《掌握对方底牌的谈判技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《掌握对方底牌的谈判技巧（2页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、掌握对方底牌的谈判技巧一、火力侦察法主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其 虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各白的价格， 乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，乂像是在谈交易条件;既 像是个大买主，乂不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果 真是来摸自己底的，那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买 卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方 的虚实呢？于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道, 商界
2、中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”，乙的回答，暗含着对甲 的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲 的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货 源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切,在此基础上，乙就会很容易确定出自己 的方案和策略了。二、迂回询问法通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧，东道方为了探 得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛 情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人
3、情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬 意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将白己的返程 日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这 样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。三、聚焦深入法先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入， 从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易甲卖乙买双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解, 于是他就采用这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别 就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进
4、行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲乂问到货款的支付方面，乙表 示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即乂进行深入，他从当前市场 的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大 的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙乂担心，销售期太长，利息负担可能过重，这 将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲乂从风险的大小方面进行分析，指出即使那 样，风险依然很小，最终促成了签约。四、示错印证法探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方 法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。例如，在某时装区，当某
5、一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将 这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意, 是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他乂会继续说：“这衣服标价150元，对你优 惠，120元，要不要？”如果对方没有表态，他可能乂说：“你今天身上带的钱可能不多, 我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主乂会接着说： “好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说: “你刚才不是说卖100元吗?怎么乂涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗?我 刚才说了这个价吗?啊，这个价我可没什么赚啦。”稍做停顿，乂说，“好吧，就算是我 错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元， 你拿去好了！ ”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去， 诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之 后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。感谢您的阅读，祝您生活愉快。
