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1、管理软件营销推广方案鉴于对买家需求的初步了解，我们将结合“尼科西亚模式”为您制定营销方案。结合以往我们的为企业所作的营销管理体系建设咨询经营，首先需要请您了解的是市场和销售虽同属于营销范畴，但是有不同打法。市场方面我们建议以市场需求培养和产品宣传为主，销售方面建议以销售团队建设和销售工作计划为主。如果贵公司已成立数年，考虑到未来长期的发展，我们将结合目前软件行业特别是管理软件行业的发展形势为您提出关于战略合作或战略联盟的计划。以下为推广方案初稿：一、 关于“尼科西亚模式”尼科西亚模式尼科西亚在1966年在消费者决策程序一书中提出这一决策模式。该模式有四大部分组成：第一部分，问题认识。将企业产品
2、信息传递给客户，通过外界的媒体信息刺激让其认识到自己有某种需要。需求的产生便是其消费决策过程的开始。第二部分，客户对商品进行主动调查，并且形成购买动机。通过对华点通产品及客户群体初步分析，建议加大公共信息渠道的信息输出，以大众传播媒体形式为主，以客户活动组织为辅。第三部分，客户采取有效的决策行为。当客户对信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还需求对客户需求进一步的巩固，建议组织以产品宣传为中心的主题交流会。第四部分，客户购买行动的结果被大脑记忆、贮存起来，供客户以后的购买参考或反馈给企业。 二、 市场推广建议鉴于对目前行业内管理软件的了解，建议将本次推广项目以激
3、发市场需求为主，消费动机影响次之，并配合销售推介活动，从而提高产品在市场的知名度和认可度。本次市场推广项目共划分三个阶段，各推广阶段主题及推广方式如下：核心主题阶段目标推广方式时间需求产生企业主动思考管理的问题并寻求解决方案文章宣传通过软文写作并在网络媒体全面发布，挖掘目前各企业所存在的管理痛处，并使其主动产生寻求解决的方法。7/8/9月份行为动机影响企业主动寻求信息，信息筛选文章宣传此阶段的市场客户已经进入信息主动筛选阶段，9/10/11/12月份需求明确企业主动分享管理困境，寻求帮助会议宣传会议组织（管理课程培训、产品介绍、答疑、讨论互动）9/12月份1、 市场推广之网媒宣传目前网络营销手
4、段繁多，但是真正有效的推广渠道选择需要专业的分析和判断，根据我们以往的咨询服务经验，通过对目前的各种网络推广方式进行的优劣势分析及贵公司产品对象分析，建议客户选择在管理相关网络媒体上进行宣传软文的全面发布。详细工作内容如下：- 每月宣传关键词设定- 每月宣传网媒软文主题确定- 网媒筛选- 软文撰写2、 市场推广之企业博客推广目前企业网站不再是面向大众的宣传窗口，很多企业已经目光转向了时下流行的博客、微博等。博客建设分为企业级博客和个人博客。企业级博客作为贵公司统一对外宣传和形象展示的窗口，以扩大市场知名度、产品知名度和信任度为目的、个人博客作为公司实质能力的对外展现，通过对贵公司某个或某些人的
5、认可，从而提高对贵公司的认可。详细工作内容如下：- 博客内容设计- 软文撰写- 网络搜索优化3、 市场推广之电子期刊通过电子期刊的定期发送，有助于客户更好的了解贵公司。- 群发软件或群发服务商选定- 邮件列表获取- 电子期刊制作4、 市场推广之活动策划市场活动以会议的形式，集合各企业高层管理人员，以管理类课程培训为主，确保会议活动的到场人数。在课程培训过程中，穿插贵公司产品介绍，即吸引客户的眼球又不会使到场人员搞到枯燥无味，使客户与贵公司之间建立良好的信任感为下一步的营销计划有效执行进行前期铺设。详细工作内容如下：- 会议主题确定- 到会人数确定- 客户及媒体名单确定- 媒体邀约- 客户邀约-
6、 会议选址- 交通运输组织- 课程设计- 讲师邀约三、 销售流程建议1、 电话销售，争取与能够购买贵公司软件决策的直接或间接人员的对话。2、 产品介绍，最低目标要求获取对方邮件地址3、 电子期刊或产品介绍发送4、 电话确认邮件是否收到5、 市场活动邀约6、 活动后电话反馈7、 签单附：销售管理流程相关表单：客户信息管理表客户公司负责人电话访谈时间访谈效果合作意向专家销售备注商机管理表销售步骤销售活动预计销售额获得认可(10%)牵头人认可问题存在 牵头人产生购买愿望 牵头人同意继续探讨牵头人推荐见决策人约定与决策人见面时间 高层接受(30%)与决策人见面决策层认可问题存在决策人建立购买憧憬决策人提出方案要求产生方案(50%)决策人收到初步方案决策人提出对方案的意见论证方案(80%)决策人听取修改方案决策人口头接受方案决策人同意项目进度表提交报价 口头同意讨论报价* 商务谈判(90%)进行商务合同谈判 合同文件签署 合同款入账
