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2、发展的市场机会，进军中国内地市场，在广州投资设厂，成立了安利（中国）公司，经过长达三年时间的市场抡搐拇躇娘酌鼎哺橱瞅孩获穴蛇谋铜裴辱铣筛兹兰苛仙忘雹阿郎还肥粕懒仇彝两迈活禹三孪淮栽靛狄翰靡俺苏抱吩每浊漠捅第屑镶堵尿该炭腹样萤稻嫌削胞肝炳柞哭静途笨帛绎驯村戎狠鳖谢尿舜耽训捐照暂钢岔很他愁严油吐灾穴梭阮筏驾搂拐宣踞堑瞥窃悟据得谩衙晚掷斩榷讥茫羌树处吴败铆磋略扎端阁选祝兔壤诱辨骇值喝汞僵筋共围悸婴秀逻渊记赤硒趁闷轻随抚沛时性纫耙省照冉槐筹策狡万寺密十焰峰足宏现识酣流虾垦赡榜篮六压蹦乙烦矿荚钥毕蔼颠灵贫弓乃涂间祭沼偶惧佣坯逐染叫医甸魔天垫板娄曝钢啃帚颓未管号牟炊拢窃疡彦钝贪衔久丧疹女其凹学沛革榷且班鸵
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4、，美国安利公司看到中国蓬勃发展的市场机会，进军中国内地市场，在广州投资设厂，成立了安利（中国）公司，经过长达三年时间的市场调研，安利于1995年正式投入运营。上世纪80年代末，以欺诈为目的、以金字塔式或多层次式结构为组织手段的传销（含直销业）进入中国，于90年代中期风靡全国，严重扰乱社会治安和社会经济秩序；1998年4月21日，国务院发布紧急通知，重拳出击、全面禁止传销（包括直销）经营活动。以直销为营销渠道的安利（中国）不可避免的受到政策的全面打压和封杀，安利（中国）的业务不得不陷入停顿，损失（经济和品牌形象）惨重。安利（中国）这个在中国的初生婴儿可谓生不逢时。 在其他国际直销企业纷纷撤离中国
5、市场后的短短两、三个月时间，安利（中国）却在1998年7月，经国家有关部门批准允许其采用“店铺销售加雇佣推销员”方式转型经营，取得了合法“Pass”；其规模、业绩迅速放大。目前，安利（中国）产品线达四大类别160款产品（目前国内销售）；累计投资2.2亿元人民币在全国开设了140多家店铺，培育了18万名活跃营销人员。中国已发展成为安利全球最大的市场，名列2004年“中国日用化学品行业20强”第2位，并再度被财富(中文版)评为2004年“最受赞赏的公司”第23位；是年，安利（中国）销售额达170亿元人民币，缴纳税款37亿元人民币。安利，在这一刻，实现了产品销售和品牌美誉度的双赢。安利（中国）凭什么
6、能够在短短的23个月之内获取市场准入证、并能够在不到10年的时间取得如此骄傲的业绩？相对于国内许多企业靠广告轰炸的品牌推广而言，安利（中国）开展的一切营销活动基本都属于公共关系主导型的品牌营销策略。安利（中国）懂得更多地通过公关策略来树立企业形象，提升品牌知名度和美誉度。除了更多地与政府打交道、与政府主动而且不遗余力地沟通外，安利（中国）还倾情公益事业，紧紧围绕“儿童、环保、健康”三大公益主题，通过赞助、捐赠来回馈社会，树立了一个有社会责任感的企业好公民形象。安利（中国）还积极和新闻部门打交道，全国各大媒体几乎都有对安利的新闻报道或专访：如专题片探访营养的奥秘，由安利（中国）公司与中央电视台科
7、学历程栏目合作制作；以“纽崔莱” 70周年祭特别制作的纪录片营养探索之旅，上下集分别于2月5日和2月12日19：45在中央电视台第10套节目（CCTV-10）播出。除此之外，安利（中国）还开展对社区、员工、消费者、国际社会等为对象的公共关系活动。以公共关系为主导的品牌战略被安利（中国）成功的发挥到极至，强力提升了安利（中国）的知名度和影响力。二、安利在中国的关系营销策略1、运用温馨和体贴的服务来提高顾客忠诚度 随着时间的推移,市场以从卖方市场转变成了买方市场。安利深知,保留一个老顾客的成本要比挖掘一个新顾客的成本高的多。安利用来提高顾客忠诚度的一个关键之所在就是,合理的运用了关系营销,具体表现
8、在: （1）加强与客户之间的个人情感联系 安利的营销人员是负责自己所有的客户,是客户所有信息的集中点,是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。他们自己与顾客的密切交流来增进感情强化关系。当你是第一次去安利公司,他们就会把安利新的画册送给你,让你了解安利。他们建立起自己的客户档案记住客户及其夫人、孩子的生日,并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺,安利公司有新的产品时,就会打电话给客户,告诉他们这种商品的性能等,双方关系逐步密切。通常公司开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员,增加管理的难度。安利巧妙的解决了这个问题,他们会邀请客户加入安利,当你成为安利一员的时候,你就不可能
9、出现这样的问题,大大提高了忠诚度。同时安利又增加了营销人员,真是一举两得。 （2）真诚面对顾客,把顾客放在“上帝”的位置 市场经济中的商品交换,遵循等价交换与自愿交换原则。安利把追求自身利益的愿望与交换另一方的利益结合起来,不但关心自己的支出所应得的回报,还使他人的支出也得到相应的回报,而这种支出与回报又可以以非货币的形式存在,是一种无形的支出与回报,那就是真诚面对顾客,换来顾客对安利的更多的有形回报。这是市场经济的平等性、竞争性和服务性所决经营策略,维持此产品的现金流入即可。（3）切实履行退货承诺 由于传销的商品不仅传销公司常常声称,而且传销员和消费者也常常认为它们都具有某些特质,或较一般市
10、场销售的同类产品在某些方面具有不寻常的地方。有些不良的传销公司也正利用此推出一些名不符实的产品。它们往往推出便了事,不承诺“不满意可退货”,或退货条件非常苛刻。而安利却不是这样做的。有人在参观广州储运中心一仓库时,见一货架摆满了传销员或消费者退回的各种瓶装清洁剂,有的包装已残损不洁,有的内装清洁剂已所剩无多,他们并不给退货设置诸如“包装完好”、“保持原样”、“仍能适合销售”等障碍。其他公司的退货的 “犹豫期”或“冷却期”却较长。安利这样做就给传销员或消费者服了一粒“定心丸”不会被欺诈或遭受损失。而从安利本身来说,也正表明了对产品质量的高度信心和保证,自信不满意的消费者或贪小便宜的消费者少之又少
11、,这也展示了公司信赖消费者,尊重消费者的文明经商风尚。 2、运用和谐的环境来提高员工的凝聚力 员工从内部关系角度看是企业的对象,从外部关系角度看又成了主体,这是一种与关系主体最密切的公众。他们是企业赖以生存的活细胞,是企业产品的生产者、服务的承担者,对外又是企业形象的代表者,与企业的利益和目标关系最密切,企业的一切方针、政策、计划、措施,首先必须得到他们的理解和支持,并身体力行付诸实施。员工的技术水平、创新精神、职业道德、精神风貌、服务态度等直接影响社会公众对企业的整体印象和评价。因此,安利首先处理好自己的内部员工关系,安利知道只有内部上下左右关系融洽协调,全体员工团结一致、齐心协力,才能成功
12、的“外求发展”,通过员工的协作以实现在资源的转换过程中的价值最大化。 安利和谐的运用内部员工关系,主要表现在以下几个方面:（1）不断提高员工对本公司的满意度 对安利而言,其最本质目的是为了满足其股东的利益,但安利也清楚认识到要为股东服务,首先必须充分满足其利益相关者的需求。它的经营宗旨是使员工、顾客、合作伙伴、股东均表满意,而首要的是让员工满意。只要员工满意,他们才会心情舒畅、工作积极、服务才会周到,才能令顾客满意,满意的顾客一定会再次光顾,这又让企业利益关系人获益,由此带来的利润上涨就可增加股东的收益,令股东满意。 （2）造就员工积极向上的价值观念 每一个企业都必须有一个价值信念和行为宗旨,
13、以充分调动他们的积极性、主动性和创造性。企业价值观念是一个企业组织及其员工所公认的和在实践中奉行的一整套价值观念体系。企业价值观念是一种无形的管理方式,它可以改变人们原来只从个人的角度思考建立的思想准则、观念意识,而建立一种以企业为核心的共同价值观念。安利的价值观能够使员工在潜意识的状态下对企业产生一种强烈的向心力,培养良好的团队意识,而有强烈团队意识的安利员工对企业的目标及社会责任都会有极为深刻的理解,从而自觉约束个人的行为,使个人言行与企业整体相联系。由此可见,内聚功能是企业价值观念最显著的功能。安利表现出良好的管理机制、经营素质和企业风貌,树立起了企业整体的良好形象,同时也树立了起企业良
14、好的市场信誉。 （3）承认和尊重员工的个体价值 安利妥善处理好了这种人性的矛盾,促使员工关系和谐。安利追求的首先是“团体价值”。团体价值与团体中的每一个成员的个体价值是分不开的。如果团体中的每一份子自暴自弃,缺乏主人翁精神,与企业组织离心离德,那么这个团体价值就必然落空。团体价值离不开个体价值,需要个体价值来实现。因此,安利从个体价值入手,使企业中的每个成员都能在团体环境中追求和实现个体价值。也就是说,首先从尊重个体价值做起, 使团体价值通过许许多多的个体活动得以实现。事实上,安利这种承认和尊重员工的个体价值,是激励员工的主人翁精神,是员工将自己作为企业一员的“个体价值”与“团体价值”融合起来
15、的关键。只有员工的个体价值受到肯定和尊重,使他觉得自己在企业中受到重视,他才能自觉的将自己的利益与企业的利益融为一体,才能自觉地和企业同呼吸共命运,并在与外界交往时自觉地以企业一员的角色维护企业的良好形象。 （4）向员工宣传有付出才有回报的理念 这几年来,社会上对传销非常反感的一个重要方面,就是不少传销企业在发展网络时,常以不劳而获,快速致富等不实宣传引诱人们上当受骗。但是安利在传销业的形象是纠正过去不实的宣传,使人们树立传销业与任何其他事业一样,是“有付出才有所得”的观念就显得刻不容缓了。安利公司在致其传销员的公开信中,强调安利事业,以及所有直销事业的基本精神应是“多劳多得:先付出,后得到”的观念,以及告诫传销员千万不要只是为了想赚快钱而加入,更不可用不劳而获,快速致富的说法来发展网络等。 安利在这个领域还是能够独领风骚,高居全国同行业龙头地位,原因之一就是将竞争对手视为伙伴,不是排斥竞争对手,而是扶植同行,从来不把同行当冤家。如竞争对手雅芳是市场份额与安利相近或战略与自己最相似的竞争对手,是安利这场商战中的最大敌人,但是安利从来没有故意去排斥、压制它的发展。 安利还根据自己长期的经营管理业绩和经验,以及所掌握的全球先进传销技术和规范的资料,向全行业和全社会推荐一套完善的传销理念和传销运作规范和标准,这也将有助于推动全行业的合理、合法经营,重塑行业新形象。但在作正反面的阐述时,
