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1、 连锁3121班 电子商务实训 “2014阳光姐妹淘” 美妆网店创业策划书 指导老师：姚维振 班级：连锁3121班第二小组 小组成员：蔡梦洁 邓婵婵 鲁水琴 林子怡 周雅静 贾代林 代课 张浩 郭昆 目 录一、项目描述1、项目背景2、项目宗旨3、项目介绍二、产品与服务1、产品品种规划2、未来产品3、服务规划三、行业与市场分析1、市场分析2、目标市场3、顾客购买准则4、swot分析四、市场与销售1、市场计划2、营销策略3、渠道销售与伙伴五、营运组织设计和网店设计1、组织结构2、团队成员岗位描述和要求3、建立团队愿景、使命和精神六、 实施进度计划1、短期目标2、中期目标3、长期目标七、财务计划1、
2、资金需求与使用计划2、融资计划3、盈利模式八、风险控制1、政策风险2、法律风险3、竞争风险4、亏损风险 前 言化妆是一种历史悠久的女性美容技术。古代人们在面部和身上涂上各种颜色和油彩，表示神的化身，以此祛魔逐邪，并显示自己的地位和存在。后来这种装扮渐渐变为具有装饰的意味，一方面在演剧时需要改变面貌和装束，以表现剧中人物；另一方面是由于实用而兴起。如古代埃及人在眼睛周围涂上墨色，以使眼睛能避免直射日光的伤害；在身体上涂上香油，以保护皮肤免受日光和昆虫的侵扰等等。如今，化妆则成为满足女性追求自身美的一种手段，其主要目的是利用化妆品并运用人工技巧来增加天然美。爱美之心，人皆有之。不论到什么时候都是不
3、变的真理，所以我们想美、爱美、追求美。 随着经济的快速发展，人们对于自身的要求越来越高，在满足基本的温饱之后，也开始注重生活品质和自身的容貌。而在化妆品行业的日益崛起下，人们对于化妆品的选择却迷失了方向，不知道什么是适合自己的化妆品，不知道自己适合什么样的化妆品以及妆容。所以，我们的网店主要就是在具备其他化妆品网店优势的基础上，还会提供一系列的咨询服务、美容课程教学视频以及一些潮流妆容解析以及设立各类大学生现在切实需要的妆容方面的咨询。 一、项目描述1、项目背景国内最大、范围最广的淘宝其注册用户有61%为在校大学生，其他占25%为社会人士注册，他们每年与学生的交易量占总交易量的85%以上。据2
4、007年1月公布的中国互联网络发展状况统计报告，在我国13700万网民中学生所占比例最多，达到了32.3%，而其中又以本科和专科文化程度的人群为主，比率达到了49.1%，可见在校大学生是使用网络的主要群体之一。由于高校学生的特殊性，他们将成为社会的主流人群。这就告诉了我们发展校园电子商务对推动社会电子商务的发展具有重大意义。 淘宝网中的大部分化妆品均不向交易双方任何用户提供商品质保和售后服务，所有89%的商品一经售出，不再兑现退货承诺，买方始终不放心，但是，网上店铺规模大，先入市场，利用完善的电子商务网络交易，成本低廉，对商品的详细信息把握到位有一定的透明度。大学宿舍中有好多化妆品人员到各大高
5、校进行促销讲解、在女生频繁穿梭，就是为了说服女大学生购买自己的化妆品，有些促销人员还是同校校友，互相压榨坑害自己同学，因为之前有人经历过类似的诈骗，所以大部分大学生对校内的推销没有好感；另一面针对大学生提供专门的服务的化妆品市场在中国还是极少的，潜力巨大在校学生时间充足，并且大学生中谈恋爱的人居多，即使不谈恋爱，爱美之心人皆有之，大学生对于能够提供保障的网上化妆品店还是很依赖的。大四出去找工作，要面临好多社会人士，往往需要对自己的形象加以修饰，所以我们网上化妆品店开设的化妆品课，以及针对不同人群给出不同意见，都对即将毕业的大学生极具吸引力。网上购物，要贴近生活。日用品是每个学生的生活必需品，而
6、爱美之心人皆有之，这就诞生了化妆品市场。2、 项目宗旨坚持为每个女性带来美丽的初衷、致力保持与顾客良好的交流，这会成为未来发展的宝贵基础。我们邀请多位在专业人士与顾客进行在线交流，我们的网上化妆品店赋予全新的魅力和内涵，象征着的当代女性的独立精神，更传达了本店所推崇的优雅和内涵，共同诉说着女性美的回归年轻、自信，极富女性魅力。 每一个女人都可以永远拥有美丽和时尚。为每个女性带来美丽。坚信科学研发的力量；保持积极向上的精神状况；体验护肤品带来的改变；保持与人良好的交流，这些精神是我们化妆品店为女性带来的指引与启迪。3、 项目介绍我们的项目主要就是经营品种多样，质量有保证的以女性为主，男性为辅的护
7、肤美妆产品。大家说这种护肤美妆网店很多，都有多种种类，以及各种分类，但是我们也有自己的突出优势。我们的创新点在于我们提供很多特殊专区（例如：潮流妆容教程视频专区、男女礼物咨询选购专区、对于即将毕业的大学生成立的职业妆专区以及约会妆容专区），完全贴近大学生生活，为他们提供完美全面的服务。二、产品与服务1、产品品种规划（1）网店经营产品种类由上图可知：消费者最喜欢的化妆品品牌国家以日韩和国内居多，欧美的小逊一筹，日韩占到42.13%，国内占到31.56%，因为现在哈日哈韩一族的数量日益增多，再加上近年来韩剧的影响，很多大学生开始越来越关注日韩的化妆品以及妆容服饰;而对于国内的化妆品喜欢的因素一个是
8、价位合理，二是受国母的影响，所以我们会尽量按照此比例来进行产品分类。从上图可知：在大学生消费者正在使用的化妆品中，相宜本草高居榜首，占到68.42%，百雀羚、欧莱雅、自然堂等稍次之，这就为我们后来的铺货提供了有力的参考。 由上图可知：大学生一般购买化妆品的种类以深度清洁、修复、保湿美白居多，分别占到89.47%、57.89%、36.84%，这就说明我们的护肤美妆品要以次三类居多，以方便顾客选购。 从以上我们调查消费者最喜爱国家化妆品及正在使用化妆品类型的数据分析，我们网店主要的产品种类会从以下几点进行分类、规划： 按全球各国品牌收喜爱程度分类A、 大学生消费者选择日韩产品的所占种类最多，所以我
9、们的产品主要以日韩产品居多，主要的品牌有skin Food、DHC、蝶妆、爱丽、兰芝、高斯等。B、 大学生喜爱国内品牌占31.56%，所以我们也会比较关注国内品牌，主要有相宜本草、佰草集、百雀羚等。C、 大学生喜欢欧美品牌占到21.05%，所以我们会稍微注意一点，从质量和价格上严格把关，主要的有欧莱雅、雅诗兰黛、卡姿兰、妮维雅等。 按大学生消费者对化妆品功效关注程度分类A、 大学生一般购买化妆品的种类深度清洁占到89.47%，是消费者非常关注的一个方面，所以我们的护肤美妆种类就会以各种品牌的清洁系列为主。B、 大学生一般购买化妆品的种类修复占到57.89%，所以我们也会在修复护肤美妆类产品下功
10、夫，主要是防晒、祛斑等C、 大学生一般购买化妆品的种类保湿美白占到36.84%，这也是我们要关注的要点。 按季节需要分类 因为在我们居住的这个城市的四季有明显的特征，所以护肤美妆产品也要根据不同季节做出更换，所以我们会设置一个季节专区，根据不同的季节需要，做出适当的调整。A、 春秋季节众多的消费者所需求的是补水产品，所以我们在产品种类及规划上面也会以补水保湿类的产品为主。B、 夏季由于太阳的辐射较为强，女孩子十分在意自己的肤色，于是防晒美白就成了她们必不可少的功课了，所以在夏季我们就会在这个专区以防晒修复类产品为主，以满足客户需要。C、 冬季天气比较寒冷，肌肤也会比较干燥，这时，人们需要给肌肤
11、全身的滋润，这样才能防止冻疮等的发生，所以这是的产品就以滋润型产品为主。2、未来产品 从上图可得知，在网上购买化妆品的花费一般在100-200元左右，这说明我们在价格方面要有一定的标准，不能过高超过学生的承受范围，也不能过低，让大家觉得质量方面得不到保证。 因为现在我们的消费者主要是大学生为主，所以当下我们的网店产品主要以中低档的护肤美妆类产品为主，这样才能在各方面满足大学生消费者的需求。 在接下来几年里，我们主要会考虑到我们原本客户群的成长，从而会增加适合她们需要的产品。 随着时间的不断推移，我们的客户群体会一步步更换，也会一步步成长，所以我们还要去紧跟时代发展潮流，根据客户需要，增加更多种
12、类的产品，才能不被淘汰。3、 服务规划（1） 产品服务由上图可知：没有消费者非常了解化妆品，了解的占到27.75%，一般的占到61.13%，还有一部分人完全不了解，这就表明在我们在对化妆品的解说上应该更加全面，这样才能让消费者进行很好地选购，不会选错产品，对自身造成伤害。所以对于产品方面的服务我们会做到以下几点： 按各个产品所属地域进行专区划分：国内专区、欧美专区、日韩专区，这样就可以让顾客根据自己的喜好选择自己喜欢的产品。 按照人们对产品功效的关注程度进行划分，把产品划分为深度清洁专区、修复专区和保湿美白专区，就是把不同品牌的化妆品按照功效进行再次分类，这样可以节省消费者的时间。 按季节不同
13、所需要的产品也不同，在一个专设专区里面做出合理的更换。 在产品介绍方面一定会做到非常详细，让消费者全面了解产品是否符合自己的需要。（2） 咨询服务由上图数据可知：在购买化妆品中有78.95%的消费者希望听到客服的建议，所以在后来的店面设计中，我们不仅会设置一个咨询专区，还会加强客服的专业知识培训以及态度管理，以便消费者全面了解产品，愉快正确选购合适自己的化妆品。从上图可知：有86.67%的消费者对于男女朋友美妆礼物专区很感兴趣，因为很多人（特别是男生），对于选礼物特别头疼，所以我么设置此专区，为消费者提供更大的便利。从以上两组数据我们就可以看出人们对于咨询这方面的需要还是很多，所以我们将提供一
14、下服务： 首先最基本的就是所谓的售前服务，售中服务和售后服务，我们会严格的遵守“顾客是上帝”的准则，做到对产品的全面的了解，以便能快速准确的做出解答，也会在售后进行回访，了解消费者的使用情况，以便更好地为消费者服务。 我们针对男朋友在节日为女朋友选礼物难这一问题也做出相应的专区设计，以便吸引更多男生消费者的眼球，得到更全面的发展。（3） 潮流教程服务由上图数据可知：对于专门提供化妆品导购以及各阶段流行妆容视频教程的网站有94.74%的消费者喜欢，这就说明大学生消费者不仅想通过护肤美容让自己变得美丽，还希望可以跟上流行，做一个能化妆、会化妆的美丽女生。所以我么会做出以下两种为消费者服务的方式： 有一个视频窗口，里面我们会随时上传有关于潮流美妆或者是各种有关
