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1、阿里巴巴B2B模式成功分析一、发展历程二、电子商务模式1、阿里巴巴电子商务模式结构2、赢利模式三、成功原因一、发展历程阿里巴巴1999年3月开始创建。投资50万，1999年7 月在香港成立阿里巴巴中国控股有限公司，既总公司，9月 在杭州成立阿里巴巴（中国）网络技术有限公司，既中国区 总部，这时会员有2万；10月引入500万美元风险投资资金； 1999年年底会员8.9万；2000年1月日本互连网投资公司 入股 2000万美元；200年会员达到50万；2001年6月韩文 站在韩国汉城正式开通；2001年12月当月开始赢利，注册 商人会员100万，成为全球首家 会员超过百万的商务网； 2002年2月
2、日本亚洲投资公司投资；2002年3月与商人会 员创建诚信的网上商务社区；2002年10月日文网站正式开 通； 2002年底赢利，冲破现金赢利600万元；2003年5月 提前实现当月每日100万元人民币；2003年7月7日宣布投 资1亿元建设淘宝网站阿里巴巴只做信息流，不做资金流和 物流业务。2007年11月6日，阿里巴巴上午10：00正式挂联牌港 交所，股票代码为“1688 HK”。开盘价30港元，较发行价 提高122%。融资1 16亿港元，创下中国互联网公司融资规模 之最。二、电子商务模式1、阿里巴巴电子商务模式结构：阿里巴巴是目前国内、甚至全球最大的专门从事B2B（企 业对企业）业务的服务
3、运营商。阿里巴巴的运行模式，概括 起来即：为注册会员提供贸易平台和资讯收发，使企业和企 业通过网络做成生意、达成交易。服务的级别则是按照收费 的不同，针对目标企业的类型不同，由高到低、从粗至精阶 梯分布。为阿里巴巴下一个定义，其实它就是：把一种贴着 标有阿里巴巴品牌商标的资讯服务，贩卖给各类需要这种服 务的中小企业、私营业主。为目标企业提供了传统线下贸易 之外的另一种全新的途径网上贸易。经营模式：依托阿里巴巴网站（中、英、日三版本），拢聚企业会 员，整合成一个不断扩张的庞大买卖交互网络，形成一个无 限膨胀的网上交易市场，通过向非付费、付费会员提供、出 售资讯和更高端服务，赢得越来越多的企业会员
4、注册加盟。 阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的 信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得 有效的信息和服务。阿里巴巴主要信息服务栏目包括： 商业机会，有27个行业700多个产品分类的商业机会供 查阅，通常提供大约50万供求信息。 产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文 并茂的产品信息库。 公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司网 页。用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。 会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全 库”中，并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了 解公司全貌。 行业资讯：按各类行业分类发布最新动态信息，
5、会员还可 以分类订阅最新信息，直接通过电子邮件接受。 价格行情： 按行业提供企业最新报价和市场价格动态信 息。 以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业见解，谈天 说地。其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如 何做网上营销等话题。 商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸 易代理等咨询和服务。这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信 息，构成了网上交易市场的主体。另外在最近还分类开设了 阿里巴巴化工网、服装网、电子网、商务服务网来进一步的 细分客户群体实现面向性的精确定位确保电子商务交易执 行效率的提高和便捷。2、赢利模式：基本上依靠各付费会员每年缴纳的年费，及广告
6、方面的收目前旗下有两个核心服务：一个是诚信通，针对的是经营国内贸易的中小企业、私 营业主。费用：2300/年，属于低端服务。一个是中国供应商，针对的是经营国际贸易的大中型企 业、有实力的小企业、私营业主。费用：6-12 万/年不等， 属于高端服务。除了付费的中国供应商和诚信通会员，阿里巴巴上面还 活动着免费的中国商户 480 万家，海外商户 1000 万家。去 年通过阿里巴巴出口的产品总值为 100 亿美元，以浙江永康 地区为例（全球最大的滑板车供应地），当地企业有 70%通过 阿里巴巴出口，其中有不少企业出口超过千万美元。 从业务角度来看，阿里巴巴的赢利点主要在以下四方面： 1设企业站点 2
7、网站推广3诚信通4贸易通三、成功原因从业务角度，可以将阿里巴巴B2B的成功点做如下归纳：（1）、诚信安全A、几百万的诚信通会员，通过第三方评估认证，定期进行 榜单追踪，网上企业诚信指数一目了然。B、电子支付系统一支付宝，确保买卖双方资金的安全流动。C、十大网商成功实例、十大浙商成功实例、十大粤商成功 实例。D、几百万诚实守信的网商。（2）、品牌资质福布斯连续 5 年全球最佳 B2B 网站。中国最大 B2B 网站。 全球电子商务领袖。（3）、快捷方便 即使相隔千里，照样实现点对点的沟通和交易。（4）、成本低廉 免费注册，普通会员交易不受任何费用。诚信通会员只须缴纳 2300 元年费，就可开展国内
8、贸易，无 须其他附加费用。（5）、渠道广阔A、阿里巴巴网络覆盖亚、欧、美，真正做到足不出户，照 样把产品卖到国外。B、通过阿里巴巴结识众多志同道合的网商，共同打开财富 之门。（6）、海量信息 通过传统渠道无法获取的供求信息，在阿里巴巴网站上，都 能找到。另外，阿里巴巴从纯粹的商业模式出发，与大量的风险 资本和商业合作伙伴相关联构成网上贸易市场，其运营模式 取得成功主要有以下几个的原因：第一， 中国经济的高速发展，众多中小企业进行国际国内 贸易的客观需求为阿里巴巴的创立与发展提供了根本条件。 为什么阿里巴巴没有出现在美国、日本等其他国家与地区， 而在中国，这里最重要的因素是“中国制造”的崛起，中
9、国 制造业在全球化过程中，国际制造业向我国转移，国内经济 连续稳定的发展，使我国成为全球制造中心，客观上促进了 国际贸易与国内贸易的发展。这些大环境的形成，为阿里巴 巴的提供了发展的机遇与成长的空间。第二， 定位准确，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。 马云认为，中国电子商务将经历三个阶段，信息流、资金流 和物流阶段。目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上 虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需 求，因此做在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大的特点， 就是做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务。阿里巴巴 在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合 分类，形成网站独具特
10、色的栏目，使企业用户获得有效的信 息和服务。通过准确的定位于最初做信息交流平台绕开困 难，充分发展。然后在资金流相对解决的时候推出相应的接 口工具支付宝占领先机并为自己的平台提供强有力的支撑。第三， 优秀的创业团队与企业文化。在互联网泡沫破灭时， 阿里巴巴的员工只能拿到象征性的 500 元的月薪，但团队成 员却没有一人在此时离开，正是这种团队非凡的团队凝聚 力，为阿里巴巴的发展提供了最有力的保障。马云作为团队 领导核心，其过人的商业天赋，独特的人格魅力，是阿里巴 巴成功的重要因素。另外，作为一个创新型企业，阿里巴巴 所用人才按照四年的速度在更新，保持其团队的年轻与时代 创新性。第四，阿里巴巴采
11、用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国 市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联 的网站：英文的国际网站面向全球商人提供专业服务；简体 中文的中国网站主要为中国大陆市场服务；全球性的繁体中 文网站则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华商服务；韩 文的韩国网站针对韩文用户服务。而且即将推出针对当地市 场的日文、欧洲语言和南美网站。这些网站相互链接，内容 相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸易平台，汇集 全球 178 个国家（地区）的商业信息和个性化的商人社区。第五， 在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员 制吸引企业登录平台注册
12、用户。阿里巴巴会员多数为中小企 业，免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。大大小小的 企业活跃于网上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类供需， 壮大了网上交易平台。阿里巴巴每月页面浏览量超过 4500 万，信息库存买卖类商业机会信息达 50 万条，平均每条买 卖信息会得到四个反馈。第六， 阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服 务。尽管目前阿里巴巴不向会员收费，但阿里巴巴网站目前 是赢利的。阿里巴巴的赢利栏目主要是：中国供应商、委托 设计公司网站、网上推广项目和诚信通。中国供应商是通过 ALIBABA 的交易信息平台，给中国的商家提供来自各国国际 买家的特别询盘。客户可以委托阿里巴巴作一次性
13、的投资建 设公司网站，这个项目主要是 alibaba 帮助企业建立拥有独 立域名网站，并且与 alibaba 链接。网上推广项目，是由邮 件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成。邮件广告由 网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的广告； 文字链接将广告置于文字链接中。新推出的诚信通项目能帮 助用户了解潜在客户的资信状况，找到真正的网上贸易伙 伴；进行权威资信机构的认证，确认会员公司的合法性和联 络人的业务身份；展现公司的证书和荣誉，用业务伙伴的好 评成为公司实力的最好证明。第七， 适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提 升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。阿里巴巴与日本互联 网投资
14、公司软库(Softbank)结盟，请软库公司首席执行官、 亚洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问，请世界贸易组织 前任总干事、现任高盛国际集团主席兼总裁彼得萨瑟兰担任 阿里巴巴的特别顾问。通过各类成功的宣传运作，阿里巴巴 多次被选为全球最佳 B2B 站点之一。2000 年 10 月，阿里巴 巴荣获二十一世纪首届中国百佳品牌网站评选 最佳贸易网 。阿里巴巴凭据其可行的、具有说服力的商业模式在快速 增长的电子商务市场中处于领位，成功地缔造了被誉为经典 的网上交易市场。阿里巴巴网上交易市场的发展并不是照搬 美国的商业模型，它主要针对亚洲特别是中国的情况制定自 己的发展战略。阿里巴巴根据目前中国网络发展
15、现状，集中 力量做好信息流来构筑网上贸易市场，避开了资金流、物流 这些近期国内电子商务现实状况暂时无法解决的问题。总的来说阿里巴巴网站是一个成功的网上交易平台，它 提供来自全球商业机会信息以及商人交流社区，会员之间以 自由开放的形式在这个平台上寻找贸易伙伴，磋谈生意。可 以说在互联网上建立了一个无地理和时间障碍的自由贸易 市场，用户从中可获得前所未有的商机。阿里巴巴通过为建 立高效的电子商务平台，在为用户创造价值的同时，自己也 获得了巨大的成功。它发展八年来取得了惊人的成功，这与 它成功独到的商业模式是分不开的。阿里巴巴的成功告诉我们，我们在借鉴其他国家与地区 先进经验的时候，需要找到适合自己国情的发展模式，尤其 是在我们中国。
