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1、 厦门格绿能光电公司“LED路灯”推销技巧与对策研究II摘 要推销即推广销路，推销陈货；又称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。厦门格绿能光电公司在众多的企业里脱颖而出，除了有一个好的经营者决策策划以外，还有实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。推销技巧与对策更是厦门格绿能光电公司在推销过程中最为重视的环节，只有在不断的推销过程中不断的改进才能得到不断的发展。关键词：推销 推销技巧 推销对策 Abstra
2、ctMarketing is to promote sales, marketing Chenhuo; a derogatory a propaganda theories, concepts. Since the reform and opening up, with a vague concept to sell in Chinas enterprises are not fully understood and play an important role. Xiamen Green photoelectric cells in a large number of companies s
3、tand out, in addition to those making a good business plan, there implementation of the implementation of marketing programs dealing directly with customers or business people. In economically devel countries of goods that the lifeblood of business is to sell, familiar with the economic environment
4、and the players to cope with changes in the market and new product proposals and developers. Skills and strategies to promote more green energy photovoltaic cells Xiamen in the process of selling the most important aspect of marketing only in the constant process of continuous improvement can be con
5、tinually developed.Keywords: Marketing Marketing skills Marketing strategy目 录摘 要IAbstractII绪论1一、现代推销技术的相关理论知识2(一)推销的概念2(二)推销的原则21.满足顾客需求原则22.互利互惠原则23.推销使用价值观念原则24.人际关系原则25.尊重顾客原则2(三)推销洽谈31.推销洽谈的概念32.推销洽谈的步骤3二、厦门格绿能光电公司状况5(一)厦门格绿能光电公司简介5(二)厦门格绿能光电公司对推销人员要求61.厦门格绿能光电公司推销人员选用要求62.厦门格绿能光电公司推销人员管理6三、LED路
6、灯推销管理现状7(一)LED路灯发展现状分析71.厦门格绿能光电公司LED路灯简介72.LED路灯市场状况分析73.LED路灯发展前景74.太阳能LED与普通钠灯相比的优势8(二)LED路灯在推销过程中存在的问题81.推销人员相关技术不完善82.推销对象不容易接近83.推销产品自身制造成本过高9四、LED路灯的推销对策及技巧10(一)LED路灯推销过程中问题的解决对策101.加强推销人员前期培训102.充分掌握推销对象的信息资料103.以产品优势让推销对象感到物有所值10(二)LED路灯的推销技巧111.拜访顾客的技巧112.推销成功方法12结论13致 谢14参考文献15绪论厦门格绿能光电公司
7、自2007年起，创业团队就充分利用厦门作为国内四大光电产业基地的产业优势，以及台湾联络紧密的地理优势，和世界领先LED厂家及知名零部件厂家联盟。现在格绿能的产品已经投入实际使用，获得了政府的大力支持和市场广泛接受。公司极为注重技术的领先在产品研发上投入了巨大的资金，在公司总部汇集了众多的行业专才进行相关技术的研发，但绿能公司深知科技与发展必须均衡，注重发展技术优势的同时，注重企业管理和组织建设。厦门格绿能光电公司也在对员工的培训和考核方面不断的进行改革，更加大了对推销人员的重视度，大量听取员工的意见，并对推销人员在其工作方面提供大量的内部支持，与员工进行积极的互动。目前，公司正处于从培养精炼的
8、推销人员转化为培养精炼的推销团队的过程中，会在此过程中不断的完善公司的产品推销方案，争取在2011年年末能与LED照明行业的龙头企业齐头并进，开辟出格绿能的新起点。一、现代推销技术的相关理论知识对于推销这个名词每个人都有不同的理解，但不可否认的是推销本身就是一门技巧性极强的工作，而所有的技巧性工作都必须以理论为基础。因此，要做一名好的推销人员就必须具有一定的推销理论基础知识。(一)推销的概念推销是指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品、劳务及推销观点的整体活动过程1。(二)推销的原则1.满足顾客需求原则26198511.5d6d.co顾客
9、的需要和欲望是市场营销的出发点，也是推销的出发点。产品是满足人们需要的有形与无形的物质或服务的综合体。顾客之所以购买某种产品或服务，总是为了满足一定的需要。 2.互利互惠原则业直通车,湖北,武汉,江汉大学文理学院,实习就业 互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动2。A) x4 z5 x0 d51.53.推销使用价值观念原则业直通车,湖北,武汉,江汉大学文推销使用价值观念的原则，就是在推销商品时，要利用或改变顾客原有的观念体系，想方设法使顾客形成对商品使用价值的正确认识，以达到说明和帮助顾客
10、购买商品的目的。4.人际关系原则 k& 4人际关系原则，是指推销人员在推销商品时，必须建立和谐的人际关系。买卖双方的关系是一种经济利益的交换关系，是人际关系的一种。 5.尊重顾客原则 尊重顾客的原则，是指推销人员在推销活动中要敬重顾客的人格，重视顾客的利益。社会发展到今天，人们基本生活需求的满足已不是一件困难的事，、需求的层次在不断地提高。尊重别人，别人才会尊重你，所以只有真诚的尊重顾客才能接受你的推销。(三)推销洽谈1.推销洽谈的概念推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。在现代推销环境里，新的推销方法、推销技术
11、和推销手段的不断出现，使得推销洽谈的方式和方法也在不断变化 3。2.推销洽谈的步骤（1）制定计划其一，洽谈的预期评价。对洽谈取得的成绩，作一个预期评价，对洽谈将要出现的结果进行预先安排。其二，在推销洽谈之前，推销人员必须对预期值有一个清楚的认识，并科学地确定推销洽谈的时间、地点。其三，进一步核实顾客的基本情况。其四，提供产品和服务。其五，选择推销洽谈的策略和方法。其六，做好洽谈的心理准备。（2）工具准备推销人员在推销过程中不能单纯靠说话，还需要利用各种推销工具，即：推销品；推销品模型；文字资料；图片资料；推销证明资料等物品。（3）摸底阶段双方洽谈人员从见面入座到洽谈的实质内容之前，为摸底阶段。
12、旨在建立推销洽谈气氛、交换意见、开场陈述。首先要努力建立合作、诚挚、轻松愉快的洽谈气氛。其次，要及时交换意见和看法，就推销目的、计划、人员情况等方面取得一致意见，即使双方早已联系，也应在正式洽谈中重新明确一下。再次，为了进一步摸清对方的原则、态度，可以从主要问题、期望目标、主要原则、变通措施等开始陈述或提出倡议。（4）报价阶段开盘报价是洽谈过程中十分重要的阶段。洽谈的核心和实质问题是报价，要开门见山，直接报价。在推销洽谈中，不论谁先报价，都需要综合考虑价值和风险两种因素。价格条件的洽谈是推销洽谈的中心内容，它涉及买卖双方利益，是买卖双方最为关心的敏感问题 4。（5）总结阶段对上述摸底和报价两个
13、阶段的推销洽谈情况进行回顾、分析，即为总结阶段，主要有三种情况：销售条件顾客接受；销售条件顾客可能接受，但是还需要磋商，这时推销人员应对洽谈涉及的问题及其自身的经济效益进行全面分析，做出坚持还是让步的决策；无法预见销售交易的可能性。（6）实质磋商阶段实质磋商，是指对可能达成的交易，在不断调整意见中，从分歧较大到协调一致，最终成交的过程。实质磋商是交易成败的关键时刻，只有善于运用磋商诀窍，才能获得成效。（7）达成交易阶段这是推销洽谈的最后阶段。在最后阶段，应将整理出的洽谈记录，从头到尾检查一遍，双方确定记录无误后，所记内容便是起草书面协议的主要依据。起草书面协议应谨慎和全面。推销洽谈双方必须对所
14、同意的条款，认识一致，使协议名副其实。二、厦门格绿能光电公司状况(一) 厦门格绿能光电公司简介厦门格绿能光电公司地处厦门市区内的国家火炬高新技术园区，自2007年起，创业团队就充分利用厦门作为国内四大光电产业基地的产业优势，以及台湾联络紧密的地理优势，和世界领先LED厂家及知名零部件厂家联盟，再国内较早的投入大功率LED产品的应用研发。为响应中国国家“十城万盏”政策，2009年春天，厦门格绿能光电公司正是全新设立，在吸收加拿大和台湾技术的基础上，形成公司具有多项自主创新专利LED照明技术的系列产品，并成为集研发、生产、行销于一体的高新技术企业。公司新一代的户外LED照明产品，包括路灯、隧道灯、
15、庭院灯、广场灯等均列入省市两级政府采购推荐地产目录和节能产品推荐目录中。格绿能品牌的大功率LED路灯产品作为地区路灯行业中唯一一家被厦门市列入市级科技计划项目并被推荐到科技部中小型企业创兴基金项目中，成为新一代节能照明技术应用于道路照明的研发先驱。公司也将进一步加大产、学、研合作力度，继续加大与相关学校、研发机构的合作，继续积极响应国家和地区行业管理部门的有关科技、节能、产业政策。公司的产品自成品出厂以后，陆续在厦门及周边地区、沈阳及周边城市、杭州、天津、哈尔滨等城市应用，经历了春雨、夏署、秋霜、冬寒、台风、暴雨、海风、盐碱等各种气候条件的考验，更经历了南北地区差异，不同应用场合的检验，证明了公司的产品可以安全并广泛的应用于道路、公园、隧道、停车场、学校、工厂车间、乡村太阳能、球场等各种照明场所。公司陆续推出的太阳能LED天仙配系列户外照明产品和室内商业照明系列产品也得到广大用户的青睐。新一代智能产品、智能照明控制系统以及特高功率LED照明产品也列入了公司短期的研发计划中。自创业开始，公司就高起点、高投入，当年通过了知名认证
