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1、第一章商务谈判概述1、谈判：指人们为了 协调彼此间的关系，满足各自需求，通过 协商 达到意见一致的行为和过程。 简言之，谈判是人们为 改变相互关系而 交换 意见，为取得一致而相互磋商的行为和过程2、商务谈判：指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。3、商务谈判特征 3 点：1) 以经济利益为目的2) 以价格作为谈判的核心3) 讲求谈判的经济效益 4、商务谈判的构成要素 6 点：1) 谈判主体2) 谈判客体3) 谈判目的4) 谈判行为5) 谈判环境6) 谈判结果5、合同之内谈判的内容： 3
2、 点1) 价格 (金额)的谈判2) 交易条件 的谈判3) 合同条款 的谈判6、合同之外谈判的内容4 点1) 谈判时间的谈判2) 谈判地点的谈判3) 谈判 议程的谈判4) 其他 事宜的谈判7、商务谈判的种类：1) 按参加谈判的 利益主体 分类：双边谈判和多边谈判。2) 按参加谈判的 人数规模 分类：个体谈判和集体谈判。3) 按谈判进行的 地点 分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。4) 按谈判各方所采取的 态度与方针 分类：软型谈判、硬型谈判、价值型谈判5) 按商务谈判的 具体内容 分类： 合同条款的谈判 货物买卖谈判 技术买卖谈判 劳务合作谈判 三来一补谈判 租赁业务 谈判8、采用 软型谈判、
3、硬型谈判和价值型谈判 的判断 标准是什么？ 6 点1) 看今后有无与对方维持业务关系的必要2) 看该笔交易的重要程度3) 看双方谈判实力 的对比情况4) 看双方的谈判艺术与技巧。5) 看谈判 成本 是否受限制6) 看谈判人员的个性特征与谈判风格。9、双边谈判：指只有两个利益主体参加的谈判。 多边谈判：指有两个以上利益主体参加的谈判。 个体谈判：指双方各出一人参加的谈判，即一对一的谈判。 集体谈判：指谈判各方都以多人参加的谈判。 主场谈判：指谈判在参与谈判的某一方所在地区或国家进行。 客场谈判：指以宾客的身份参与谈判的。中立地谈判： 指在谈判双方所在国家或地区以外的其他地点进行的谈判， 谈判各方
4、均无主宾之分。10、商务谈判的基本原则： 5 点1) 客观真诚的原则2) 平等互惠的原则3) 求同存异的原则4) 公平竞争的原则5) 讲求效益的原则11、商务谈判的 成功模式 有五个部分组成：1) 制定洽谈计划2) 建立洽谈关系3) 达成洽谈协议4) 履行洽谈协议5) 维持良好关系第二章 商务谈判准备1、组织谈判小组的原则1) 依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容2) 依据项目的重要程度组织谈判小组3) 依据对手的特点配备谈判人员2、谈判人员的素质要求1) 在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益。2) 在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。3)
5、 在分辨事理方面，能够分清主次、抓住重点。4) 在业务水平方面，应具有良好的专业基础知识，必须接受过商务谈判技巧训练或实践经验。5) 既要善于倾听和把握对方意图，又要有较强表达本方意愿的能力。6) 了解不同类型谈判人员的特点，掌握他们在谈判风格上的差别、宗教信仰方面的异同，针 对这些方面的不同情况，与谈判对手和平共事，这是一个人能力的表现，更是对谈判人员 素质方面的要求。7) 既要有独当一面的能力，又要有随时与谈判伙伴搞好协调配合的本领。8) 在言谈举止方面要落落大方、风趣幽默，同时要有健全的体魄。3、主谈与辅谈的分工与配合 P251) 技术条款 谈判时的分工2) 法律条款 谈判时的分工3)
6、商务条款 谈判时的分工4、谈判中的分工：是使参与谈判的每个人都有 明确的任务 ，并在谈判中处于较为合适的位置， 各自进入角色。谈判中的配合：指谈判中成员间的 语言及动作 要互相协调、互相呼应。主谈：指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，以他为主进行发言，阐述我方 的观点和立场。辅谈：除主谈以外的小组其他成员即处于辅助配合的位置上，又称陪谈。5、与谈判有关的 环境因素 8 点1) 政治状况因素2) 宗教信仰因素3) 法律制度因素4) 商业习惯因素5) 社会习俗因素6) 财政金融状况因素7) 基础设施与后勤 供应 状况因素8) 气候状况因素6、收集谈判信息资料1) 从国内有关单位或部门收
7、集资料2) 从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料3) 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4) 本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料7、对谈判对手的调研4 点1) 贸易界客商的几种情况 (7 种情况) 世界上享有声望和信誉的跨国公司 享有一定知名度的客商 没有任何知名度，但却能够提供公证书，以证明其注册资本、法定营业场所，董事会成员 的副本及本人名片等。专门从事交易中介的客商 “借树乘凉”的客商 利用本人身份搞非其所在公司及非经营贸易业务的客商。 实属骗子的“客商”。2) 审查客商合法资格3) 审查谈判对手的 资本、信用和履约能力4) 判定谈判双方的
8、谈判实力 8、法人应具备的三个条件1) 法人必须有自己的组织机构、名称与固定营业场所，组织机构是决定和执行法人各项事务的 主体。2) 法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证。3) 法人必须具有权利能力和行为能力。9、谈判实力：指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素的总和， 以及这些因素对谈判各方的有利程度。企业实力：指一个企业从总体上看其企业规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面均处 于何种水平。10、影响谈判实力的因素7 点1) 看交易内容对双方的重要程度2) 看各方对交易内容与交易条件的满足程度3) 看双方竞争的形势4) 看双方对商业行情的了
9、解程度5) 看双方所在企业的 信誉与实力6) 看双方对谈判时间因素的反应7) 看双方谈判艺术与技巧的运用 11、制定谈判方案的四个步骤：1) 确定谈判目标2) 制定合理谈判方案的 现实标准3) 制定可供选择的谈判方案4) 评价和选择谈判方案11、谈判目标：是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到的经济技术目的，它是我们在进行经 济磋商过程中的 出发点和归结点 。最优期望目标：指对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“ 额外的增加值 ”。最低限度目标：指在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，是必须达到的目标。 可接受的目标：是谈判人员根据各种主客观因素，通过考察种种
10、具体情况，经过科学论证、 预测和核算之后所确定的谈判目标。12、制定合理谈判方案的现实标准1) 所谓合理只是相对合理，而不是绝对合理。2) 合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念。3) 优化选择出合理的方案需要特定的时间与条件。13、制定可供选择的谈判方案包括三个内容：1) 确定谈判的基本策略2) 确定合同条款或交易条件方面的内容3) 确定价格谈判的幅度问题 14、评价和选择谈判方案的具体步骤：1) 组织专门人员，依据真实可靠的资料，确定出评价标准和评价方法。2) 运用评价标准和方法对各个方案进行逐一的分析和判断。3) 正确估计方案实施过程中，由于谈判形势的某些变化，可能会对执行方案引起
11、的具体影响和 不良后果；同时要估计不良后果的可能程度和严重程度，经过利弊权衡后补充制定相应的应变措 施，防患于未然。4) 对评估、 选择、分析的结果进行整理，写出评价报告，以备领导定案时参考。5) 发挥领导的关键性作用，并在其统一领导下，进行讨论定案。15、洽谈室的精心布置1) 主谈室的布置：以光线充足、舒适为原则，并安装类似黑板的设施，桌子为长方形或椭圆形。 一般不设录音设备。2) 密谈室的布置：室内应配黑板、笔记本、笔、桌子，舒适的椅子。不设录音设备，光线不宜 太亮，隔音效果好，配窗帘。3) 休息室布置：配盆景或鲜花，轻柔的音乐，以调节心情、舒缓气氛为原则。16、谈判双方座位的安排1) 双
12、方各居谈判桌的一边，相对而坐的方式2) 任意就座的方式3) 根本不设谈判桌，也不安排就座的方式17、谈判过程中信息与资料的保密1) 公共场所里的信息保密2) 洽谈中的信息保密3) 洽谈休息时的信息保密4) 与公司管理机构联系时的信息保密5) 谈判资料的保存与保密第三章 谈判心理与思维1、商务谈判心理：指商务谈判者在谈判活动中的各种心理活动，是对各种情况、条件等客观现实 的主观能动的反映。2、商务谈判心理的特点：1) 内隐性2) 相对稳定性3) 个体差异性3、谈判中需要的心理5 点1) 谈判中的生理需要2) 谈判中的安全和寻求保障的需要3) 谈判中的爱与归属的需要4) 谈判中的获得尊重的需要5)
13、 谈判中的自我实现的需要4、谈判谋略：是动机推动思维而实现目标的谋划方略活动。5、谈判谋略的构成具有两个心理因素1) 合意性，即要合乎谈判 人员的各自 需要与动机2) 合理性，即要合乎谈判 对手的整体 需要与动机6、六种基本的谈判谋略1) 谈判者顺从对方 的需要2) 谈判者使对方服从自身的需要3) 谈判者同时服从对方和自己的需要4) 谈判者违背自己 的需要5) 谈判者不顾对方的需要6) 谈判者不顾对方和自己的需要7、谈判中的成功心理1) 求胜心：分强制性和依附性求胜心理。2) 诚心3) 耐心8、谈判群体效能：指谈判群体的工作效率和工作成绩9、影响谈判小组的 群体效能因素是什么5 点1) 谈判群
14、体成员的素质2) 谈判群体的结构3) 谈判群体的规范与压力4) 谈判群体的 决策方式5) 谈判群体内的人际关系10、使谈判群体效能最大化的方法5 点1）保证群体成员的素质2）优化谈判群体的结构3）适当减轻群体的压力4）根据不同情况选择适当的决策程序5）改善群体内的人际关系11、思维的分类1）发散性思维：沿着不同的方向、不同角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。 特点：流畅性、变换性、独特性。2）收敛性思维：以集中为特点的逻辑思维方式。特点：经验性、程序性、选择性。3）单一化思维：以片面性和绝对性为特征的思维方式。4）多样化思维：以任何事物都不会孤立地存在、必然与其他事物发生这样或那样的
15、联系的认识 为指导，从不同的方面、角度，用不同的思维程序来考察、分析事物，并且通 过多种思维活动的联结与并存，来多层地揭示事物的联系，从而使思维的天地 更为广阔，使人们的认识内容更加丰富，发现更多新的东西。5）纵向思维：以时间或历史作为思维的轴线，把事物放在过去、现在和将来的对比分析中，从 而发现事物在不同历史阶段上的特点与前后联系，并以此来把握事物及其本质的 一种思维方法。6）横向思维：以历史的某一横断面为背景，分析研究同一事物在不同环境中的发展状况及其异 同的一种思维活动。7）静态思维：以程序性、重复性、稳定性为特点的定型化思维方法。8）动态思维：依据客观外界的变动情况不断地调整和优化思维的程序、方向和内容，以达到思 维目标的一种思维活动。9）反馈思维：以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过 去的继续和再现的思维方法。10）超
