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1、word某某市科技中等职业学校教 案任教班级_ 电子商务_任教科目_ _推销实务_教师某某_教研组_电商组_2016-2017_ _学年第_学期学期授课计划编制说明本学期大纲要求学时数36教学大纲 名称、版本、文号推销实务2010年11月第1版本学期教学周数18本学期周学时数2本学期使用教材名称、主编、版本推销实务某某大学出版-陈锐本课程学期总时数36其 中讲授36异动与必要说明事项实验0实习实训课0复习课4考核机动节假日占用其它学期授课计划表周次章节名称与主要内容授课节数作业备注14P21推销的涵义P21推销的功能与作用24P21推销活动特点P21如何理解推销自己34P36案例分析44541
2、. 作为推销为什么诚信很重要2. 如何理解应变能力64P83 案例一74.3建立顾客档案，做好顾客资料管理4841. 约见顾客的根本内容2. 正式接近的方法941. 约见顾客的根本内容2. 正式接近的方法104P101经典案例一、二116.2推销洽谈的步骤、方法、技巧41. 推销洽谈的种类2. 推销洽谈方法技巧周次章节名称与主要内容授课节数作业备注124P125顾客异议产生原因与类型有哪些？137.2顾客异议处理原如此、态度4P131顾客异议处理原如此P134小故事144P138处理顾客异议的方法并详细解说一下158.1促成交易含义、工作内容8.2促成交易的根本策略、方法4P148促成交易的定
3、义工作内容168.2促成交易的根本策略、方法4P152促成交易的主要方法并详细解说一下174P169推销员的培训计划主要有哪些方面184P178推销员的自我管理有哪些？19复习220期末考试2教研室主任组长： 教学部处负责人： 年月日 年月日课 题课时2教学目的1、 认识什么是推销，陈述推销的根本含义2、 把握推销的特点3、 理解推销的功能和作用4、感悟推销的根本要素 教学重点1、陈述推销的根本含义2、把握推销的特点教学难点1、 理解推销的功能和作用2、感悟推销的根本要素教学方法(方式)讲授法教具教案、板书授课日期第一周教学过程：一、 组织教学检查学生上课前的准备情况，准备上课。二、 课程导入
4、这节课我们来学习推销的涵义和推销的特点，什么是推销？推销的特点是什么？同学们，下面我们就来学习新课程吧！三、 新授课1、课程大纲 1、推销的涵义案例：乔吉拉德的汽车销售 1. 主动性 2. 针对性 3. 双向性一、推销的涵义 广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者承受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。 狭义的角度讲，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。汽车销售案例：乔吉拉德的汽车销售乔吉拉德是世界上最伟
5、大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。那么他是如何取得如此巨大成功？1. 热爱自己的职业2. 微笑面对顾客3. “服务，服务，再服务的工作准如此4. 真诚地关心喜欢顾客5. 运用巧妙宣传推销自己留名片6. 建立有效的顾客服务系统客户档案系统一、250定律：不得罪一个顾客乔吉拉德在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比拟亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。二、名片满天飞：向每一个人推销他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。三、建立
6、顾客档案：更多地了解顾客乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景与其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。五、推销产品的味道：让产品吸引顾客每一种产品都有自己的味道，乔吉拉德特别善于推销产品的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。六、诚实：推销的最优策略诚实，是推销的最优策略，而且是唯一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。二、推销的特点1主动性 推销活动主要依靠推销员
7、完成，在实际工作中，推销员与顾客积极沟通联系，将产品的信息介绍给顾客。2针对性推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客，然后再有针对性地向推销对象传递信息并进展说服。因此，推销总是有特定对象的。任何一位推销员的任何一次推销活动，都具有这种特定性。他们不可能漫无边际或毫无目的地寻找顾客，也不可能随意地向毫不相干的人推销商品，否如此，推销就成为毫无意义的活动。3双向性推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反响的双向沟通过程。推销人员一方面向顾客提供有关产品、企业与售后服务等方面的信息，另一方面必须观察顾客的反响，调查了解
8、顾客对企业产品的意见与要求，并与时反响给企业，为企业领导做出正确的经营决策提供依据。因此，推销是一个信息双向沟通的过程。4说服性推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段，也是推销的核心。为了争取顾客的信任，让顾客承受企业的产品，采取购置行动，推销人员必须将商品的特点和优点，耐心地向顾客宣传、介绍，促使顾客承受推销人员的观点、商品或劳务。5)灵活性虽然推销具有特定性，但影响市场环境和推销对象需求的不确定性因素很多，环境与需求都是千变万化的。推销活动必须适应这种变化，灵活运用推销原理和技巧，恰当地调整推销策略和方法。可以说，灵活机动的战略战术，是推销活动的一个重要特征。6互利性现代推销是一种互惠
9、互利的双赢活动，必须同时满足推销主体与推销对象双方的不同要求。成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是双赢，不仅推销的一方卖出商品，实现赢利，而且推销对象也感到满足了需求，给自己带来了多方面的利益。这样，既达成了今天的交易，也为将来的交易奠定了根底。四、 课堂小结推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。作业布置P21推销的涵义P21推销活动特点教学后记课 题1.2推销的功能与作用一课时2教学目的1、认识什么是推销，陈述推销的根本含义2、把握推销的特点3、理解推销的功能和作用
10、4、感悟推销的根本要素教学重点1、陈述推销的根本含义2、把握推销的特点教学难点1、 理解推销的功能和作用2、感悟推销的根本要素教学方法(方式)讲授法教具教案、板书授课日期第一周教学过程：一、 组织教学检查学生上课前的准备情况，准备上课二、 复习回顾 同学们，在上一节课我们学习了推销的含义、特点，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。三、 新授课课程大纲 1销售商品 2传递商品信息一、商品推销的功能 3提供服务 4反响市场信息商品推销作为一种社会经济活动，是伴随着商品经济一起产
11、生和开展的。可以说，推销是商品经济活动中一个必不可少的组成局部，对推动商品经济的开展起着积极的作用。推销作为一种企业行为，更是决定着企业的生死存亡。这些都是由推销本身所具有的功能决定的。一、商品推销的功能1销售商品销售商品是推销的根本功能。推销是商品由推销人员向推销对象运动的过程。在这个过程中，推销品运动是作为推销主体双方各自需求得以实现的具体方式。通过寻找顾客、接近顾客、推销洽谈，进而达成交易，实际上就是实现商品所有权的转移，完成了商品销售。就推销过程而言，寻找、接近顾客是销售商品的前提。在正式接近顾客之前，首先要分析潜在顾客的有关资料，了解潜在顾客的需求，掌握顾客未被满足的需求与其购置能力
12、。在充分掌握资料的根底上，有针对性地选用各种接近顾客的方法，并以从容、诚恳、充满自信的态度去面对顾客。使顾客明确推销品能满足他的需要，为他带来利益，并通过推销人员对推销品的介绍，使他感到购置推销品是一种机会，从而引起购置欲望，形成购置决策。其次，推销洽谈是销售商品的关键。在洽谈过程中，一方面要进一步向顾客提供其所需的信息；另一方面，要有针对性地就商品价格、销售方式等敏感问题进展洽谈，力求找到双方利益的共同点；同时，还要善于处理洽谈过程中的异议和矛盾，与时消除误会，防止冲突。达成交易是销售商品的手段。推销人员要把握好时机，针对不同的推销对象，灵活地选用不同的成交方法，迅速地达成交易，以达到销售商
13、品的目的。2传递商品信息由于科学技术的进步和生产的开展，现今市场上的商品种类繁多，新产品更是层出不穷，顾客面对市场，常常眼花缭乱。他们需要得到有关的商品信息，以便比拟、评价和选择满意的商品。推销不仅要满足顾客对商品的需要，也要满足顾客对商品信息的需要，与时地向顾客传递真实、有效的信息。推销人员向顾客传递的商品信息主要有：(1)商品的一般信息。它是指有关商品的成效、性能、品牌、商标、生产厂家等有关信息，告知顾客某种商品的存在。(2)商品的差异优势。它是指商品在同类中所处的地位与特殊功能。要针对不同顾客的需要，突出宣传所推销商品的某些特征，以便在顾客心目中树立产品形象。(3)商品的开展信息。它是指有关商品的开展动态，如新材料的运用、新产品的开发以与老产品改良等信息，用以引导顾客承受新产品。(4)
