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1、促销工作管理流程指导范本第一章、SP促销活动操作流程控制促销销售促进Sales Promotion，简称SP是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。所以，在我们执行市场侵略任务时，不能忘记使用这一有力武器。 一、谈判 谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程，所以我们在谈判的主要包括以下几个方面的问题。 1场地费用：首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。 2供货数
2、量：如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。 3零售价格控制：有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。 4活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。 针对促销活动必须做到： 1、前期的准备阶段：这一阶段要进行的是比拟繁琐却非常重要的工作。 1 选择适宜的促销时间与地点：特别日期节假日、时段、持续多少天、设几个促销点、主会场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规那么与数量限制等。 2、宣传品：1A/器材物品类：现场用到的展台，产品说明书DM单条幅
3、，拱门，气球，太阳伞、一拉宝，张贴的海报，宣传单彩印或黑白，小包装试尝品，音响听觉的冲击可用扩音喇叭替代，其他赠品捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购置抽奖的奖品等等。B/工具：自备工具 如：笔、胶带、便签纸、剪子 等。2作用： A、节约时间与说明 B、建立良好的品牌形象 C、刺激消费者购置 3影响宣传品成功的因素。 A、陈列点必须醒目、平安 B、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息 C、高度位置，太高和太低都不适于阅读 D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。 E、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况 F、应注意的方面：1有创意、抢眼、超过竞
4、争对手；2陈列时间会影响到它的效果；3、时效性。 3、人员：促销员工的选择与安排，如要组织节目、游戏、活动那么考虑请嘉宾、主持人稍有名气费用要低，请促销员视情况决定数量建议请大学生，可靠且廉价。 促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如： 1制定作业规那么。 2活动内容及时间。 3促销人员岗位职责。 4活动现场安排。 4、促销赠品。 5、活动执行与控制： 1陈列“5s 2活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是： A、巡视并能及时处理意外情况； B、保持正常的陈列； C、确保宣传品利用； D、促销人员执行标准。 二
5、、促销执行 在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题： 1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品； 2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确； 3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的； 4、正确的位置； 5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量； 6、正确的信息传达： 7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。 8、正确的销售价格。 同时我们首先要看消费者需要什么？顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点标准。 1公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望可及。 2公司绝不应责问、争论、试图改变顾
6、客的行为。 3拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。 三、促销费用管理 要想进行有效的方案与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支工程，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。 促销预算及控制还要包括以下步骤： 1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。 2、确认目标及策略以使公司能到达预期的目的。 3、决定开支的数目4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。 四、促销人员管理 为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我
7、们就介绍一下促销人员工作。 1、促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面： 1 产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。 2 促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。 3 促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购置欲望。 4 及时完成并上交工作报表。 2、促销人员的培训。 无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购置欲望，促销员的培训是否到位及效劳态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容： 1 根本背景及技
8、能培训。 A、公司背景和经营理念培训； B、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等； C、工作程序培训； D、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。 2销售技巧和售后效劳方面的培训： A、效劳态度与销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何答复顾客的问题，如何判断顾客是否有购置意愿，如何对付不礼貌顾客等。 *工作态度：互惠互赢，不卑不亢。 *说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反响。 *倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。 *微笑和赞美。 *控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。 *有针对性的应酬。 *真诚的对等每一个人：不要把产品成效扩大，要客观巧妙。 当你遇到困难时
9、的反响方式及技巧： *当遭到客户拒绝时：泰然耳假设，有礼貌道别。 *当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，防止紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。 *当客户对产品价格提出太贵时： B、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。 C、明确奖罚制度与奖罚措施，以防止赠品的不送和促销员的失职等行为。 3、促销人员可监控及考核标准。 对促销人员可监控主要是对促销人员的效劳态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面： *仪表；是否按公司要求等。 *用语：是否使用礼貌标准用语。 *效劳：是否提供一流效劳。 *行政纪律：如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不
10、良行动。 *卖场维护。 *售后效劳：发现问题是否能及时解决。 五、活动效果评估 促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。 评估活动根本分以下四个方面进行： 1、活动所设定目标的达成。 2、活动对销售的影响。 3、活动的利润评估。 4、品牌价值的建立。 5、结果分析：统计、分析、诊断。 第二章、终端促销规划方案一、总那么定位、标识、整洁、醒目。二、实施要求 (一)区分需要与不需要的东西，终端卖场5s管理场所除了需要的以外，一切都不放置；(二)任何人所要的资料或演示工具及商品都能立即取出；(三)将看得见及看不见的工作场所及产品清洁干净，保持整洁，
11、处于无垃圾以及无灰尘的状态；(四)在平安的前提下工作； (五)意识上养成遵守规那么，并正确去实行的习惯。三、终端卖场5s管理标准内容(一)货架、端架、堆头；1POP：标识字要标准及外表要清洁；(如需电源：电源插头安置要有平安性，无导体，制作位置要标准，外表清洁)A颜色要统一，规格要统一；B外表无斑点及脏物，保持清洁干净。C.除饰物外不允许放置非规定物品(包括其他品牌产品等)； (二)促销台：1咨询台应按企业形象手册制作；2标识字应符合标准；3咨询台上应放置促销物品，其他物品一律不准放在促销台上。 (三)POP：1. POP应当是最新版本；2.应按企业手册标准进行张贴；3.应接企业手册标准放置P
12、OP宣传品；4.POP外表要清洁卫生并0.5-1个月更换一次；5.POP要齐全，不得缺角。(四)挂幅：1.按企业手册制作标准进行制作；2.标识字要符合标准；3.外表要保持清洁卫生，无脏物；4. 1个月需要换一次。(五)地板：干净、清洁、无斑点、无灰尘。(六)产品与样品：A外表整洁干净，每天保持23次擦洗，始终处于无灰尘状态；B试吃品必须干净，确定其正常方可陈列；(七) 其他：1.促销员必须每天对卖场进行5S管理； 2.促销员应形成较好的卖场管理习惯；3.通特殊情况区别对待。5S的含义5S是日文SEIRI(整理)、SEITON(整顿)、SEISO(清扫)、SEIKETSU(清洁)、SHITSUK
13、E(修养)这五个单词，因为五个单词前面发音都是“S，所以统称为“5S。它的具体类型内容和典型的意思就是倒掉垃圾和仓库长期不要的东西。整理就是区分必需和非必需品，现场不放置非必需品：将混乱的状态收拾成井然有序的状态5S管理是为了改善企业的体质整理也是为了改善企业的体质整顿就是能在30秒内找到要找的东西，将寻找必需品的时间减少为零：能迅速取出能立即使用处于能节约的状态清扫将岗位保持在无垃圾、无灰尘、干净整洁的状态，清扫的对象：地板、天花板、墙壁、工具架、橱柜等机器、工具、测量用具等清洁将整理、整顿、清扫进行到底，并且制度化；管理公开化，透明化。修养对于规定了的事，大家都要认真地遵守执行。典型例子就
14、是要求严守标准，强调的是团队精神养成良好的5S管理的习惯第三章、促销八式：第一式：甘力产品试吃品尝活动试服体验1 目的：以试服体验为轴心展开；2 地点：超市终端专柜、OTC、特渠包括：大学店、网吧、报亭、自动贩卖机、宾馆及餐饮娱乐休闲会馆的商品部、烟酒专卖店、茶社、加油站附属便利店、医院附属便利店、写字楼食堂附属便利店、3 形式：由专职促销员，佩戴甘力C指定围裙，托盘及发放健康小贴士单张在指定活动网点对购物者开展试吃品尝活动；适用时间：六，日时间 国家法定节假日第二式：卖场买赠活动 形式：买x盒甘力产品赠任选产品一盒或礼品一份；促销期15天第三式：加价换购活动购置任何一款甘力产品加x元均可换领其他任何一款甘力产品；第四式：节假日促销逢节假日开展形式：参照活动2、3及抽奖活动第五式：公益活动形象宣传促销形式：以社会新闻、活动等为宣传由头，进行产品赠送或其他相关促销品的派发，提高产品形象及知名度；第六式：主题日促销活动针对不同消费群体及相关病症诉求开展的促销-如戒烟日、爱眼日、哮喘日、老年日、心脏日、高血压日等形式：参照活动2、3；现场免费品尝、专业医务人员咨询、健康自测等；第七式：特价促销形式：每周、月主打一款或多款产品做特价商品促销；第八式：季节性促销： 春夏秋冬四季交替时节进行，可针对不同类型产品展开 形式：现场免费试用、专业医务人
