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1、浅议谈判中“理”与“术”的关系重庆大学 XXX案例背景： Texoil是一家大型的石油提炼公司，旗下拥有一些服务站。但它业务中最大的一部分是与一些私营的服务站签约，按照他们的需求提汽油等产品，而目前，Texoil有增加自有服务站的计划。我们拥有一家已经与Texoil合作12年的私营服务站，由于我们身体的原因，同时一直有一个实现环球旅行的梦想，因此希望卖掉这个服务站，我们将这一消息告知了Texoil以及另外几个石油公司。我们的这个服务站地处正在合并扩建的西海岸港口区附近，有较好的地理条件，同时有一大群忠实用户，有良好的经营信誉，这个服务站还有增加营业时间和增设一个迷你超市的条件。这次我们作为服务
2、站老板，与Texoil的代表进行一次关于服务站收购的谈判。作为服务站一方，因为家庭原因，需要通过此次出售获得至少$488050的税后收益来解决现实问题，其中有$75000是用于解决两年后的生计问题预留的资金。作为Texoil一方，应该具有收购该服务站的兴趣，据我方初步调查，在该地区要新建一个与此同等规模和档次的服务站至少要花费$650,000（甚至对方预算可能更高）。在这个案例中，谈判双方存在互补的需求，即一方希望出售加油站，而另一方需要购买一个同类的加油站，因此，完全有合作成功的基础。谈判实际上是为达成某种目标而与对方进行博弈的过程，因此，在谈判之前，重点是要对谈判双方各自的利弊条件以及在谈
3、判中双方所处的地位和力量悬殊进行客观的分析，并对对方可能接受的条件、双方可能形成的共同目标等进行科学的分析和预测，做到知已知彼方能百战不殆。通过对案例资料的分析，在谈判前我们形成了三点判断：1、Texoil必须保持在当地的市场份额及客户，完全有必要在当地拥有一个加油服务站，而这个站是唯一可收购的对象；2、作为服务站老板，急需将服务站以一个合适的价格转让给一个可以信任的乙方，而Texoil正是较为合适的购买者；3、Texoil必然会权衡新建和收购两个方案之间的利蔽，若采取收购的方式，完全可以达到双赢的结果。正是基于这些判断，我们将这个谈判定位为一个“双赢”模式的谈判来进行。所谓的“双赢”谈判是把
4、谈判当作一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。具体到工作方法上，在进行谈判之前，必须考虑各种可能的解决方法，并逐一衡量。选择最好的解决方法，这样即使你需要在理想的解决方案之上做出一定程度的让步，也能够满足自己的要求。基于这些理念，我们制定了两套出售的解决方案：方案一：谈判报价含税售价$620,000，付款方式为一次性付款。理由是：新建一个相同规模的服务站需要至少$650,000
5、，而与此同等价值比较收购方案计算合理价格为$623125，且收购方案有区域增值、增设迷你超市、直接平衡过度等新的利润增长潜力，考虑自身处境和时间关系，可以适当降低价格处理。从我方实际需要的角度考虑，最终可以接受的最低含税售价为$560000（税后价格为$488600）。方案二：谈判报价含税售价$560,000，付款方式为一次性付款，附加条件是：在两年后我们回到这个地方的时候由Texoil给自己提供一份8小时制的长期的工作，一辆汽车以及一个可供居住的地方。在方案一的基础上，考虑到自己将来还会回到这个地方，需要解决生计问题，这样做的理由是自己已经经营Texoil的产品长达12年，且与本地的老客户关
6、系良好，未来重新进行服务站的日常工作在适合不过，并且会让客户觉得Texoil的产品值得信赖，同时自己也能为Texoil创造劳动价值。此方案我方最终能接受的最低含税售价为$478000（省去为解决今后生计而预留的$75000）。从这两个方案来看，实际上对双方来说都是赢家。作为购方，主要要考虑的问题是作一个新建和购买方案的投入的价值比较。只要在新建一个服务站所需花费的费用$650000内成交，就达到了谈判的目的，至于更多的谈判赢利，是可以通过谈判技巧的使用来适当实现的。作为卖方，只要出售的价格超过解决自身问题所需的预算费用$553000（含税）或变向获得相关问题的解决方案，即是可授受的方案，至于更
7、高价格或其它增值项目，也是可以通过“术”的应用来实现的。这两套方案中任何一套方案达成，都可以算是成功的谈判，不过相比之下方案二应为“双赢”最优方案，它挖掘了双方更深层次的需求和利益结合点。作为服务站老板，若能在本次出售服务站时就将两年以后的工作和生活问题解决好，这一来降低了自己的风险，同时也降低了今后的成本，还可以满足继续在自己创建和苦心经营多年的事业上工作，可谓是一举多得。作为Texoil一方，购买该服务站后还能得到创建者的服务，这对保持该服务站的持续良好经营、保持现有市场、发挥老板管理经验和技术等方面优势都有巨大的好处，我们完全有理由相信，两年后原服务站老板回到这里成为员工，将为该服务站创
8、造不可估量的价值，这一结果应该正是购方求之不得的。在实际谈判中，应该注意谈判技巧的使用（即“术”的应用）。在谈判之初，首先要弄清楚对方的要求。如果你能够满足他的要求，很可能他也会满足你的要求；如果你使他的愿望落空，很可能他也会用同样的方式来对待你。倾听他的谈话，弄清楚他的要求是什么，专心的聆听，不要一味思考如何进行反驳。如果你不太清楚他的意思，可以请他重复一遍，或者请他解释，以便能够更好地进行沟通。在开始进行谈判时，应该在目标上达到一致，确定双方的共同目标。同时通过提示对方，明确谈判过程中双方都应遵守的基本守则，清晰而坚定地说出你的要求，确使对方理解。在谈判过程中，应当通过双方交流，找到双方共
9、同的基础，并在此基础之上解决其他问题。同时要注意区分问题的轻重，按照从主要到次要的顺序进行讨论，明确此次谈判需要讨论哪些问题，不讨论哪些问题。我方作为服务站出售方，我们严格按照既定的方案和方法进行推进，并将最优目标定位在第二套方案上，但实际谈判由于对方的价值取向和出发点发生了较大的偏离，甚至只是一味地压价，概不采纳我方提出的意见，对我们提出的各种分析也置之不理，最终导致了谈判的失败。就此谈判结果总结，我们应该清醒地认识到，谈判是一项双边或多边目标趋同的努力过程，同时又是各方利益的博弈过程，若参与谈判各方在目标性上不统一，甚至相互观点背离，靠单方面努力是无法达到目标的。谈判实际上也是一个让步和妥协的过程，谈判各方必须明确，谈判的目的是达成合作，应该遵守求同存异的原则，适度的让步是绝对必要的，凡事需要谈判就说明存在距离，存在距离就需要寻找结合点，就要求双方共同向目标逼进，否则永远无法达到合作的目标。在谈判学中，“理”的作用实际上主要是为谈判者提供一种理念和基本理论，而“术”实际上是技艺、技术、谋术、艺术的应用，二者相辅相成，不可分割，“理”应服务于“术”，而“术”应服从于目标，通过“术”的运用达到目标，从而反证“理”的价值。重庆大学2007MBA XXX2008年4月5日
