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1、时间：二O二一年七月二十九日化妆品消费者购买行为分析陈说之勘阻及广创作时间:二O二一年七月二十九日一、概述爱漂亮是人的天性,女性对美丽的追求也更加执着,因此化妆品也年夜行其道,成为爱漂亮者追逐的骄子.现代女性对化妆品消费的认识无论是深度还是层次都有了明显提高,很多女性觉得现在生活压力年夜,容易衰老,要好好调养,日益激烈的竞争促使女性越来越关注自己的“面子”问题.还有很多女性觉得化妆品不单满足了自己追求美的需求,而且让自己更快乐、更自信.因此,本文对化妆品消费者的行为进行简单的分析.莎士比亚曾说过：“上帝缔造女人一张脸,女人又给自己一张脸.”换句话说就是女人有两张脸,一张是老天给予的,一张是自我
2、期望的.很多女性心中常有一种“唯我”意识,最希望自己是“与众分歧的一个”.随着生活水平和女性自我认知的提高,很多年轻女孩和45岁以上的中年女士也越来越注重对皮肤的调养,化妆品消费群体呈现扩年夜的趋势.“享受生活,追求时尚”成为现代女性日常消费的明显特点.二、消费者购买行为分析（一）女性化妆品购买的影响因素1、易受促销、广告等市场氛围的影响一项关于青年女性消费心理的调查显示：受打折影响而购买了不需要或不筹算买的工具的女性比例到达56；为形式多样的店内POP及现场展销而心动并实施购买的女性也有40.8；另外,受广告影响买了没用的工具或有不妥消费行为的女性也不在少数,到达了22.8.调查还显示：在女
3、性群体中,“转达打折信息比力多,一般知道哪家店打折多,就有赶快去的感动.”2、易受到人为氛围的影响爱漂亮之心,人皆有之,而女性尤为明显.在一般情况下,女性比男性更注重自己的服装,即使囊中羞涩,也往往不惜血本,在化妆品上舍得投入.我们经常能看到很多化妆品销售人员非常善于迎合女性爱漂亮心理,介绍起化妆品的种类、作用、使用方法及效果时讲得头头是道,使女性消费者觉得不买其所推销的化妆品便有点对不起自己的美丽似的.女性对自己的角色定位分歧于男性,其受影响、受感染的弹性较年夜,更易发生群体交互和从众心理,从而引发感染性消费.看准女性的弱点,并适本地迎合赞美她们.我们在商场经常看到这样的现象,一个柜台前如果
4、围着一堆人那么傍边最多的一定是女性.这其实不意味着女人有何等喜欢凑热闹,只能说她们喜欢跟着年夜众意识感觉走,特别是女性所在的群体、女性所艳羡的群体等对某个品牌及场所的评价,能“拉”动他们的消费指向.3、情绪化消费很多女孩都曾因为发了工资钱袋鼓了而突击消费,这是一种在特定情绪下的错觉引发的情绪化消费.除此之外,另一种情绪化消费则暗示在与平常心境分歧时的消费行为,在极端情绪中购物消费的女性相当多,在不如意时和开心时城市有行动.很多青年女性都有过受到促销人员的诱导而发生非自主消费不妥产物的经历.另外朋友的影响力也不容忽视,青年女性中不乏有因为“和朋友逛街受朋友影响”而购买或消费了原本不筹算或不需要的
5、产物或服务的现象.女人多愁善感的实质决定了她们只是个小女人而不是圣人,拥有一切小女人无法脱俗的情绪化心态.这种情绪化心态有时候会发生一种莫名其妙的消费心理,做出一些疯狂的举动,比如年夜量的购物,或突然间决定购买一件心仪已久的昂贵商品.或者仅仅因为爱人对其身体某个部位不经意间的一句评判,都有可能激起一些女性顾客的某种行为.女性所用的化妆品是气氛的、心理的、情感的产物,有时她们在使用化妆品或接受美容护理时其实不乞求其能给自己带来真正的漂亮与迷人,而在乎的是一霎时间所发生的那种愉快与美好的自我暗示.有一位心理学家曾说过：“当你心情欠好时,就稍微化点妆吧,那样会使你快乐许多.”4、不言悔消费有调研标明
6、,在多种情绪化消费中,最让人无怨无悔的是在快乐或心情欠好时发生的消费行为,这在女性消费中是最为普遍的现象.一项关于女性消费的调查资料显示：58的青年女性不后悔自己为一时的心情好坏所付出的价格.还有30的人认为无所谓,她们认为只要能代表自己那时的心情就是值得的.“发了工资、钱袋鼓了”造成的突击消费也很正常,大都女孩子都说不后悔（55.7）大都人（54）认为自己在打折驱动下的感动消费也其实不让人太过遗憾.一般而言,感到后悔水平较高的是受广告影响（35.9）和销售人员的推荐（31.3）而发生的非必需的购买行为,不外也有38的女孩子对此仍坚持说不后悔.可见发生非理性消费后,青年女性对受广告和销售人员的
7、影响耿耿于怀,而对自己因心境变动、一时感动或利益驱动下的选择却其实不介意.因此,抓住女性的消费心理,提供感性、富于激情而又实在的服务,将会使商家更加有效地吸引内心丰富敏感、消费布满激情的女性消费者.（二）女性化妆品消费费用支出调查结果显示：有74.52%的现代女性,每个月用于化妆品（护肤、彩妆）的支出在100元以上.而每月用于化妆品的开支在100200元之间的女性则是其中的主力年夜军,占38.09%；仅有1/4的女性每月用于化妆品的开支低于100元（如图1所示）.调查结果标明：随着人民生活水平的提高,越来越多的女性舍得花钱扮靓了.护肤品和彩妆的支出成了女性多姿多彩的生活的一部份.注重皮肤的护理
8、与调养,使得美容化妆品的市场生长空间越来越年夜.化妆产物价格弹性高,浮动空间年夜；国内化妆品行业竞争激烈,市场呈现洋品牌、合资品牌、国产物牌三分天下的竞争局面.化妆品也可分为高、中、低三种层次,分歧的品牌、分歧的消费层次,对应分歧的目标人群.一个种类的化妆品,往往有多个厂商在生产；有的厂商也生产出分歧层次、分歧品牌的化妆品.因此,时间：二O二一年七月二十九日化妆品市场呈现同质化和不同化竞争并存的局面.（三）女性化妆品消费者的购买决策因素消费研究证明,在化妆品消费中,依旧存在着很年夜一部份忠诚于产物质量的女性消费者,她们是理性消费的代表,往往容易受到产物质量、价格及功效等因素的影响,在做购买决策
9、的时候往往会深思熟虑,一般不会感动的购买某一产物或品牌,这一类消费者的品牌忠诚度较年夜,消费行为相比较力稳定.然而,在化妆品这一特殊消费领域来说,以女性为主要消费群体的消费特征决定了在此消费过程中,更多地是一种非理性的消费特点影响她们的购买决策的因素主要体现在以下几个方面：1、女性在消费过程中往往带有丰富的感情,心理活动起伏较年夜,容易受到情感的支配和影响,从而发生对某种产物的喜爱招致购买欲望,她们往往会通过直接的感受而对某种产物或者服务形成偏好,因为其名称、外观、包装或者服务而引起感动,那时的一句广告语,销售人员的几句贴心的讲解都很容易让女性消费者暂时忘记产物的功效而发生购买感动.女性消费行
10、为过程中,带有明显的感情色彩,鉴于女性的共同消费定位,在其消费过程中,往往不成防止的呈现从众心理,盲目的效仿他人,人云亦云,造成了消费行为的非理性发展,这是一种感染性消费特征.女性购买欲望受直观感觉影响年夜,容易因感情因素发生购买行为.2、现代社会,女性的位置越来越高,物质生活的逐渐丰富,使得她们在精神领域的追求也日益明显,除追求美以外,更多的女性希望检验考试分歧的生活方式,更加着意于个性化的生活,女性对时尚的追求已经向更高条理转变,不单注重外表,而且在向关注内心和高品质的生活转化,所以她们在购买化妆品时,较多地偏重于外观包装,在意美的效果,她们热衷于追求品牌并信任品牌,品牌意识强烈,认为品牌
11、即是产物质量的保证,同时,她们不竭地追求产物的流行趋势,使用一些新颖、奇特的产物来强调自我的唯一性.3、女性消费的显着特征之一,便在于她们的消费过程中感动性购买行为频繁.女性消费者在购物时更加细致,更加易受他人影响,而且更重视购物环境.她们在购买产物时,也许不是已做好计划而购买,绝年夜大都她们其实不会按理出牌.女性消费者在消费过程中经常会因为某些特殊场所而发生感动性消费,例如正好遇到产物打折或者正好有包装可爱或者精美的新产物上市,或者是因为陪朋友逛街看到了自己心仪的工具而购买了本无需购买或者是逾额购买了应需的产物,这种情形在女性消费者之中非常普遍.三、提出建议针对女性购买化妆品消费行为的营销战
12、略：1、营造良好的购物环境在女性消费者整个购物过程中,感官意识是决定女性消费者实施购买行为最关键的因素.在化妆品营销的过程中,良好的购物氛围与化妆品的出售密切相关.首先,良好的购物环境会安慰女性消费者的感官和心理,使其在听觉、视觉、嗅觉和触觉上得以满足,吸引她们将目光投入到所售的化妆品上,从而为化妆品的售出打下基础.其次,良好的购物环境可以体现出化妆品的层次,充沛满足女性消费者虚荣心的内在需求,从心里上使她们觉得购买这种化妆品可以视为一种身份的象征,进而实施购买行为.2、积极运用化妆品广告化妆品广告是沟通化妆品企业与女性消费者的桥梁,是吸引女性消费者强有力的工具,胜利的广告宣传可以向女性消费者
13、展现出未来消费过程中的体验.浪漫的情境、优美的画面、漂亮的演员都能震动女性消费者的心,使她们体会到身临其境的感觉,从而激发她们的购买欲望.把人文情怀和使用化妆品的体验相联系,诱发女性消费者对这种人文情怀的渴望,使得女性消费者与之形成共鸣,以求拉近女性消费者的心理距离,用关键词来震动女性消费者的购买欲,给予女性消费者一定的心理暗示,从而营造心理需求.利用这些宣传可以有效地激起女性消费者强烈的情感,架起化妆品与女性消费者之间的沟通桥梁,最终到达促使女性消费的目的.3、制造时尚的化妆品包装通过对女性消费行为的分析,化妆品的条理除通过销售场所的环境安插、产物的广告宣传等方面彰显外,化妆品的包装设计也是
14、一个非常重要的部份.女性消费者在购买化妆品时,由于受到感官的作用对化妆品的外观形象尤为关注.化妆品的包装是给女性消费者的第一次感受,是对被销售化妆品所建立的第一印象,化妆品包装的好坏对女性消费者的购买欲望具有极年夜的影响.因此,化妆品的包装应该与化妆品企业形象的定位相匹配,设计上力求新颖共同,使得化妆品包装具有透明质感和浓烈的时尚气息,激发出女性消费者无限的想象空间,从而增进女性消费者购买行为的实4、体验营销一次良好的品牌体验比正面或者负面的品牌形象要强有力很多.例如：采纳试用体验的战略,用户只需要填写真实信息和邮寄地址,就可以拿到4件套的试用装.当消费者试用过产物后,那么就会对此有所评价,而
15、且和其他潜在消费者交流.5、会员制体系只需要通过德律风或者上网索取免费试用装,以及订购商品的同时自动就成为会员,无需缴纳任何会费与年会费.会员还可以获赠DM杂志,成为与会员之间传递信息、双向沟通的纽带.采纳会员制年夜年夜提高了消费者的归属感,拉近了与消费者之间的距离.四、总结固然,因为女性有着她共同的消费特点,所以很多时候她们选择是否购买一种产物或者是什么时候会去购买也有其规律可循,她们极有可能是因为发工资而呈现的突击消费,更加罕见的情况是在极真个情绪下容易呈现感动性购买行为,特别是在不如意或者非常开心的时候最易呈现消费感动.女性认为购买化妆品或做美容护时间：二O二一年七月二十九日理的价值就是呵护皮肤,从情感上说它满足了女性爱漂亮、希望红颜不老的心理要求,个性化消费则代表了消费者或张扬,或含蓄,或离经叛道的共同个性.化妆品市场前景非常广阔,消费者需求的重心已经由对物质需求的满足变迁为个性化与精神情感的要求.消费者心理的多种多样,应根据女性消费特征和影响因素,适宜的运用分歧的安慰条件吸引消费者.时间：二o二一年七月二十九日
