《销售部管理指引手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售部管理指引手册（21页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售部管理指引手册一、 销售部销售部是公司的核心部门，分设市内销售部和外埠销售部；下设销售经理、销售主管、销售主管助理、驻店销售代表、驻店导购员五级。通过强化过程和细节管理，要形成一支职责明确、合理授权、高效务实、充分掌控现代终端的专业化团队。二、 销售部组织架构： 外埠销售部市内销售部副总经理总经理、 市内组织架构、 外埠组织架构三、 销售部岗位职责及基本考核、销售部经理岗位责任销售部经理职位说明书职位名称销售部经理所属部门销售部直接上级营销总监直接下级销售主管任职资格1学历、专业知识大学本科以上，具有市场营销、企业管理、物流管理、市场策划等相关专业知识2工作经验五年以上销售工作经验，三年以
2、上大型企业相关职位工作经验职责一职责表述：编制销售战略规划及计划工作任务1依据企业总体经营计划，协助营销总监编制营销战略规划，提出建设性意见2根据企业年度经营目标，制订年度销售计划并组织实施3根据企业年度销售计划制定详细的营销策略，报上级领导批准后组织实施考核重点：销售计划的及时完成情况职责二职责表述：销售费用控制工作任务1根据销售规划及市场状况，确定年度销售费用预算2将预算分解到具体的单位产品，严格对预算进行控制3控制销售过程中各项费用的支出，尽量控制销售成本考核重点：实际发生销售费用的控制程度职责三职责表述：销售过程管理工作任务1及时了解部门员工的工作进度，监督检查营销计划的执行情况和营销
3、费用的使用情况2针对销售过程中存在的问题，及时进行解决3参与重要销售项目谈判，并在权限范围内签订销售合同考核重点：年度销售计划的完成程度职责四职责表述：销售目标管理工作任务1根据企业总体销售计划，将部门销售目标分解到个人，针对个人情况的差异，提出具体的销售目标分解方案2跟踪销售目标的实施情况，根据实际情况及时提出调整方案，修正目标考核重点：年度销售总额实现数量职责五职责表述：客户关系管理工作任务1组织建立并完善用户档案，确定用户的信用度，根据用户资信程度确定合理的赊欠款额度，保障企业货款的有效回收2制定用户关系维护制度与售后服务体系，指导销售人员建立、维护与用户的良好合作关系考核重点：用户的稳
4、定性与销售额的提升职责六职责表述： 部门内部管理工作任务1负责定期或不定期对部门员工进行销售技能及产品知识培训，提高员工工作效率2管理部门内部事务，控制部门费用支出3协助人力资源部做好部门员工的绩效考核工作4安排部门各项工作，调配与协调人员考核重点：各项任务完成的及时程度外埠销售经理职位说明书岗位名称外埠销售经理岗位编号所在部门销售部岗位定员1人直接上级销售部经理工资等级直接下级各外埠销售主管薪酬类型所辖人员外埠销售部全员岗位分析日期2011年4月13日本职： 销售计划的制定与执行，确保销售回款，控制销售费用，根据公司统一部署，制定具体工作计划并组织实施市场开发，建立良好稳固的客户关系，建立高
5、效的销售团队。任职资格1 学历、专业知识：大学以上学历。2. 具有销售管理、市场营销、市场策划、人力资源管理、等相关专业知识，对销售区域有极强的控制、管理能力，完成公司指定任务与指标，具有一定的领导能力及极强团队意识，积极主动的处理工作观念，具有良好的职业素养，有很好的专业素养。2工作经验快速消费品行业三年以上工作经验，具有丰富的销售经验，了解市场状况能进行市场分析和市场预测，经营管理销售团队。3素质潜质：规划能力，敏锐的市场洞察力、判断力，独立决策能力，危机处理能力，客户关系能力，协调能力。职责与工作任务： 职责一职责表述：区域销售计划的制定与执行 工作任务1依据本部门区域内各目标客户群的需
6、求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标。2组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标达成。 考核重点：销售目标的制定与分解，市场占有率和销售目标的达成。职责二职责表述：销售回款工作任务1指导下属收集信息评估客户资信及对公司的重要程度，预防公司账款风险。2每月依据公司财务报表跟进和分析各下属的应收账款反馈信息，提高回款时效，确保货款顺利回收。3.督促下属要求与财务及时做好对账核销工作并及时得到反馈信息。考核重点：按时效回款并对账清晰。职责三职责表述：销售费用控制工作任务1根据公司
7、的销售费用管理制度规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务。2. 审核并控制下属在销售过程中发生的销售费用是否合理考核重点：销售费用控制在目标率之内。 职责四职责表述：市场开发 工作任务1依据公司业务发展战略及销售部门的经营目标，配合公司组织实施本区域市场开发计划及具体实施方案。2促进公司产品品牌的提升和市场占有率。3了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪以实现公司市场占有率不断增长目标。考核重点：市场开发按照计划达成职责五职责表述：客户管理工作任务1负责拜访本区域的重点客户，监督、检查各销售人员对客户的定期访问沟通情况，随时了解客户的需
8、求，及时处理客户的异议和投诉，提高客户对公司的满意度，建立好长期、良好、稳定的客情关系。2建立、拓展与客户及社会各界的关系，建立完善的客户关系管理体系考核重点：合作关系的稳定程度，客户满意度情况职责六职责表述： 销售信息的管理工作任务1根据公司发展需要及市场特点，组织各地区域收集本区域的市场情况及重点竞争对手的销售情况和市场策略等信息。2对收集回来的信息进行分析、预测并制定对策，及时向上级汇报听取意见和建议。3要做好信息的准确性、完整性和保密性从而为公司的决策提供支持。考核重点：信息的及时、准确收集分析判断。职责七职责表述：负责所辖部门管理 工作任务1参与所辖部门管理人员的聘任、培训、考核工作
9、2负责指导所辖部门的员工工作，提高业务技能水平3负责协调、安排所辖部门的工作，保证各项工作的顺利开展考核重点：所辖部门员工的考核结果每季度、月度工作职责职责描述职责表述：季度、月度、周工作计划与考核 工作任务1、需指导并帮助人员的计划实施与评估。2、月工作重点的实施与回顾，对各地区予以分析。3、与年度计划相结合指定，下周工作计划，并对本月工作计划进行评估。4、工作中建议与改革方案执行与评估。5、与财务确认当月发生销售额6、对当月销售、退货予以分析，对重点地区加以重点指导。7、下月的市场活动、销售回款计划制定。8、团队的培训计划及团队凝聚力培养。9、每月必须与下属有一次面谈，了解所辖部门员工动态
10、。10、负责跟进厂家的沟通与服务，关注重点产品的推广及对其销售负责。11、每月到下属各地区的出差巡店计划 、销售行政岗位职责及基本考核销售行政岗位职责所在部门市内零售部系统名称直接上级部门经理直接下级薪酬类型工资+奖金+福利岗位分析日期2011年11月1日职责与工作任务： 职责一职责表述：沟通与传达 工作任务每天及时收发邮件，保证高质量的信息传递；正确理解上级指令判断准确、对重要电话详细记录并及时转告相关人员、礼貌接待来访的客人、通知相关的人员。考核重点：每月的重要信息记录反馈情况。职责二职责表述：新品与调价 工作任务每月对新品铺市进行登记下发，对于新品铺市与调价进行跟进反馈。考核重点：每月1
11、0日前准时出新品铺市表与调价完成报表。职责三职责表述：报表管理工作任务收集和整理好部门每月各类报表，并统计各报表上交的情况。考核重点：每月5日前准时出报表完成情况。职责四职责表述：核销管理 工作任务登记各类市场费用，及时收集各厂家代垫市场费用的核销资料。考核重点：代垫市场费用登记与核销报表。职责五职责表述： 费用管理工作任务1、负责部门人员的电话费用报销。2、负责部门的办公费用管理。3、负责部门人员客情费用的管理。考核重点：费用的控制与报帐的时效。职责六职责表述：特价协议的管理工作任务对特价协议进行登记汇总，并每周下发报表。考核重点：每周的特价协议报表完成情况。职责七职责表述：团队协作工作任务
12、做事有计划有条理，与其他部门能及时沟通协作，能主动帮助同事，对工作能提供改进意见。考核重点：团队合作精神与其他部门投诉情况。报表提交工作报表明细1、周工作计划汇总表与月工作计划汇总表。2、销售周报表与销售月报表。3、每周的特价协议汇总表与结案报告汇总。4、每月的报表完成情况。6、每月的市场费用登记表与部门费用预算表。7、每月的市场销售信息表（供应商与单品的排名表）。8、每周的新品铺市报表与调整报表。湖南人可食品销售有限公司销 售 部 文 员 奖 金 考 评姓名： 部门：销售部 考核时间：2011- 项目考核的内容配分自评部门主管评分工作绩效沟通传达及时收发邮件保证高质量的信息传递；记录重要电话
13、、转告相关人员，礼貌接人待物、通知相关的人员。10考核：每月的重要信息记录反馈情况。新品与调价 每月对新品铺市进行登记下发，对于新品铺市与调价进行跟进反馈。10考核：每周准时出新品铺市表与调价完成报表。报表管理收集和整理好部门每月各类报表，并统计各报表上交的情况。（工作计划汇总表、跑店行程表、市场信息表）10考核：每月10日前准时出报表完成情况。核销管理登记各类市场费用，及时收集各厂家代垫市场费用的核销资料。20考核：每月5日前出代垫市场费用登记与核销表。费用管理1、负责部门人员的电话费用报销。202、负责部门的办公费用管理。3、负责部门人员客情费用的管理。考核：费用的控制与报帐的时效。特价协议的理对特价协议进行登记汇总，并每天下发报表。20考核：每周的特价协议报表完成情况。团队精神做事有计划有条理，与其他部门能及时沟通协作，有团队合作精神。能主动帮助同事可加分；对工作能提供改进意见，可加分；出现其他部门投诉，该分全部扣除。10合计10000其他原因加减分及主管意见部门经理：
