：辖柯城区、衢江区、龙游县、江山市、常山县、开化县等三县一市二区，现有84个乡、55个镇、2597个行政村、5个街道办事处、123个居民委员会；土地总面积为8836.52平方公里；人口243万l 经济简况：2002年，全市国民经济继续保持较快增长全年国内生产总值跃上200亿元的新台阶，达200.31亿元，按可比价格计算，比上年增长12.9％。
其中第一产业增加值为37.59亿元，增长5.5％；第二产业增加值为91.08亿元，增长15.3％；第三产业增加值71.65亿元，增长14.0％第一、二、三产业占国内生产总值的比重由上年的20.3∶45.4∶34.3变为18.8∶45.5∶35.8，第一产业增加值比重首次降到20％以下全市人均国内生产总值为8214元，比上年增长12.5％l 未来目标：到2020年努力跟上全省现代化步伐，力争全市基本实现现代化今后五年，全市经济社会发展的主要预期目标是：国内生产总值年均增长8％，地方财政收入年均增长8％，城镇居民人均可支配收入年均增长5％，农民人均纯收入年均增长5％，人口自然增长率控制在6.5‰以内l 城市经济发展战略：继续保持国民经济较快增长，力争年均增长速度与全省平均水平持平，加快由工业化初期向中期转换，经济整体素质明显提高，综合实力进一步增强扩大对内对外开放，发展开放型经济适应社会主义市场经济体制要求，进一步调整完善所有制结构，进一步转换企业经营机制，形成体制、机制新优势努力培育四省边际中心城市，城市对经济社会发展的促进作用明显增强，城市化水平达到35％以上城乡居民生活质量明显提高，人民生活水平由温饱型小康向宽裕型小康过渡。
初步形成融历史和现代文明于一体的精神文明建设格局，人民群众思想道德和科学文化素质进一步提高，人力资源开发取得积极进展，建成浙江省文明城市l 实际可开发区域： 衢州市区所在地柯城区辖上街、下街、荷花、新新、衢化5个街道办事处，柯城、万田、姜家山、汪村、黄家、花园、石室、华墅、沟溪、七里、九华11个乡，航埠、石梁2个镇，54个居委会，309个村委会截止到2002年底，柯城区总人口399981人，其中非农业人口171842人根据政府相关文件，衢州新奥所开发的区域为不含衢化街道的衢州市区，即上街、下街、荷花、新新4个街道办事处，总人口约为142842人，总户数约为47934户1. 2燃气发展的环境分析1、衢 州 燃 气 发 展 环 境 分 析因 素优 势劣 势机 会风 险市场需求状况1、 衢州市的管道燃气受到各开发商的认可，己成为新建住宅的标准配套设施2、 衢州市民对新鲜事物接受较快3、 衢州市场有四年的管道燃气基础1、 衢州的经济水平在浙江省是最低的，居民对建设费的承受能力有限2、 目前3元/方的气价过高，对其他燃料无明显优势1、 衢州的房地产业在近2年的兴起2、 衢州市政府的西迁和铁路的南移给天然气提供了很大的发展空间。
老户零散分布且市场规模难以确定，投入大收入小造成投资风险管网情况由于衢州在前期无管输天然气，故我公司能完全了解管网情况，对以后的运营维修提供了保证1、 老户区均无管线，造成开发的困难2、 当地的道路为水泥路面，政府规定新建道路5年内不准开挖，造成工程进度缓慢3、 特殊的地质、地貌加大了施工的难度衢州正在改建城市排水系统，我公司管线可以同时跟进1、 铺设密集度与履盖用户量不成比例2、 其他施工单位与管网施工不同步，可能影响己铺设管网3、 因施工困难多，可能影响市场开发气源情况1、预计2008年开工建设杭州—衢州天然气管线1、 暂时用瓶组站供气，加大了投资2、 3元/方的气价偏高，相比其他燃料无优势，影响了市场开发3、 LNG供气不可能开发大的工福户，仅能供应民用户LNG预计2004年初供气，将改变现有气质LNG长途运输影响供气，如何保障持续供气政府关系与环保政策1、 市政府将本项目列为重点扶持项目2、 政府有关部门对项目支持3、 当地政府己于2003年8月发布了《衢州市城市燃气管理办法》，将对市场的发展起有力的推动作用4、 衢州是钱塘江的上游，保护母亲河的方面的环保活动抓较紧1、 浙江省内政府职能弱化现象较严重，市场化程度高2、 衢州政府官员办事作风拖拉。
各职能部门相互推诿现象严重3、 为了招商引资，不惜牺牲环保，对环境保护力度不大，没有限制使用其他燃料的使用1、 衢州加快城市化进程政策的实施，城市规模将扩大一倍左右，市政府将西迁2、 工业立市，为将来开发工福户创造条件1、 政府预计明后年换届，将改变目前的主要关系2、 政策方面，政府内部对价格意见分歧较大，造成物价文件迟迟未出台竞争企业（液化气公司）1、 管道供气方式己被市民基本接受2、 企业知名度和实力在衢州有优势3、 与主要液化气公司有良好的关系，有不同的客户群1、 与液化气价格相比无优势2、 液化气公司的服务已经深入人心3、 液化气公司可以利计量手段，误导消费者，造成不正当竞争竞争对手已将主要精力转向农村1、 液化气市场竞争日趋激烈，若有恶习性竞争，将给我们造成冲击2、 若液化气的进价降低，将对我们的市场有所冲击2、未来5年城市燃气细分市场发展机会细分市场特性分析（四个细分市场，未来5年衢州公司将为集团创造9506.16万元销售收入）•新增房产：由于衢州市政府出台了《衢州市城市燃气管理办法》明确了新建住宅应当配套管道燃气，同时这类市场属于易开发易流失型市场，应当争取开发的成功率在95％以上。
•工商户新增与改造市场：由于衢州在短期内将维持３元/方的气价，相比较其他燃料并没有明显优势，加之政府在环保上力度不大，因而开发难度较高•老户报装：衢州的集体户较少，且多数单位没有集中的住宅楼在管线能达到的区块内，将尽可能争取报装零散户报装：这与居民对天然气的认识程度以及所能得到的经济利益相关在现行气价无优势前提下，自发报装难度较大在左表中，集体户与零散户合称为老户）•天然气销售：随着管道燃气用户的增多，天然气销售也将有一个较好的局面图表说明：l 新增房产开发速度按4100户/年，气价按3.00元/方，消耗气费按（0.3*3*200）元·年/户，建设费按3000元/年计算l 工福户按照未来5年发展3000方·日/年用气量，建设费按照工程实际投入不亏本为原则收取，气价按3元/方计算l 零散户（老区）按照未来5年发展5300户，每年分别900户、1100户、1100、1100、1100户；气价为3元/方，年气费为（0.3*3*200）元，建设费按3000元/户计算l 工福户的实际用气量为合同签定气量的60%，全年按200户计算b． 增长趋势预测的相关假设不确定因素乐观情况中等情况悲观情况管线铺设速度1．2004年5月成功穿越浙赣线，确保8月底市区全线贯通天然气。
2．2004年10月底，管线沿西安门大桥过衢江，花园岗区内在2004年底贯通天然气3．2004年底，衢州市全线贯通天然气1．2004年10月底成功穿越浙赣线，确保年底市区全线贯通天然气2．2005年初，管线沿西安门大桥过衢江，花园岗区内在2005年中贯通天然气3．2005年底，衢州市全线贯通天然气1．2004年底还不能成功穿越浙赣线，不能确保市区全线贯通天然气2．西安门大桥不允许架设管线，只能进行穿越，在2005年中进行3．2005年底，衢州市不能全线贯通天然气物价局批文公布时间2003年12月31日2004年4月底2004年12月底衢州新建房地产市场增长量200420052006200420052006200420052006550052005200500045004500450040004000衢州工商户市场新增可开发用气量200420052006200420052006200420052006100015002000800100012004007001000老户（包括集体户和零散户）新增可开发数量20042005200620042005200620042005200615001800180090011001100500800800b.2004年——2006年新增房产的增长速度新建住宅竣工房屋户数预测 （单位：万户） 预测依据：1. 以每年签定及未签定合同的住宅在每年竣工数为基准。
注： 2003年所签定的合同中含有将在2004年竣工的3154户左右及未能签定的合同）2. 政府为确保工业用地的需求，决定对房地产开发等经营用地，实行总量控制、有计划的投放3. 2004数据根据现有项目线索推断4. 平均每户的住宅面积为110平方米5. 由于竣工户数中包含上一年开工，今年竣工的户数，因而出现年竣工 户数大于发展户数新建住宅可签定合同房屋套数预测 （单位：万户）预测依据：1．每年预计合同户数均包括：今年开工完成+今年开工明年完工+未能签定合同的户数2．平均每户的住宅面积为110平方米3．政府为确保工业用地的需求，决定对房地产开发等经营用地，实行总量控制、有计划的投放预计今后几年约控制在60万平米左右，根据衢州房屋特点，无效面积接近25%（架空层和阁楼），实际可开发面积约45万平米，即约为4090户 c．2004——2006年老住宅区的开发预测 （单位：千户） 预测依据： 1. 城市管线铺设进度2. 各单位对安装管道天然气给予员工补贴事宜的认可程度的提高3. 老住宅区的用户包括集体户和零散户开发的关键问题：1. 用户对于一次性交纳3000元的承受能力。
2. 城市管网建设的进程及投资回报率3. 集体户安装单位补贴事宜的推进4. 广告效应使客户对于使用天然气是高品质生活的追求二、 提高业绩的关键措施1．2004——2006年公司的整体战略l 内部经营环境：稳继续营造、提升内部团结、上下齐心的组织氛围l 外部经营环境：牢利用物价审批及政府关于燃气补贴的指导性文件的出台牢牢掌握外部环境l 力保未来新建房产的气化率超过95％l 根据目前具体情况，重点开发食堂、新建宾馆和酒店l 在管线附近有针对性的开发集体户和零散户2.2004——2006年衢州新奥燃气的阶段性市场开发策略2004年2005年2006年。