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1、学号：1011461017 MBA课程论文答题纸课程名称营销管理姓 名项挺班 级2010级MBA全日制 任课教授胡求光2011年6月8 日浅谈泰隆商业银行的未来发展策略摘要：通过调查分析泰隆银行的发展史、经营状况等基本情况，了解泰隆银行的成功模式和特色经营策略，探讨泰隆银行未来发展做大做强的发展战略和市场运营手段。关键词：市场定位、客户经理、区域扩张、营销策略引言：通过企业调研了解泰隆银行的历史，规模，经营状况和市场定位，发现泰隆银行的优势和成功奥秘，归纳客户经理的特色运作模式，来探讨泰隆未来发展方向，规模扩张，业务扩张，区域扩张的策略和营销管理，产品策略，定价策略，广告策略的运用。1泰隆的简
2、要概况11泰隆简史浙江泰隆商业银行成立于2006年，前身是1993年成立的台州市泰隆城市信用社。1993年6月28日，两间租赁小屋、七名员工、一百万注册资本,台州市泰隆城市信用社正式成立。经过十三年的艰苦创业,泰隆发展成为一个公司治理完善、组织结构合理、内部管理机制健全、经营状况良好的区域性金融机构。经中国银行监督管理委员会批准，2006年8月15日，台州市泰隆城市信用社成功改建为浙江泰隆商业银行。泰隆行标 12泰隆目前规模经过17年的锐意进取，发展为一家拥有四千多名员工的股份制商业银行。目前，泰隆银行拥有31家分支机构，服务范围覆盖台州、丽水、宁波、金华、杭州和上海等六大区域。至2009年底
3、，泰隆银行下辖总行经营部，台州区域14家支行，杭州、宁波、丽水、金华、上海五家分行。其中杭州分行下辖余杭支行，宁波分行下辖观海卫支行，丽水分行下辖青田、龙泉、缙云三家支行。泰隆银行总部13泰隆经营状况2008年年报显示，泰隆2008年度实现净利润人民币2.38亿元。至2009年底，泰隆行资产总额达到262.45亿元，所有者权益达到16.31亿元，资本充足率13.18%，核心资本充足率10.99%，拨备覆盖率达到178.57%，贷款损失准备充足率187.56%。本外币存款余额233.59亿元，本外币贷款余额154.09亿元，不良贷款率0.70%。全年实现税前利润4.53亿元，较上年增加1.33亿
4、元，净利润3.46亿元，较上年增加1.07亿元。资产利润率1.56%，资本利润率27.93%。户均贷款47.51万元，其中500万元以下小企业贷款户数占全行贷款户数的99.25%。改制以来，资本收益率始终保持在27%以上，不良贷款率从未超过1%。2010年营业收入达到19.75亿，比年初增加9.76亿，增长97.64% ，资产总额367.23亿元，比年初增加104.74亿元，增长39.90% ；各项贷款余额（含贴现和垫款）213.16亿元，比年初增加59.08亿元，增长38.34% ；负债总额343.41亿元，比年初增加97.21亿元，增长39.48% ；各项存款余额321.84亿元，比年初增
5、加94.25亿元，增长41.41% 。实现税前利润总额10.04亿元，比上年增加5.48亿元，增长120.20% ；净利润7.53亿元，比上年增加4.09亿元，增长119.02% ；资产利润率2.39% ，资本利润率37.55% 。（以上数据均来自泰隆银行的最近三年年度报告）14泰隆的市场定位泰隆商业银行始终秉承“小企业成长伙伴”的经营理念，以扶持小企业的成长为己任，为小企业、个体工商户等弱势群体提供资金服务。泰隆的服务对象主要是小企业、个体工商户等，17年来，泰隆银行坚持以小企业、个体工商户为主要服务对象的市场定位战略始终不动摇，探索和积累了一系列小企业金融服务的先进做法和管理经验，小企业金
6、融服务居国内领先水平，形成了独树一帜的“泰隆模式”，累计向小企业发放贷款19多万笔，1000亿元，共扶持6万多家小企业，直接、间接创造了10万多个就业岗位。泰隆银行所在的台州市路桥区平均万人有企业数高于全国平均数百倍以上，个体私营企业创造的占经济总量的99。因为难以用“常规”方法评估微小企业还贷能力和信贷风险；再加上其规模小、固定资产少、有效抵押物不足，使得银行感到信贷风险难以控制，成为银行信贷支持中的弱势群体。泰隆成立之初，规模小，实力弱，难以为大中型企业提供金融服务，同时又面临其他金融机构的竞争压力，只能选择小企业、个体工商户贷款市场。在为小企业贷款的过程中，渐渐发现小企业、个体工商户群体
7、中真正有发展潜力、勤勤恳恳做事业、踏踏实实保信誉的客户，大都有强烈的贷款需求，并有诚信还贷的良好意愿，风险相对较小。当论证了小企业主诚信还贷的可行性之后，泰隆巧妙地避开了与大银行的正面竞争，开始以小企业成长伙伴为定位，积极、主动地推进小额贷款业务。 泰隆借记卡 泰隆金卡 泰隆钻石卡 泰隆白金卡2. 泰隆模式的成功奥秘分析21正确的市场选择战略和差异化竞争战略泰隆商业银行成立后，通过大量的市场调查分析，通过对自身市场竞争实力的评估，将业务市场定位于小企业金融服务蓝海市场。这个市场定位来自泰隆银行对自身在台州地区银行业竞争中劣势的正确认识，当时台州的金融市场几乎被四大国有银行和农村信用社掌控，泰隆
8、商业银行的资本实力弱，人员素质也不高，无法争夺大客户，而台州蓬勃发展的市场经济产生了许多在小街小巷中自主创业的小企业和个体工商户，他们有强烈的信贷需求却筹款无门。泰隆银行充分研究了小企业主诚信还贷的可行性后，发现这一金融服务空档的背后隐藏着巨大的商机，决定定位于为小企业、个体工商户和从事生产经营的个人提供融资服务。多年来，泰隆银行始终坚持最初的市场定位，为小企业客户提供金融服务。1998年到2002年之间，国有银行接连从县域及农村市场退出，泰隆银行却反而加大了县域及农村市场的营销力度，并实现了小企业贷款业务的高速增长。22泰隆商业银行独创的获取客户信息方法看“三品”，查“三表”，是泰隆银行独创
9、的获取客户信息的两大“利器”。所谓“三品”，就是人品、产品、押品。看“人品”，首先是看借款人自身的情况，是否诚实守信，有无不良嗜好等。其次看他的家庭情况，家庭和睦，家庭关系稳定，借款人责任心就比较强，贷款违约的可能性小。反之，贷款的风险就较大。最后了解借款人的社交情况，通过他交往的朋友及其评价来判断借款人的道德风险。看“产品”，考察企业产销存的情况，来判断企业产品市场竞争力。看“押品”，除对客户的房子、土地、汽车、设备等有形资产进行估值外，客户的社会信誉、人脉关系、保证能力等也是泰隆银行评估信贷产品安全性的重要因素。所谓查“三表”，就是除了看客户的财务报表外，更重要的是看另外三个表：水表、电表
10、、海关报表。看水表，是因为大部分生产型企业要用一定量的工业用水，用水少了，往往反映客户生产减少了。看电表，是因为生产型企业都要用电，电表可以判断生产经营情况和变动情况。对于外贸型企业，必看海关报表。因为海关的企业进出口数据能比较准确地反映客户经营情况。这三个表可以提供企业真实的信息，有效验证和补充企业财务报表，真正锁定和明确客户的数字化信息。2.3简约贷款管理，小额度、短期限“小额度、短期限”是泰隆银行长期以来坚持的信贷原则。泰隆的小企业贷款户均不到60万元，贷款期限大部分集中在6个月、3个月以下。贷款额度小、期限短，大大降低了泰隆银行的贷款风险不确定性成本。同时，泰隆银行通过贷款“笔笔清”的
11、做法进一步保障小额度、短期限的原则落实。2.4存贷挂钩、现金流测评泰隆银行采用“存贷挂钩、积数贷款”的方式，将客户在泰隆的存款与贷款以积数的形式相联系，存款积数越高，获得的贷款额度相对较高，也能享受到更加优惠的利率。“现金流测评”是泰隆银行掌握客户经营状况的重要方法。客户经理经常查看小企业账户，从中获得现金流信息，对现金流变动情况进行分析。通过对存款的发生时间地点与借款人经营所在地住址是否吻合，存款流量与销售额是否吻合，结合存贷挂钩，动态考察客户的经营状况。2.5.简化程序，分层授权为提高信贷业务办理效率，泰隆银行提出：“让贷款像存款一样方便”。围绕这个目标，不断优化业务流程，创建高效的贷款审
12、批机制，实行业务受理“三三制”：老客户贷款三小时以内解决，新客户贷款三天内定夺。泰隆银行采取“区别授权，逐层分权”的授权模式，分行行长、支行行长以及业务部门负责人均具有审批权限。泰隆将全行信贷审批权限分为十多个档次，分支机构的审批额度在50万元至2000万元不等。通过业务流程的改进，实现了72%的业务审批在一线完成，90%以上的贷款在半天内办妥。高效的信贷审批发放流程，满足了小企业客户“短、频、快”的融资需求。2.6.全面推行保证担保方式 根据小企业抵押物不足的情况，泰隆银行积极探索和创新担保方式，不依赖抵押担保，大胆地以保证方式为主发放贷款。成立以来，保证担保贷款一直占该行贷款总额的90%以
13、上。“一人不够，多人共保”，担保形式灵活多样，风险有效分散。将偿还责任和小企业的法定代表人、实际控制人、大股东等挂钩，把企业的有限责任变为个人的无限责任。同时，将传统的亲情和诚信融合，创新出“小企业主贷款，亲人友人恩人担保”的道义担保贷款、“子女贷款，父母担保”的商业助学贷款、帮助创业者解决融资难的百姓创业贷款等，解决了小企业贷款抵质押物缺乏的问题。2.7双十禁令“双十禁令”是泰隆银行规范客户经理行为发布的20条禁令。泰隆银行要求客户经理不得接受客户财物、请客吃饭、不得与客户之间存在不正当私人资金往来等。在发放贷款时不苛求“零不良”，对客观原因造成的不良贷款予以免责，但对违规行为和主观原因造成
14、的不良贷款则实行严惩。同时，建立重大事项双线问责制，实行重大事项一票否决制、岗位退出制，将资产质量情况作为员工绩效考核的重要指标，全面保障问责机制的落实。2.8.以人为本，任人唯贤，优胜劣汰泰隆银行坚持“员工第一”的原则，通过学习培训、车贴、旅游、住房、股权等措施对员工进行物质和精神激励，保证员工安心工作。在薪水和资源配置上，坚持向业务、向一线倾斜。业绩好的员工比支行行长收入高，绩效好的支行行长比分行部门总经理收入高。在泰隆，没有裙带关系，没有论资排辈。该行领导介绍，一个新参加工作的大学毕业生由于能力出众，刚工作4个月就当上了支行行长。求贤若渴，能者上，庸者下的用人机制，使泰隆吸纳了大量年轻有
15、为的人才。3泰隆客户经理的操作策略31贴身服务获取客户资源在企业成立之前，客户经理在工商注册窗口为办理登记手续的客户提供验资、登记、开户、贷款咨询等服务，将其纳入客户管理体系，即所谓的“企业接生工程”。客户经理针对小企业数量多、分布散的特点，不等待客户上门，主动深入专业市场、社区和农村，倾听小企业、个体工商户、农村承包经营户的需求，向他们推荐符合其经营特点的产品。泰隆通过与客户长期的沟通建立信任关系，并尽可能获得客户的各种信息，从中筛选出优质客户，为调查评价打好基础。当客户提出业务需求时，泰隆通过已掌握的客户基本信息，在最短时间做出决策，给客户答复。32了解客户的“祖宗三代”泰隆银行对客户的了解，是建立在客户经理对客户密集走访、频繁沟通与交往过程中的信息积累上。“本土化”的客户经理，充分发挥地缘、亲缘和人缘优势，凭借家属、亲戚、朋友、同学、老师、战友、客户等关系，侧面对小企业主的家庭背景、道德品质、资本积累、经营状况等信息进行了解。33积极提供人性化服务客户经理根据客户信息的掌握，针对不同的客户、不同的需求、不同的特性，提供多样化与个性化的服务。根据掌握的客户信息，客户经理主动提供人性
