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1、新客户话术整理第三通电话第三通电话话天地，推产品开场白目的：再次深入了解客户需求，适当聊家常，改变称呼，拉近距离，增加信任。合理严谨推荐产品，切入服务。第三通电话注意事项：打电话前，尽可能想好聊天话题，聊的所有话题不要偏离主题。一切以成交为目的，话天地，点到即止。简明扼要，控制时长。第一步：话天地话天地权威报告（销售再内向，也应该学会赞美和沟通）以下给点启发。客户爱听的内容所占百分比对方兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方家庭34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%（开放式销售）喂，李姐啊，我XX啊。最近挺好吧？声音怎么变了呢？呵呵。多注意身体啊，听说
2、明天有大暴雪了。你怎么上班啊？哦，你家住的这么近啊！（适可而止）大上午的，不扯这些了，等晚上时咱网上好好聊。我正好想问你关于车的事来，你不是刚买了吗？（详装无知，投其所好）跟你说点正事哈。上次你不是要开会吗？没和你聊爽。也没给你制定个方案。跟你说说我们的产品拜，有没有招聘需求的，支持支持做妹妹的。这个月任务又涨了。想让姐姐帮帮我呢。此通电话的目的是促单，但是已经不是第一次联系了，可能是第三或第四次通话了，注意称呼一定要适当亲近，演技拙劣者勿用。（封闭式销售）李经理，您好！上周跟您约好的，您让我这个时间跟您通个电话，现在说话方便嘛？哦，上次跟您聊得很开心，感觉您在人力方面还是很专业的。我特别希望
3、能够跟您保持住联系，可以向您多学习一些这方面的专业知识。是这样的，我这几天根据您上次的需求，我请我们经理还是市场部的同事，一块给您设计了一个网络招聘的方案。想利用这个机会跟您好好沟通下。一来，我想可能是我们的竞争对手说了一些我们的坏话；这种情况很正常。但是，我认为每个网站、每家公司，都有自己的优势和专长。我想咱们公司，能够立于不败之地，并快速发展，肯定也是因为咱们有优势、有实力。至于，攻击对手的做法，我声明我肯定不会。所以，我建议当您听到竞争对手相互攻击的时候，您心里也要打个问号二来，可能上次跟您沟通时间比较仓促。很多问题呢，是我没有来得及给您解释清楚。这个责任在我。为了让您对我们有个更准确地
4、认识，所以对您刚才的几个疑问，我再跟您好好聊下。业务：智联公司是国内最早的人力资源服务商。我们早在97年就开始了业务拓展。并且，我们是靠做猎头起家，这为我们积累了很好的业内声誉和服务经验。 我们现在业务遍及全国50多个大中城市，为120多万家企业提供服务，特别是全球500强和中国的500强企业，几乎也都是我们的客户。 您想想看，假如真的我们的效果达不到客户要求，怎么可能有这么多的大企业和小公司，原因跟我们合作呢？第三通电话的借口：以假乱真：您好李经理，有个事可能得麻烦您，因为您公司是这个行业的龙头，您又是这方面的专家。我这边有个朋友，想问一下您了解不了解*这家公司怎么样。第二步：无需求，促需求
5、。方法永远多于困难。促成的方法请求成交法：适用关系好的铁杆客户或心软容易被感动的客户，直言不讳，临门一脚是重点对于关系好的客户，在前期准备工作充分的条件下，直达重点，表示出自己的想法和要达到的目的。“王经理，咱们关系这么好，这次您得帮我一把，我这个月业绩就5000元就能超标了，您看是不是”假定成交法(适用：犹豫不决的客户)在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户发布广告的一种方法。 “我先将合同传给您”；“稿件什么时候发给我？”；“我下午去拜访您，顺便把合同带过去，咱们商量一下细节的问题。”选择成交法(适用：客户已经有初步意向)在销售过程中应该看准
6、顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。 “王总，您看咱们公司是做这周还是下周，我觉得还是这周好，您觉得呢？” “此次招聘您是做图片还是文字形式？”优惠成交法(适用：犹豫或贪心的客户)通过提供优惠的条件促使客户立即下购买决定的一种方法。 “张经理，您在1月底之前签约并回款就可以参加我们年初客户大回馈活动,有几十种丰富的礼品共您选择呢,就别再考虑了。”从众成交法(适用：行业竞争比较激烈，人才竞争比较激烈的客户：IT开发、房地产等)利用顾客的从众心理来刺激客户 “你的同行*和*等等都发布招聘信息了，咱们公司得尽快啊，要
7、不同行的优秀人才都让人家捷足先登了，到时你的招聘压力可就更大了。”感动成交法（真诚的心意）对于钉子户或者长期难搞定的客户，需要持久的恒心和耐力，一点一点的渗透客户，要有“铁锄磨成针”的毅力，感动客户不得不与你合作。 “定期的拜访，了解客户的喜好，生日送礼物、短信问候等。”推定承诺法(默认法)：即假定准客户已经认同购买了,使用此法,不必再探询客户的决定,等候成交,此时顾客的心理已确定购买,我们只要让其签下合同就可以了。威胁法运用故事,实例,报道,事态的发展趋势让其体会到是多么的落后,无知,危险. 行动法马上行动,让犹豫不决的客户下决心购买.这里有一个重要的观念必须牢记:即使促成的时机成熟,我们也
8、不可能要求准客户象新郎新娘在牧师面前那样宣布我愿意.因此,只要确定达到了促成的时机,我们就可以借助一些动作来协助促成,如拿出合同等. 建议法要以专家及权威的身份提出参考性意见,例:我建议您. 比较成交法分析花钱之后能获得的利益,如果转换成收益的话,两者之间的差异就能消除客户害怕花钱的心理. 细分成交法把价格以月,日为单位,花整为零,使价格看起来不贵第三步：第三通电话的话术分析介绍产品：领导，我们的网络产品是这样的。大概分为三部分。第一部分：搜索（列名），比如您招聘的10个岗位中大多数都是：销售、会计、文员等相对好搜的岗位。应聘者多会采取搜索的方式将您招聘描述中的关键字搜出来，这种方式占整体效果
9、的30%。第二部分是页面产品，就是把您公司的名字以图片或文字形式挂到XX的界面上。应聘者的岗位不通，找工作的习惯也不一样，很多非定向的应聘者就不喜欢搜索，喜欢直接到页面看。这种产品效果比较好，但是价格偏高，都是按周售卖。济南站从9000一周到200一周不等。这种方式能占到整体效果的60%左右。最后一种方式是简历下载。前两种方式是应聘者搜到或看到您发布的信息，主动给您投。简历下载是您主动搜寻应聘者。建议这种方式放到最后。占整体效果的10%。因为现在应聘者太傲了，咱们公司主动打过电话去，可能他还会问，你什么单位啊，怎么知道我电话的啊，你们那边有保险吗等等问题。低端岗位的成功率相对较低。三种产品可以
10、单独购买，也可以组成套餐。建议买齐三种产品，这样可以对招聘效果有一个很好的保障。学会赠送：刘哥，（此时可以更改口气，将之前的刘经理，改为刘哥，进一步拉近关系）咱都聊这么长时间了，也耽误您事了。这样咱现在首次合作，我一会再找我们老大去商量商量，多给您申请点赠送去。这些您放心，能办的我全力去办就是了，咱今儿就算认识了，以后招聘方面有问题尽管找我就行。 签单流程：我们的流程是这样的。首先，您需要提供营业执照副本，需要给北京总部看，证明咱是正经单位。通过营业执照，我会注册一个账号，生成账号、密码。这个账号密码是发布职位的后台。开通后会交给您怎么用。安全性尽管放心，只有您和我知道这个号码。生成账号后，我
11、会出合同，我会把合同传真给您，麻烦您帮我盖章回传，回传公章与发票抬头对应起来。当您盖章回传后，我开好发票，派收款老师上门收款，款到即可开通。 收尾话术：这样刘哥，今天耽误您这么长时间，挺不好意思的。关公面前耍大刀，您别见笑。感谢您对我工作的支持和对XX的支持。我在XX，已经工作两三年了，山东省整个开发客户30000多家，我过手的山东省的客户也有几千家了，别的不敢说，甭管是不是招聘方面的事，只要您以后有需求就热烈欢迎您给我打电话，能办的咱全力以赴，绝不推脱。好来，谢谢您了。祝刘哥工作顺利！早日高升！再见！第三步：救场话术总结救场话术：李经理，您话也说到这个份儿上了。我跟您透露个实底儿，您要是真想要个即省钱而且效果还要好的招聘方式，只选择一款产品的话，难度的确很大。所以，从我专业的角度，我建议您可以尝试用招聘套餐的方式。我明白了。李经理，我感觉您也很坦诚。说到这了，有个事儿啊，不得不跟您说说。李经理啊，我有两个问题想向您请教，估计也就耽误您两分钟的时间。您看可以吗？
