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1、酒类公司渠道增值之道渠道是酒类公司备受关注的一种主题元素，同步也是决定产业链条的核心环节，拥有渠道就意味着拥有市场，拥有源源不断的利润。 目前的市场竞争已不仅是公司单体之间的竞争，而是公司所处的价值链之间的竞争。价值链已超越公司的边界，扩展到供应商和分销商，涵盖了公司外部价值链和内部价值链外部价值链涉及供应链和顾客链，内部价值链涉及研发、生产和营销。这一切规定厂商必须对渠道架构进行扩展、整合与提高，对渠道链全面支持、服务与增值，才干在剧烈竞争中挺立于不败。产品营销的本质就是服务，而服务的核心就是提供增值。 可以预见的是，此后酒类厂商转型的重要方向是向高增值服务商发展，运用对行业的深刻理解、广泛
2、的商业关系、发达的分销网络实现对下游需求资源的整合，并向上游博弈，从而建立出运用基于商业关系、回报丰厚、利益捆绑的酒类公司增值服务战略体系。而转型高增值服务商（公司）应具有五个必要条件；深厚的供应链上下游商业关系积累；对终端市场需求的深刻、精确理解；一站式服务能力和庞大的合伙伙伴资源(涉及物流、硬件、软件等)；在酒类行业中的深厚知识积累，为上下游制造商、分销商提供高增值服务；基于信息技术的供应链协调能力。 酒类公司增值渠道的现状与问题 酒类公司增值渠道的基本内容，可以概括为涉及所有产品达到消费前所流经的增值型渠道，它指可以提供附加产品、技术或售后服务的渠道。随着国内酒市日益繁华，消费观念、行为
3、趋势的变化，不同类别的增值渠道构成也在发生变化。但由于酒类公司的管理流程、增值能力、渠道规划与战略利益设计没有跟上各级分销商不断变化规定，赶不上外部价值链、供应链和顾客链日益增长需求，加上市场变化日新月异，使酒类公司增值渠道在发展过程中存在不少亟待解决的问题，重要如下： 酒类公司方面的问题 一方面是部分厂商对增值渠道的重要性、必要性结识不够，思想意识落后于市场变化，没有措施与时俱进，单一渠道、老旧渠道政策几年不改，是部分酒类厂商所存在的问题，因而不能适时地发展增值渠道方略；另一方面是部分厂商将增值渠道看得过重，过于倚重渠道，因而发展过程中矫枉过正，渠道政策过于超前，华而不实，反而落得渠道政策水
4、土不合，导致经销商反感，难于适应，使整个渠道体系停滞不前。 酒类增值渠道方面的问题 某些大型酒类公司目前尚有较大渠道利润，运营也较为顺畅，于是安于现状不思进取，其创新的动力相对局限性，因而不能对终端市场需求的深刻、精确地理解，及时发现既有顾客的增值需求，开发潜在顾客需求，因此导致在发展过程中缺少创新能力，总是落伍市场半拍，不能把握发展的大好时机，最后让竞争对手赶上；某些酒类渠道过度发展增值业务，甚至提出某些花俏诱人而庞大的渠道政策，例如零退货风险、全程促销支持、高额返利等，把渠道核心利益与本性丢弃了，却没有实际综合解决能力与协调能力，引起厂商后来矛盾，则是渠道在市场竞争中所常常浮现的此外一种较
5、大问题。 酒类渠道增值合伙方面的问题 渠道增值合伙方式不能适应合伙主体变化的步伐，导致渠道体系内部合伙中浮现不协调的矛盾，厂商之间急功近利，短期主义明显，例如在产品、价格、促销与利益分派等分歧日益严重，导致窜货、压价、倾销等事情发生。这方面的问题重要表目前公司方面，同步波及发展中的渠道商（经销商），由于没有有关的合伙经验，合伙方式有待于改善。 因此酒类公司渠道如何实现增值，进行渠道体系重建，让渠道商挣脱以往为酒类公司搬箱子的尴尬形象是一种非常迫切的任务，同步建立保证多方互惠共赢的利益构造，把渠道伙伴纳入到酒类公司的销售体系，与渠道商建立战略伙伴关系，将是酒类公司长远大计。 酒类公司渠道增值突破
6、之道理解分销商增值不同需求 酒类厂商欲转型高增值服务商，一方面必须理解渠道分销商的不同需求，“对症下药”。目前渠道商成长的不同阶段有不同的需求，公司要结合分销商具体状况来进行增值服务，才干有的放矢、一针见血。起步阶段需求：沟通、指引、培训、授权；迅速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售征询、理货支持；成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润，建立战略伙伴关系。 以顾客满意度为重要目的 随着市场的发展，酒类公司渠道成员的地位也发生了变迁：经历了从注重制造商阶段到注重经销商阶段，最后进入注重消费者阶段的过程。只有顾客满意，酒类公司才干获得
7、良好的业绩，但这是一种被许多公司忽视的简朴道理。顾客满意度决定顾客忠诚度，只要顾客忠诚，才为公司进行渠道创新和渠道整合发明良好前提。在此前提下，酒类公司可以集中精力于几项成本较低但却能为顾客带来真正好处的事情上，从而避免或者尽量减少那些不被目的顾客所注重的费用上，也减少酒类公司广告、促销费用，从而相对增长公司各级渠道利润。 注重平常渠道管理增值 成功在于细。其实，最能感动分销商的渠道增值服务就是某些平常最细微的细节，这是公司成本最小的增值服务，可这也是酒类公司常常不注意，或者注意到了却没有执行到位的环节。重要如下：协助渠道商建立在各个售点的出名度、美誉度；改善供应状况服务。理解产品的生产状况，
8、避免对渠道商来说销售状况良好的产品发生断货；提供平常市场资讯服务；协助渠道商（经销商）制定合理的存货量：建立良好的客商联谊关系，在渠道商喜庆之日予以温馨祝愿；着重提供即时解决方案，增进市场拓展，涉及给顾客开行业研讨会、举办产品和营销方案的巡展、协助进行客户公关等。分产品分渠道提供增值服务 对于多元化经营的酒类公司来说，其产品不同，也许应用的渠道也不同，顾客的技术实力、产品需求等状况不相似，渠道也不同。为了对不同渠道量体裁衣，提供最佳的产品和技术支持与服务，酒类公司渠道增值要具有自己的特点。厂商应具有综合产品的增值开发能力，必须针对不同的顾客市场的应用状况，在产品方略方面以市场细分为导向，推出了
9、全新的多层次产品体系，同步对分销商提供不同技术支持与售后服务、培训、级别升级等。例如五粮液的买断经营旗下的各个品牌，如金六福、浏阳河、五粮淳、五粮春等，就是五粮液根据状况分产品、分渠道提供不同的销售支持、增值服务。 构筑渠道联盟做大渠道增值 某些中小酒企的品牌，由于渠道力偏弱，消费者认知度、接受率低，要迅速炒热市场，酒类公司就要尽量地吸呐最大数量的各类经销商，同步制定保障渠道成员之间利益不冲突的渠道网络，然后提高渠道成员在区域市场的竞争能力、产品赚钱率，做大渠道增值；再者，要建立保证多方互惠共赢的利益构造，就要将公司自身利益和渠道所有成员都绑在一辆战车上，营建多层次、级别不同的渠道联盟模式。 与渠道分销商建立战略伙伴关系，就是要把渠道伙伴纳入到酒类公司的销售体系、服务体系、培训体系、分派体系和信息化体系中来，进行一体化建设，这在目前被觉得是一种有效、长远的渠道联盟，将能迅速做大渠道，获取市场领先地位，实现长期共赢。典型者为五粮液与金六福、浏阳河的合伙模式。 固然，目前酒类公司可以增长渠道商价值的手段比较多，除了既有的培训、资金管理、促销支持、协助制定市场营销筹划、市场共同推广，其她重要的手段还如人力资源规划、市场调查、公司战略规划、现代化管理手段应用等，都可以有效增长渠道价值。限于笔墨，不再赘述。 酒类公司，赢在渠道的突破，赢在渠道的保值增值。
