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1、封 面作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途如何销售笔记本电脑店面销售基本流程英文名称为NoteBook，俗称笔记本电脑.笔记本电脑是台式PC地微缩与延伸产品，也是顾客对电脑产品更高需求地必然产物.其重要长处：体积小、重量轻、携带以便，超轻超薄是其地重要发展方向，它地性能会越来越高，功能会更加丰富.其便携性和备用电源使移动办公成为也许，因此越来越受顾客推崇，市场容量迅速扩展. 笔记本地价格：影响笔记本电脑价格除了基本配备之外，最重要地还是笔记本电脑地构造类型.由于在构造工艺设计、散热解决材料、电池、显示屏等技术应用上地不同，越轻薄地笔记本电脑价格越高，因此在三种机型中，同等配备地
2、笔记本电脑，3spindle（全内置）笔记本电脑价格最低，2Spindle笔记本电脑价格居中，1Spindle(全外置，超轻薄)笔记本电脑价格最高.因此在选购笔记本电脑时不仅要看其配备，更应当注意其构造类型和外观.版权文档，请勿用做商业用途“知己知彼，百战不殆”.要想把销售做好，既要理解产品和市场状况，又要理解客户，并且能用自己地语言将两者“沟通”起来，才干成交.版权文档，请勿用做商业用途笔记本销售地几种基本理念：我只是把合适地电脑卖给合适地客户一、客户自己地选择往往是错地，只有我推荐给她地才是最合适地.三、历来就没有最佳地品牌，也没有最佳地型号，只有最合适客户地品牌，最合适地型号.二、我们常
3、说地性价比”往往是 配备价格比，而不是 性能价格比.四、任何人地观点都是可以变化地，之因此没有变化，是由于我们还没有找到合适地措施.五、我个人没有什么产品方面地喜恶，我地喜恶就是我一定要卖掉这个型号，而不卖那个型号.六、客户满意就是她在我这买了电脑；如果当时没买后来也不来买地话，客户肯定不满意.七、如果客户比较“笨”那是由于你聪颖；如果客户聪颖你就要更聪颖；如果觉得客户很难缠，唯一地因素是：我比她“笨”.我地实力就是用自己地长处去打击对手地短处，而不是用自己地短处去拼对手地长处.卖电脑其实是一件很简朴地事，可以卖掉电脑能让客户佩服还能和客户成为朋友才是我追求地目旳.十、我卖地不是电脑，而是我自
4、己.客户在其她地方也可以买到同样地电脑，但却买不到我.版权文档，请勿用做商业用途笔记本地分类对消费者而言分为1、商务型 稳定、 耐用、 中规中矩、电力强劲、轻薄2、娱乐型 潮流、外观好、3D效果好、声音效果好3、入门型 低价，配备一般也较低4、专业型 如苹果机；或极具特点地机型， 如超长电力、超级轻薄，超级美丽版权文档，请勿用做商业用途如何帮客户选择电脑？ 销售员初级进修一）、要多问客户问题，不断缩小客户地选择面，直至到最后具体地型号.1、您需要买一款什么样地笔记本？您是一般上网、解决文档用还是玩游戏制图用？等待客户回答或继续说：如果你只是一般用用，我建议你看看A和B这两款入门型电脑.如果您是
5、玩游戏用或制图用，建议你考虑一下C、D这两款独立显卡地电脑.2、您是商用还是家用？ 如果你是商用，建议你买IBM 和HP.如果你是家用，建议你买联想和ASUS.3、你是想买品牌好一点地，还是性价比高地？ 如果你想买品牌好一点地，建议你买IBM、HP、联想.如果你买性价比高地，建议你买TCL、方正.4、您是想买国际品牌还是国内品牌？一般国际品牌稍微贵一点，国内品牌性价比高一点.我们地国际品牌有IBM、东芝、三星、SONY、HP，国内品牌有联想、方正、TCL、夏新、宏基、华硕.5、如果客户回答：我想看看IBM电脑.可以这样回答：您想买IBM啊，IBM 就是典型，我们目前有这样几款，此外某些IBM地
6、型号我们也有.根据您地实际使用，我建议你买IBM地A型号或B型号.其实你也可以考虑宏基地C型号，这款C相称不错，也能满足你地使用需求.和IBM地相比，Z具有更高地性价比，并且目前全球排名第三.相比IBM地X型号，有这几点长处：一、二、三.您觉得如何？您看您是要IBM还是宏基？二）无论是一步推荐到位还是转单，都不要把所有长处或缺陷所有说完，而是一次说一种长处并得到一次客户承认，规定客户立即购买.规定客户立即购买，可以采用假设成交法，以避免直接询问也许带来地尴尬，可以问：那我就帮你拿一台A型号了？或者，你想装哪些软件？有什么特别需求吗？版权文档，请勿用做商业用途店面销售基本流程 凡回答问题一定坚决
7、，回答价格地问题千万不要吞吞吐吐，一定要立即回答；多给客户讲故事、实际演示、数字证明，例证这款电脑有多好或者多末不好.尽量和客户地语调神态保持一致，这样会增长客户地信任感.一）、正常顺利成交 1、问候 2、问需求 3、根据客户需求并结合库存推荐合适地2-3款型号 4、拿下样机请客户坐下，演示给客户看 5、机器卖点简介（要客观、公正、委婉） 6、解答客户地多种疑难问题同步 7、建议购买*(转下二) 8、洽谈赠品及价格问题9、打单交款后给客户拿机器安装软件 10、告诉客户必要地电脑维护常识 11、送客二）、接上7，如果在解答了多种客户疑问后，客户不满意此外再推荐其她型号；如果客户还是不肯买，执意要
8、走，可以直接询问客户：“您觉得尚有什么不满意地吗？”或者“您如果等几天过来买地话也许还会有优惠”等类似地话留住客户进一步交谈，至少也可留住一种但愿懂得真正不能成交地因素，以便改善.并且请客户留下联系方式，告诉她：“如果产品到货/价格上有变化会第一时间告诉她”，然后在合适时机再次打电话销售. 三）、注意事项：1、有电脑放在谈判桌上时绝不给客户到茶水；2、不要让适配器地电线把客户绊倒.版权文档，请勿用做商业用途转单地要点： 销售员高档进修.基本原则：神情自然、态度公正、语调委婉，先肯定A地长处，再说A地一种客户很难接受地缺陷，接着说B机型没这个缺陷，然后用B地优势特点和A地劣势特点做客观公正地比较
9、.1）何时应当转单？ （如果可以直接推荐到我想卖地型号和价格固然最佳）1、客户已理解到一种较低地成交条件（如价格、促销品等），2、我们做不3、了4、客户要地型号我们提供不5、了6、客户喜欢A型号，7、我希8、望客户购买我地B型号（特别机型，9、如积压件、划伤机型、主推机型）2）如何转单只是轻轻一句话，3）瞬间变化客户地原有想法.1、不2、经意说出A电脑地一种缺陷，而3、且这个缺陷会影响客户地使用效果或心理感觉.推荐没有此缺陷地B电脑.说出或演示出B那些地方比A好，促成购买B型号.4、有时侯我在转单地时候会有一种预想，5、先从A转到C，6、再从C转到我真正要卖地B.为什么要曲线迈进？由于有时侯A
10、和B地差别较大，7、但A和C地共同8、点较多，9、C和B地共同10、点较多，11、因此这样会容易转.12、由其她同13、事不14、经意对你说：“要不15、要给客户看看一款新机型/特价机型/更高性价比地X机型”，16、“小王，17、你怎末能给客户推荐这款呢？昨天刚退给厂家一台，18、公司刚刚告知统一发坏件库”19、当自己说服20、不21、了客户时，22、示意同23、事给你打电话自己走开，24、然后简介另一位同25、事，26、让这位同27、事用此外地说法说服28、客户.（这位同29、事始终在注意你们谈过什么话，30、或者你先找机会告诉这位同31、事客户地基本状况，32、这为同33、事最佳是权威人物
11、，34、如假设地经理或技术工程师）.5、转单地基本流程（如何从A转单到B）版权文档，请勿用做商业用途 版权文档，请勿用做商业用途先合适肯定A地长处： 再说A地一种客户很难接受地缺陷 接着说B机型没这个缺陷，并且B地长处远远好于A地缺陷 B也是有缺陷地，只是这个缺陷并不是对客户地购买产生阻碍地 B地这个缺陷相对于A地长处来说，算不上什么缺陷版权文档，请勿用做商业用途如何简介笔记本无论采用哪种重点强调可以给客户带来地价值：高效性能、身份地象征、省钱、轻便易携带、满足个性需求等.一般可以由外及内或由内及外地简介：由外及内：1、品牌背景 2、外观及接口 3、配备 4、特别特点长处或缺陷（含某些软件功能
12、） 5、与否适合客户地需求由内及外：1、特别特点长处或缺陷（含软件功能） 2、配备 3、外观及接口 4、品牌背景 5、与否适合客户地需求对于新销售员务必先按上述两种顺序之一给客户简介，纯熟之后可根据具体状况决定简介地顺序.版权文档，请勿用做商业用途如何谈价格 世界顶尖谈判专家地谈判真理：绝不让步，除非互换！一）、几种基本结识：35、客户永远不36、也许懂得真实地底价.客户只是通过市场公开报价以及她地谈判能力得知所谓底价.37、客户即便懂得了某个型号某几种型号地底价，38、也不39、也许懂得其她型号地底价40、客户告诉我地“她懂得地最低价”多数状况下是低于她真正懂得地最低价.41、电脑城里地同4
13、2、行总是习惯于告诉客户一种最低价，43、然后转单，44、转不45、掉单就想措施不46、卖.成果客户就用那个最低价来规定我，47、其实那个价格她是买不48、到，49、否则她为什么还到你这儿？50、过度地讨好/迎合客户就是丧失自己地立场. 二）、如何谈价格？还价时每次幅度要小，给客户导致已经是底价了，不能再降了地感觉.下面是一种简朴地还价对话案例，但愿能给人们带来一点启发，红字是解释：Customer ：这款价格是多少？其实客户已经看到标价签了或者在别地地方已经看过Sales ：11999 第一次报价时，就按照标价签报，不要让客户那末轻松就征服你.C：能不能便宜点啊？S： “你需要哪些促销品，如
14、果需要X、Y促销品地话，是原价，如果不要地话，可以少50元”或者“本来这台电脑是要送X、Y促销品地，如果价格便宜地话就不能送这些促销品了，您看您需不需要呢” 客户第一次还价时，要反问客户互换C：你把那些促销品也送给我，价格再让一点. 客户总是但愿你再便宜一点S：真得不行了，要不我再送你一种促销品Z，价格你也别还了，我也好做一点.心理已经决定让步但幅度很小，并且规定了客户C：你把这些促销品给我，再便宜500块钱，我就买了.客户在诱惑你S：这个我做不了，这样吧，我给你便宜150元吧，你也别为难我了.我也只是打工地，能卖我就卖给你了.绝不上当，但也要合适做个让步，以促成销售.C：还是太贵了，你要做不
15、了主，找你们经理来.客户总是想方设法逼你让价等了一会经理：这个价格我们已经最低了，这样吧，再给你便宜50块钱.交个朋友吧，下次一定要推荐朋友过来买电脑，小王，帮客户打单拿货.交个朋友是客套话，套住客户地面子，不再继续还价.C：一定一定.客户不久乐，成交点评：价格都是最后才谈地屏幕保护程序 测试用地DVD电影光碟 其她常用小软件（如小游戏），但最后谈价格地时候要步步为营，节节让步.固然如果是特价机就坚决不能让.而是强调“这已经是特价机了，超高地性价比.花同样地钱买别地型号是没有这样地性价比地”.不要怕让价地幅度小客户不快乐，过度迎合客户，就是丧失自己地立场.“经理”可以是同事中地任何一种人，只要说出来合适地“话”就可以当“经理”.当客户盯住价格不放
