《品供货合同条款和赔偿谈判策划书》由会员分享，可在线阅读，更多相关《品供货合同条款和赔偿谈判策划书（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、FLP 公司谈判策划书代表方： FLP公司谈判项目：产品供货合同条款和赔偿谈判公司：KLL公司二零一三年 目录：一、 谈判双方（背景）1二、 谈判主题1三、 谈判目标1、2四、 谈判团队人员组成2五、 双方利益及优势分析3、4六、 谈判程序4、5七、 具体日程安排5八、 谈判地点5九、 相关资料的准备6十、 紧急情况及对策6一、谈判背景我方即FLP公司和对方KLL公司是两个长期的合作伙伴，KLL工司是我方公司的模具供应厂商，我方公司使用的80%的模具都KLL工司供应的。但最近，我方因为KLL公司所提供的生产模具不合格而造成了巨大的损失，因此我方要求KLL工司作出相应的赔偿，但KLL公司对于这个
2、问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。二、谈判主题：1、确定对有歧义的合同条款的理解，最好理解为利于我方的解释。即“每套模具各个零件的合格率达95%以上”；2、KLL工厂生产的有质量问题的模具造成我方损失的赔偿问题；3、维护双方的企业声誉，谈判达到双方满意进而继续合作的状态。三、谈判目标：我方对谈判目标分三个层次：1、 最高目标：对方KLL工厂接受对合同条文的理解为“每套模具各个零件的合格率达95%以上”，并对我工厂的损失的人民币500万元进行赔偿；双方工厂的合作要继续保持。2、可接受的目标：（1）对合同条款理解为“每套模具各个零件的合格
3、率达95%以上”，对方公司对我们公司全部赔偿，但在今后进货时，我方适当提高进货价5%；双方工厂的合作要继续保持。（2）对合同条款理解为“所有模具的总体合格率达到95%以上”，对方公司对我们公司的损失承担80%的责任，但在今后进货时，给我方80%至85%的折扣；双方工厂的合作要继续保持。3、最低目标：对方公司不承认对我公司造成的损失，但同意对我公司的损失进行一半赔偿，并重新签订合同，继续与我公司保持友好合作关系；双方工厂的合作要继续保持。四、谈判团队人员组成五、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1.确定关于合同中歧义条款的理解为“每套模具各个零件的合格率达到95%以上”； 2.我方所损失的500
4、万元是由于对方所生产的不合格产品而造成的； 3. 我方已经尽到检查义务； 4.维护企业声誉以及双方继续能够长期合作，避免将来因合作关系断裂而产生的损失。对方核心利益：1.确定关于合同中的歧义条款的理解为“所有模具的总体合格率达到95%以上” 2.关于我方的赔偿要求尽可能减少或者免除赔偿责任； 3.认为我方没有尽到检查义务，把损失责任归结于我方的过失； 4.维护自己企业声誉以及维护双方的长期合作关系。我方优势：1.我方为世界上最大的电子公司之一，如果对方与我方的合作关系断裂，必定会给对方带来严重损失； 2.对方交给我方的模具的确存在质量问题，从合同的诚实信用原则来看，有违反合同的嫌疑，理应赔偿
5、3.对于该合同我方可以认为存在重大误解，我方可以该理由向法院提出撤销合同，并要求赔偿之前因合同而造成的损失。我方劣势：1.签订合同时关于歧义条款的解析问题有可能对我方不利； 2. 长期合作关系，对方的模具供给量占我方工厂的使用模具的80%，在供应方面我方具有一定的依赖性。对方优势：1.利用歧义条款“所有模具的总体合格率达到95%以上”的解析，对我方造成不利； 2对方为我方工厂最大供应商，如果合作关系破裂将给我方带来重大损失； 3.对方有理由把责任归结于我方的质监部门的过错。对方劣势：1.对方给我们的模具的确存在质量问题，有违反合同原意的嫌疑； 2.我方是对方巨大的需求商，合作关系断裂必定给对方
6、造成严重损失： 3.对方有可能因此而造成自己的声誉的巨大损害。六、谈判程序开局因为我们双方长期以来都友好合作，我方希望本次的谈判不会影响双方以后的合作，维护双方的名誉，并且以对双方都有利的谈判方式来解决问题。我方坚持真诚礼貌的态度，营造和谐、舒适的谈判氛围，以促进合作型谈判的顺利进行。如果对方坚持把合同中的条款“提供的模具合格率达到95%以上便可”，理解为所有模具的总体合格率达到95%以上，以此为由，认为其对我方的损失没有过错责任，不肯承担任何赔偿。我方坚持自己的原则与底线，在谈判中坚持公平原则，把人和事分开，对人温和，对事强硬，但我方保持冷静，站在对方的立场考虑，尽量争取双赢的局面，因为谈判
7、双方的利益才是谈判的重点。中期阶段此阶段贯彻的谈判技巧：红脸白脸；层层推进，步步为营的策略；把握让步原则；突出优势；打破僵局第一阶段：先谈对于歧义条款“提供的模具合格率达到95%以上便可”的理解。我方猜想对方出于自己的利益立场，会把合同中的歧义条款理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。但我方对于歧义条款的理解是每套模具各个零件的合格率达到95%以上。我方动之以情，晓之以理，以事实为依据，已法律为准绳，尽量说服对方赞同我方的观点。如果对方坚持自己的观点，我方可在坚守原则与底线的基础上，提出有利于双方的建议，对于歧义条款重新达成协议。第二阶段：关于对方不合格产品对我方造成损失的赔偿问题我方所遭
8、受的损失是由于对方生产的次品所造成的，对方理应给以相应的赔偿。但对方认为我方的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而对方拒绝承担损失。对于对方的辩解，我方的应对策略为：面对众多产品，只能进行抽样检查，而无法对每一件产品都检查，我方已经尽到了检查的义务；况且其中有很大部分的次品在当时检查无法检查出，而是在投入生产使用的过程中，才会出现问题。在此过程，我方会摆出我方因次品而遭受损失的单据，次品单据，用事实与证据说服对方承担赔偿责任，向我方的最高目标靠拢。如果对方坚持不让步，利用让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策
9、略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当减少赔偿换取其它更大利益。在谈判的过程中，可以强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即终止与对方的合作关系，并与其它的模具供应商进行合作。通过亮出我方的优势与对方的劣势，迫使对方妥协，作出让步。当谈判出现僵局的时候，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。根据实际谈判的情况，适当运用策略，和谐推进谈判进程。休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整最后谈判阶段：本阶段使用的谈判技巧：1.把握底线:适时运用折中调
10、和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。运用法律与事实证明我方已经尽到了检查义务，对方在履行合同的过程中存在过错，应承担我方的损失。如果对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问
11、题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。七、具体日程安排 鉴于此问题经过双方多次交涉仍未解决，所以将这次的谈判时间定双方都有时间的周末，不能一拖再拖，造成更多不必要的损失，尽量在一天内圆满、迅速解决一切问题。 八、谈判地点由于此次谈判属于合作型、正式型的商务谈判，经双方协商一致，决定在我方环境优美安静舒适的会议室进行。九、相关资料的准备主要涉及到和这次谈判有关的资料如下： 9.1买卖合同法我国合同法第一百二十五条规定:当事人对合同条款的理解有争议的，应当按照合同所使用的词句、合同的有关条款、合同的目的、交易习惯以及诚实信用原则，确定该条款的真实意思。合同文本采用两种以上文字订立并约定具
12、有同等效力的，对各文本使用的词句推定具有相同含义。各文本使用的词句不一致的，应当根据合同的目的予以解释。我国合同法第一百二十八条规定: 当事人可以通过和解或者调解解决合同争议。当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，可以根据仲裁协议向仲裁机构申请仲裁。涉外合同的当事人可以根据仲裁协议向中国仲裁机构或者其他仲裁机构申请仲裁。当事人没有订立仲裁协议或者仲裁协议无效的，可以向人民法院起诉。当事人应当履行发生法律效力的判决、仲裁裁决、调解书;拒不履行的，对方可以请求人民法院执行。我国合同法第五十四条规定:下列合同，当事人一方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销：(一)因重大误解订立的;(二)在订
13、立合同时显失公平的。一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。当事人请求变更的，人民法院或者仲裁机构不得撤销我国合同法第五十六条规定: 无效的合同或者被撤销的合同自始没有法律约束力。合同部分无效，不影响其他部分效力的，其他部分仍然有效。 我国合同法第五十八条规定: 合同无效或者被撤销后，因该合同取得的财产，应当予以返还;不能返还或者没有必要返还的，应当折价补偿。有过错的一方应当赔偿对方因此所受到的损失，双方都有过错的，应当各自承担相应的责任。 我国合同法第一百零七条规定:当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务
14、不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。我国买卖合同法第一百五十七条买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。 第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制 9.2了解对方的一些资料，做到知己知彼在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。
