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1、石家庄 新奥燃气有限公司2004年市场开发3/1计划(提案第一版）负责人： _撰写人： _撰写时间：_内部文档，注意保密目 录目 录第一部分：2004-2006年3年营销战略1一、市场经营环境、发展趋势及调研结果1二、提高业绩的关键措施6三、三年业务指标预测9四、人员及资金配置计划9第二部分：2004年度市场开发计划12一、03年经营检讨与03年度业绩预测12二、04年提高市场开发业绩的具体举措14三、情景分析和04年度市场开发目标19四、人员及资金配置计划21第三部分：附件22一、广告宣传计划与费用明细表（参见附表）22石家庄2004年发展计划22二、“2004年度经营计划”衡量工具22三、
2、2004年月度SMART的差距补救行动计划23i内部文档，注意保密新奥燃气20042006年营销规划第一部分：2004-2006年3年营销战略一、市场经营环境、发展趋势及调研结果1市场概述1.1城市概况 石家庄城市总体状况：地理位置石家庄地处华北平原腹地，北靠京津，东临渤海，西倚太行山，是首都的南大门城市定位中国经济增长极的重要支点，集中南经济圈的经济振兴中心，中国医药之都，华北中南部的物资集散和交通枢纽，一座产业强大、功能完善、文化先进、交通发达的现代化大都市行政区划现辖区、县、个县级市和个国家高新技术产业开发区，总面积万平方公里，总人口万，其中市区面积平方公里，人口8万经济简况年，跨入全国
3、城市综合实力强，名列第位；年，在全国地级以上城市综合实力排位进入一类城市行列，跃居第位。年，实现国内生产总值亿元，财政收入亿元，经济总量占全省的，2002年，实现国内生产总值1184亿元，财政收入110.5亿元。2001年市区人均国民生产总值1450美元未来目标石家庄市将力争“十五”期间，全市国内生产总值年均增长以上，地方财政一般预算收入年均增长以上。城市经济发展战略大力调整产业结构，增强经济整体素质和竞争力深化改革，建立具有生机和活力的经济运行机制扩大对内对外开放，发展开放型经济大力推进科教兴市，改进经济增长方式 石家庄城市未来空间发展战略规划 石家庄城市经济展未来重点优势产业医药业、纺织业
4、、华北商埠、北方特色农业培育发展产业高新技术产业、教育产业、现代服务业、房地产业、旅游产业、文化产业产业升级、区域分布的具体策略“腾笼换鸟”：启动石东新城区建设，提供空间引导，带动老城区产业退二进三“筑巢引凤”：运用BOT、TOT等市场机制争取投资，构筑大石家庄的3小时交通圈，启动中心城市轨道交通1号线建设“旗舰工程”：建设滹沱河生态环境治理工程、大型全国性运动会或节庆工程建设、大型药都文化工程、大学园区、西柏坡爱国主义基地、石家庄国际机场、空港城和机场园区“政策特区”：建设民营经济园区 城市能源使用状况序号能源种类用量单位折算热值（兆焦)百分比（%）合计364,690,742,580 100
5、1热力20,083,243 兆焦20,083,243 0.0062原煤11,101,656 吨318,859,987,367 87.4333焦碳853,230 吨23,005,947,653 6.3084柴油49,847 吨2,293,637,925 0.6295汽油10,383 吨447,328,297 0.1236电力557,478 万度20,063,758,095 5.502 城市居民燃气使用情况序号管道类别燃气类别用户（户）百分比（%）说明合计523,945 1001管道天然气13,663 2.6管道天然气2管道天然气694 0.1压缩天然气3管道煤气240,000 45.8管道煤气4
6、管道液化气1,200 0.2瓶组液化气5非管道液化气280,000 53.4瓶装液化气6非管道煤球/蜂窝煤105 0.0用煤做燃料说明:有部分用户为双气户,所以造成1-6类用户大于总户数城市管道燃气气化率达40%集体户大部分已使用煤气 城市管道天然气发展状况序号管道类别已发展户数(户)安装挂表户数(户)通气户数(户)合计143572546管道天然气管道136631852压缩天然气管道694694说明:2001年煤气的工商户年消费量在7000万方/年,2003年天然气工商户年消费量在3000万方/年1.2 2003年底石家庄天然气市场现状 经营环境市场环境天然气、煤气、液化气混合经营，在城市燃气
7、选择中，大部分居民偏向管道燃气竞争环境煤气、液化气占有二环内绝大部分市场，石家庄新奥燃气取得二环外管道燃气专营权，其他CNG、LPG供应商市场分额不大，但在很大程度上扰乱了市场秩序政府关系政府的核心任务是经济发展，但环境保护已经列入政府工作日程；政府给新奥提供了一定支持，但独家管道燃气经营权需要更大力度维护管道情况二环内煤气管网密布，覆盖面积达到65以上；二环外天然气末站到门站的高压管路已经建成，环二环中压管路待相关接点打通后就可全线贯通，低压管网已建成10千米 石家庄2003年市场调研结果民用户市场石家庄2003年市场调研及发展计划.xls工商户市场石家庄2003年市场调研及发展计划.xls
8、热水器、采暖炉使用情况 城市居民对燃气热水器要收取建设费不能接受 采暖炉运营费用太高，用户不能承受举例：以100平米住户计算，集中采暖费为￥1600元/年，用采暖炉费用支出大概在￥5280元/年2未来5年城市燃气市场发展机会 总体发展机会未来3-5年石家庄燃气市场的总体存在8个细分市场机会，每年民用户、工商户开发是现有业务的核心，在民用户开发中新增房地产户必须确保，集体报装及零散户开发是提高气化率的关键；以鹿泉为代表的周边市场为公司带来新的市场机遇；灶具及其它燃气设备的销售是对现有燃气经营平台的充分利用；车辆加气站市场是未来业务的一个重点，如果二次并购成功，煤气和液化气业务将每年给公司带来1.
9、59亿元收入，同时有助于公司对燃气市场进行综合开发。未来机会市场特征描述： 房地产市场：新增房地产占每年民用户开发大部分，预计04年住宅开发面积140万平米,并在05-08年间以每年30%速度递增， 集体报装及零散户：老户开发对于提高居民天然气认识水平起重要作用，在未来5年老户(集体报装户和零散户) 开发量在1.3万户左右, 工商户市场：在目前能源政策下，工商户开发户数不多，关键在于抓住用气大户，迅速形成用气规模，预计04-08年间工商户开发总量在40万方/日，其中中小工商户每年开发量5万方/日,中小工商户建设费400元/方,气价2元/方， 周边市场：现有周边市场的发展集中在鹿泉，该业务使石家
10、庄新奥战略性用上中石化天然气,购气价1.2元/方；同时为公司增加3万户用户规模的可开发市场。预计04-08年间气化2.2万用户。建设费1700元/户，气价1.9元/方。 燃气用具:现有燃气用具产品的销售在业务收入中所占份额不大,计划在未来5年充分利用燃气业务平台增加营收,初始以灶具销售为突破口, 车用CNG加气站市场：加气站是一项全新的业务，全部实施需投入8261万元。预计04年改装车辆2000两，05、06年每年3000辆，04-08年可为公司带来总收入40840万元,其中车辆改装费5200万元，气费35640万元，相关情况参阅石家庄车用CNG加气站一期工程可行性研究报告 管道液化气/煤气市
11、场：如果二步重组成功，按石家庄煤气公司和液化气公司现有用户规模每年将为用户带来1.59亿元的收入,相关情况参考二次并购可行性报告3未来三年石家庄新奥燃气主要细分市场开发预测a市场开发预测的相关假设不确定性因素乐观情况中等情况悲观情况二环周边天然气管道顺利实现贯通的时间2003年12月31日前全线贯通2003年12月31日前除穿越项目全线贯通2004年6月底前新建房产市场的增长速度20042005200620042005200620042005200640%35%35%35%30%30%30%20%20%工商户可开发用气量（万方/日）12661055533周边市场开发情况(户)300050007
12、000300040005000200030004000加气站建设项目3843753210其它一些关于新建房产的相关假设：房产的销售面积与住宅竣工面积同比增长（99年以后），销售面积/住宅竣工面积80石家庄平均新建房产的平均住宅面积110平米（2001年）石家庄房地产开发已经进入高速稳定增长时期（人均GDP持续大于1300美元）2004年2006年二环周边与城区内开发比例为6：4Y年可发展的新建住宅户Y年竣工住宅65（Y1）年竣工住宅35Y年安装新建住宅户Y年竣工住宅工商户的相关假设：石家庄的环保政策与执行在未来三年保持不变加气站建设通过政府审批，04年3个加气站顺利建设完成预测依据1.石家庄年
13、人均GDP水平1300美元，房地产开发进入稳定高速增长期，增长速度保持在30左右2.2003年二环周边新建房产面积：二环内新建房产面积6：43.2004数据根据现有项目线索推断4.平均每户的住宅建筑面积为110平米b.20042006年新增房地产市场容量预测（单位：户）预测依据：1. 石家庄年人均GDP水平1300美元，房地产开发进入稳定高速增长期，增长速度保持在30左右2. 2003年二环周边新建房产面积：二环内新建房产面积6：43. 平均每户的住宅建筑面积为110平米4. 石家庄2004市场调研结果未来房地产市场开发需要解决的关键问题：1. 确保每年新增房地产开发率达到90%以上2. 提升经济适用房等低价房产项目的开发率3. 工程进度的判断要准确，设计、施工、工程管理要协调好c.20042006年老户(集体报装和零散户)市场容量预测（单位：户）预测依据：1. 石家庄的集体报装及零散户市场主要以28万液化气用户及其他一些尚未使用燃气的家庭用户2. 随着天然气及煤气用户的开发,液化气用户将逐步减少3. 石家庄每年新增散户量很少,计1000户/年4. 04-06年老户(集体报装和零散户)市场开发量为6000户，新增房产开发60000户未来集体报装及零散户开发需
