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1、采购员谈判技能的提升1. 谈判前要有充分的准备知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。3. 尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。4. 对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致
2、相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。6. 放长线钓大鱼采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。7. 必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。8. 谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了 , 没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。9. 尽量成为一个好的倾听者采购人应尽量倾听供应商的讲话, 从他们的言谈及肢体语言之中，可以听
3、出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。10. 尽量从对方的立场说话成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。11. 以退为进12. 交谈集中在我方强势点 （ 销售量、市场占有率成长等） 上告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。13. 以数据事实说话，提高权威性无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，
4、进行横向及纵向的比较。14. 控制谈判的时间预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可是能的话，把他的竟争对手也约来谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。15. 不要误认为 50/50 最好谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50 最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。准备阶段：1. 自身分析：目标2. 对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员3. 谈判人
5、员及地点安排 接触阶段：1. 营造谈判气氛。2. 了解对方3. 修正方案 实质阶段：1. 正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张 抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。2. 反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合 理因素。3. 善于沟通和说服技巧：1)建立融洽的气氛。2) 加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解 问题4) 注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。5) 随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见 及问题。1. 挑毛病2. 千方百计说明与您要求有差异3. 额外的功能不要4. 需要特殊的功能来打压买方的傲气5. 已有的服务不需要可以减价6. 批量优惠7. 长期合作有优惠8. 即将降价的假设9. 对手的努力 - 降价、功能、引起竞争10. 如果。，又怎样11. 我不知道、12. 最后通谍a) 只用于最后时间b) 言语不要激怒对方14. 提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择.15. 拖延时间 - 加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失颜面.16. 一点一点的啃-蚕食策略 -不给出可接受的低限对策：a) 合法化 ( 文件化 ) ，b) 无权力，c) 点出他的战术，并承认他的高明之处。看过“采购员谈判技能的提升”的人还看了：
