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1、北京银联信信息咨询中心 中国银行业公司业务创新与营销专题研究报告2010年2月28日 北京银联信信息咨询中心提供本期专题：2009年度商业银行金融产品营销十佳案例解析 光大银行“全程通，通全程”营销案例解析 招商银行“点金贸易金融同舟共济系列”营销案例解析 工商银行“资金池现金管理”营销案例解析 交通银行“缴税通”金融产品营销案例解析 光大银行“企业年金”营销案例解析 建设银行“民本通达”系列产品综合金融服务营销案例解析 农业银行“行云现金管理”营销案例解析 建设银行：“乾元”中小企业信托贷款集合型理财产品营销案例解析 建设银行：“谁与争锋”建行服务京沪高铁项目营销案例解析 中信银行：“地方政
2、府投融资平台债务优化银团贷款”营销案例解析INNOVATION &MARKETINGhttp：/www.unbank.info 2 服务电话：(8610)63458516北京银联信信息咨询中心 前言伴随着中国金融业蓬勃发展，金融市场出现永不停息地变化，商业银行营销出现永无休止地变革。面对不断变化的压力，各家商业银行正寻找着适合自己的营销模式，各家银行结合金融行业的特殊性，研究市场需求、研究客户需求、研究同业营销、研究自身特点，规划产品与服务，通过整体营销活动满足不同客户的需求，通过特色产品实现优势营销。然而，2009年国内哪些商业银行的营销模式最具代表性、最具开发潜力、最具盈利空间，正引起银行
3、界人士的高度关注。本期专题是银联信针对2009年度“中国金融营销奖”颁奖典礼最终评选出的“我国国有及股份制商业银行金融产品营销十佳的获奖案例”进行深度解析，以方便银行界人士借鉴和参考。2009年度中国金融营销奖国有及股份制商业银行金融产品营销十佳的获奖案例解析主要分十个部分，具体营销产品按照中国金融营销奖颁布顺序逐一解析。光大银行：“全程通，通全程”营销案例；招商银行：“点金贸易金融同舟共济系列”营销案例；工商银行：“资金池现金管理”营销案例；交通银行：“缴税通”金融产品营销案例；光大银行：“企业年金”营销案例；建设银行：“民本通达”系列产品综合金融服务营销案例；农业银行：“行云现金管理”营销
4、案例；建设银行：“乾元”中小企业信托贷款集合型理财产品营销案例；建设银行：建设银行营销服务京沪高铁项目营销案例；中信银行：“地方政府投融资平台债务优化银团贷款”营销案例。敬请关注：2009年度商业银行金融产品营销十佳案例解析。本期专题：2009年度商业银行金融产品营销十佳案例解析正文目录第一章 光大银行“全程通，通全程”营销案例解析7一、光大银行“全程通，通全程”背景7（一）市场潜力刺激银行7（二）汽车扶持新政出台7二、光大银行“全程通”产品体系介绍8（一）“全程通”产品介绍8（二）“全程通”产品特色9（三）“全程通”产品优势9（四）“全程通”产品流程10（五）“全程通”典型案例11三、光大银
5、行在“供应链金融”的成功经验11（一）新品锁定供应链11（二）物流是重要一环12（三）强化管理是保障13四、商业银行发展汽车金融业务的战略设计13（一）建立汽车金融专门机构队伍14（二）推出汽车金融业务创新产品14（三）积极拓展汽车价值链金融业务15（四）银行与保险公司建立战略联盟15（五）银行与汽车金融公司建立合作16第二章 招商银行“点金贸易金融同舟共济系列”营销案例解析17一、招商银行“点金贸易金融同舟共济系列”背景17（一）跨国企业金融服务需求强劲17（二）中资银行金融服务优势显现17二、招商银行“点金贸易金融同舟共济系列”介绍18（一）点金贸易金融产品介绍18（二）同舟共济金融解决方
6、案19（三）同舟共济产品组合方式21（四）同舟共济金融典型案例25三、招商银行“点金贸易金融同舟共济系列”经验26第三章 工商银行“资金池现金管理”营销案例解析27一、工商银行“资金池现金管理”背景27（一）企业集团资金管理发展现状27（二）企业集团资金集中管理模式28（三）商业银行现金管理服务模式29（四）银行现金管理业务存在问题30二、工商银行“现金管理服务”方案介绍31（一）账户管理解决方案31（二）电子银行解决方案31（三）临时融资解决方案31（四）供应链金融解决方案32（五）短期投资解决方案32（六）风险管理解决方案32（七）外汇资金集中管理解决方案33（八）集中支付解决方案33（九
7、）资金池解决方案33（十）收款解决方案33三、工商银行全球现金管理主要服务介绍34（一）账户管理34（二）集中收付款34（三）本外币资金池34（四）综合账户报告36四、工商银行“全球现金管理”业务作用36第四章 交通银行“缴税通”金融产品营销案例解析38一、“缴税通”产品背景38二、“缴税通”产品特点38三、“缴税通”产品流程39四、“缴税通”典型案例40第五章 光大银行“企业年金”营销案例解析42一、我国银行年金业务发展现状42二、光大银行年金业务八大优势43三、“如意养老1号”企业年金计划45四、光大银行“企业年金”成功经验46（一）强化产品创新满足需求46（二）产品实施团队操作管理47（
8、三）加强同业合作谋求共赢47第六章 建设银行“民本通达”系列产品综合金融服务营销案例解析48一、“民本通达”的介绍48（一）教育慧民48（二）医疗健民50（三）社保安民51（四）环保益民52二、“民本通达”典型案例53（一）信托健康龙卡共创银医辉煌53（二）了解大众需求服务社保客户53（三）携手排放权交易所创新方式54三、建设银行民生领域成功经验分析54（一）瞄准民生领域新兴利润增长点54（二）探求银行责任和利益解决之道55（三）通过创新与服务转变盈利模式55第七章 农业银行“行云现金管理”营销案例解析57一、农业银行“行云现金管理”产品解析57（一）“行云现金管理”介绍57（二）现金管理平台
9、主要功能57（三）企业现金管理服务方案58二、“行云现金管理”创新模式60三、“行云现金管理”经验借鉴61（一）积极推行业务单元制61（二）建立专业的服务队伍61（三）加强产品管理和研发61第八章 建设银行“乾元”中小企业信托贷款集合型理财产品营销案例解析62一、“乾元”中小企业信托贷款集合型理财产品介绍62（一）产品基本介绍62（二）产品基本特点63二、“乾元”中小企业信托贷款集合型理财操作流程64（一）基本操作流程64（二）客户筛选标准64三、“乾元”中小企业信托贷款集合型理财投资管理65（一）基础资产构成65（二）基础资产运作方式65（三）参与主体65四、“乾元”中小企业信托贷款集合型理
10、财产品风险66第九章 建设银行营销服务京沪高铁项目营销案例解析68一、京沪高铁项目背景68（一）工程概况68（二）总体设计69（三）线路走向69二、京沪高铁的融资情况70三、建行服务铁路建设案例解析70第十章 中信银行“地方政府投融资平台债务优化银团贷款”营销案例解析72一、“地方政府投融资平台债务优化银团贷款”背景72（一）地方政府投融资平台建设出现加速72（二）地方投融资平台所形成多元化风险72（三）银团贷款化解地方融资平台信贷风险74二、“地方政府投融资平台债务优化银团贷款”典型案例74三、“地方政府投融资平台债务优化银团贷款”的意义75（一）银团贷款强化对政府类客户的风险控制75（二）
11、银团贷款能够给各参加行带来较大利益76图表目录图表 1：中国光大银行“全程通”产品优势9图表 2：全国性汽车销售网建设图10图表 3：全国性汽车销售网操作流程图10图表 4：避险管理方案产品21图表 5：避险融资业务操作流程21图表 6：信保融资产品22图表 7：信保融资业务操作流程22图表 8：账款融资系列产品23图表 9：账款融资业务操作流程23图表 10：信用证保兑系列产品23图表 11：信用证保兑业务操作流程24图表 12：外汇汇款系列产品24图表 13：外汇汇款业务操作流程25图表 14：签署委托交款协议通流程图39图表 15：银行端缴税流程图40图表 16：我国各大商业银行年金业务
12、发展情况42图表 17：教育慧民中各方案介绍49图表 18：医疗健民中各方案介绍51图表 19：社保安民中各方案介绍52图表 20：环保益民中各方案介绍52图表 21：产品基本要素62图表 22：产品操作流程64图表 23：信托贷款借款人及信托贷款服务行65图表 24：投资“乾元”理财产品风险点66第一章 光大银行“全程通，通全程”营销案例解析一、光大银行“全程通，通全程”背景（一）市场潜力刺激银行中国光大银行“全程通，通全程”主要指汽车金融服务。从汽车金融业的发展看，国内汽车金融业大致经历了四个阶段。第一阶段，2000年以前为起步阶段，汽车贷款主要服务于公司客户；第二阶段，2001年到200
13、3年上半年，私人购车渐成主流，带动个人汽车贷款业务迅速增长，保险公司也积极推出车贷履约险种。至2003年底，国内汽车贷款总规模猛增至2000亿元；第三阶段，2003年下半年到2004年7月，由于个人信用体系的不健全，特别是缺乏完备的个人资信系统，以及车价下跌等因素，汽车贷款风险浮出水面。商业银行汽车贷款规模急剧萎缩，汽车金融进入“速冷”阶段；第四阶段，从2004年8月至今，国家开始批准专业的汽车金融公司进入国内市场，多种汽车金融服务机构开始同台竞技。2004年8月，经国家有关部门批准，由通用汽车金融服务公司和上海汽车集团财务有限责任公司共同组建的上汽通用汽车金融有限责任公司开业，该公司成为中国
14、内地第一家获准开业的汽车金融公司。2009年中国的汽车产业保持快速发展，汽车金融业务再度引起中国银行业高度关注，建行、工行、招行、光大等中资银行通过产品创新，提升产品服务质量，纷纷抢滩国内汽车金融市场。另外，大众、丰田、福特等在内的汽车金融公司也纷纷加速进入中国市场。在此环境影响下，中国光大银行“全程通，通全程”获得全面发展，成为业界的领先者。（二）汽车扶持新政出台2009年中国光大银行“全程通，通全程”业务取得的成绩与我国汽车产业扶持政策存在着不可分割关系，汽车产业调整振兴规划的出台很大程度促进了汽车金融服务的市场需求，中国光大银行“全程通，通全程”业务获得长足发展。产业促进政策具体表现在如下方面：一是培育汽车消费市场。从2009年1月20日至12月31日，对1.6升及以下排量乘用车减按5%征收车辆购置税。从2009年3月1日至12月31日，国家安排50亿元，对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量的微型客车，给予一次性财政补贴。增加老旧汽车报废更新补贴资金，并
