lg的渠道策略案例解答有哪些

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1、lg 的渠道策略案例解答有哪些篇一：市场营销案例：LG渠道管理LG市场营销案例分析虽然IT产品五花八门，但各厂商每年的渠道大 会内容却大同小异：宣布渠道策略、对优秀代理商进行表彰等，至于各渠 道商之间，就只能在酒桌上相互交流。这种以厂商为主的渠道大会模式， 对于难得相聚的渠道企业来说，在信息交流的全面性上不能说不是一种缺 憾。2002年，LG的渠道大会采用了优秀代理商主题演讲的新形式，为IT 渠道大会吹来了一股清新之风。正恒：科学+诚信对于厂商来说，由于中国地域广大，渠道政策不可能对全国所有地区 都适用，因此，对于各区域代理商来说，能否在厂商宏观调控的基础上， 制订出一套适合当地渠道实际情况的

2、管理办法，就成为其渠道管理成败的 关键因素。如何选择城市经销商在对当地市场进行充分摸底的基础上，首先要选择那些市场覆盖率很 高的非主流产品代理商；同时，市场的高覆盖率必须是代理商自己的行为 而非厂商行为。其次，那些有发展潜力，年轻、朝气蓬勃的黑马也是区域分销商应 主要招募的对象。如何亲密接触终端用户对于正恒公司来说，以下几个方面的措施都非常有效：设立LG演示 中心、LG服务理念的灌输（LG感动心灵、正品进门，服务到家等）、 地区IT专业媒体发表软性报道及分析文章、市场促销活动、真情回馈用户（非现场购买，目的是配合市场促销活动）等。如何完善渠 道建设在苏皖市场，商家代理的产品变化很快，渠道忠诚度

3、也很低，而产品 的残酷竞争，使厂商（或代理商）无法进行完善的渠道建设（如市场支持 渠道秩序、营销政策、售后服务等）是造成这种状况最主要的原因。正恒公司自1998年代理LG品牌以来，就一直给城市经销商灌输着 眼于长期发展，获取合理利润这样一种经营理念。但仅有这一理念还不 够，代理商在具体操作过程中还会考证正恒是否真能做到言行一致。目 前正恒对渠道的支持包括：市场支持 在南京及周边地市帮助经销商设立LG形象销售店（门头装修、LG 展示样机、LG展台等）。 培训讲师和促销员定期到地市上门培训（技术培训、市场营销方法 培训）及组织市场营销活动。此举不但可以以较少的费用培训经销商的员 工，同时也可以体现

4、经销商的市场价值。因为经销商也可以利用此机会对 其二、三级经销商的员工进行同期培训，从而将渠道间单纯的买卖关系提 升为肝胆相照，荣辱与共的合作关系。 定期提供各种宣传品（如彩页、海报、报价单、纸杯、气球等） 信息共享：由于地、市经销商所处的特定环境及规模所限，其获取IT信息的能力相对较弱，区域分销商若能经常为其及时提供IT相关信息，效 果无异于雪中送炭。订/供货响应时间及时、快速（24小时内）。维护渠道秩序渠道秩序是所有经销商最为关心的渠道要素之一，为能真正维护渠道 的秩序，1999 年正恒公司自主开发了一套序列号条码管理软件，通 过条码监控，就能够轻松实现掌握货物的动态流向。以此为基础，正恒

5、公 司又制订了相应的跨区销售奖惩等法规。从而在维护渠道秩序，惩罚违 规者时，能够做到有法可依，有据可查。持之以恒，就可达到维护渠道秩 序的目的。制订合理的营销政策借鉴LG的管理思想，正恒在不同时期都制订了相应的返利及价保政 策。同时为维护经销商的利润，正恒也会主动牺牲一些利润。例如，2001 年，IT零售市场低迷，显示器多次降价，不少代理商都没有利润拿出来 补贴经销商，但为了贯彻正恒所提倡的经营理念，虽然也很心痛，但正恒 还是拿出了几十万元来维护经销商的利益。适应市场特点，进行资源倾 斜2001年江苏全省GDP值为9514.6亿元，其中南京GDP值为1154亿 元、无锡GDP值为1360亿元、

6、苏州GDP值为1760亿元、常州GDP值为 673亿元。从各城市对GDP的贡献来看，苏、锡、常三市并不逊于南京。 为适应这个市场特点，正恒在制订市场战略时，将苏、锡、常及合肥单独 划分出来，列为特区，将资源对其进行倾斜。事实证明，此做法为当地 经销商赢得市场份额提供了保障。怡品：坚固渠道大堤为了达到最佳的销售效果，厂商会根据不同的经济及市场发展状况制 订不同的价格及产品策略。但这种策略在实施过程中，往往会遇到一个非 常严重的渠道问题-串货，取消返点直至取消代理资格是厂商的主要应对 策略。而 LG 四川分销合作伙伴怡品公司则提出了分销与厂商共同解决这 个渠道难题的新思路。目前，与怡品公司有销售往

7、来的四川地区商家已达到 180 家，其中长 期的、交易额比较高的商家有 70 多家。凭借怡品强有力的销售网络和数 量极大的销售商群体，LG显示器在四川地区迅速崛起，成为销量直追三 星的第二大品牌。长期以来，怡品公司一直奉行诚信为本的原则，努力为所有的销售商 做好售前、售中、售后服务，与 LG 售后维修站一起，及时、快速地解决 不良机器的一切维修事宜。在服务过程中，怡品主要采用了以下策略：首 先，三个月的售前机，怡品无条件为其更换新机器，遇上极个别十分挑剔 的最终用户，即使不是机器本身的原因，只要二级批发商需要，怡品都会 尽最大可能帮助其更换新机器。可以说，这是多年来渠道商愿意与怡品合 作，愿意

8、销售怡品产品的最主要的原因。其次，与二级批发商结成最紧密 的合作联盟。目前，在 IT 市场中，分销商与渠道过去那种钱货两清的销 售方式已开始行不通，分销商只有在产品动态、产品性能、售后服务等方 面给二级批发商以帮助，才能牢牢地维系与二级批发商的关系。正是因为 注重了以上几方面的支持，怡品与二级批发商的关系十分紧密，销售商的 忠诚度也极高。去年年底，四川地区串货现象十分严重，怡品的销售商不 但及时向怡品反映串货产品的型号及价格，帮助怡品了解串货的动向，而且自身也积极抵制 串货。可以说，正是由于怡品对渠道完善的服务支持，才使渠道充分认识 到：串货只能在产品价格上得到短暂的好处，但长期的、良好的服务

9、只有 怡品公司才能保证。在LGIT总部的严格管理及怡品与二级销售商的共同 努力下，串货问题很快在四川地区得到了妥善解决。旭海：定制渠道服务旭海2000年刚开始代理LG显示器时销量仅为每月200台左右，2001 年LG将青岛设为平台后，该公司月销量增加到1500台左右，远远大于显 示器前两大品牌在当地的销量，该公司的经验是细分渠道，为不同渠道提 供不同的定制服务。细分渠道旭海将渠道细分为装机商、系统集成商及品牌机销售商。旭海对装机商的招募标准为自身有产品消化能力及发展潜力，同时又 不扰乱市场主推LG显示器的代理商，坚决杜绝那些在市场上随便炒货， 见什么产品利润大就做什么产品的公司进入现有渠道。为

10、了提升该渠道的 忠诚度，旭海建立了大量的LG显示器形象店及核心店，对其门面进行装 修并定期组织经销商员工培训，让一线的销售人员清楚的认识到LG显示 器完全纯平面产品独有的技术优势，从而为代理商建立成功销售的信念。对于系统集成商，旭海的策略是对其进行定期走访，了解它们工作的 最新动态，以便在其做集成方案时把LG放到方案中去。针对品牌机市场价格市场透明度较大，利润空间较小的特点，旭海的篇二：案例1LG电子公司的渠道策略案例1LG电子公司的渠道策略LG电子公司从1994年开始进军中国家电业，目前其产品包括彩电、 空调、洗衣机、微波炉、显示器等种类。把营销渠道作为一种重要资产来 经营。通过把握渠道机会

11、、设计和管理营销渠道拥有了一个高效率、低成 本的销售系统，提高了其产品的知名度、市场占有率和竞争力。一、准确进行产品市场定位和选择恰当的营销渠道LG 家电产品系列、种类较齐全，其产品规格、质量主要集中在中高 端。与其他国内外品牌相比，最大的优势在于其产品性价比很高，消费者 能以略高于国内产品的价格购买到不逊色于国际著名品牌的产品。因此， LG 将市场定位在那些既对产品性能和质量要求较高，又对价格比较敏感 的客户。LG选择大型商场和家电连锁超市作为主要营销渠道。因为大型 商场是我国家电产品销售的主渠道，具有客流量大、信誉度高的特点，便 于扩大LG品牌的知名度。在一些市场发育程度不很高的地区，LG

12、则投资 建立一定数量的专卖店，为其在当地市场的竞争打下良好的基础。二、正确理解营销渠道与自身的相互要求LG对渠道商的要求包括：渠道商要保持很高的忠诚度，不能因渠道 反水而导致客户流失；渠道商要贯彻其经营理念、管理方式、工作方法和 业务模式，以便彼此的沟通与互动；渠道商应该提供优质的售前、售中、 售后服务，使LG品牌获得客户的认同；渠道商还应及时反馈客户对LG产 品及潜在产品的需求反应，以便把握产品及市场走向。渠道商则希望LG 制定合理的渠道政策，造就高质量、统一的渠道队伍，使自己从中获益； LG 还应提供的持续、有针对性的培训，以便及时了解产品性能和技术的 最新发展；另外，渠道商还希望得到LG

13、更多方面的支持，并能够依据市 场需求变化，及时对其经营行为进行有效调整。三、为渠道商提供全方位的支持和进行有效的管理然而经销商的目标是自身利润最大化，与比的目标并不完全一致。因 此，对渠道商进行有效的管理，提高其经济性、可控制性和适应性。渠道 管理的关键在于价格政策的切实执行。为了防止不同销售区域间的窜货发 生，LG实行统一的市场价格，对渠道高进行评估时既销售数量更重视销 售质量。同时与渠道商签订合同来明确双方的权利与义务，用制度来规范 渠道商的行为。防止某些经销商为了扩大销售量、获取更多返利而低价销 售，从而使经销商之间保持良性竞争和互相制衡。四、细化营销渠道，提高其效率LG依据产品的种类和

14、特点对营销渠道进行细化，将其分为LT产品、 空调与制冷产品、影音设备等营销渠道。这样，每个经销商所需要掌握的 产品信息、市场信息范围缩小了，可以有更多的精力向深度方向发展，更好地认识产品、把握市场、了解 客户，最终提高销售质量和业绩。五、改变营销模式，实行逆向营销为了避免传统营销模式的弊端，真正作到以消费者为中心，LG将营 销模式由传统的“ LG-总代理一二级代理商一用户”改变为“用户一零 售商一LG+分销商”的逆向模式。采用这种营销模式，LG加强了对经销商 特别是零售商的服务与管理，使渠道更通畅。同时中间环节大大减少，物 流速度明显加快，销售成本随之降低，产品的价格也更具竞争力。（构 建营销

15、渠道优势角逐中国加点市场一一LG的启示，杨志宁，经济管 理2002 年第7 期）思考题：1. 分析 LG 电子公司的渠道策略。2. 分销渠道的选择应该注意哪些问题？篇三：渠道策略案例渠道策略案例案例31LG电子公司的渠道策略LG电子公司从1994年开始进军中国家电业，目前其产品包括彩电、 空调、洗衣机、微波炉、显示器等种类。把营销渠道作为一种重要资产来 经营。通过把握渠道机会、设计和管理营销渠道拥有了一个高效率、低成 本的销售系统，提高了其产品的知名度、市场占有率和竞争力。一、准确进行产品市场定位和选择恰当的营销渠道LG 家电产品系列、种类较齐全，其产品规格、质量主要集中在中高 端。与其他国内

16、外品牌相比，最大的优势在于其产品性价比很高，消费者 能以略高于国内产品的价格购买到不逊色于国际著名品牌的产品。因此， LG 将市场定位在那些既对产品性能和质量要求较高，又对价格比较敏感 的客户。LG选择大型商场和家电连锁超市作为主要营销渠道。因为大型 商场是我国家电产品销售的主渠道，具有客流量大、信誉度高的特点，便 于扩大LG品牌的知名度。在一些市场发育程度不很高的地区，LG则投资 建立一定数量的专卖店，为其在当地市场的竞争打下良好的基础。二、正确理解营销渠道与自身的相互要求LG对渠道商的要求包括：渠道商要保持很高的忠诚度，不能因渠道 反水而导致客户流失；渠道商要贯彻其经营理念、管理方式、工作方法和 业务模式，以便彼此的沟通与互动；渠道商应该提供优质的售前、售中、 售后服务，使LG品牌获