店铺营运常用公式

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1、店铺营运常用公式1、达标率公式： 达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100% 例一：一月份的业绩指标为 40 万元，实际完成额为 38 万元，则一月份的达标率 =38 万/40 万*100%=95% 例二：若一月份的指标为 40万，实际完成额为 42 万，则一月份的达标率=105% 备注：达标率反映的出门店业绩达成的能力2、同期业绩增长率公式： 同期业绩增长率=（年月周同期营业额-当期营业额）/同期营业额*100% 例一：某店2008 年营业额为 320万，2007 年业绩为 200 万，则 2008年的年业绩增长率=（320万-200 万）/200 万*100%=60% 即表示相

2、较2007 年的业绩，2008 年业绩同期增长了 60%3、同期业绩增长率公式：例二：某店2 月份的业绩为 20 万，1 月份的业绩为 35 万，则2 月份相较 1 月份 的业绩增长率=（20 万-35万）/35 万*100%=-43% 即：相较1 月份业绩，二月份的业绩下滑了 43% 备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，表示业绩下滑。4、坪效公式： 日坪效=当日营业额/当店的店铺面积 月坪效=当月营业额/当店的店铺面积 例一：某店的营业面积为 100 平方米，当日营业额为 8000元，则这个店铺的 日坪效=8000 元/100 平方米=80 元/平方米 备注：此指标可以分析

3、店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况5、人效公式： 日人效=日营业额/当日总人数 周人效=周营业额/当店总人数 月人效=月营业额/当店总人数 例：某店某天的营业额为 9000 元，某店的总人数为 9 人，则当日人效=9000 元 /9 人=1000 元/人 备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性6、关于业绩数据指标的使用一： 达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为业绩数据指标，若仅看达标率不 能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指标结合起来看，这样才能反 映出门店的真实水平。例：某店某月的达标率为102%，此月坪效为1800 元/坪，此月人效为12000 元/ 人，年同

4、期业绩增长率为-18%，这样，我们就能明白，此门店虽然达标了，实际 上门店的实际销售水平并不理想，能反映出制定的目标并不合理。7、关于业绩数据指标的使用二： 一般行业数据为：达标率 110%-115%；年同期业绩增长率 10%-15%；坪效每月为 3000 元/坪；人效每月 2.2 万元/人。如果某店这些数据在系统内比较后，处于系统较高水平，就应当同行业内比较，寻找差距，力争上游8、ATV 公式：日 ATV= 日营业额 / 日客单数月 ATV= 月营业额 / 月客单数年 ATV= 年营业额 / 年客单数个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数 备注：ATV反映人员附加销

5、售能力、货品组合的合理程度，与ASP 一同反映顾客 的消费承受能力9、连带销售率公式：日连带率=日销售件数/日客单数周连带率=周销售件数/周客单数月连带率=月销售件数/月客单数年连带率=年销售件数/年客单数例：某日某店销售件数 150 件，客单数为 75单，则此店连带率=150 件/75 单=2 件/单备注：此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理10、管理指标ATV、连带率： 这两个指标在管理指标中的联系是极为紧密的；我们不能单纯的把其中之一拆开 分析，两者只有结合后才能有效地反映门店的附加销售潜力。例1：仅看ATV ，那么在冬季时，一件皮草的价格就在400元左右，如果都

6、是 卖大衣类的货品，哪怕你只卖一件，ATV也是很高的，但是实际上员工并没有进 行附加销售。例2：仅看连带率有2件/单，应该说是不错的了，但如果这时的ATV是50元/ 单，就说明员工没有进行高价货品推介，都只是在推销小饰品，这样就会对利润 产生影响，也是不值得高兴的。11、ASP 公式：日ASP=日营业额/日销售件数月ASP二月营业额/月销售件数例：某店某月销售件数为3000件，营业额为35万元，此店此月的ASP=35万/3000 件=117 元/件备注： ASP 反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力， 与 ATV 结合分析，共同反映顾客的承受能力。12、VIP 占比公式

7、：日 VIP 占比=日 VIP 消费额/日营业额周、月、年同理可推例：某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周的总营业额为78000, 则此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%备注：此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客 忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。13、VIP的规律：一般情况下，VIP在45%-55%之间比较好；这时公司的利益是最大化的，市场拓 展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间，就 表示有顾客流失，或者是市场认可度差，门店的服务能力不佳；若是VIP高与数 值区间，则表示开发新客户的能力

8、太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重。14、无条码率公式： 无条码率=月盘点无条码件数/本月销售件数（以两次盘点间的销售数为准） 例：某店1 月份盘点日期为 1 月 20日，2 月份盘点日期为2 月21 日，2 月份盘 点后发现无条码货品 30件，两次盘点间的销售件数为 1200 件，则此店 2 月份无 条码率=30 件/1200 件*100%=2.5% 备注：此指标与盘溢表中的数结合起来可以反映门店对吊牌的管理情况。15、报损率公式： 报损率=一个月内当店无法修复并退回总部报损的货品件数/此月销售件数*100% 例：某店1 月份报损退回总部货品件数为 40件，此店 1月份销售件数为 12

9、00 件，则此店1 月份报损率=40 件/1200件*100%=3.3% 备注：报损率反映公司货品质量问题情况，及门店处理质量问题货品的能力16、丢失率公式： 月丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*100% 季度、半年度、年度丢失率，只须将上述公式中的时间量替换即可 例：某店第二季度的销售金额为 60 万元，4 月份丢失金额为 8000 元，5 月份的 丢失金额为2000 元，6 月份的丢失金额为800 元，则此店第二季度的丢失率= （8000 元+2000 元+800 元）/60 万元*100%=1.8% 备注：丢失率反映门店防盗能力，以及排班的能力；丢失率行业水平在 0.6%17

10、、损耗率公式： 损耗率=报损率+丢失率 备注：反映一定时期内门店对货品损耗的控制情况。18、岗位完成率公式： 岗位完成率=此岗位实际上岗人数/公司下达的此岗位定编人数*100% 例：某店心靡之星的定编人数为6 人，测评时，此店心靡之星实际上岗人数为3 人，则此店心靡之星这一岗位的完成率=3 人/6 人*100%=50% 备注：岗位完成率反映门店某岗位的缺满情况，从侧面反映人才梯队建设的情况19、平均岗位完成率公式： 平均岗位完成率=所有岗位完成率的加权平均数 例：某店心靡之星的岗位完成率为 70%，导购员的为 60%、搭配师 150%，则此店 的平均岗位完成率=（70%+60%+150%）/3

11、=93% 备注：此指标主要是起到标准线的作用，用于评判各岗位完成定编的偏离情况。 多数是用在评价人力资源部的工作上，当店很很少用到20、岗位贡献率公式： 日岗位贡献率=某岗位当日的集体业绩/日营业额*100% 周、月、季度、年的岗位贡献率，则须将以上公式的时间量替换即可 例：某店某日营业额为 12000 元，此店心靡之星三名，此日三人一共做了 5000 元，则此店心靡之星的岗位贡献率=5000 元/12000 元*100%=42% 备注：深度反映门店各岗位的实际技能水平21、人均岗位贡献率： 人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此岗位在岗人数 例：某店心靡之星三人，其岗位贡献率为42%，则此店心靡之

12、星人均岗位贡献率 =42%/3=14%备注：人均岗位贡献率深度反映门店此岗位的技能水平22、岗位贡献率分析：岗位贡献率深度反映门店各销售岗位的技能水平。 行业上导购员的岗位贡献率为 36%，心靡之星为 46%，搭配是为 18% 人均岗位贡献率，导购员为 6%，心靡之星为11.5%，搭配师为 9%23、库存周转比公式： 月周转比=月营业额/月平均库存 月平均库存=（期初库存量+期末库存量）/2 例：某店 1 月份销售额为 40 万，1 月期初库存金额为 16 万，期末库存金额为 12 万，则此店1 月的周转率=2*40 万/（16万+12 万）=2.86 备注：此指标反映门店货品的流动周转速度，

13、反映出货品的畅销情况24、进销比公式： 月进销比=月进货金额/销售金额 例：某店 1 月份业绩为 40 万元，进货金额为 45万元，则此门店进销比=45 万/40 万=1.13 备注：进销比反映门店的进货销售情况，理论上进销比等于 1最为理想。在现实 中，门店还须考虑到实际库存状况如果门店库存量较大，那么进销比要适当 小于1 较为理想；如库存量小，则进销比应大于 1 较为理想25、分类货品销售占比公式： 日分类货品销售占比=日某一分类商品的销售额/日营业额*100% 周、月、季度、年的分类货品销售占比，只须将以上公式的时间量替换即可得到 例：某店 1 月份营业额为 40 万，其中风衣月销售额为

14、 12 万，则 1 月份风衣的销 售占比=12 万/40 万*100%=30% 备注：销售占比反映出门店各类货品的组合与销售情况，从这里可以对要货、组 货或者促销上做出判断；可以了解该地区消费者的消费取向；通比较本店与别的 店的分类货品销售占比情况，可以得出本店的销售特性，对货品调拨也有好处26、折扣率： 日折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌金额*100% 月折扣率=月折让金额/当月总销售吊牌金额*100% 例：某店某日营业额为 8000 元，总销售吊牌额为 9000元，则此店此日的折扣率 =（9000-8000）/9000*100%=11% 备注：折扣率是反映门店折让的情况，直接影响门店的毛利额，是利润中很重要 的指标。如果某店的营业额很高，请先别忙着高兴，先要查一下折扣率，若折扣 率很高，那就说明门店在做促销，门店的毛利率是很低的，所以折扣率也会和推 广占比共同评估促销情况27、各岗位员工平均成单时间： 即某岗位所有员工的成单时间的加权平均数 例：某店有心靡之星 3 人，完成一个单子的时间分别是 15分钟，12 分钟，20 分钟，那么这个店铺心靡之星的平均成单时间=（15+12+20）/3=15.7 分钟。