《东阿阿胶销售终端控制和优化策略0715》由会员分享，可在线阅读，更多相关《东阿阿胶销售终端控制和优化策略0715（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、一、阿胶销售终端分类管理,奠定终端管理的基础u 可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为、B、C三类；u 针对A、C终端的情况设立不同标准,使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。A类终端B类终端C类终端u 店面大，经营品种多且全；u 位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；u 销量在当地平均销量之上；u 一般为国营药店、商场或超市；u 老字号药店、大卖场、大中型超市（连锁超市）。A类终端应不少于当地终端总量的20%u 店面小（一般不足20平方米），经营品种少；u 主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道旁，客流量小；u 销量在当地平均销量以下；u 一般为小型私人药店、商店及便
2、利店等。u 介于A类和C类终端之间。B类终端应不少于当地终端总量的50%二、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性工作来抓u 终端基础工作：绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等u 终端培训工作：培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等u 终端公关工作:公关对象、日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等u 终端包装工作：产品陈列、店面宣传等u 终端空间规划：区域划分、责任到人等u 终端维护工作:日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌模拟盒维护、壁牌/海报/胶贴等维护、专柜/专架/堆场的完整性维护等u 相关人员考核：考核指标设立、考核制度、考核
3、方法、激励制度等三、东阿阿胶终端优化工作内容及标准1终端包装工作 产品陈列（1）陈列品种 阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏（颗粒)(）陈列面 可以看见正面的包装盒(3）陈列量 在柜台上的陈列数量（)陈列架 产品陈列架、专柜的位置如店门口、入口处或者其他地方(5）陈列位 产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置店面宣传(）单张(折页)(2）台卡（3）海报（4）灯箱（5)横幅（条幅）（6）立牌（）壁牌（8）展示盒（模拟盒、常规盒)（9）形象代言人图片（10)推拉营业员()对产品了解程度(）对我司产品推荐程度（）对我司推广人员的熟悉程度。 总体铺市率（1） 类终端铺货率（2） B类终端铺货率（3）
4、C类终端铺货率. 市场推广人员（终端工作内容部分）（1） 对本司产品的熟悉程度（2） 对本司、C三类终端标准的熟悉程度（3） 对本司终端营业员培训内容及期望效果的熟悉程度（4） 对本司终端公关礼仪的熟悉与运作（5） 对我司终端的日常维护工作四、考核办法.终端包装评分（任意抽查0家样板终端）u 评分表格见附件一u 最高分为60分2.总体铺市率评分 计算方法：（1）在补血膏（颗粒）有媒介广告支持的重点城市（9个)总体铺市率=（有三种中药产品的药店数量药店总量）100（2）在补血膏(颗粒）没有媒介广告支持的城市总体铺市率=（有任何两种中药产品的药店数量/药店总量）100% (）具体考核方法请件附件二
5、.推广人员评分（1） 平分标准请见附件三（2） 本项评分最高分0分4。两项合计最高分50分附件一:“终端包装”评分标准一、产品陈列（30分) 。 产品陈列（同一终端不同柜台都有陈列，陈列柜台、陈列位置按较好者计算，陈列面和陈列量可重复计算）n 陈列架 在入口等显眼处 3分 在其他地方 分n 陈列位 产品陈列在视平线或者其上下一层位置 5分 在非视平线位置 2分 在货柜底层 分n 陈列品种 每个品种 1分有4个或超过4个品种 分n 陈列面 每个品种每个陈列面 0.5分,每个品种最高分为2分,总分最高不超过 8分n 陈列量 每个品种每盒 0。5分,每个品种最高分为2分，总分最高不超过 8分二、PO
6、P(11分）n 灯箱 1分个,最高分1分n 海报 0.5分/张,最高分2分n 单张（折页) 分品种，最高分1.5分n 台卡 0.5分/个，最高分1.5分n 立牌 1分个，最高分1分n 壁牌 1分一个，最高分1分n 横幅（条幅） 1分/个，最高分1分n 展示盒 .分/个，最高分分n 代言人图片 0.5分/张，最高分1分n 推拉 。25分个，最高分1分n 有4种以上POP加分 分三、营业员(1分) 1. 对产品熟悉程度 对阿胶、阿胶浆分别熟悉的，各加3分；对补血膏、补血颗粒分别熟悉的，各加2分,共1分 2. 能积极推荐者，加分 。 对推广人员熟悉的,加3分附件二：“综合铺市率考核与评分方法（1）
7、销售分公司（部)进行终端普查后提供药店总数（2） 销售分公司（部)进行铺市自查（包含A、B、C三类终端的铺货率等铺货情况）（3） 销售分公司(部)在截止日期月0日前将铺市资料和铺市汇总情况提交销售中心,销售中心汇总后报大赛组委会（4） 核查人员对已经铺市的终端（非样板终端)进行随机抽查(20家，其中A类5家,B类15家,C类家),如果20家终端货品齐全，则视自查结果属实，并按照以下标准记分得分终端城市类终端（20分）类终端（30分）C类终端（1分)总计(60分）销售分公司一销售分公司二销售分公司三注：（1）每个销售分公司的总计得分=20A类铺货率+B类铺货率+10C类铺货率(2）综合铺市率=（
8、总计得分50）00（3）如A类终端的铺货率低于0，或者类终端的铺货率低于30%，则总得分及综合铺市率为零 （)如果抽查的20家终端有任何一家情况不属实,铺市率得分为零附件三:“终端推广人员”评分标准一、 本司产品的熟悉程度对阿胶、阿胶浆分别熟悉的,各加1。5分;对补血膏、补血颗粒分别熟悉的，各加分，共5分二、 对本司A、C三类终端标准的熟悉程度对公司A、C三类终端分类标准很熟悉者，加5分；一般熟悉者,加3分;对主要标准熟悉者，加1分；其他情况，为0分。三、 对本司终端营业员培训内容、方法的熟悉程度对培训内容熟悉的,加2分;对培训方式熟悉者，加2分；对培训目的明确的,加1分。四、 对终端公关礼仪的熟悉与运作对公关对象熟悉者,加2分;能够在规定时间内拜访指定终端,加深感情者，加2分;能够与终端营业员成为朋友者，加2分;对终端拜访是能够熟练使用礼貌用语者，加1分。五、 对我司终端的日常维护工作日常维护：在日常走访中,对产品和POP进行维护，分重点维护：对易被竞争对手破坏的“问题终端实施每天维护；对周末终端客流量大，有针对性地对A类终端进行维护,2分产品维护:产品数量、陈列位置、包装破损、断货或规格不全等维护,2分包装维护:横幅、壁牌、灯箱、海报、单张、台卡、立牌、展示盒、代言人图片、推拉等的维护,分文中如有不足，请您指教！ /
