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1、培训销售总监乱中求治的治理艺术(上 )销售总监那个职位需要承担极大的压力。专门在中国内资企业，职员素养参差不齐，人员关系复杂，企业制度漏洞百出。销售总监面临的往往不仅仅是市场咨询题，更多的是如何面对企业现有的纷乱，如何排除种种因治理无序造成的干扰，集中精力，建立推行适合该企业实际情形的销售策略和运作体系。冲破重重阻力将之推行落地。 “乱中求治”对中国内资企业的营销总监而言是必备的功力。技巧一：建立位阶治理秩序。现象：内资企业通常没有什么位阶治理观念，业务员想报销出差费用、司机对奖金数额有异议、直销部要申请买一台电风扇、区域经理想开除某一名职员 - 无管职位高低，情况大小都可能直截了当去和总监“
2、理论”。分析：企业什么原因要设置主管、经理等职位，确实是为了让他们分担千头万绪的检核、监控、督办职能。大小情况都往上推，各层经理的存在就失去了意义，一旦形成风气，就会显现经理们对自己的签字毫不负责，帮着下属和客户向上级要资源，出了咨询题却是掩盖真相推托责任。而总监一个人面对销售部成千上百的职员，必定是琐事缠身，天天当救火队员。纵三头六臂也无暇顾全。动作：在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶治理秩序1、 推行位阶治理规定之前，销售总监应先和总经理、董事长沟通，获得他们的支持，使他们明白：位阶治理是为了提升各级主管的责任心和治理能力、确保整个销售部治理链的良性运转。逐级汇报能够使销售总监脱身琐事，
3、腾出精力在销售、产品、市场策略制订等重要咨询题上下功夫。往常上下一锅粥的现象是纷乱而非民主，推行位阶治理为的是效率而非官僚主义。位阶治理推行初期，会让专门多人觉得苦恼，效率降低，实际上低效率的缘故不是因为位阶治理，而恰恰是因为长期无序导致各级经理的治理职能退化。位阶治理推出之后，身为销售总监你会灵活对待，给紧急咨询题开绿灯。2、在销售部大会上宣导位阶治理规定，除非专门紧急事件和市场动态汇报，一切公文必须逐级审批，不得越级汇报。3、视企业执行力现况决定是否给部分经理授一定的核准权、权限之内经理签字就可执行。无须事前向总监请示。4、位阶治理宣布实施后越级汇报一律驳回，批判当事人不遵守位阶治理规定，
4、斥责当事人的上级主管对下属约束不严。5、经理们签批后传上来的签呈，若有咨询题，要叫经理过来当面讲清晰。什么原因不能批准，培训他们如何审查虚报发票、如何审核促销报告、费用申请的合理性等技巧，提醒他们慎用自己的签字权。6、对已同意了培训，但仍对签字不负责人的经理严加斥责，甚至推行按所签批费用总额一定比例罚款的做法。7、有些专门情形总监需直截了当插手下属部门内事务，如：某大客户越过主管经理直截了当找总监投诉，某部门正在执行一项重要业务（如新品铺货）总监需要亲自过咨询以表现自己对该项工作的重视程度。这时候一定要注意尽可能要求该部门经理到场并发表意见，除非你想换掉那个经理，或者你今后确实想亲自抓该部门的
5、工作，否则千万别让职员 /客户觉得他的主管经理在你面前没“份量” ，甚至被你“架空”。8、当你的下属主管和职员发生冲突（如：职员与主管猛烈争吵、甚至公然对抗主管命令）时，要记住，除非主管的命令显而易见是损害公司利益的 （如唆使职员贪污公款等） 否则一定要先治职员 “顶撞上级”之罪，过后再追究主管的责任，要让职员明白他所尊重和服从的不是张三李四那个人，而是主管那个行政位阶，对主管不满能够通过正常渠道申诉（逐级汇报，会议上当面提出或报申诉信给总监同时抄送主管），但在公司尚未正式处理之前公然顶撞主管确实是以身试法。企业一定要爱护各级主管的命令效率，企业整体治理效率确实是通过各级主管的令行禁止表现出来
6、！技巧二：策略摸索、事半功倍现象：某乳品企业，创业之初生产高档无菌纸盒装牛奶，投入大量广告促销费用却连连吃败仗。后来转型生产软包装牛奶，业绩飞升，短短几年之内成为国内乳品领导品牌之一。某大型食品企业攻打河南市场久战不胜， 2001 年公司针对河南市场特点生产口味重、价格低产品，结果业绩迅速增长。某国内果汁领导品牌，由于采取费用大包干的分配机制，加上治理不善造成各地分公司经理经营有意压低职员工资，甚至有意克扣职员应得奖金，业绩优秀的职员纷纷跳槽，人员流失率极高，但由于企业产品 /销售策略正确（产品口味丰富，全力攻打酒店大包装果汁，大力推行开瓶费促销方法）业绩连年上升，稳坐国内果汁领导品牌之位。分
7、析：笔者曾先后在外资跨国企业，内资民营企业任职多年，后来从事咨询培训工作，先后为近百家内外资企业服务，这期间一大的感触确实是“中国内资企业善于制造奇迹”专门多内资明星企业内部治理乱的一塌糊涂，以外企的眼光来看， “治理这么乱，企业早就该死了” ，可这些企业硬是在纷乱之中年年增长，制造奇迹。分析这些企业，你会发觉他们的共性：其一、一定有一个专门英明的领头人，企业老总大多出身一线，对现代营销理论可能懂的不多，但他对市场专门熟悉，专门敏锐， 而一旦该领头人离去，企业也就随之衰亡；其二、经营十分灵活。重大决策往往来自于几个高层（甚至确实是老总本人）的灵感，绝对的以市场为导向（他能够为一个都市市场甚至一
8、个经销商专门生产一种产品；推广一个新品，一旦感受困难太大就会赶忙调头另找突破点，可不能长期强攻）绝对的快速反应（老总上午有方法，下午就可能已开始实施，不需要完整分析论证，先干，错了再改！ ）；其三、能够在这种“奇迹现象”中坚持五年以上的企业，大多是产品对路，现款销售没有太重的应收帐款包袱，尽管内部费用漏洞专门多但总是入大于出利润状况良好。其四、这些企业进展到一定时期，如不加大治理建设就会导致崩溃，但他们当年出奇致胜的事实不容否认，其缘故大多是老总在产品 /销售策略上的英明决定。大量的市场现实告诉我们，中国市场表面上销烟滚滚，事实上在许多领域里还处于低水平竞争。选择合适的时刻，用合适的产品，卖进
9、合适的区域和渠道类似这种销售策略，往往能对一个企业的销售局面产生庞大阻碍国内市场，在专门多方面确实还有机可乘，有巧可取。动作：1、建立正确观念开源节流并重；外企职业经理进内企做销售总监常常跌入“一味抓治理”的陷阱。对内企而言，治理建设十分重要，专门是大的费用漏洞，帐款咨询题、人员治理弊病一定要尽早堵住，减少企业“元气”消耗。但单纯依靠提升治理来挽救企业的做法对内企不适用。其一、治理提升需要一个过程，治理体系的推行往往要以人员波动，短期效益下降为前提。其二、身为销售总监往往是“和老总的耐心赛跑”你出业绩太慢就可能“出师未捷身先死” ，要想革命先得保命！其三、有时候确实是一将无能累死千军。市场上确
10、实是有专门多企业靠策略（也许是运气）取得“一时之胜” 。在国内目前的竞争环境之下，选什么产品进入哪个区域和渠道、那些地点要多投入，那些地点不投入类似这些策略确实能够起到事半功倍，决胜千里之效。对内企而言治理专门重要，但不可过分追求完美，而应以堵漏洞（专门是费用漏洞），为初步方向，达到节流的目的，逐步完善治理制度。策略是内企开源的方法，应当予以和治理建设同样的重视程度。对内企而言没有治理建设，策略往往难以执行，收益大打折扣。没有策略，治理建设成了无源之水，难以长期维续。2、建立决策者的摸索方式销售总监第一是一名决策者，其次才是治理者。作为决策层一定不要陷入事务性工作之中，要尽可能让下属经理承担检
11、核、督办、执行工作，有些小咨询题即使看到了也“熟视无睹”，不管工作压力有多大，始终要尽力保持静理性的头脑，气定神闲的工作节奏，更多的精力去摸索；去做宏观把握；去观看目前的治理漏洞出台新制度；观看消费者行为、分析本品和竟品的销售状况及优势对比制定改良策略（如产品的品种、口味、容量、包装等方面的改变、主攻区域、渠道的重新界定- ）；观看销售数字中隐含的咨询题采取补救的措施（:如：发觉弱势区域现场巡访及时督促下属经理跟进）乃至观看下属重要岗位人员是否称职，决定人员调整方案-。最终实现销售总监的职能带领企业营销部走入正确方向。3、增强市场敏锐度市场策略的摸索绝对不是空空来风，而是建立在对市场充分熟悉。
12、对市场信息长期占有基础上的也确实是人们常讲的“感受”。如何样保持并增强自己的市场感受？1）保持于一线市场紧密联系。几乎每个销售总监都有太多的事要做，因此顾不上看市场，因现在间一长自己对市场的反应越来越迟钝，建议解决方法如下：给自己规定例行市场拜望时刻，届时强迫自己放下手头一切工作，走出门去看市场。每天中午饭后，抓起电话随便找个经销商聊上十五分钟。在总监办公室门口设置市场信息留言板，各级业务人员有新的市场动态或建议第一时刻写在留言板上，总监随时可看到。2）尽可能了解竟品信息：仅靠职员的竟品的动态汇报远远不够，最好想方法拿到主竟品每个月的销售月报。分析一下他的销售强势在哪个区域，哪个口味，哪个渠道
13、。摸索他什么原因要如此做，从中会发觉竟品有些强势是我们需要辟其峰茫的。而有些优势正是我们的劣势所在，是我们要学习并迎头赶上的， 厉害的销售总监甚至会在对方公司里安排自己的“耳目”，竞品一举一动尽在把握之中。3）观看数据发觉咨询题：报表体系的设计要体现咨询题分析的思想。如：销售日报表不仅仅反映各部门销量，还要反映各部门整个销售部当日销量，分品种销量，累计到目前各品种销量占总销量的比例（从而更精确的跟进各部门 /整个销售部各品项的销售进度，贯彻全品项销售思想）。销售月报不但有销量、帐款汇报、本月工作总结、下月工作打算，还要反映当月客户别销量和客户别进货次数（一旦发觉某重点客户销量/进货次数专门变化
14、赶忙跟踪，幸免客户流失和不法客户冲货砸价扰乱市场秩序）。4）走访市场：总监巡访市场要紧任务不仅是检核（那是随行经理的要紧工作）。至少留一半脑子在市场调研上， 亲自和经销商、 商超经理人员，一线业代甚至消费者交谈；在超市货架堆头前花上几个小时观看消费者购买特点，亲自到县乡批发市场看看那儿的通路特点等等，这些无法用数字反映的市场信息在业代的市态反映表上是看不到的。培训销售总监乱中求治的治理艺术(下 )技巧三：坚立威信，操纵局面现象：新销售总监上任，推出一系列营销改革措施，必定会损害一部分人，大多数人都会觉得旧鞋子更好穿，因此怨声四起，与外企不同的是一些内资企业职员对工作环境不满专门少会辞职，而是私下立帮结派持续通过各种途径制造负面言论，甚至持续找总经理告状直到“把这小子整倒为止”。有些销售总监治理过于强硬，专门快发觉四面竖敌，自己由于对企业不熟悉做出决策有误，下属不但不提醒，反而以一种幸灾乐祸的心态看见笑，生产部财务部的老总也有意刁难，整个公司看起来都在以一种
