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1、 .聚仁物业销售业务员级指南引 言 本培训教程主要容阐述了房地产销售业务处理各个环节的技巧和规，指导每个业务员成为房产销售的专业顶尖人才，往往一个新进业务员要成为能得心应手运用各种专业技巧，通晓客户心理的行业高手，需要搜索很长的时间，这样一来每人一个人才的培养周期就变得很长，无法满足高速发展公司急需的人才，会影响公司的发展速度，所以聚仁物业本着人才至上的原则，编写本教程，明确一条成长的捷径，传授前辈多年总结的经验，愿各位细心学习其中容，在工作中融会贯通，并在此基础上进一步提高，创出自我独到的销售风格。 篇篇第一章 的功效 一个高明的房产销售员他的客户总是比其它同事来得多，往往他的客户在第一次与
2、他见面之前就对他颇有好感，更令人奇怪的是他每次都能够提前知晓客户的来意，当他想叫客户付定金时，客户的钱总一定带在身边，那么这一切是为什么呢？仔细的你不难发现，他是最喜欢用交谈的人，他用的方式提高工作效率，增加与客户的接触，不见面就能取得信任，坐在售楼处也能找到新客户。我们知道做房产销售不同于其它小件销售，一般不采取上门推销的方式，习惯于利用广告介绍把客户请进售楼处。销售人员坐等客户上门，通过解说实现销售，其实我们一直很被动，很多销售员因为每天等不到几组客户，而长时间的在案场消磨时间无所事事，业绩不好就怪运气不好，这种销售好比钓鱼等愿者上钩，要是耐性不好，长期没有收获，那你就该下岗了。一个高明的
3、房产销售员是个撒网者，不会坐等客户上门，因为他知道等待就等于浪费，时间就是商机，时间就是金钱，拿起主动出击，客户不来，打请他上门，想要获得客户的信任，拉近彼此之间的距离，那就多打几个跟他聊天，帮他做参谋，做他的朋友。珍惜广告后的每一通，要知道要取得实质性的见面实现销售，就必须在未见面时就给客户留下深刻印象，这一些都与有关，让我们总结一下的功效。一、通过留给客户的第一印象，容包括产品和销售人员本身。二、通过邀请客户尽快上门。三、通过了解客户来现场之后的情况。四、通过再次邀请客户上门。五、通过找寻潜在客户，开发新客户。六、通过增进友谊，拉近与客户的距离。七、通过运用SP技术，促进销售早日达成。八、
4、通过让你感觉工作更充实。 实现以上功效的技术我们分为接听技巧、邀约技巧、开发技巧、追踪技巧和SP。第二章 接听技巧第一节 接听技巧的重要性 房产销售最常用的是通过广告对楼盘进行介绍，引起购房者的兴趣，一旦产生兴趣，购房者一般会发生两种行为 ：一、打问一下楼盘的基本情况。二、直接到现场看房，往往由于房产广告铺天盖地地让购房者无从选择，不可能每一楼盘都去现场看房，所以一般会先打问一下，那么这样做得到的结果又上三种行为： 1、很感兴趣，立刻安排时间去看房； 2、有一点兴趣，有空去看房； 3、没什么兴趣不去看房。 引起这截然不同的三种结果取决于：1、楼盘的自身情况；2、接听的售楼业务员，而后者更为重要
5、是直接影响效果的。同一客户，不同的业务员接听效果可能是截然不同的。由此可见，业务员接听技巧的重要性。一、直接关系到广告效果。二、直接关系客户量的大小。三、间接影响楼盘的知名度。第二节 接听的基本目的一、给客户留下美好的第一印象（重要目的） 客户从广告上了解了很初步的印象，可能知道了楼盘的地理位置、规模和联系方法即售楼处，处于初步认知阶段还谈不上好感，几乎对楼盘形象、人员素质方面没有任何感觉，但是人性的力量是巨大的，第一次客户从感性上认识我们的楼盘，就是接听，所以我们要用最规的礼仪有序的介绍，亲切的语言、语气让客户感受到我们的人性力量，企业形象，给客户留下美好的第一印象，随之产生对我们的楼盘的好
6、感。 1、规礼仪（1）如某某楼盘您好；（2）麻烦您大声一点，现场人很多，不好意思；（3）现在我给您简单介绍一下我们楼盘的基本情况；（4）不用，这是我们应该做的；（5）我姓王单名一个兵字，您叫我小王就可以了；（6）感您对我们的支持，相信这只是一个很好的开始；（7）星期六上午我们安排看房，到时邀请您到我们现场参观，我也很想与您见面。 2、有序的介绍 （1）问好；（2）问，自报家门；（3）留；（4）问媒体，告知价格围，问预算；（5）问地址并简单介绍周边环境；（6）简单介绍小区环境特点；（7）问需求；（8）强调切点；（9）邀约；（10）再见。 3、亲切的语音、语气 接听必须面带笑容，因为对方会感受到你
7、的笑容，神情轻松自然，象和老朋友交谈，重点介绍部分要加重语气，特别是对卖点的解说，介绍环境绿化中庭时，象读一首诗一样让人身临其境，介绍到一些专业用语或数字时，要象教授讲课一样娓娓道来。 接每一通你都在扮演不同的角色，对方是老人你就象子女，对方是异性，你就象她的爱慕者，对方是同性，你就是他的知心朋友。二、留下对方的、联系方法（主要目的） 留对方对销售来说很重要，接听每一组都必须想方设法拿到对方客户的，便于以后联系，包括再邀约和追踪留也是一门学问。一般客户与销售者之间是买方与卖方的关系相对立，客户往往有戒备心理，加之现在各种销售员拿到客户后日夜追踪，给客户生活带来许多麻烦，所以往往从主观上不愿意留
8、，抓住这一问题点，所以我们可以用以下方法获取联系方法。： 1、开门见山直接留，不给对方考虑的机会，让他感觉必须这么做，这是规 定，对方只有留下才能交换他所想要的信息。 2、破除对方戒备心理之后中间插话，留下对方，也就是你和客户谈的最投 机，双方都很轻松的时候，有意无意的问对方的。 3、SP留（1）假说太忙，粗略介绍个开头后，要求对方留，过几分钟打给他，为 他详细介绍；（2）假说不好，听不清楚，留下，过会儿换打给对方。 4、失以小利可以留下对方的和地址，如公司可能搞活动或酒会到时寄送请柬。 5、表示 图片给对方，要求对方留和 号。 6、如果对方非常不喜欢留，那么首先邀约他到现场来实地看房，然后主
9、动 留下自己的BP机号或手机号给对方，表示诚意。三、介绍产品卖点，引起兴趣（关键目的） 产品的卖点就是本产品不同于其它同在产生具有特别性的优点。 对卖点的解说是决定是否能引起客户兴趣和购买欲望的关键所在，所以我们在每次广告刊登之前也就是客户来电之间，就要对这次广告的主题思想进行透彻的理解，抓住重要卖点反复练，为之后的接听做好充分准备。我们可以准备一纸把突出的几个卖点分一、二、三、四的写在纸上，贴在你接听时最容易看到的位置，这样方便的接介绍时的条理性和完整性。 解说卖点一定要突出让客户感觉到他的特殊性和重要性。 1、特殊性 可以用比较法，比如： （1）在区域中我们是唯一具有 （2）我们不但做到了
10、，我们还特别增设了 （3）这里有最 （4）像我们这样好的在周边可以说绝无仅有。 用这些语言来突出卖点的特殊性。 2、重要性 突出重要性常用方法：（1）两全齐美法 例：一般在好地段，由于地价较贵，发展商往往会忽视小区环境包括绿化、格局，所以形成了一对矛盾，那就上在好地段买不到好环境的社区，而只是一味的建筑品质较高，而我们公司却在好地段上段上建设了一个社区环境，绿化环境都非常高雅的社区，解决了这对矛盾，让客户实现了两全其美的梦想。（好地段上的绿色社区） 再说，便宜的地段，便宜的房价，就买不到有品味、规划房设计标准较高的楼盘，注定一些经济上不是非常阔绰的购房者，只能花上三、四十万买安居房或低标准公寓
11、楼，而我们都在低价段建设了一个设计高档的新型社区，房型设计超前，满足这些客户的虚荣心，实现两全其美的梦想（便宜的好房子） 2、情景造梦法 用贴近对方生活的语言形容编制一个只有入住本楼盘才能拥有的未来生活的梦。四、了解客户情况需求 接听时必须了解对方的情况和购房需求，了解情况和购房需为了分析每一个客户和分辨不同的客户，做到知己知彼，从中找寻对方的个性和关心点，便于以后有针对性的销售。 为了解客户有关家住、人口、工作地点、购房动机，需要时应多用一般疑问句，少用特殊问句，有时可以用选择疑问句。 一般疑问句： 例：王先生家住附近吧？ 先生是看新闻报知道我们这里的吧？ 小姐买房是和父母一起住吗？ 严小姐
12、考虑买三房吧？ 特殊疑问句： 例：王先生家住在哪里？ 先生是怎么知道我们这里的？ 小姐买房几个人住？ 严小姐想买多大的？ 选择疑问句： 例：王先生家住徐汇区还是长宁区？ 先生是看报还是朋友介绍来的？ 小姐买房自己用还是和父母一起住？ 严小姐考虑买三房还是二房？第三节 其它容一、须知 接听要有意无意的制造现场火暴、紧的气氛，所以介绍要精炼，但不需详尽，因为具体容一定要到现场看才可以了解。 接听要避免在价格过多的纠缠，表达一个基本围就可，因为在没有对房子了解和喜欢之前谈价格是毫无意义的，一般对答（您一定要到现场来看一下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值，我们楼盘规模很大，每套都有不同的价格，里肯定
13、说不清楚）接听要因人而议，忌千篇一律，要注意对方的关心点，抓住主要容产生共鸣。一般邀约用语过程一：今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午来看房比较好，到 时我等您 如果回答没有空过程二：那么先生您的工作一定很忙，这样我看，星期五晚上或星期六上午你休 息的时候来好吗？说真的买房子是大事一定要比较，但我很肯定，您到 我们这里看一下，我一定不让您不枉此行。 如果回答还是可能没空，一般对方会很不好意思，同时对方会给您一个时间。如果回答有空他会来得，可能对方意向不大，也有可能对方性格属于比较稳健，很有自我想法的。过程三：买不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见面，到 时我一定会尽地主之谊，帮您好好介绍一下。邀约对方的时间一定要记录下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺的托词。第三章 邀约与开发第一节 邀约技巧 邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，业务员再次打给客户，邀请他到现场的行为。 邀约的关键是强调买房要多看现场，而我们的楼盘绝对是值得一看的。一、一般我们在接听时最后总是和客户定了一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天，一般此期间不用邀约，如果为保险打个再邀请一下，试着可以这么说。 例：“先生，您好1我是创世纪花园的小王，不好意思打扰你的，昨天你打来说好，今天下午您到这里来
