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1、商务谈判僵局阶段谈判策略谈判的僵局是难以避免的，但是通过学习跟分析，谈判的僵局也不 是不可调解和突破的，只要大家平时多留心，多操练，我们就一定能在谈 判的过程中争取更多，获取共赢。下面我整理了商务谈判僵局阶段谈判策 略，供你阅读参考。商务谈判僵局阶段谈判策略 01策略性僵局此类僵局是人为的，有计划有预谋的。就是一方故意将压力推给另 一方，让对方承担压力的结果，故意引起僵局，从而为己方争取时间和创 造优势，这是一种拖延性质的谈判策略。应对策略性僵局应当采取的方法主要有：一是适当让步，以柔克刚对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、 决心和诚意, 在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范
2、围内，不妨以弱者的面目 出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对 方的虚荣心。给面子是打破僵局的最基本手段。二是坚持原则，以硬碰硬对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要 额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有 坚持原则，以硬碰硬。须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。当然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局洞若观应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是 火心知肚明的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。情感性僵局情感在谈判的过程中起到十分重要的作用，很少有人可以摆脱情感 因素的影响，
3、谈判高手也不例外。情感性僵局就是在谈判过程中，一方的 行为举止引起另一方的不满，从而产生矛盾和冲突，出现以牙还牙，以眼 还眼，剑拔弩张，互不相让的局面。对于情感性僵局，主要是从回避的角 度出发，想方设法排除误会，疏通路障。情感性僵局往往是双方在商务谈 判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。多是由于辞句不当引发口角 僵局形成。如一次价格谈判，一方冲口而出价格太高，你们简直是漫天要价!”对方立刻反击那你开的这个价格闻所未闻，难道要我白送给你！”一言不合立马走人。情绪不能代替原则，情绪不能带来效益。谈判双方是 为谋求共同利益而来，赌气斗狠互相妨碍了谈判进程。这毕竟是双方违背 初衷，违背来意的，静心
4、自问作出反思双方还是会继续下去的。这个立足 点就决定了化解情感性僵局的主要办法。解决情感性僵局的策略主要有以 下几点：一是暂时休会，引入第三方进行调解在谈判中双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐、言语声调升级，情 绪处于失控时，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击之 时，应及时地协商休会，让双方都脱离对方的视线，安静下来。在心态上 进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，以免僵局变成 死局。更重要的是要及时引入第三方进行调解，而这个第三方一定是比较 有权威并且双方都比较信任的人或团体。二是审时度势，及时换人谈判中途一般不要换人。但是由于形势的突然变化，双方主谈人的 感情伤害
5、已无法全面修复，一方对另一方不再信任之时，就要及时更换谈 判代表。通过换人化解僵局，打开僵局。体育比赛政治谈判早有先例。商 务谈判也可适时使用。己方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的 政治信仰，造成失误而为对方不容时，应及时道歉甚至检讨，对方仍不接 受时，更换前方代表便是必需的了。商务谈判僵局阶段谈判策略 02实质性僵局从严格意义上来说，实质性僵局才是谈判当中最难处理的僵局，因 为他涉及到商务交易的核心经济利益，由于双方意见分歧差距较大，难以达成一致意见，双方又固守陈见，毫不相让就会导致实质性僵局。 当然这种分类不过大致勾画了僵局的形形色色，我们只是从粗线条上加以 归纳整合罢了。对于实质
6、性僵局，应该从理解的角度按照原则谈判法排解矛盾，消 除分歧，拉近距离，恢复正常渠道。我的恩师、世界谈判大师罗杰· 道森在他的畅销书优势执行力中提到，谈判是根据价值来寻求双方的 利益而达成协议的，并不是一味通过讨价还价来做最后决定。当双方利益 发生冲突时，坚持使用某些客观的标准来作决定，而不是双方意志力的比 赛。要把人与问题分开，要着眼于利益而不是立场，提出的方案要对彼此 有利，坚持使用客观标准。总之，人是有情绪，有需求，有观点的。个人 之间的谈判应立足于主观之外的客观实际。从总体上应从看法、情绪、谈判三方面入手。即当对方看法不正确时，应寻求机会让他纠正；如果对方情绪太激动时应给予
7、一定理解；当发生误解时，应设法加强双方的沟通。因此对于实质性僵局，大致有以下办法：一是诚恳对待，耐心说服现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基 础上。人们总是愿意和他所熟知的人， 信任的人做买卖。生意场上是对手, 私下里是朋友。“买卖不成仁义在。获得信赖的最重要的东西就是待人以 诚，童叟无欺，当谈判陷入僵局之时，可通过一些有说服力的资料如市场 行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加 之以耐心说服，有理有据坦诚相处，那么相信对方也会作出相应的让步， 切合实际的考虑自己眼前的主张， 从而作出适当调整，僵局自然随之消失。二是反复斟酌，存异求同对于涉及双方
8、经济利益的重大分歧，往往在推进中会遇到巨大障碍，稍一不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循 环逻辑法：如果对方在价格上要挟你，改而与之谈判质量问题；如果对方在质量上苛求你，改而与之谈服务问题；如果对方在服务上挑剔你，改而与之 谈条件问题；如果对方在条件上逼迫你，改而与之谈价格。实践证明，这 是僵局中行之有效的迂回战术。以迂为直，这是谈判家智者的风范。聪明 的谈判家在僵局中总能反复斟酌，冥思苦索，找到解决问题的钥匙。基辛格在回忆中美建交时，他与周恩来起草上海公报用25个小时讨论世界形势，用15个小时磋商联合声明我们要找到一种模式，既承认中国的统一，又不放弃我们目前的关系。最后台湾问题是这样表述的：美国认识到在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。两位谈判高手就台湾这个陷于僵局的重大问题作了机智而又不失原则的表述，从而使谈判取得重大突破。
