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1、银行推进城市业务转型，提升价值创造能力城市业务是商业银行盈利的主要阵地，对商业银行实现价值创造起到巨大的支撑作用。长期以来，农行城市业务的发展定位和利润增长模式，在某种程度上主要依赖于信贷规模的拓展，业务结构和收入结构较为单一，业务经营上多采取粗放式的经营。随着市场的发展，农行城市业务原有的业务经营模式、业务结构和服务水平难以适应形势发展需要，迫切需要推进转型与再造，以此实现新一轮更高层次的发展。推进业务结构调整，降低负债成本，优化资产结构，实施多元化战略，形成新的盈利模式。实施负债低成本战略。负债业务作为商业银行的一项基础性业务，长期以来备受各级行的高度关注，一直作为业务经营的主要考核指标之
2、一。但高成本的负债业务不仅不能促进业务发展而且还会严重阻碍业务发展。因此必须按照降低负债成本，优化负债结构的原则去拓展城市业务，尤其是在资金相对充裕的城市。具体来说：稳步提高对公存款的市场份额，努力吸收低成本结算性同业存款，加紧完善财富管理产品线，实现理财产品与储蓄存款的合理转化；根据银行自身的有效需求实现预算管理，加强全面的成本管理，确定适当的预算规模；通过撤销低效和无效网点，打造精品网点，实现规模效益；通过推行小额账户收费制，来加快中小低效客户的主动退出；通过与银行卡、电子银行、基金、保险、第三方存管、POS、转账电话等组合营销，深度挖掘客户的衍生效益；通过退出高成本的存款，强势拓展低成本
3、存款。实施资产业务优化战略。目前，农行存在过高比例的风险资产，风险资产权重偏大，这既消耗了大量资本，又积聚了较高的风险。为此，应加快实施经济资本的管理，突出价值创造，加大调整资产结构。尤其是在金融资源比较富集的城市，优势客户、优势行业和优势项目相对较多，城市行要加大对重点领域和优势行业的信贷支持力度，加快发展优质小企业信贷业务，积极开展面向金融同业的批发性融资业务；要逐步降低信贷资产在总资产中的比重，适当提高本外币债券投资和其他资产在总资产中的比重；逐步降低一般性贷款在信贷资产中的比重，不断提高票据贴现等低风险业务在信贷资产中的比重；适当降低对公贷款在一般性贷款中的比重，逐步提高个人信贷在一般
4、性贷款中的比重；逐步提高贸易融资在对公贷款中的比重，降低行业前景暗淡的“两高一剩”企业在对公贷款中的比重。要将信贷资源尽量向低风险、高回报的区域、行业、业务、产品和客户倾斜。同时，努力改善不良资产结构，降低存量资产的经济成本，进一步优化存量资产的结构。实施零售业务优先发展战略。零售银行业务具有风险分散、资本消耗较低、效益稳定的特点，又具备营运成本低、比较效益高的优势。纵观国际银行业的发展，随着资本市场的发展和居民金融需求的提升，面向私人的零售银行业务正在成为现代商业银行发展的重点领域和利润增长的主要来源。资料显示，国际性大银行的零售业务收益占比一般都在3070之间，零售业务已经成为商业银行利润
5、的主要增长点。在城市，高净值个人客户相对较多，金融需求呈现多样化、个性化等特点，笔者认为农业银行应充分借鉴国际优秀同业的经验，在细分客户需求的基础上，建立健全全行统一的贵宾客户增值服务体系，以营业网点为依托，落实贵宾客户分层级名单制管理，稳步提升个人中高端客户的比例。同时，加快产品创新，积极发展零售银行业务，逐步将农业银行发展成为全国最大的零售业务银行。实施收入多元化战略。农行长期以来的业务收入主要是利息收入，利息收入占全部收入的比重较高，非利息收入的比重偏低，然而国外银行的收入渠道多元化，利差收入仅占全部营业收入的40左右。非利息收入比重偏低，不利于资本的节约和经营风险的释放。除传统金融需求
6、外，近年来城市客户的新兴金融需求增长也较快，并呈现多元化趋势，为银行的中间业务发展拓宽了广阔的市场空间。农行城市行应抓住机遇，把握新兴金融需求的发展方向，将拓展中间业务作为实施收入多元化战略的主要举措，一方面不断丰富和优化产品结构，巩固支付结算、代理保险、银行卡、基金代销等传统中间业务的优势地位，另一方面要把新兴业务作为增加中间业务收入的主要支柱来抓，积极创新产品和服务手段，加快投资银行、私人银行、企业年金、跨境人民币结算等新兴中间业务的发展。要充分利用农行在资金、网络、信息和技术等方面的优势，实行客户经理、产品经理和柜面营销三位一体的营销模式，推动各类中间业务联动发展以及中间业务与资产业务的
7、良性互动。同时，实施资产、负债、中间业务捆绑式营销，为客户提供全方位服务，不断扩大新的业务增长点。例如，对公司类客户开展代客理财、财务顾问、项目融资等高附加值的中间业务产品，协助客户制订理财方案；为个人客户设计投资组合，提供证券投资咨询、外汇理财产品等“一揽子”金融服务。此外，要致力于各种服务性收费业务以及资产管理、财富管理等中间业务的创新与发展，进一步拓宽非信贷盈利渠道，提高非利息收入比重，实现基本赢利模式从存贷利差占绝对优势转向存贷利差和中间业务并重的轨道上来，形成全新的盈利模式。 要健全营销体系，调整客户结构，并实行差异化定位、差异化营销和差异化的金融服务。客户是银行的盈利之本。商业银行
8、之间的竞争，最终是优质客户的竞争，谁营销的优质客户多，谁就取得了竞争的优势。因此，农行要持续提高城市业务的市场竞争力和价值创造力，必须进一步健全营销体系，完善客户结构。城市的金融资源最为富集，各类优质客户相对较多，城市行要围绕国民经济产业结构升级和经济结构调整方向，推动客户结构的优化与升级，走质量效益型的内涵式发展道路。实施客户结构调整战略。一要实施大客户优先发展战略，逐步提高大客户和优质客户比例。对公板块要扎实推进三级客户群建设，明确核心客户准入及退出的标准，不断推出“总对总”的营销模式，为客户提供一揽子综合金融服务方案，巩固和提升与核心客户的战略合作关系。优良的资产质量，来源于优质的客户。
9、在信贷客户选择上，要把企业的内在品质作为选择信贷客户标准，注重对企业内在效益的把握，根据企业法人治理结构完善程度、经济效益好坏、管理水平高低和管理团队的诚信状况等，把对银行忠诚度高、贡献度大的黄金客户作为营销重点，集中精力抓好具有垄断性和盈利能力强的行业、系统、企业客户，开发有市场、有质量、有效益、有信誉的优质客户。二是积极培育中小企业群体。在客户营销方面要坚持“抓大不放小”，大力发展优质中小客户，尽早培植一批数量众多、资质优良的中小客户群体。继续创新和完善小企业信贷业务发展机制，建立符合小企业特点的组织管理体系和业务运作体系，逐步完善信用评级、市场准入、抵押担保、授权授信、风险定价和贷后管理
10、等一系列制度，为农业银行拓展新的发展空间和增强持续竞争力做好准备。三是大力拓展个人高端客户。要通过打造精品网点，实现全部网点优质客户和高价值客户服务功能分区，力争改变农行个人优质客户基础薄弱的局面。此外，要实施服务差异化战略。要充分发挥科技优势、网点优势、人员优势等，不断加强对客户信息的整理与分析，根据“二八定律”原则，对客户进行“筛选”，并进一步细分为高端、中端、低端三种不同的类别，实行差异化定位、差异化营销和差异化服务，真正实现业务分流、功能分区、客户分层的目的。对低端客户提供便民服务，挖掘科技潜力，提供电子设备和自助设备服务，减少柜面资源占用；对中端客户实行大众化的服务，帮助客户进行理财
11、；将高端客户引导到VIP窗口进行服务，并为其量身定做高质量的资产管理和理财等精品服务。深入研究我国区域经济分布的特点和规划布局，加快推进区域和行业结构的调整。要完善和深化分类指导管理模式，深入研究区域经济分布的特点和规划布局，推动区域协调发展。同时，要紧紧抓住“十二五”规划带来的市场机遇，进一步提升和优化重点区域和优势行业结构。包括：重点营销电力、电信、移动等管理集权、经营集约、资金集中的区域总部经济，在巩固现有合作关系的基础上，逐步增大份额，继续扩大合作的深度与广度；进一步拓展交通、城市基础设施建设等重点项目；加强与国家级开发区的基础设施建设及优质企业招商引资中的金融合作；强势营销资质高、资
12、信好的优质房地产企业，支持楼宇经济的发展；积极拓展财政、民政、房改、社保等系统性客户和工商、科教文卫等行政事业性单位；积极扶持有比较优势、成长性、未来发展预期良好的中小企业群体。同时，行业结构调整的重点是支持新兴产业的发展，契合“十二五”期间国家经济结构调整的方向。着力解决影响城市行改革发展的体制机制问题，形成促进城市行改革发展的长效机制。自农业银行重点城市行优先发展战略实施以后，50家重点城市行积极进行市场营销，开拓进取，政策的效应日渐明显。数据显示，至2010年年末，50家重点城市行的各项存贷款增幅均高于全行的平均水平；中间业务收入、拨备前利润显著增强。大多数城市行主体业务竞争力明显增强，
13、主流地位得到巩固和加强。为加快提升城市业务的综合市场竞争力，深入推进城市业务战略转型，为打造优秀大型上市银行夯实基础，下一步，农行还要着力解决影响城市行改革发展的体制机制问题，形成促进城市行改革发展的长效机制。一是对已经出台的政策措施，继续做好跟踪评价和调整完善工作，并根据城市行业务发展的需要，进一步加大相关配套政策措施的出台力度。而城市行则应贯彻执行好已出台的政策与措施，并结合本区域实际制定实施方案，明确加快发展的具体目标和工作措施。二是不断完善授权管理体制，适当增强授权的灵活性、适应性与可控性，增强城市行经营活力。三是进一步理顺产品创新体制，加大对城市行产品的科技创新的支持力度，鼓励和指导重点城市行根据客户需求变化特点，找准研发方向，推出一批有竞争力的区域性创新产品，努力实现产品研发由模仿追随型向引领市场型转变。四是完善激励机制设计，以利益机制为引导，加大城市业务综合营销和联动营销力度。
