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1、小传单为什么发明大业绩？ 08月28日13:42 郑振飞 作者: 郑振飞 以派发总价值8000多元的宣传单页为代价，实现了住宅销售额7000多万的总业绩，究竟可不也许？ 派单，是房地产营销推广中的一种常用宣传方式，重要由业务人员携带、在一定范畴内做针对性发放，特别是在中、小规模住宅项目的操作中最为常用。 济南幸福园营销筹划公司在对派单技巧的使用过程中，逐渐积累了部分经验，愿与业内人士交流、分享。 请先看这组数据： 楼盘名称建筑面积（）销售均价（元/）重要传播方式费用（单价总印量）实际效果（单页发放量房屋成交量）鲁贤家苑约4万1990.00宣传单页派发0.15元/份；3.5万份7500份/月；3
2、6套/月鲁铁1号约2万2480.00宣传单页派发0.18元/份；3万份4000份/月；25套/月一方雅居约3万2580.00宣传单页派发0.14元/份；4万份5000份/月；12套/月几年来，房地产项目的营销筹划、广告筹划已是众多智业公司的重要业务内容，成功案例也在各大专业期刊上纷纷登场，但只要简朴分析一下她们的案例，便会发现一种共同点：高投入换来高收益，广告、案场包装等各项推广费用普遍很高。 而我们觉得，并不是所有成功运做的楼盘都需要或说已经投入了大量推广费用，更不是说只要投入了大量广告费就一定可以卖得很火。 以上表格中所列内容，是我们公司在济南代理销售的三个楼盘的部分数据。这三个楼盘分别分
3、布在济南西部、北部和南部三个区域。它们的共同点都是规模不大、市场定位中档，因而在我们的实战操作中也浮现了共性的部分，其中最突出的一点即用很少的宣传投入获得了极佳的销售业绩。 在我们接手这三个楼盘后，我们进行了大量的分析和调查研究，特别在进行了项目所处区域居民性质摸底调查之后，我们得出了一种看似简朴却十分重要的结论：不必在大众媒体进行大的投入，只要将楼盘信息精确传递到目的客户群即可；而传递信息的重要方式就是派单。 第一部分济南房地产市场基本状况 一、市场基本状况 济南房地产市场需求量很大，3年来保持较高的增长速度，估计5年内需求总量约为400万平方米。 定位过于雷同，大多集中在-4000元左右的
4、中高档房产范畴内，产品同质化现象比较严重，已浮现部分积压、滞销现象。“有房没人住，有人没房住”的现象将在一定期期内持续存在。 济南消费群体总体购买力不强，对中高档楼盘的消化能力有限。 几种超大型楼盘自起开始冲击容量有限的市场，阳光舜城、伟东新都、阳光100国际新城、中润世纪城等项目都是100万平米以上的航母级规模，并均有超大型集团背景支持，竞争日趋剧烈。 目前济南市场的一般住宅项目，每年3万的消化量已属佳绩。 住宅产品的分层消费和身份辨认已经成为一种不可阻挡的趋势。“我和谁住在一起”是消费者追求品质生活的又一集中体现，营造同质阶层之间交流和沟通的空间，是地产商开发项目的新关注热点。 随着家庭构
5、造的简朴化和家庭生命周期起始阶段（男女双方的结合到第一种孩子的出生阶段）的推迟与延伸，以及购房者年轻化趋势，使得小户型市场需求量猛增，而-9平米的户型占整个济南市场局限性25，市场缺口巨大。 相称部分开发商开始注重营销代理和筹划征询公司，纷纷引入并长期合伙，但由于众多营销公司实力良莠不齐，失败案例屡见不鲜。 二、消费者简析： 济南的消费群体受老式思想影响较大，喜欢实实在在的东西，消费心理及消费行为相对 保守，呈内敛方式；后来，随着广告及多种推广概念的引导，其接受新事物的能力有一定的进步。 购房心理处在初级向中级发展的过渡阶段，尚不成熟。一般的购房周期为2-6个月左右，消费者会反复比较各项因素以
6、区别项目优劣；但购房周期呈现递减趋势。 价格（第一因素）、位置环境、户型仍然是购房者考虑的首要因素。同步也存在一定的从众心理。广告和售楼人员的解说都会对消费者产生影响。 济南购房者有一种重要特性：购房点距既有居住点非常接近、并且越近越好。 购房行为是一种消费者介入度非常深的消费行为，消费者在购房的同步也是购买一种生活方式和其她人对其购房行为的承认，尤以中、高档项目的消费群体为甚。 济南的消费者比较缺少房地产方面的知识（呈现上升趋势），她们对自己真正需要如何的房子并不十分清晰，对于投资、升值等理念仍然模糊。引导性消费在济南地产市场中极为重要。 消费者不加选择的集团购买时代基本结束,市场进入个人购
7、房时代。 第二部分案例具体分析 在对济南的市场状况有了粗略的结识后，我们以鲁铁1号项目作为分析重点。 在我们接手此项目之前，曾有一家代理公司与开发商合伙，但在近6个月的销售时间里，销售业绩极不抱负，实际销售套数为x（个位数）套。我们懂得，这决不仅仅是项目自身的问题。由于每个都市的本土开发商都是具有一定市场意识的，对行情都是有一定理解的，因此，再盲目的开发举动对某地市场而言都不会太过离谱（外地投资商除外）。而我们对这些项目的评价也很统一：重在操作。没有卖不好的楼盘，只有做不好的营销。如下是我们对鲁铁项目的总体结识： 1、项目SWOT简析 劣势和威胁： 因前期多种因素导致楼盘销售周期过长，影响力较
8、弱 项目规模偏小，难以形成整体规模优势 堤口路两侧竞争对手众多（500米区域内在售项目共9个），在价格及配套等各方面均无优势 因是开发首个纯市场项目，开发公司形象力较弱 2、项目SWOT简析 优势和机会： 社区自身品质较好 现房即可入住 项目区位较好：济南新总体规划出台，新城区拟定西部，社区门前堤口路成为重要通路 作为铁路公司，实力强、家底厚，在铁路系统范畴内信誉极高 注：竞争项目众多，也恰恰阐明区域内的需求量大。 3、目的消费群行为分析 A、认同本案的动机 认同本案规划设计功能及附加价值优于附近其她个案 与竞争个案比较后，认同本案价值 区域性客户想在此长期居住者 觉得本区域具有远景、地段发展
9、有升值潜力 信赖开发商的公司规模和经济实力 B、排斥本案动机 觉得本案规划设计功能及附加价值差于附近其她个案 经济能力局限性 区域性客户不想在此长期居住者 对本案区域的发展前景不看好 在长期的销售实战中，我们觉得，目的消费群体的界定对一种项目的成功运做具有重大意义，目的消费群体的清晰界定对于控制销售周期、制定传播方略起着决定性作用。 在对项目有了总体结识之后，我们迅速对目的消费者进行了简要描述： A、职业收入描述： 、从事IT、营销、法律、广告等智慧行业的高收入白领人士； 、国家垄断及能源行业（铁路、石油、电力、电信等）的固定职工，其中，铁路职工为重中之重； 、私营公司主或三资公司中层人员；
10、、特殊人群。 收入描述：家庭月收入3500以上，家庭总储蓄25万以上。 B、年龄描述： 主诉求对象的年龄应当在25岁50岁之间，男性。 C、家庭描述： 家庭总人口约为3-5人； 家庭构造简朴，大多呈现家庭核心化趋势； 为子女的成长选用一种良好的人文环境，是核心化家庭购房考虑的首要因素。 D、置业目的 改善居住环境或为子女购房；多为一次置业。 E、所属区域 堤口路以北、以西所有区域，以东、以南各1.5公里范畴区域。 注：就在离基地位置500米处，就有较大规模老铁路宿舍区，计50余栋楼，3000多户；因房屋老旧，有部分人正急于寻找合适房源。 当目的消费群体的理论概念逐渐具体和现实起来之后，我们不仅
11、明白了前期为什么投了近20万广告费如泥牛入海（对房地产项目而言，当竞争对手近在咫尺时，如果自身产品没有鲜明优势和独特的销售主张，那在大众媒体做的广告其实就是给人们做的；由于看房人会在广告的指引下，把周边所有项目看个遍），更明白了我们应当怎么办： 1、重新创意设计了以鲁铁就像这块砖为主题的宣传单页，由专业人员到附近区域做登门派发和解说；针对竞争对手多且完全同区域和价格无优势的状况，我们以建筑质量和公司实力为创意出发点。宣传单页正面为感性文案： “如果我们不说，也许您永远都不会懂得， 鲁铁1号用的砖是粉煤灰蒸压砖。 这种砖有诸多的好处：保温、隔热、吸音、强度高； 但它也有个大缺陷：价格高比一般砖每
12、块要贵将近2毛钱！ 我们用了，并且我们并没有把因此增长的费用转嫁给消费者， 由我们鲁铁自己承当了！ 也许一块砖阐明不了什么问题， 但哪一种楼盘不是一块砖、一块砖的建起来的？ 我们觉得，如果楼房自身的建筑质量上不去， 其她任何东西都无从谈起！ 为了能把每一种项目做好， 我们下了诸多功夫，费了诸多心思， 哪怕把工夫下在您主线看不到的地方， 由于我们懂得好房子不是吹出来的， 是干出来的！ 恰犹如这块砖，鲁铁人正默默付出、认真承诺着” 我们还为鲁铁公司全新导入了公司推广理念：实力兑现承诺执着铸就精品。在此后的时间里，这句话将运用在鲁铁公司自身和楼盘的所有宣传推广中。 2、推出“鲁铁房产铁路系统推广展示
13、月”活动，3人左右的活动小组，携带展架、展板及宣传资料，到各铁路机关、单位、铁路宿舍登门推介。 固然售楼处的重新装修和装饰也是必要的。工作全面展开3个月之后，总计发放单页约1份，实际签单75套，而所消耗宣传单页的总费用是多元。 而在同期，济南市两大重要平面媒体广告价格为： 报刊名称版面规格发布式样版位价格齐鲁晚报1/4版（通栏）823套红一般内页版位约23000元济南时报1/4版（通栏）823套红一般内页版位约16000元两相对比，效果自现。 在鲁贤家苑和一方雅居两个项目的推广中，基本都是以派发单页唱主角，辅以条幅、路牌等工具，均实现了较为抱负的销售业绩。其中，鲁贤家苑项目已处在清理阶段，我们
14、推出了以尾盘集中赢为主题的促销性质宣传单页，通过鲁贤项目组全体人员的努力，实现销售近150套、总额近4000万的好成绩；而一方雅居项目虽然是在济南市场的淡季11月份开始销售，且处在重重包围之中（500米范畴内在售项目10个），但仍获得了月均12套的好成绩。 至此，在4个月（总共10个销售月：鲁贤家苑4个月、鲁铁1号3个月、一方雅居3个月）内，以派发总价值8000余元的宣传单页为代价，实现了代理销售额7330余万元的总业绩。 第三部分收获与体会 通过这三个楼盘的精心运做，我们在派单技巧的运用上有如下收获想与人们交流和分享： 1、原则派单说词。在派单中，有一种非常重要但又极易被忽视的核心点：派发同步的解说词。视觉和听觉的结合才干达到最佳的传播效果。我们公司的业务代表（派单人员）均受过正规培训，是有针对性的发放并附带解说，我们制定了15秒、30秒、2分钟原则推介说词（即用最简洁的语言将楼盘的最大卖点进行了概括），在将单页传递的同步，进行尽量的解说；但是，2分钟是界线，多了就不能说了，要把故意向的客户抓紧时间带到更具有销售氛围的售楼现场，让更有推介能力的售楼人员去接待。 2、派单点的选择。目前大部分楼盘的发单还是街头拦截式
