1、 销售队伍组织结构2、 销售人员的角色2、1ASR地区销售代表当经销商没有销售经理时，你就是这个销售经理当经销商没有业务经理时，你应该是这个经理的顾问2、2RSS区域销售主任经销商销售经理的经理，经销商的顾问本地区销售队伍的领袖3 公司对销售人员大期望3、1公司对ASR的期望1） 成为具有专业嘉实多产品知识和专业水准的职业销售人员，并有能力担当经销商销售经理或销售经理的顾问▲ 对市场、客户竞争对手有透彻的了解，并能据此作出销售预料及计划，对公司市场计划提出建议性的建议▲ 具备销售管理能力，包括对经销商销售人员的培训、、业务计划安排、处理日常工作等▲ 具备专业销售技巧及客户管理能力，能熟练的运用网络手段、有效的实施销售管理系统▲ 持有具权威性的上岗证书2）销售业绩▲ 在3年时间内个人所负责的销售区域的年销售量不低于400，000升，毛利不低于Rmb2，600，000元▲ 每人每月所开发A级及B级新客户不少于己于人10家▲ 每人负责至少2个区域▲ 每月访客数至少128次▲ 每月天数至少8天3、2公司对RSS的期望1） 成为具有高度洞察力和专业销售技巧并有能力管理经销商的嘉实多主管；对市场及竞争对手有透彻的了解并且具备收集资料分析资料的能力，并根据对数据的分析，对公司市场计划提出具有建设性的建议2） 能熟练的运用网络手段，有效的实施销售管理系统，并熟练的掌握与电子商务有关的技能3） 具备较高、熟练的表现管理能力，能有效的招聘、培训、、激励销售人员，取得最好的销售业绩4） 具备销售计划、目标设定能力，并具备为达到所设定的目标和实施销售计划和行动的知识与经验5） 将被要求管理4—5个经销商，并且每年产出1，600K升的销量和人民币10，400K—13K的毛利4 销售人员的任务和职责4、1ASR的职责1） 帮助经销商和DSR达成公司的销售/毛利目标2） 管理或协助管理经销商人员，并提高其工作表现，帮助经销商划分DSR工作区域，设定客户管理目标● 培训与SMS的实施正式培训和现场培训DSR灌输嘉实多文化，价值观及行为标准● 提高DSR工作表现访客准备 —访客次序 —访客目的 —销售工具每次访客应完成的工作 —铺面检查 —分析与决定 —销售 —跟进 —访客分析及文字工作● 根据经销商的销售及库存情况，建议经销商及时向嘉实多定货● 督促货车直销的执行，并协助促进销售的增长3） 开发和管理重要客户（A，B）级● 设定客户发展管理的目标● 设定行动计划● 实施并达到目的● 转交给经销商销售人员● 定期跟进重要客户4） 设备投资● 在区域内寻找并设定目标客户及目标销量● 识别机会，提交建议申请书● 获得批准后，负责合同的签署● 协助实施投资过程● 对以有投资的客户提供当地的支持，以保证运作良好● 跟进被投资客户的表现，尽力完成合同销量5） 当地市场支持（店招和促销）● 识别机会，提交建议● 批准后负责实施及跟踪进程● 反馈店制作后数量，尺寸及质量的情况● 反馈促销的效用及客户大意见6） 协助经销商和经销商销售代表介绍新产品，促销等市场活动等，并就实施步骤辅以相应的培训7） 执行公司的个项市场推广计划，并提出反馈意见建议● CCMC/CMMC● 全国性促销及当地促销● 研讨会● 新产品的推广8） 对价格（包括批发价，零售价）、冲货的监督、管理，ASR担负主要责任● 发现问题，核实事实● 必要时审查冲货经销商的出货情况、单据，并向经销商提出口头警告● 必要时协助调查人员，获得被冲货证据● 如口头警告未果则书面汇报告给区域销售主任或销售经理9） 建立与客户的良好关系并在必要时解决问题● 建立与保持嘉实多形象● 建立和维持与客户的关系● 亲自拜访重要客户● 在必要时协助经销商销售人员解决困难（包括收过期货款） 10） 反馈市场信息、打假情况及竞争对手的信息（包括促销、新产品、市场活动、产品价格、投资厂等） 4、2 RSS的职责1） 在其所管理的地区达到销量/毛利目标2） 管理及发展经销商，并保持嘉实多的价值观与标准能体现在所有的经营活动中● 帮助建立与监督工作标准的执行业务计划的执行协助建立对经销商内部人员的管理模式反馈具有建设性的建议给经销商根据系统数据的分析设定行动计划● 灌输嘉实多价值观与公司文化，以提高经销商队伍在市场体现的嘉实多形象与知名度大能力● 负责协调经销商与嘉实多各种合同、协议的准备、签署、补充和继续等事宜● 向经销商阐述嘉实多的政策，并确认其忆理角和执行● 与经销商发展经理共同工作，协助本区内新经销商的发展● 规律性的月度访问并与经销商进行月度业务回顾工作表现的回顾并设定进一步的计划 —销售量 —产品销售情况 —库存 —销售人员的效率 —收款或其他财务事项正在进行的促销/市场计划的回顾/反馈/建议.根据经销商销售情况或当地市场状况与经销商讨认后提出当地推广或研讨会的建议.根据当地市场情况及客户情况，督促ASR向公司提出店招或设备投资的申请.分析货车直销的情况，提出改进方案.现存的事项/问题.改善下月计划和工作表现的行动计划● 每年核对一次所负责地区经销商的营业执照● 负责追讨经销商所欠嘉实多的超期、超额货款● 负责确认经销商以诚相待将嘉实多月度对帐单寄回公司3） 对ASR进行有效的管理及，并不断提高他们的业务水平与效益● 培训与● 激励● 设定效益目标● 制定与监督工作标准● 与销售代表联合访客● 工作表现的反馈/行动计划● 每年销量回顾● 评估及分析销售管理系统的实施4） 管理及控制公司对该地区的固定资产投入，包括货车与LTT等● 负责计划、控制TLL和货车投资的全年预算● 负责签署并确认TLL的建议申请书，再转交RSM作最后决定● 就不良投资状况，与经销商和ASR进行讨论，并设定行动计划予以改善5） 完成每周销售总结，并就所有相关事项向销售经理汇报● 销售表现● 竞争对手情况● 就经销商价格和冲货问题，经ASR口头警告未果时，需设定行动计划● 市场信息重要问题（诸如货车直销/CCMC，CMMC/SMS等）5、销售人员工作安排5.1 每天工作5.1.1ASR 每天工作●按经销商工作时间，早上按时到达经销商办公室●按总DSR 每日访客报告后，填写ASR每日访客报告●安排DSR召开弄晨会，重新确认当天的访客计划和计划对象、路线、目标及预期的结果，并做好出发准备●检查所有DSR、ASR带齐所有资料、样品、礼品、POS等，按上述计划予实施每天有效访客数8-10个开发新客户现有客户跟进服务和跟进CCMC、CMMC、LTT讨论促销、店招解决问题等●所有客户资料卡，访问登记卡，每日访客报告应及时填写●要有意识的灵活运用从PSS，PSC中所学到的知识与技巧，做到每一次访问都要有所收获，有所提高●与经销商、经销商销售经理及DSR总结当天的访客情况。
根据访客目的，或目标分析实际结果找出问题讨论解决、改进的方法●安排第二天的行程●监督DSR填好SMS报告、并做总结所有ASR的职责，均要通过访客、总结、讨论的过程来得以体现5.1.2 RSS 每天工作●按公司规定或按实际情况的需要，早上按进到达工作岗位与相关的/有目的选择ASR或经销准则联络检查ASR上班时间基于对每日访客报告的数据、资料的分析、反馈自己的意见和建议了解该地区的销售状况并帮助解决可能出现的问题对重要事项进行简单明了的沟通，，例如CCMC、CMMC、LTT，Shopsing，市场推广等●如果正处在Field Trip之中则与经销商进行月度业务回顾，或检查SMS实施状况，提出改进的意见，或对ASR进行，或拜访重要客户，解决突发问题，或应CCMC，CMMC，LTT，店招，货车直销等进行现场办公，推进监督这些重要项目的计划实施参加ASR、DSR、经销商的每日回顾会议●如果正在办公室，则：对整个区域的SMS数据进行分析整理，并理解归纳成个人的见解、建议并传送给相关的经销商、ASR完成每周销售总结与公司有关部门沟通、协调诸如经销商汇款、送货、LTT申请、促销礼品或店招审批等事宜与RSM汇报月度的工作。
参加有关的会议或培训整理、申报月度的费用其它行政事务如正准备外出，则：重新确认该行程的目的、日程并再次通知有关人员准备将使用的资料、数据及其它工作用品准备好个人生活用品及旅行票据注意安全、出发ASR/DSR每日访客报告浏览及当日工作回顾与讨论5、2每周工作5、2、1ASR每周工作▲ 每周五将一周的每日访客报告及ASR每周销售总结给RSS▲ 与经销商、经销商销售经理进行本周工作回顾与讨论销售业绩＊客户发展状况＊销售量、产品比例＊应收款等安排下一周的工作计划＊找出本周存在的问题＊讨论解决，改进的方法将此计划与DSR作有效的沟通▲向RSS报告本周工作的主要事项 ：（此报告通常以口头交谈而非书面进行）上述讨论的结果，下周工作计划市场推广计划的实施结果及反馈意见LTT、店招的进展等▲协调经销商订货、付款▲销售行政事务，诸如LTT与店招的申请、合同、POS、小礼品库存检查、DSR 培训资料准备等等5.2.2 RSS每周工作▲规律性地访问至少一个地区并进行以下工作：与经销商进行月度业务回顾并作出行动计划对ASR进行并完成评估报告拜访重要客户，解决重要问题，推进、督促市场计划的实施，诸如CCMC，CMMC，LTT、货车直销、店招、促销等▲完成SMS中的RSS每周销售总结报告，并在每一周上午到GZ/SHA/BJ办公室▲根据每周销售总结报告，找出存在的问题，书面反馈给有关的ASR或经销商，提出自己的建议、意见▲与RSM至少一次沟通（、E—mail、Face to Face、etc），汇报一周区域的销售表现，存在的问题用改进的建议，听取RSM的看法。
5．3 每月工作5．3．1 ASR每月工作▲参与RSS、经销商每月业务回顾会议，确认下月工作目标以及实施步骤▲将上述会议有关内容与经销商售经理，DSR进行沟通，制定具体的下月DSR访客计划、销售收款目标▲每月底亲自盘点库存和经销商应收款，并确认实际购入、售出及库存结果▲每周总结一次新客户开发情况5.3.2RSS每月工作▲在一月内应保证遍访所管理的地区，并有效地与每一个经销商进行月度业务回顾等每月对具体经销商的访问时间应保持一致▲就月度业绩与ASR沟通总结，并确认每个ASR下月的工作目标、计划、行动方案▲参加RSM召集的RSS月度会议，并协助RSM对下月的销售目标进行确认或调整6 公司对经销商销售代表（DSR）的期望及DSR的工作职责6.1 公司对DSR的期望成为具有嘉实多知识和销售技巧的销售人员具备收集市场、客户及竞争对手状况的能力，并成为经销商与嘉实多获取此类信息的主要来源具备较强的自我管理能力，包括业务计划安排，处理日常工作等销售业绩＊＊个人所负责的销售。