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1、 南宁天湖酒店全程策划书 目录第一节：策划背景第二节：竞争对手分析第三节：天湖酒店优劣势分析第四节：市场策略第五节：如何打造提升天湖酒店的品牌形象第六节：如何解决天湖酒店内部管理问题第七节：天湖酒店促销策划第八节：广告创意与方案第一节策划背景在当前国内外各种因素的直接影响下，南宁市酒店业竞争形势显得更加严峻。酒店业作为一种服务行业，竞争肯定是存在的，任何回避和旁观的态度都是不可取的。酒店要想在激烈的市场竞争中,只有发挥自身优势并积极迎和市场环境的变化，才能得到长是生存和发展。酒店要既充分了解自己又要摸清对手，结合酒店行业的需求新趋势、新热点积极导入营消策划，主动开拓市场来赢取市场份额。天湖酒店
2、在南宁市酒店业的经营状况座落在南宁市中心杭州路3号的天湖酒店，距南宁火车站只有200米，酒店地处市中心繁华地段，地理位置相对优越，整个酒店的外观气势雄伟，内部环境幽雅舒适，是一家三星级的现代化多功能大酒店。天湖酒店在南宁市拥有较高的知名度。现有各类豪华套间175间，343个床位，员工206人。酒店客房环境舒适，设备齐全，配有程控电话、中央求空调、卫星电视、设有中、西餐厅、多功能会议厅、商务中心、桑拿健身中心、歌舞厅、美容美发厅、商场、娱乐中心、旅行社、立体停车场等，设备一应俱全，是一个集餐饮、娱乐、住宿、旅游、度假、商务于一体的酒店。从当前的情况看，天湖酒店的经营状况不甚理想，营业额逐年每况愈
3、下。从种种因素来分析天湖酒店的这种状况，主要是企业制度没有健全及市场营销运作不够规范，难以适应市场经济也是一个主要原因。天湖酒店必须从自身现状向前看，制定一个长期有效的发展战略，以适应酒店行业不断变化的各种市场因素。为了酒店能得到长期发展，就应该制定相应的活动计划，必须根据自己在行业中的地位以及经营目标、市场的机会和整合酒店内外部的资源确定一个最有市场效益的计划。星级酒店客源竞争日趋激烈在战场上必须做到“知已知彼”，方能“百战不殆”。对于市场竞争也是如此，天湖酒店要想在日益激烈的市场竞争中得到好生存和发展，就必须适时的了解分析市场竞争对手情况，掌握南宁市酒店市场竞争的动向，据以制定竞争性的营销
4、策略。同时要经常把自己的经营计划决策与竞争对手相比较，从而发现市场潜在的不利因素与有利条件，预测酒店行业的未来趋势，以保持自己的营销策略与市场的营销环境相协调、相一致。天湖酒店的现有条件制约了自身的发展。在这十几年中，天湖酒店虽然也在原的基础上继续发展，但对市场外部的认识不足，没有趁热打铁扩张天湖酒店品牌影响力与加强对课源市场的促销力度。现在要想和同类酒店，如凤凰宾馆、南宁大酒店、银河大酒店等酒店进行竞争，必须尽可能地发挥酒店自身的优势，积累丰厚的资本，不断提高市场竞争能力。整合天湖酒店的内外部资源众所周知，酒店业市场开放程度提高以后，势必引发不同利益群体收入分配有所调整。在酒店领域中，常会出
5、现高素质技术、营销和管理人才外流，使酒店的企业知识出现空缺的状况。高素质营销管理人才在创造企业价值方面的贡献是巨大的，也越来越多的被酒店企业所认识。然而，在天湖酒店的人力资源结构中，酒店的营销管理和策划专业人才始终是薄弱的环节。目前天湖酒店人才资源配置方面出现以下突出问题：高级酒店策划管理人才严重匮乏，人力资源结构失衡，人才布局不合理，优秀管理营销人才流失，同时管理人才的制度、体制和运行机制上存在严重缺陷。要在日越激烈的市场竞争中取得良好的社会经济效益，酒店必须切实改变和转换经营运作机制，真正做到经营者能上能下，人员能进能出，收入能增能减，最大限度地激励和调动企业职工的积极性和创造性，要从根本
6、上确保人力资源的合理科学配置。抓住时机，积极发展实力天湖酒店要借机和造势推广品牌，积极迎和南宁市酒店行业做前瞻性针对性的决策调整。天湖酒店身处南宁中心地段，有着自身的独特优势。如何措助南宁市多举办各种商贸、会展、旅游、会议等潜在的市场发展机遇，增加盈利是天湖酒店面临的问题。广西作为我国大西南出海通道，与越南等东南亚国家接壤，地理优势明显。而南宁市作为广西首都，其政治、经贸、文化领域的发展愈加迅速，给南宁酒店带来新的发展机遇。中国-东盟博览会永久落户南宁市，为南宁以及整个广西的各行业展现自我品牌、推销自己产品、再创新的辉煌提供了千载难逢的好机遇。天湖大酒店要主动实施营销策划，充分利用市场的良机，
7、进行营销因素的积累并有效整合，才能不断提升自己的品牌实力、增加效益。积极主动开拓市场，导入营销策划酒店业等客上门的时代已经过时。面对市场经济的发展浪潮，企业更应创新经营，积极导入策划主动应对市场竞争。天湖酒店应深入挖掘品牌文化内涵，整合内外部资源，做好与酒店营销战略相一致的营销战术，做好酒店品牌包装和推广。有理由坚信，天湖酒店一定能够提高市场竞争力，并借助市场各种机遇实现天湖酒店新飞跃！第二节 竞争对手分析为了确定天湖酒店所处的市场竞争状况，充分了解竞争对手。我们对同行的恒川、凤凰、银河、南方、铁道、金都、锦华酒店等竞争对手，进行详细周全的市场调查。调研分析的内容主要集中在：所处的地理位置、酒
8、店内部装修环境、客源类型、经营状况、促销内容、服务水平、定价等方面。具体竞争对手情况分析如下：竞争对手收费比照表（单位：人民币（元）饭店门市价会议价旅行社散客团队价多功能厅价恒川大酒店三星级豪华 （6折） 150 130（9折） （6折）18001500可容500人单人间488双人间388套间688普通单人间318标准间218凤凰宾馆准四星级标准双人间488豪华双人间568单人间518套间1680家庭套间1080标准套间1280（4.5折）2209折（5折）35002000可容300500人银河大酒店三星级豪华单人间330双人间380套间880普通单人间250双人间300单人间200双人间36
9、0（5折）140（8折）（5折）5000700可容800500人南宁大酒店三星级豪华双人间360三人间390单人间350套间880标准双人间260（5折）1801309折（5折）1000可容500300人铁道饭店三星级豪华单人间210双人间188普通单人间180双人间168（5折）1501006折5折700600可容纳300人金都大酒店（四星级）豪华单人间518双人间568套间2888标准双人间468商务套房1088（7折）（9折）（7折）38003200可容纳300100人锦华酒店（四星级）豪华单人间418A双人间498B双人间448普通双人间318（4.5折）9折5折50002500可容3
10、00人恒川大酒店酒店位于杭州路5号，在天湖酒店的隔壁。其目前，新装修、新环境、住宿条件比较优越，共有房间150间左右，可容纳客人200人左右；餐饮条件实惠：早期餐每人10元，中餐每人20元，晚餐每人20元；娱乐项目有歌舞厅；恒川酒店级别为三星级。策划分析从客源角度，恒川酒店是天湖酒店的最大竞争对手。因其目前尚未开发会议市场，威胁还不算大，而餐饮基本相同。天湖酒店则应该侧重对自身的特色环境与品牌菜的开发和推广，以物美价廉和高星级服务水准且优于恒川酒店为诉求，争取客源。天湖酒店应避开价格竞争，而比服务、比质量，采取价值竞争方式赢取客人，实行人有我优的定位策略。凤凰宾馆该酒店位于华西路路口与朝阳路交
11、叉点，地理位置罗优越，有主楼金凤楼、凤凰大厦、朝阳楼、行政办公大楼等。外来客人较多，并与一些活动组织合作，会议营销比较成功，娱乐设置比较丰富，服务周到热情，是高旅客人住宿的理想选择地。目前，凤凰宾馆才新装修、新环境、住宿条件比较优越。凤凰宾馆的餐饮：每人每天85至100元（其中自助餐25元，中餐30元，晚餐30元）消费比较高档；凤凰宾馆的客房300多间可容纳600多人，房间设备齐全装修豪华，入住率高，会议接待比较频繁。凤凰宾馆开展以下优惠项目： 1.提供免费中式自助早餐； 2.免收10%的服务费； 3.每日赠送本地报纸一份； 4.免费赠饮矿泉水； 5.延迟离店至下午1：30分而不另收费； 6.
12、开夜床服务赠送礼品。策划分析凤凰宾馆的经营特色：.绿色环境无烟楼层，绿色植物，精致鱼缸鱼景,环境清幽。2.包厢独特，装修考究雅致，有独立卫生间和小厨房，就餐隐蔽静谧。3.菜式丰富，有潮州菜、谭家荣、粤菜和本地菜等，能够满足不同各人的口味需求。4.娱乐设施齐备，酒店自营与承包经营有机结合。从整体角度看凤凰宾馆，比较注重整体形象包装：对内，抓经营管理，服务质量，重视环境投资；对外，有一定的广告策略，注重自己的品牌形象，并有相应的促销活动，促销手段，从而赢得消费者的信赖。天湖酒店应借鉴凤凰宾馆某些好的做法，并且要避开它的优势，突出自己的特点、特色、采取相应的促销活动，促销手段，来吸引客源。凡是客人就
13、是回头客，利用自身的有利条件，给顾客相应的优惠。这一点凤凰宾馆的做法就很有特色：238元的客房特惠价，并奉送精美自助早餐，同时二次入住，为银牌贵宾，送宾馆特制银钥匙一把，客房售价再原来基础上再降10元/晚，餐饮消费9折优惠，采取多住多优惠的做法。天湖酒店在不影响销售成本的前提下，可适当的给回头以优惠或享受住宿的套餐服务等附加价值，这都是必要的促销手段。银河大酒店该酒店三星级涉外旅游饭店，同时也是中国华联饭店集团成员之一。中国华联饭店集团拥有三十多个酒店，实力雄厚，银河大酒店位于南宁市的繁华地段（朝阳路北端），紧接南宁火车站、南宁民航售票站、汽车客运中心，交通极为方便。银河酒店的住房条件：有32
14、0间标准客房、豪华套间，客房环境温馨 、 典雅舒适，内部设备齐全，配有程控电话、中央空调、卫星电视。酒店有中餐厅、西餐厅、多功能会议厅、商务中心、桑拿健身中心、歌舞厅、美容美发厅、商场，娱乐中心、旅游票务、医疗保健、洗衣服务、停车场等，设备一应俱全。该酒店的餐饮：会议团体价：50至70元/天/人，（其中自助早餐15元每人）。策划分析银河大酒店的经营特点:该酒店经营内容大而全，服务规范，各方面条件优越：得天独厚，占天时地利。团体、散客多（客源丰富），经营也到位，但设施有些陈旧，外部宣传少，致使很大的客源市场没有得到更好的开发利用。天湖酒店应供鉴该酒店的服务周到，以及“尽量为了满足客人消费需求”的经营风格。南方大酒店位于朝阳路76号，地处南宁市的中心繁华地段，地理位置优越；外观气势雄伟，内部环境幽雅舒适。南方大酒店提供的服务及设备包括；各式标准间、单人间及套间；旋转观光餐厅（旅宫）；贵宾中餐厅（贵宾楼），设置大堂酒吧；美容美发服务中心，桑拿按摩中心，旅游观光服务医务室；国际直拨电话及因特网，商务中心；停车场等。南方大酒店的餐饮标准：团体会议餐，85元每人每天，其中处助上餐15元每位。策划分析从价位分析，南方大酒店并不具备太多的优势，只是酒店品牌以及特色的早茶吸引了不少的客人，加上每年品牌月饼的销售，年利润相对可观。天湖酒店可以供鉴的是：它的特色早茶，或夜茶服务，来扩大收入来源。南方大
