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1、采购谈判技巧和策略 篇一：采购谈判议价技巧学习导航经过学习本课程，你将能够： 学会获取对方价格底线的策略； 掌握谈判艺术的技巧； 学会利用优势谈判的秘诀。采购谈判的议价技巧一、获取对方价格底线的妙招谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，因此，一定要探到对方的价格底线。 价格探底有以下九招：1.假设试探采购方能够假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这么就能推算出供给商的价格底线。2.低姿态试探低姿态试探就是采购方处于企业起步的困难阶段，期望对方给支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。假如是很有潜力的用户，供给商往往会抓住不放，而且双方形成长久的合作关系。因此用低姿态试探，可能会
2、得到比很好的价格。3.派他人试探采购部不直接去谈判，而是派其余工厂或本工厂其它部门的人去谈，把供给商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，最少不会高于之前的试探价格。这么，能够极大地压缩价格空间，并逐步靠近供给商的价格底线。4.以次转好试探采购方能够用次品进行试探，经过次品的价格推估正品的价格，这么就能探到对方的底线。5.规模购置试探采购方能够进行规模购置，成为供给商的A类用户，对方本着薄利多销的标准，会给以优惠的价格，这个价格就靠近了对方的底线。6.让步试探谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步，逐步靠近对方的价格底线。7.合买试探合买试探就
3、是为取得更低的价格，承诺供给商为其介绍更多的用户。这个方法极具诱惑力，往往能够得到很好的价格。8.威胁试探用其余企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这么可能把价格降下来。9.最终价试探提出自己最终的价格，假如对方不一样意也不再让步，这就是最终价试探。假如对方急于做成这笔生意，往往会接收最终的价格。经过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。二、谈判艺术的七个音阶谈判艺术关键有以下七个音阶：1.漫天要价订购方谈判时，“砍价要狠，让步要慢”不可随心所欲。砍价要狠砍价其实是一个心理学，一定要狠，不能不敢砍价，这可能使对方认为自己是里手、行家。谈判就是一个意志力的博弈，
4、因此砍价一定要狠。让价要慢和供给商谈判时，让价一定要慢，假如让价太快，成交的价格会很高。2.虚和委蛇低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手，赢得用户，一旦和用户签完协议，就换成完全相反的姿态。这就是虚和委蛇。3.中途换人当谈判变成僵局时，中途换人不但能够给对方施加强大的心里压力，而且能够避免尴尬，缓解僵局，补救失误。4.出其不意要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、惊奇的权威，给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时，忽然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调，使对方做出让步。又如惊奇的资料，能够搜集到对方和其它用户价格的影印件或复印件
5、，给对方展示时不能一次展示完，达成给对方以震慑力的目标。5.步步迫近谈判时要挤压水分，力戒急躁，要慢慢来，步步迫近对方的价格底线。6.投石问路投石问路就是假设性试探，在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付款等情况下，价格分别是多少，这么就能探到对方的价格底线。7.让步策略让步不可太快，开价低的买主成交价低，让步快的卖主成交价低。在主要问题上让步，通常会吃亏。假如谈判进度快，对双方全部不利。三、谈判七项逻辑方法谈判时要注意逻辑方法，关键包含：1.明确回复法谈判时要明确回复，答必所问，切忌答非所问。必需明确、详细地回复对方，不要给其想象的空间。2.苏格拉底问答法所谓苏格拉底问答法，就
6、是一定要使对方不停地说“对”，尽可能避免让对方说“不”，由是变为肯定。假如对方一直在说“对”，就会习惯性地说下去；假如对方一直在说“不”，最终也会说“不”，即使意识到自己不对，碍于面子，也不便改口。案例聪慧的家政推销员一次一个家政推销员去推销家政服务，向老太太推销道：“大娘，你把家务事包给我们做好不好？”老太太的第一反应就是“不”。她们她们宁愿自己累部分，也不愿把钱给他人。另外一个经过培训的推销员这么问老太太：“你的孙女好漂亮。”老太太回复：“是。”推销员又说道：“你们的家庭好幸福，对不对？”老太太回复：“对。”推销员又说：“每个人全部想活的时间长一点，对不对？那就要降低点辛劳，对不对？那就把
7、家务包给我们，对不对？”三个问题老太太全部回复：“对。”这么，这名推销员成功谈成了这项家政服务。显然后面这名推销员就是经典的、经过培训的推销员，学习了苏格拉底问答，能够使谈判取得成功。因此，在谈判时要设计部分这么的问话。3.逻辑幽默法幽默的人能够使谈判气氛活跃，人际关系融洽，最终拿到很好的价格。销售人员一定要具有很强的亲和力，假如性格不是很幽默，有两个处理措施：用逻辑结构幽默和违反逻辑达成幽默。谈判时，能够开自己的玩笑，这么既不得罪人，又能够活跃气氛。比如，说自己眼睛小，就像两条门缝一样。另外，能够说部分违反逻辑的话，这往往让人捧腹大笑。比如，说在街上看见人追着狗咬等。另外，还应该记住部分笑话
8、小说，以活跃谈判气氛。4.转移论题法当价格降不下来时，就和对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，服务讲不下去就讲条件，条件讲不下去就再回到价格。这就是转移论题。5.虚拟论据探测法所谓虚拟论据探测法，就是有意贬低，虚拟证据。用虚拟的企业和价格谈判，根本摧毁对方的自信心，达成探到对方价格底线的目标。6.预期理由诱惑法能够用预期的理由诱惑对方，比如向对方确保下半年涨价，或确保签约后不满意能够毁约等。7.以偏概全法谈判时要攻其一点，不及其他，由一点推及全方面。抓住对方产品或服务的一个弱点进行全盘否定，逐步迫近对方的底线。案例日航缘何贱买麦道机日本航空企业决定从美国麦道企业引进10架新型麦道客机，指定常务董
9、事任领队，财务经理为主谈，技术部经理为助谈，组成谈判小组去美国洽谈购置事宜。日航代表飞抵美国稍事休息，麦道企业立刻来电，约定次日在企业会议室开谈。第二天，3位日本绅士好像还未消除旅途的疲惫，行动迟缓地走进会议室，而麦道企业的一群谈判代表已经端坐一边。谈判开始，日航代表慢吞吞地啜着咖啡，还在缓解时差的不适。狡猾而又重视实效的麦道方主谈，把日方的疲惫视为可乘之机，在开门见山地重申双方购销意向以后，快速转入谈判专题。从早上9点到中午11点30分，3架放映机相继打开，字幕、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行画面应有尽有。孰料日航三位谈判代表自始至终默默地坐着，一语不发。麦道的领队大惑不解地问：“你们
10、莫非不明白？你们不明白什么？”日航的领队笑了笑，回复：“这一切”。麦道主谈急切地追问：“这一切是什么意思？请详细说明你们从什么时候开始不明白的？”日航助谈歉意地说：“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”日方主谈随之咧咧嘴，用连连点头来赞同同伴的说法。麦道领队泄气地倚在门边，松了松领带后气馁地呻呤道：“你们期望我们再做些什么呢？”日航领队歉意地笑笑说：“你们能够重放一次吗？”麦道企业谈判代表反复那两个小时的介绍时，已经失去了最初的热忱和信心。谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表显得极难甚至无法明了麦道方在说些什么，让麦道企业的代表十分恼火，只想立即结束这场谈判，于是直截了当地把球踢向对方：“我们飞
11、机性能是最好的，报价也是合情合理的，你们有什么异议吗？”此时，日航主谈似乎因为担心，突然出现语言障碍。她结结巴巴地说：“第第第”“请慢说”。麦道主谈即使嘴上是这么劝着，心中却以为又恨又痒。“第第第”“是第一点吗?”麦道主谈忍不住问。日航主谈点了点头。“价价价”“是价格吗？”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。“好，这点能够商议。第二点是什么？”麦道主谈焦虑地问。“性性性”“你是说性能吗？只要日航方面提出书面改善要求，我们一定满足。麦道主谈脱口而出。”麦道轻率地许诺让步，日航就想得寸进尺地捞好处。这是一笔价值数亿美元的大宗贸易，还价应按国际通例取合适幅度，日航主谈却有意装作全然不知，一开口就要求削价
12、20。麦道主谈听了不禁大吃一惊，心想既然许诺让价，为表示诚意就爽快地让价，于是便说：“我们能够削价5。”双方差距甚大，全部尽力为自己的报价陈说大堆理由，第一轮谈判在剧烈的交锋中结束。经过短暂的缄默，日方第二次报价：消减18，麦道还价是6。篇二：采购商务谈判技巧采购商务谈判技巧谈判前要有充足的准备知己知彼，百战百胜。采购人员必需了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况情况、本企业情况、本企业所能接收的价格底线和上限，和其它谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把多种条件列出优先次序，将关键简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。只和有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判定对方的权限。
13、采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务(：.xIaocAofanwEn.coM 小草 范文 网:)各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供给商的大小而定的。这些人的权限全部不一样，采购人员应尽可能避免和无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。尽可能在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提升采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目标其实是在帮助采购人员发明谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还能够随时得到其它同事、部门或主管的必须支援，同时还能够节约时间和旅行的开支，提
14、升采购员自己的时间利用率和工作效率。对等标准不要单独和一群供给商的人员谈判，这么对你极为不利。谈判时应注意“对等标准”，也就是说：我方的人数和等级应和对方大致相同。假如对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。不要表露对供给商的认可和对商品的爱好交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，因此有经验的采购员，不论碰到多好的商品和价格，全部不过分表露内心的见解。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，最终获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露和对方合作的爱好，让供给商感觉在你心中可有可无，这么能够比较轻易取得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员能够说：“什么！？”或“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。放长线钓大鱼有经验的采购员会想措施知道对手的需要，所以尽可能在小处着手满足对方，然后逐步引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我企业的需要，不然对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。所以采购人员不要先让步，或不能让步太多。采取主动，但避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术，“问询及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供给商在她们的领域比我们还专业，多问询，我们就可取得更多的市场信息。故采购员应尽可能将自己预先准备好的问题，以“开放式”的
