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1、第五章 创业计划书一位名人曾说过：成功=计划（目标）+正确的方法+有效的行动。因此，在 创业前，根据自身的实际情况，认真分析各种环境因素，选定自己的目标市场， 制定一份详细的创业计划，将有助于让风险投资家全面了解你企业的预期经营状 况、经营目标和预期回报，从而使企业获得融资；并让你在今后的创业中把握正 确的方向，尽快实现创业目标。第一节 创业计划的概念与作用一、创业计划的概念所谓创业计划，是对与创业项目有关的所有事项进行总体安排的文件，包括 商业前景展望，人员、资金、物质等各种资源的整合，以及经营的思想、战略确 定等，是为创业项目制定的一份完整、具体、深入的行动指南。创业计划的基本目标在于：分
2、析商机，说明创业者的基本思想和期望目标； 分析并阐述创业者如何利用这一创业机遇进行发展；分析说明影响创业成败的关 键因素；分析并确定创业企业筹集资金的办法。二、创业计划的作用（一）明确创业的方向和目标创业者将自己的创意以创业计划的形式表现出来，可以冷静地分析自己的创 业理想是否真正切实可行，清醒地认识自己的创业机会，明确自己的方向和目标， 进行规划创业蓝图。（二）周密安排创业活动创业计划的内容涉及到创业的类型、资金规划、阶段目标、财务预估、行销 策略、可能风险评估、内部管理规划等所有的创业活动。制定创业计划，可以使 创业者对产品开发、市场开拓、投资回收等一些重大的战略决策进行全面的思考， 并在
3、此基础上制定详实清楚的营运计划，周密安排创业活动，为有效的日常管理 提供科学依据。（三）寻求外部资源的支持制定创业计划可使创业者发现所必需的资源，了解所需资金、设备，人员等 各方面的情况。创业计划的阅读者包括可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客， 政策机构等。完善的创业计划可以使他人了解创业项目及创业构想，有利于寻求 外部资源的支持。这不仅体现为创业计划有利于创业者与供应商、经销商等中介 机构进行沟通，取得他们的信任与支持，为企业的发展创造良好的外部环境，而 且表现在创业计划是创业者融资的基础，创业者可以借着创业计划去说服他人合 资、入股，甚至可以募得一笔创业基金。因此，一份理想的创业计划，必
4、须能够提供投资者评估时所需的信息，使其 能从众多的创业者所提出的创业计划中，进行有效的筛选分析，迅速挑出合适的 方案，以缩短评估决策所花费的时间；必须能够清楚告知投资者有关企业经营与 发展的过程和结果，明确指出公司内部竞争优劣势、外部的机会与威胁、可能遭 遇的问题以及预期的经营结果；必须能够提供投资者详细的投资报酬分析，因为 投资者最关心的是可获得多少投资报酬，以及如何回收投资资金，一份详细的资 金运用与财务分析表是投资者所迫切需要的。第二节 创业计划书的内容一、创业计划书摘要计划摘要列在创业计划的最前面，一般要包括以下内容：公司介绍、主要产 品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管
5、理计划、管理者及其组 织、财务计划、资金需求状况，企业长期发展目标等。在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，企业的目标和发展战略。其 次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。最后，还要介绍一下风险 企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成败往往起着 关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精 神，以给投资者留下一个好印象。在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题： (1)类型和法律形式，企业经 营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在哪里，谁是企业的 顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的
6、竞争对手是 谁，竞争对手对企业的发展有何影响。摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取 成功的市场因素。二、产品/服务介绍在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是：风险企业的产品、 技术或服务能否在多大程度上解决现实生活中的问题；或者，风险企业的产品 / 服务能否帮助顾客节约开支，增加收入。产品介绍应包括以下内容：产品的概念、 性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展 新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。在产品/服务介绍部分，企业家要对产品/服务作出详细地说明，说明要准确、 通俗易懂，产品介绍都要附上产品
7、原型、照片或其他介绍。一般来说，产品介绍 必须要回答以下问题：1顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么 好处?2企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本 企业的产品?3企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证， 或与已申请专利的厂家达成了哪些协议?4为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批 量地购买企业的产品?5企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些 计划等。产品/服务介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产 品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺，都要努
8、力去兑现。要 牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。如果企业不能兑现 承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然会受到极大的损害。三、市场预测当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如 果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大 的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。市场预测首先要对需求进行 预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的 利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋势及其状态如何？影响需求都 有哪些因素？其次：市场预测还要包括对市场竞争的情况、企业所面对的竞争格 局进行分析：市场中主要的
9、竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空 档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反 应，这些反应对企业会有什么影响等。在创业计划书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览； 目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场价格和特征等。风险企业对 市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本 来就有变幻不定、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围， 重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。四、营销策略营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：1消费者的特点；2产品的特性；3企业自身的状
10、况；4市场环境方面的因素，最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因 素。在创业计划书中，营销策略应包括以下内容：1市场机构和营销渠道的选择；2营销队伍和管理；3促销计划和广告策略；4价格决策。对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定 的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门 推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。 对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的 销售渠道以适应企业的发展。五、产品制造创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容、产品制造和技术设备现状、 新产品投产计划
11、、技术提升和设备更新的要求，质量控制和质量改进计划。在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，风险企业家应尽 量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企 业生产制造所需的厂房、设备情况如何，怎样保证新产品在进入规模生产时的稳 定性和可靠性；设备的引进和安装情况；谁是供应商；生产线的设计与产品组装 是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业 计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样，相关的其他 问题。六、管理团队一个企业的成功与否最终将取决于该企业是否拥有一个高效、团结的管理队 伍，企业必须具备负责产品设计与开发
12、、市场营销、生产作业管理、企业理财等 方面的专业人才；而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要 保证。在企业计划中，必须阐明企业的管理结构及主要管理人员的相关情况，重 点展示管理团队的凝聚力和战斗力，使战略伙伴和风险投资人了解企业的管理团 队是由一批具有丰富的管理经验和较高的职业道德的人士组成的。优秀的管理团 队将确保企业紧紧抓住好的商业机会以有效的方式实现企业的经营目标。（一）管理机构创业者首先要全面介绍企业管理团队的主要情况，包括公司的主要股东及他 们的股权结构，董事和其他一些高级职员、关键雇员以及公司管理人员的职权分 配和薪金情况，然后将管理机构、股东情况、董事情况、各部门
13、的构成情况等， 以书面形式清晰地展示出来。（二）关键管理人员要详细介绍公司的重要成员包括他们的职务、工作经历和经营业绩，受教育 程度等，特别是有关专业知识技能和成就，描述管理团队中每个关键人员的确切 职责。（三）激励和约束机制要说明企业准备设立哪些机构，各机构配备多少人员及成员的年收入情况； 是否考虑员工持股问题，如果考虑，就需要说明股票期权实施办法和红利分配原 则；企业如何对加盟员工的持久激励；阐明企业的内部的约束机构和外部约束机 制。七、财务规划财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产 负债表以及损益表的编制。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩展时， 对流
14、动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企 业的盈利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某 一时期的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企 业的经营状况以及可能的投资回报率。财务规划一般要包括以下内容：1创业计划书的条件假设；2预计的资产负债表、预计的损益表、现金收支分析，资金的来源和使用可以这样说，一份创业计划书概括地提出了在筹资过程中风险企业家需做的 事情，而财务规划则是对创业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对 评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。 如果财务规划准备的不好，会
15、给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风 险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划 呢？这首先要取决于风险企业的远景规划是为一个新市场创造一个新产品，还是 进入一个财务信息较多的已有市场。着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格 和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得的纯利，并 把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风 险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目 标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。企业的财务规划应保证和创业计划书的假设相一
16、致。事实上，财务规划和企 业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划， 必须要明确下列问题：1产品在每一个期间的发出量有多大?2什么时候开始产品线扩张?3每件产品的生产费用是多少?4每件产品的定价是多少?5使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少?6需要雇佣哪几种类型的人?7雇佣何时开始，工资预算是多少等等。八、附录这部分是与企业计划相关，但不宜放在前面的一些内容。如企业的组织结构 图、产品说明书或照片、设施或技术的分析、现金流量表、资产负债表等。通常， 附录对于提高创业计划的质量有着重要的作用，对于创业者获取外部资源的支持 有着特殊的意义。一般来说，附录的内容可分为附件、附图和附表三部分。（一）附件1营业执照副本；
