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1、长城经销商深访总结时间：2002年12月8日地点：郑州市北环路中原汽车交易中心东区7号厅受访人：熊光亚联系电话：03713733318 13007529728访谈内容：1. 您能简要介绍一下你们公司的基本情况吗？公司是于九九年成立的私营企业。最初代理长城和扬子的皮卡车。公司总部在南郊，现有两个分公司。2. 目前象你们这样代理皮卡的经销商在郑州一共有多少家，你们公司的销售情况跟他们比起来怎么样？大概有六家左右，我们公司的情况应该算是比较好的，这主要跟我们一直代理长城的产品有关，长城厂家实力比较强。根据厂家的测算，长城的皮卡市场占有率大约在50左右。3. 来你们公司买皮卡的用户中分别都是些什么样的
2、顾客？主要是私营企业主，大约占到40左右。家庭来买的也有，但数量很少，大概只有5%，基本上都是家里有点小生意做的，需要拉些东西。其余的都是单位用户，象做工程什么的。4. 什么样的皮卡销售情况比较好？主要是中高档的皮卡（7万左右），标准配置的皮卡销售量很小。标准配置无助力，而且7万这个价格在用户的承受范围之内。5. 到你们这儿来买车的用户来之前已经想好买什么车了吗？80的用户来的时候已经考虑好买什么车了，单位用户一般来上一两次就会购买，家庭用户也只会来上两三次。其余20%多半都是些性格上比较优柔寡断一些。这部分人是否购买60%取决于一个好的业务员的能力。主要看这个业务员能否给顾客提供感性的服务，
3、车在中国还算是比较高的支出，顾客比较注重售后服务。业务员如果能让顾客感受到他们买车是有保障的，他们就会决定购买。6. 用户买车一般会考虑哪些因素呢？最主要的还是价格，然后就是车型，一般卖得比较好的车型主要是丰田2400、五十铃，还有尼桑的DR，不过尼桑的这款车型申请过专利，现在只有郑州日产在生产这种车型。其它的车型基本上已经共享了。7. 长城的皮卡主要都有哪些卖点呢？主要是性能价格比，还有就是售后服务好。长城在全国的各种维修点可能仅次于几个轿车的生产厂家。8. 象长城塞弗，这种SUV车型和皮卡之间存在着替代关系吗？存在。主要看用户用来拉什么样的货，如果拉的东西比较脏，可能会买皮卡。否则的话就可
4、能会选SUV，因为SUV不存在不能进市区的问题。但是SUV的油耗高一些，带有越野车的功能，郑州的路比较平坦，没有跑山路的需要。而且SUV的价格相对要贵一些，象长城塞弗现在的售价是8万多。来买皮卡的用户，可能有20%在听了业务员介绍长城塞弗后会改变主意买塞弗。9. 来买车的用户选择分期付款的多吗？不多，长城车的定价基本上已经考虑了用户的承受能力，如果分期付款的话还要多花几千块钱。可能只有百分之二三的人会选择分期付款。10. 你们跟客户代办上牌照保险什么的吗？不代办。如果用户选择分期的话会代办。象车辆购置税、牌照还有保险等等加在一起有个八千多吧。11. 长城的产品你觉得最主要的问题是什么呢？国产车的通病，小毛病挺多，象什么门窗做工比较粗糙啦，一些电气设备会出现问题等等。
