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1、佳和药业专业、专心的呵护针对佳和药业高端顾客项目策划书 佳和养生会所一、宏观背景资料1、社会背景随着社会的日益发展，宿迁人民的收入不断增长，国家对于医药保健行业逐渐加大投资力度，一部分新的人群正在突起。例如，宿迁市各企事业单位的白领阶层，高校的老师以及一些个体户的老板，这些人群具有较强的经济基础，他们在繁忙的工作之余，对于自身的保健工作相当重视。目前，宿迁市场上出现各式各样的健身俱乐部，吸引了不少关注。但是各家俱乐部都不具有完善的功能或者养生的效果。至此，目前的市场状况和宿迁市的人民生活生平，促使我们建立自己的策划方案佳和养生会所。2、佳和药业的企业背景分析宿迁佳和药业始创于2006年，现已组
2、建成立了自己的连锁公司宿迁佳和医药连锁有限公司，是目前宿迁地区最具规模的零售连锁企业。在市区、宿豫区拥有超过10家分店及两家医疗器械销售中心，同时在市区及沭阳、泗洪拥有3家西门子助听器验配中心。2007年初佳和药业全面实现统一采购、统一配送、统一销售的全数字自动化连锁经营模式，并于2010年8月一次性通过了GPS行业认证，得到省、市有关部门和领导的高度评价。在短短的几年里我们佳和药业已快速成长为宿迁市最具规模的医药连锁企业之一。二、佳和药业目标市场细分企业20%的核心顾客创造80%的核心价值。所以应当重点培养高档顾客群体的忠诚度。我们所设计的佳和养生会所主要的消费群体是企事业单位的白领阶层以及
3、宿迁各高校的教师。例如宿迁学院、宿迁高等师范学院以及一些中学老师等等，另外还有一部分的个体户老板。这些人群往往拥有较多的可支配收入和较高的社会地位，在意养生知识，追求高质量的健身环境。这些都是我们佳和养生会所的主要顾客群体。而这一顾客群，我们称之为高端顾客群。由于不同的年龄层次、不同的性别，对于养生的要求也就不尽相同，比如，男性更加注重体质的提升，多会参加跑步机、杠铃等力量设备的使用；而女性则注重养生保养问题，更注重调理和养生保健项目；老年人就注重健康养生的知识。在此次设计的方案当中，我们将目标群体分为男性、女性以及老年人群体。三、营销策划目标我们营销策划方案目标分为两大块：经营性目标和市场性
4、目标。经营性目标1、在半年之内，在宝龙商业区租赁商业楼3楼和4楼，建立起佳和养生会所，内设等重量器材设备、中医区、健康讲座、体检中心、佳和保健品（同仁堂）展区、男性、女性和老年人专区等项目。2、用半年时间进行尝试营业，在这半年内，为养生会所进行平面媒体、立体媒体的宣传，在此类阶段进入各家企事业单位进行宣传合作工作。3、一年以后，进入正式营业阶段，形成佳和药业自身完善的管理服务系统。4、两年半内回收成本，并开始正式进入盈利阶段市场性目标佳和药业旗下的佳和养生会所成为宿迁市人民锻炼养生的主要场所。通过我们的养生会所的建立，除了维护我们的高端顾客群以外，更加提升佳和养生会所的美誉度和知名度。四、佳和
5、养生会所执行方案：（一）高端顾客群来源由于公司的资源有限，并不是所有的顾客都是“上帝”， 企业20%的核心顾客创造80%的核心价值。所以应当重点培养高档顾客的忠诚度，而仅仅关注对顾客的维持并不是一个很好的市场战略，还应当努力寻找向上销售、交叉销售的可能性，让顾客升级。我们的佳和养生会所的顾客主要来自于两大方面。首先，凡是每个年度在佳和药业的任何连锁药店或者机械设备消费额度达到3000元以上的顾客群都自动成为我们的VIP 客户。另外一方面，我们佳和药业在建立起自身的养生会所之后，在前半年我们会进行大规模的广告、媒体、人员等各个方面的宣传活动，而这时所建立起的顾客群体将成为我们的主要顾客群。对于第
6、一类顾客群体，我们在将其升级为VIP客户的时候，首先，要进行电话通知，使其本人了解自身在佳和药业的消费额度，并对其的VIP身份进行解释，然后免费赠送佳和养生会所的所有项目的一次免费体验，在第一次的电话访问中必须做好第一次体验的时间预约工作。对于第二类顾客群体，我们在吸引注意力的同时，通过一些具体的策略进行顾客的维护。（二）具体项目健身项目：健身器材，主要是跑步机、杠铃、万能举重床、动感脚踏车、多功能卧推架/深蹲架/高低拉等等。主要目的是为顾客提供强身健体的场所，主要是针对男性，能够强壮体魄。中医诊断项目：设立中医会所，进行推拿、足疗、刮痧、针灸、拔火罐等中医项目。推拿人员除了专业的人员，还可以
7、启用一些有中医功底的盲人，这样的措施不仅给残疾人士提供了就业机会，减轻社会压力，而且为企业树立良好的口碑和形象，同时国家也对残疾人企业进行大力支持。健康讲座：主要针对顾客群在生活当中所遇到的种种健康问题，作出科学的解释。不论是什么阶层，什么年龄人们总是会关心养生保健的问题。我们佳和药业将聘请资深的医疗专家，常年奋斗在医疗一线的主治医师，将理论与临床知识相结合，为顾客讲述生活中的保健常识、养生之道，推荐一些保健药品。例如为男性提供养肾的重要方法在于养精蓄；女性养颜要注意心情与食补；还可以为老年人提供食疗菜单，推荐燕之窝、冬虫夏草等补品。设立佳和保健品（同仁堂）展区：在展区内，由专业人员介绍北京同
8、仁堂所推出的“燕之窝”、“冬虫夏草”、“鹿茸”等保健品，设立专门的销售柜台。这一展区主要是针对佳和药业是同仁堂在宿迁地区唯一的代理商，在推广佳和药业的同时，我们也将同仁堂的一些产品进行人员推广。设立欧式休息区：块布局主要包括：咖啡吧、茶道区、沙发、免费网上冲浪区。女性专区：瑜伽馆和球操区，另外，我们佳和养生会所另设一大特色项目，主要是针对一些孕妇以及产后的女性。对于孕妇，我们除了进行怀孕知识讲座以外，另外，我们针对此类孕妇进行燕窝知识的传授，并少量赠送已经煮好的燕窝补品。对于产后的女性，我们提供专门的瘦身环节，为她们的身材恢复起到辅助工作，最后，我们提供剖腹产后疤痕处理技术，邀请长期专家门诊的
9、资深专家参与。男性专区：男性专区主要设置万能举重床、动感脚踏车、多功能卧推架/深蹲架/高低拉项目，主要目的是增强体质、锻炼肌肉耐力等项目。老年人专区：老年人专区主要项目是中医足疗、刮痧、拔火罐和推拿项目。此类项目主要是针对老年人多患有骨质疏松、腰腿痛等疾病，中医诊断对于他们来说，比西医具有更好的诊断效果和最小的副作用。（三）会员制介绍佳和养生会所实行“会员制”，分为钻石卡（充值在10000元以上）、白金卡（充值在500010000元）、金卡（10005000元），会所内的所有项目使用此卡支付。在我们的市场调研中我们不难发现，许多企业推出的忠诚计划奖励非常不实惠，看上去奖金数额很高，但是却很难兑
10、换。这种情况照成了消费者根本不清楚自己的积分状况，也不热衷于累积和兑换，成为了终成计划的“死用户”。因此，对于这些缺少时间的白领阶层人士不使用很复杂的积分规则，他们可以从他们在养生会所消费数额中得到5%的奖励，每隔一段时间，俱乐部就将顾客累计到的奖金换成消费代金券，邮寄到消费者家中或者电话通知消费者5%的费用已返还到其会员卡中。同时，消费累计达到10000元的顾客还会获得一次全身检查的机会。而我们佳和养生会所年最低消费为1500元/年（四）会员维护通过顾客在付款时出示会员卡，掌握详实的顾客消费习惯数据，了解顾客偏爱，根据服务人员与顾客的谈话和养生知识介绍时顾客的关注侧重，了解每个顾客每次消费的
11、总额，主要偏爱哪类业务、业务消费的频率等。再利用特定的软件分析，将顾客按照男性、女性、老年人分到“健身部落”“美形部落”，“养生部落”等。再根据各部落的不同特征，设计不同的杂志和针对性较强的营销方案。比如，对一位划入美形与养生部落的女性，在其消费结账时，前台小姐可以为其介绍美形与养生同时消费可以享受打折优惠。五、佳和养生会所策划书（一）团队管理与项目分析组建养生会所一般分为硬件（场地选择、装修、设备购置）、软件（人员，特别是主要管理人员、专业人员、服务人员的组建）管理团队是俱乐部成功的关键，其中总经理、财务人员的人选及教学团队的组建应尽可能体现专业、敬业、团结。教练、医务人员、专业服务人员的人
12、选是组织团队的关键。团队指器械教练、器械服务及健美操教练，以及中医会所的中医人员的专业服务人员。高素质的教学队伍，高品质的服务和高超的水平是保证养生会所的运营发展、会员服务、会员续会的关键，同时教学优势也是保证俱乐部竞争力的关键因素之一，因此应对团队，特别是对教练经理，中医人员和专业服务人员的人选给予足够的重视。（二）选择开办佳和养生会所的合适场地（1）位置：宝龙广场23、24#街（2）场地面积佳和养生会所大概建筑面积预计为1207.23，选在宝龙广场23、24#街3、4层。在专业设计人员的配合下，了解有关方面的参数，以确定物业条件是否适合开养生会所，这是不可缺少的过程。（三）组织设计装修1、
13、会所平面布局设计养生会所的平面布局及各区域的面积比例是养生会所设计乃至今后成功经营的关键。按区域大致分为：前台、休息区、健美操厅、器械区、更衣区、沐浴更衣区、中医区、展台区、销售区、体检区2、会所设备的设计水、暖、电、空调、消防等专业设计。3、会所的装修风格设计第一步：通过材料选择及主要颜色确定养生会所的风格。第二步：施工招标、装修。第三步：内部装饰。4、购置设备等重量训练设备，包括训练身体某一具体部位肌群的设备。自由训练设备，包括卧推架、杠铃、哑铃等。健美操设备，包括垫子、踏板、健身球等。电脑、电视、电话、音响等设备。休闲设备、按摩床、足疗盆、沙发等中医用品、针灸、火罐等员工服装、会员礼品、
14、宣传品等。5、佳和养生会所的定位（1）养生会所的价格定位佳和养生会所的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。同等养生会所的价位参考，参考同等规模、服务水平的养生会所的价格来确定价格。根据俱乐部的特色，如：教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。（2）养生会所的市场定位佳和药业的核心顾客主要是在每年在佳和药业年消费额度达到3000元人民币以上的顾客群；另一部分是通过前期宣传所纳入的会员养生会所运营中坚持市场定位的连贯性，要先知先觉而不要跟在别人之后。集中力量巩固现有会员6、佳和养生会所的预销售策略(1)选择合适的宣传媒体养生会所作为维护高档顾客的一项重要措施，除了
15、树立高端顾客的忠诚度以外，主要还是要吸引一些新的顾客群，以此获得更加丰厚的利润。而养生会所对外的信息传递主要是依靠相关媒体进行的。1、平面媒体：主要是宿迁晚报和佳和药业旗下的周末报2、电子媒体 ：主要是宿迁电视台、交通广播、公交车内视频广告宣传为主。3、会员的影响 ：主要是养生会所会员的传播能力。4、人员推广：主要是利用与各个单位的工会合作，在每年的三八妇女节与国庆节等重大节日之时，与单位强强联合。（2）同相关部门合作我们佳和药业的主要消费者定位在企事业单位的白领阶层以及宿迁各高校的教师。我们与单位工会合作，给予优惠价格，例如：我们在三八妇女节，将免费提供单位所有女性一次佳和养生会所的体验卡，让其体验佳和项目。如果觉得适合自己的养生需要，即可凭自身的单位工会证明进行会员卡办理工作，佳和养生会所对于集体办理会员卡的顾客群体，进行折扣优惠，凡是一次性发展50名会员的群体打8.8折优惠，一次性发展100名顾客以上，打八折优惠。以此作为单位职工福利，工会支付一部分费用，个人支付一部分费用进行办理。（3）体验的主要流程：预约、引导参观、讨论养生意义、约定第一次训练时间、跟进。预约每年年底的时候，药店将全部的会员资料进行汇总，将消费额在3000元以上的顾客群均办理为我们佳和药业的高端顾客。然后由佳和药业的服务人员对
