董明珠：格力模式最大的特点就是“变”

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1、董明珠：格力模式最大的特点就是变”董明珠：格力模式最大的特点就是资讯关注我们：新浪微博腾 讯微博QQ空间您现在的位 置：企业新闻中央空 调正文董明珠：格力模式最大的特点就是中央空调系统 http:/ 外套、白色的长裤，昨 日，一袭清凉着装的 “商界奇人”珠海格 力集团董事长、总裁董 明珠，优雅现身成都， 论道空调江湖，解码格 力的成功，分享市场营销经验。服务的最高境界就是零服务今年1月，格力发布了进入“董明珠时代”的首份年 报，年报显示，格力实 现了其早前预定的千 亿目标，成为家电上市 公司中唯家靠单 品销售过千亿的企业。 谈到这一骄人业绩，董 明珠显得十分低调，她 说，1000亿，对格力而

2、言，就像一个站，不是 起点也不是终点，是格力顺其自然地实现了1000 亿。“未来格 力每年增长200个亿， 而我的长远目标很简 单，就是希望有一天全 世界70亿人都能用我 们格力的产品。”董明 珠毫不掩饰自己的雄 心。对于“雄伟版图”的 实现，董明珠显得底气 十足。她表示，首先， 我有优秀的管理团队， 有5000人的研发队伍, 我们的研发团队对未 来产品的发展方向做 出了深层次的研究，只 要按照这个方向前行， 格力的产品会越卖越 好。超前的服务理念，也是董明珠 底气的来源。“一年后 的今天，我们所有产品 都将没有售后服务”。董发出惊人之语，对于 这句话，她如是解读，” 最高的服务境界就是 没有

3、售后服务。这既是 对服务最苛刻的要求， 也是对企业的挑战“ 她坦言，从2001年到 2006年，格力经过6年 的内功历练，已建立起 了完善的服务体系。在 业界，我们最早提出了 六年免费维修、两年包 换的服务承诺。一年后 我们的服务将升级为 零服务。“零服务就意味着格力的产品 一台也不会有质量瑕 疵和售后问题，这样的 苛刻要求格力能做 到？ ”面对记者的疑 问，董表现很自信，“我 有十足的信心做到，因 为我们从零部件提供， 产品设计、产品成型、 售后安装等环节都层 层把关，不能有丝毫懈 怠，以保证卖出去的都 是最完美的产品。目 前，在售后服务上，我 们全面提高售后的专 业化，开办技术工程学 校，

4、提高安装工的专业 技术水平，以提升售后 服务质量。”而技术 上的不断升级，更成为 格力实现2000亿目标 的加速器。谈到格力的 技术，董如数家珍：格 力是以技术见长的企 业，拥有领先世界的先 进技术，像我们的双极 压缩机，就非常舒适节 能，让空调产品发生了 质的变化，就像飞机和 火箭的区别。今后，我 们将本着服务消费者、 服务社会的理念来进 行技术的升级，更加关 注空调的健康、环保和 舒适性。目前我们的空 调室内机已做到18分 贝。对于室外机我们也 要追求静音，力求做到噪音降到30分贝，这 是全世界都没有的产我们要做“服装中的爱马仕”近年来， 空调价格一路攀升，今 年价格更是创下新高。 据了解

5、，目前，格力1.5 匹的空调均价要卖到 3000元左右，1,5匹的 高端空调甚至标出了 6000多元的高价。面对 空调的涨价现象，董明 珠解释为空调从简单 价格战到价值战的转 变，而这种转变，不但 保证了企业合理的利 润，还催生了高品质的 精品空调。“把空调做 成艺术品，这是一种享 受，我们要做服装中 的爱马仕”。董明珠 在格力的产品布局中， 再显“野心”。董坦言， 10年前，家电企业热衷 价格战，账面上满是赤 字，企业始终无法做强 做大。就像当时的彩电 企业，由于大打价格 战，诸多品牌陷入亏损 的泥潭，由于企业没有 利润，就没得钱来做研 发做技术创新，最终沦 为了加工厂，失去了竞争优势。所以

6、，我觉得 家电企业要回归价值 战，赚取合理的利润， 当然不是暴利，这样企 业才能持续、健康地发 展下去。董进一步指出，消费者买空调 时，不能一味地只看价 格，也要看价值。好的 空调就像艺术品，给人 带来享受。“就像衣服 一样，有便宜的衣服， 也有上万元一件的衣 服，穿上身的感觉肯定 不一样。格力就要做服 装中的爱马仕”。董显 出了她的霸气。董说有 件事让她印象深刻，一 个消费者曾经一次性 地花56000多元购买了 格力2台高端空调，每 台的单价都在28000元 左右，消费者愿意高价 购买显然看中了格力 的品质。事实上，高端 空调肯定有它不同凡 响的地方。比如我们的 全能王空调，为啥卖得 贵，就

7、是我们的功能和 技术都胜人一筹，买后绝对物有所值。咼端机占比未来达到30%以上对于时下热议的节能补贴取 消后对市场的影响，董 明珠认为，市场格局不 会发生变化，但为应对 新形势，企业会通过调 整产品结构获取利润。据介绍， 格力将逐步调整产品 结构，加大对诸如双极 变频等中高端空调的 投入力度。由于高端空 调采用了格力独一无二的技术，董非常看好 它们的未来。据她透露，目前高端空调已占 据格力总销售的15% 左右，未来占比要提升 到 30%或 40%。“格力模式”最大的特点就是“变”得渠道 得天下，格力的成功离 不开其独特的区域代 理制模式。在新的市场 环境下，已执行了 16 年的格力模式会不会

8、变？董明珠一语中的， 格力模式最大的特点就是不断求新求变，在 变化中赢得更大的发 展。董称，格 力模式初建时，各地的 销售公司是为盈利为 出发点，经过10多年 的运行，我们的经营思 路已发生了根本的变化，那就是要更加贴近 市场、服务经销商，这 样才会让格力飞得更 高更远。同时，我 们也在积极实施渠道 的升级战略，在全国各 地大力发展格力体验 店。我们对体验店的规 划是全面覆盖一二级 市场，全国有好多格力 专门店，就会开好多格 力体验店，目前四川已 开了多家体验店。据 悉，体验店汇集了格力 的“五朵金花，即商用、 家用空调，小家电、冰 箱和空气能热水器，集 学习、享受、体验、销 售等一体，给消费者带来全新的感受。中央空调系统 http:/