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1、浅谈业务拓展与风险防控的有效结合一、客户群的定位和拓展二、业务办理流程三、业务办理过程中的风险防控措施四、撰写授信调查报告一、客户群的定位和拓展l 现代企业的竞争主要是资源的竞争，对服务性行业而言，客户资源的竞争更是首当其冲。在目前民间借贷市场日益活跃，小额贷款公司和担保公司日趋增多，经营产品较单一且雷同化的情况下，如何有效地拓展新客户，争抢市场份额，使公司能够保持高速、持续和健康的发展，已成为目前的当务之急。l 客户结构的组成l 拓展客户的几点思路（一）客户结构的组成 根据一般担保公司的经营理念和业务性质的要求，我们的主要业务就是金融救急。因此我们目前所要拓展的客户群体主要是中小企业中的优质
2、企业，结构上以实体企业为主，其他企业为辅。 实体企业工业企业（制造业、加工业等）； 农业（绿色、环保农业）。 其他企业第三产业（贸易、服务业等）（二）拓展客户的几点思路4、客户结构分类（1）处于高速发展阶段中的工业中小企业，有较频繁的临时性资金需求，如紧急贸易支付、银行转贷等；（2）贸易、服务业A:经营时间较长，信誉较高，有稳定的下游市场，在当地排名前列的贸易公司；B：知名品牌特约经销商（专业市场）、审计事务所；C：同行业客户；（3）临时性客户：验资或增资、投标保证等。二、业务办理流程（一）通过预授信形式，在一定时间段内给予客户一定的授信额度，额度可循环使用。目前本公司预授信主要是通过OA系统
3、审批。1.预授信的定义：预授信是按照公司管理守则的规定，借款客户符合我们公司的要求，经办业务员在取得客户完整的资料并签订合同后，在签订保证借款合同时给予客户一个最高额度的借款数额，最高额度是业务员根据公司业务守则的要求综合分析客户的综合实力来确定的一个数额。额度的期限也是根据客户的资产实力及综合状况确定的。该额度的期限可以是1年、半年、3个月。在该授信的额度内，借款客户在任何时点都可随借随还，但任何时点借款余额不得超过公司给予授信的额度。 2.预授信的优势（1）预授信可缓冲借款时间与客户调查的冲突； （2）预授信可给客户带来便利；3.预授信的流程 客户面谈：业务员根据公司业务对客户定位的要求，
4、通过交流大概掌握客户的基本情况，初次交流，初次交流的要掌握的内容有：l 借款用途：借款用途是我们考察的一个很重要的因素，不符合公司要求的借款是一律不可操作的。l 企业资产状况：企业总资产，净资产、年销售额状况的大体数据应在与客户交谈中得知。l 企业成熟度：企业是新企业、成长型企业、成熟企业也是至关重要的。l 产品类型及市场需求状况：企业是经营什么产品，是从事何种服务，通过产品分析企业的市场适应性、市场需求状况。l 个人资产状况 ：个人资产也是证明该借款人综合实力的一项因素l 家庭背景 ：业务员可从交谈中了解客户的家庭成员的组成，和睦的家庭关系是借款人的一种优势，我们也要作为其考核的因素。（2）
5、上门考察 通过与客户的基本交流，业务员了解了客户的概况，在交谈中有些不符合要求的业务员可直接回绝客户，有些是可以进一步了解与考察的，为进一步证实客户的情况，业务员必须实地考察，实地考察的项目有： l 厂房：厂房是否按标准化建设，布局是否合理。l 机械设备：主要设备的数量及设备的新旧程度、运转状况。l 职工人数：职工人数与厂房规模是否匹配，在职员工素质怎样？l 生产流程：通过生产流程了解客户的经营方式。l 存货：了解客户的仓库的存货存有量，过多的库存、无市场需求过期产品都认定为非正常企业。l 凭证：通过凭证的查看了解客户的电费、水费的月消耗量，税费申报的数额、同时也可以看出银行的资金进出的流量。
6、l 提示：对以上几项内容业务员应用相机记录企业的真实状况。（3）正侧面了解l 通过社会关系了解借款人的品行：涉及赌、毒、黄等违法和有违社会正常价值观行为的都视为关注客户。l 通过应收、应付账款的客户明细，如有熟悉的企业，可通过其了解供求关系及客户实力、信誉等。l 通过借款人周围环境、同行业人了解借款人家庭成员状况：子女、父母、直属亲戚。l 通过“全国法院被执行人信息查询系统”查询该客户的信用及法律上的纠纷情况。如果在系统中查询有该客户的名单，业务员可将该信息打印出来，并作为推卸不给予办理的理由。l 通过侧面的了解有助于我们对借款人做出全面科学的判断，更有助于降低我们的业务上的风险。 （4）综合
7、分析 通过以上的综合分析可以看出企业的整体实力与资产状况，业务员在上门考察时须用心记录以上的项目，通过记录的结果，业务部集中分析讨论该客户，论证其风险点。 （5）收集资料 通过上门实地了解情况及业务内部集中商议，如果客户基本符合要求，那么业务员可要求客户提交相应的资料，提交的资料为：A、企业应提供的资料为：l 营业执照及副本、组织机构代码证、税务登记证、法人身份证，结婚证、股东身份证、公司章程、验资报告、开户许可证、贷款卡、完税凭证、水电费表、企业信用调查报告、法定代表人个人简历及企业简介、法人与股东学历证明、近三年年报表及近三个月的财务报表、相关科目明细、房产证、土地证、契证、董事会或股东会
8、关于担保措施的决议原件、保证人资料、其他需要的提供的资料。l 以上材料均须加盖企业公章（多页资料加盖骑缝章），由银行出具应加盖银行章。B、个人应提供的资料为：l 夫妻双方身份证，结婚证，户口簿；l 房产证、土地证，可以提供多套财产者从优考虑；l 提供两个或以上的保证人，要求保证人与借款人之间无任何关联关系l 在职人员提供收入证明一份；l 最大现金流账户银行往来明细一份。l 个人信用信息报告（银行出具） l （二）、单笔支用时要求客户提供相关依据，业务员核实资金用途的真实性，通过公司各级审批后，完成担保业务资金的划转。l 客户授信通过后，根据客户需要的资金额，要求客户面签借款借据与借款凭证（第一
9、次借款可以在签定合同的环节直接让客户签好借据），若客户无法当面签定，必须要求客户传真或电子邮件发送借据。借据齐全后业务员就可在系统中提交单笔申请单，申请后打印出申请单据，并按级审核、签字确认，每位签字人员也将在系统中点击申请单以示审核通过。单据签好后业务员即可将申请单及借据交给客服部，由客服部安排资金、财务人员将资金划入借款人的账户中。l 在签订借据时业务员一定得根据借款用途确定具体的借款期限，并在借据上填写清楚。（三）业务检查与回访 业务员在办理好业务后，应经常回访并与客户沟通，了解客户运作的近况，掌握资金的动态，通过保后的回访与跟踪定期的做好回访记录并输入担保管理系统。同时根据担保期限友情
10、的提示客户的到期时间，准备好担保结算的工作。（四）业务结算 l 到期或者未到期前，客户有担保款归还我公司，业务员接到客户电话后，应再次提醒客户还款的路径，同时立即填写结算通知单，详细注明客户还款的信息。填写完毕将后业务员将信息提交给客服部，由客服部人员查询资金的到账情况并在系统中进行结算操作。l 业务员看到系统结算完毕后应再次电话回应客户，告知公司已收到还款。 三、业务办理过程中的风险防控措施 在业务办理过程中，不同的业务有着不同的风险防控措施，同时又体现在不同的环节（主要是担保业务资金发放前和发放中），要求业务员具备较好的财务和金融知识，并熟悉银行信贷产品的申请和发放流程，以防操作风险。按照
11、资金用途的不同和风险等级的分类，风险防控措施可具体细化为：1、流动资金周转：无明确的资金用途，风险等级较高，主要是凭客户的信誉；2、紧急贸易支付 ：客户提出借款申请时，业务员要求客户提供相关依据，如合同等，或根据客户平时的经营情况，判断其用款的合理性，如果离预授信时间较长的，还需提供近期的资金明细和报表，无问题则在管理系统中录入担保信息，通过公司各级审核后发放；发放时业务员需跟踪监督客户的资金用途，要求客户将转入卡由业务员保管，并陪同客户将资金转入原材料供应方帐户；3、银行转贷：银行转贷涉及的信贷业务种类较多，主要有流动资金贷款、国内保理业务、银行承兑汇票、国内信用证等等；（1）流动资金贷款：
12、与预授信时提供的银行借款明细对照，金额和期限是否一致，最主要的是通过银行人员（领导、客户经理等相关人员）了解清楚对该客户将到期贷款是否准备续贷，如续贷则要了解审批的进度如何，大约在何时资金可到位。发放时业务员监督资金转入客户贷款银行帐户，并取得贷款扣款凭证。与银行客户经理保持联系，在银行贷款发放时，与客户一起去办理手续，确保资金尽快回笼。注意：贷款资金转出受银监会限制；联保联贷的续贷风险较大。（2）国内保理：保理业务是流动资金贷款的一种补充形式，分为公开保理和隐蔽保理，目前银行大部份都是做隐蔽保理。保理业务到期企业需按转让给银行的应收帐款金额来还款。风险防控措施同流动资金贷款。（3）银行承兑汇
13、票：主要是针对融资性票据，为客户提供资金作承兑保证金（注意：如是承兑到期续签，我们不提供到期解付资金）。资金转出前，业务员需取得到期承兑解付的凭证，然后需全程跟踪客户办理承兑并贴现，将贴现资金归还公司。如当天不能贴现的，需将银行承兑汇票交由我公司保管。（4）国内信用证：与银行承兑汇票最大的不同点，就是不可转让，只可议付或到期托收。对该业务我们主要是针对融资性信用证，为客户提供资金作保证金，同时要确保收方能立即议付。从费用和风险可控角度考虑，收方客户最好是在本地区，或是关联客户，以便于操作。风险防控措施类似银行承兑汇票保证金业务。4、各类投标保证：主要是工程投标、政府采购项目投标等，对房地产项目
14、土地拍卖须谨慎，最好是不要介入。5、验资（增资）和银行存款：验资（增资）时业务员全程陪同，身份证、印章等全部由我们保管（外资验资如无把握慎入）。银行存款业务一般为时点，要求印鉴章、网银U盾交我公司保管。四、撰写授信调查报告 撰写授信调查报告是本公司开展担保业务的基础工作之一，其主要工作就是在按公司规定收集好客户的基本资料后，由业务经理根据对授信客户的实地调查情况和对客户提供资料进行综合分析，依照公司授信调查的六大要点形成一个客观、严谨、全面的客户调查报告，为公司各级领导的审批提供翔实的依据。基本要点1、客户基本情况：（1）个人及配偶情况：年龄、任职经历、银行征信等 ；配偶姓名、年龄、工作单位等
15、；（2）经营实体情况：企业名称、注册资本（实收资本）、股本结构、法人代表、经营范围、所属行业、经营场地和房产面积、主要机器设备、主要产品、上下游市场、主要财务数据（总资产、总负债、净资产、应收帐款、存货等）、银行借款明细等；2、授信用途：按风险从高到低来分类，可分为流动资金周转、紧急贸易支付 、银行转贷（含银行所有信贷产品的到期续办业务） 、各类投标保证业务、验资（增资）和银行存款业务。 基本要点（续）3、资金流 ：公司主办银行及其他资金进出较频繁银行最近三个月的帐户明细、个人卡最近三个月的帐户明细，统计分析与销售是否匹配；4、资产明细：公司、个人资产；5、负责人印象 ：在当地信誉、有无违法行为；公司和个人有无涉及诉讼案件（可通过全国法院被执行人信息查询：htt）；6、保证措施及保证人简介：共同借款人、保证人。 分析与结论1、风险揭示与防控措施：通过以上综合分析，揭示出对该客户授信存在哪些风险，是否能有效控制风险，实际支用时如何控制风险。2、授信额度是否与银行借款及临时性资金需求匹配，授信用途是否合理。3、明确表达意见，是否同意对该客户授信。
